1、旺季營銷旺季營銷旺季營銷的第一準則是提升銷量 第一篇；旺季的到來 你準備好了嗎？ 你準備好了嗎？ 第一是旺季前的思想準備第一是旺季前的思想準備 第二是旺季前的工作總結與研討 沒有總結就沒有進步。 1銷售指標（銷售量 銷售額 回款率 利稅總額 利潤率 達成率分析 2市場投入利用率和成本效益率 廣告促銷 終端進場費的利用率 營銷成本率 3產品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度 分銷商 終端商 對產品利潤的相對滿意度；消費者對產品之價格。品質文化的滿意度） 4渠道建設情況和廠商關系評價。（渠道結構終端輻射面。渠道成員之間關系和廠商緊密度） 5營銷計劃可行性和執行效果評價 營銷計劃的周密度 可執行性和效

2、果分析 6營銷制度及業績考核體系的健全與完善程度 產品開發 市場開發客戶管理 營銷人員業績考核制度的評價 7 營銷團隊建設及團隊成員素質和執行力營銷人員對團隊認同程度 管理層的團隊領導能力營銷人員的整體素質 營銷執行力你準備好了嗎？ 8 競爭對手營銷得失和營銷動向 主要競爭對手年度營銷策略及執行效果情況 主要競爭對手下一步的營銷策略預測。 旺季前的工作檢討可從以下幾點下手； 1找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些？ 2 沒有挖出的增量或潛力 3工作中不足 4 分析上一旺季工作中的難點 5 找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進的工作。 6列出哪些工作目標需要在本次旺季中達成 你準備好了嗎？ 第三

3、是旺季前的消費研究第三是旺季前的消費研究 營銷成功的關鍵是把準消費者的營銷成功的關鍵是把準消費者的“脈搏脈搏” 1針對消費者需求，對本次旺季之前的老產品后主導產品的銷量走勢左專項分析 2觀察同行業或相關行業的消費變化。 3關注主流傳媒宣傳導向 4 對主要消費群進行抽樣調查問卷調查 5走訪終端 聽取他們的建議 你準備好了嗎？第四是旺季前的新產品準備 旺季是新老產品交替和產品滾動發展的最佳時期。 營銷人員必須在旺季前完成對新產品的培育。推廣讓型產品在旺季中迅速成長并逐步成熟 1對老產品的產品形勢價格透明度。產品的幾競爭力等要分析2對消費趨勢分析研究3研究競爭對手的產品走向，以保證自身產品在本次旺季

4、中有足夠的競爭力4 從行業角度研究分析產品的發展趨勢，以保證自身戰略性產品的推進 你準備好了嗎？第五是旺季前的市場規劃準備 對現有市場進行分析總結并寫出發展規劃。你準備好了嗎？現有市場進行分析成熟市場本次旺季如何鞏固 成長市場本次旺季如何突破 薄弱市場本次旺季如何提升 2 是長整合。對產品客戶 渠道 運作方法 促銷策略五個要素進行分析 3新市場開發 旺季開發市場存在兩大不足 一是客戶選擇容易失誤 二是旺季中開發新市場急于應戰倉促上量缺少扎實的市場基礎建設導致 短命市場頻頻出現 你準備好了嗎？ 第六是做培訓 旺季的競爭是實踐和速度的較量 以弱勝強 以小勝大的案例 比比皆是 企業必須對銷售人員強化

5、行動能力訓練以保證旺季打勝仗 1 心態與勵志培訓 沒有任何借口,你在為誰工作絕對不能失敗 把員工心態與勵志培訓放在重要位置 2企業文化培訓 責任感 榮譽感 歸屬感 3營銷理論培訓 4實戰技能培訓 5團隊能力培訓 你準備好了嗎？第七是鋪貨高覆蓋率是高占有率的前提和基礎鋪貨就如播種 覆蓋率不能盲目的最大化 覆蓋率的兩作用 ：一是提高品牌傳播效率 二是提高市場占有率重視分銷商覆蓋率 搶占分銷商：一壓其資金 二占其倉庫 三提高競爭壁壘 重視零售終端覆蓋率 原則 一是質量型娛樂終端 二是質量型社區終端 你準備好了嗎？第八是做傳播 傳播是品牌飛翔的翅膀。 做傳播原則 1 成本效益 2 多種形式組合 3創意

6、個性 廣告 促銷 公關活動 成功來自一個人的習慣 失敗也來自一個人的習慣！你準備好了嗎？ 第二篇 旺季市場運作旺季市場運作 -三上 第一階段，渠上水滿 重點 ： 1現有銷售網絡提升 2新市場新渠道開發 圈地運動 特別織網 3側重并加大渠道促銷 4 牢牢把握干渠“ 核心分銷商 5多品種有效組合 組合拳 迷蹤拳 旺季市場運作旺季市場運作第二階段 火上澆油趁熱打鐵 營銷員的最大誤區 習慣再加一把火促銷促銷再促銷 導致胃酸胃痛 過把癮就死 火上澆油的要點 ： 1該花多少錢？ 2傳播清晰準確的品牌定位 3敢為天下先地推進實踐營銷 創造消費群體高度觀注的事件 發揮四兩撥千斤的作用。 4媒體選擇與執行 旺季

7、市場運作旺季市場運作第三階錦上添花 做好了前兩個階段 本次旺季之完成了90% 還有10%就是在旺季的錦上添上一朵漂亮的花。 打掃戰場 盡快地將產品從渠道轉向消者： 1多種形式開展直面消費者的促銷活動 2加大導購人員的數量和力度 3 加大終端費用 物料投入等 強化終端生動化建設 旺季市場運作旺季市場運作第三篇旺季旺季 業務人員業務人員 如何如何 “搶搶”市場市場 ？一。提前準備，早起的鳥兒有蟲吃 昨晚多幾分鐘的準備今天少幾時的麻煩！ 1人和-良好的客情關系是事順之基 2 鋪貨 搶占銷售的前沿陣地 經銷商的資金 貨架 庫存 旺季旺季 業務人員業務人員二。把終端工作做得再細致一些 1把產品的終端陳列

8、做得跟生動一些 1數量最大化 增加陳列面的數量 強化視覺沖擊力 2盡可能接近強勁精品的陳列 3產品集中化 4 產品陳列立體化 活潑化 5 宣傳方式多樣化生動化 2 終端尋訪要做到六看四問兩記錄兩陳述三動手一謝 六看 看陳列位置 看橫幅 海報 位置與狀況（包競品 看商戶的經銷熱情和狀態 看競品最新變化 看現場購買這反 四問 文產品的銷售走勢 要具體 2 問商戶有何意見 和建議 3問消費者有何反應 對促銷活動的反饋 4問其他競品銷售情況 兩記錄 記上周銷售數量 2記本周補貨數量 兩陳述 陳述新活動 新政策 陳述上次對方所提出問題的處理意見或結果 三動手 1動手調整陳列位置與方式 2動手進行宣傳伍的

9、張貼 3 動手幫助對方理一理貨 一謝 謝謝下周這個時候我再來 旺季旺季 業務人員業務人員三當好企業的眼睛 及時發現市場機會市場信息收集者 優秀的銷售人員是將產品賣好而卓越的銷售員則是使產品好賣！旺季旺季 業務人員業務人員第四篇旺季營銷免費資源運用 發掘免費資源的能力也是衡量一個人是否具備營銷天賦的指針之意！ 免費資源之一：商場營業員 首先 我們的業務員去賣場時 一定要和營業員打招呼 問好等 其次 與我們的品牌導購員要與他們多交流多溝通幫他們做一些工作 再次有機會也可以請他們吃飯娛樂增進感情 免費資源運用免費資源之二:競品導購員 首先競品導購員數量多時，可以在我們的導購員不在時幫導購我們的產品

10、其次精品的導購員比商場營業員更專業產品知識個更多 更能說服顧客 再次可利用顧客的你反心理 反其道而行 最后 多贊美別人 而抬高自己 免費資源運用免費資源之三:臨時促銷員 學校學生免費資源運用免費資源之四:商場客情關系 商場經理 工作人員 建立良好的關系 首先 一。為商場積極獻計獻策共同為提高商場銷售量而努力 二。用經常用銷量和利潤去吸引 再次業務人員要勤跑商場 最后要求導購員嚴格準守商場規章制度 免費資源運用第五篇旺季促銷 應避免：播龍種收跳蚤一 旺季促銷不到位的根源 1經銷商截流促銷費用 2業務人員對促銷認知偏差 促銷就是降價 無重點 眉毛胡子一把抓 3營銷環境的多變 4執行力差 5缺乏對促

11、銷的后續支持 1對渠道 沒對消費者 2促銷活動前后 斷層 無后續服務 3缺乏廣告價格等競爭優勢的支持 6促銷節奏把握不準 1促銷時間太長 2 過短 宣傳部到位二 如何保證促銷到位 1提前做好調研工作 設計科學的促銷方案1宏觀環境 2 消費需求3銷售渠道 4競爭對手 2 加強人員培訓 銷售經理 業務主干 促銷員 經銷商 終端服務員 3 加強促銷的過程控制監督促銷費用的方向 1加強促銷費用的審批管理 制度 2加強促銷品發放的監管力度3 加強促銷活動的控制 防止經銷商截流促銷費 在促銷報銷費用時可以要求 ：1 需要有市場部的調查報告 2 要有參加促銷活動的二批或終端的簽字3電話 4 提高促銷活動的執行力 2加強對促銷人員的業績考核 人叫人動叫人不動 重金之下有勇夫！ 3加強促銷制度的完善 5 完成后續工作 如何做到促而能銷且暢銷？ 1加快鋪貨