1、 . . . 7 / 8某某()皮革制品戰略融資策劃案當企業規模擴大進行資本擴時，必須完成對自身與市場的審慎分析，引入新的核心能力，強化已有的核心項目。有效提升疊加后的核心能力，就必須通過周密的策劃，運用戰略性手段，使其固定資產、遞延資產、流動資產與無形資產，盡一切可能地全方位提升，從而增強企業的競爭力，這就需要一種創造性的思維方式使之得以實現，這也是對策劃人提出的挑戰。 作為策劃人遇到上述難題時，我認為可以采取以下五大策略 -五大策略分別是：強化、技術尋援、收購、收編、再次強化。所謂強化，即強化核心項目經營能力，通過予先布置任務，取得原經營班子共識，為從銷售商角色演變為生

2、產商加銷售商做好鋪墊與預熱；所謂技術尋援，即尋求獲得所從事行業領先企業的技術支持，為獲得先進技術與租借技術專家簽訂備忘錄與意向書；所謂收購，即爭當第二投資人，收購所從事行業的上下游企業，通過再細化定為以租代購，縮短基建周期，同時為資金減壓，實現融資目的；所謂收編，即網羅、雇傭原停產企業技術骨干、生產骨干；所謂再次強化，就是以原銷售商身份銷售既定產品，消化自有產品，提高原經營項目的利潤。這樣一來使新項目在戰略上得到理論依據和支持，從而使實施成為可能。 本策劃案就是在賽科集團作為投資方一無場地二無人員、只能提供約五百萬人民幣、又要在二年完成大約需投資三千萬元人民幣的項目、欲實現企業資本有

3、效擴、資產保值增值的背景下，采取強化、技術尋援、收購、收編、再次強化的五大策略。投資建成了某某（）皮革制品， 強化 了核心項目經營能力完成了角色演變； 技術上獲得 了長久保持良好關系的國際著名企業國相林株式會社的 支持 ，成功地租借到了國技術專家； 收購了 原第二制革廠并簽訂了廠房與可利用設備的 以租代購合同 ； 收編了 一批經驗豐富的原廠生產、技術人員； 再次強化了 企業的核心能力，成功地簽訂了產品銷售意向，為日后全面投產打開了良好的局面。通過該策劃案的

4、實施，企業的固定資產、遞延資產、流動資產與無形資產，獲得了全方位增長，進而提升了企業的核心競爭力，充分地實現了企業的戰略融資目的 案例： 賽科公司是以皮衣出口為主營項目的外向型企業。在海外市場拼搏多年，業績斐然，和多家國際大公司一直保持融洽的供銷關系，其中早在 1995年就與國制革業領軍企業國相林株式會社相識，在莫斯科市場展開廣泛深入地合作。多年以來賽科公司一直作為皮革與皮衣銷售商，賺取銷售利潤，在企業資本擴后公司一直注目于制革業的豐厚利潤，我任職副總期間曾先后多次組織人員對沿海、辛集等地制革企業進行廣泛深入的考察，因項目投資額巨大，基建項目周期長、項目征地難，一

5、時無法實現。此次公司決心已定，預計總投資1000萬元實現該項目，先期資金到位一半，力爭在兩年實現投產。但正常投資興建其預期規模的制革企業、所需資金至少3000萬元，且周期約為34-36個月，資金缺口甚大，時間上不允許，怎么辦？ 當時，我在自營廣告公司期間兼任我公司的策劃總監，應原供職的賽科集團總裁之邀策劃并主持操作了該項目。 針對賽科公司欲達到的戰略目標和該公司面臨的特殊宏微觀環境，我征得董事會的同意，先采取了三步走的戰略步驟：即首先謀求技術支持，特別是確定主要技術專家的來源和獲取方式，然后搜尋適用的已停產的制革企業，爭取充當第二投資人，同時精確評估其可利用的價值，產品風格

6、定位為具國際領先水平的、符合國際市場需要的高品質羊皮成品革，再篩選確定幾家高質量的成衣生產企業。 2000年1月，和很快做出回應的國相林株式會社達成協議，簽署了技術支持與租借技術專家的意向書。但在以后的半年里，經過了多次的搜尋、洽談、失敗、放棄、再搜尋之后，終于在2001年8月，和已停產的原第二制革廠簽署了收購備忘錄。成衣企業是最好洽談的，所以它成了最先完成的步驟，這早已在我們的預料之中。 在三步走基本達成之后，我又對其進行了細分，運用以下五大策略即，強化、技術尋援、收購、收編、再次強化的五大戰略手段，把活做細，做到位，使其固定資產、遞延資產、流動資產與無形資產盡一切可能地

7、全方位提升，從而增強企業的競爭力，充分地實現企業戰略融資目的。所謂強化，即強化核心項目經營能力，通過予先布置任務，取得原經營班子共識，為從銷售商角色演變為生產商加銷售商做好鋪墊與預熱；所謂技術尋援，即尋求獲得所從事行業領先企業的技術支持，為獲得先進技術與租借技術專家簽訂備忘錄與意向書；所謂收購，即爭當第二投資人，收購所從事行業的上下游企業，通過再細化定為以租代購，縮短基建周期，同時為資金減壓，實現融資目的；所謂收編，即網羅、雇傭原停產企業技術骨干、生產骨干；所謂再次強化，就是以原銷售商身份銷售既定產品，消化自有產品，提高原經營項目的利潤。這樣一來使新項目在戰略上得到理論依據和支持，從而使實施成

8、為可能。策劃案獲得了董事會的通過。 其具體思路和操作過程如下： 第一，“強化”核心項目經營能力，為此，召開公司中層以上人員會議，因之前早已下達了公司經營方向調整的通知，使各部門先期準備。這次主要是聽取他們的匯報與意見，進行匯總，達成共識，形成調整后的經營理念與思想的統一。 第二，“技術尋援”，取得了相林株式會社的技術支持，在第一時間使技術專家先期到位，實現進一步細化，穩固已獲得的技術支持。 第三，“收購”了停產企業，提出以租代買的方式收購第二制革廠的廠房與可利用的設備，并與之進一步談判。 第四，先期搜羅“收編”第二制革廠生產、技術骨干，發放一定

9、的生活費，穩定人心，使其日后為我所用。 第五，“再次強化”核心項目，細分已定位的產品，與已簽訂意向的成衣生產企業規劃未來成衣產品，使成品皮衣更好的體現產品的風格，提高成衣銷售利潤。同時向當地政府遞交詳細的報告，深入解釋該項目對已停產三年的第二制革廠的激活作用和安置下崗人員，進一步解決更多人員就業的前景，得到了區政府的大力支持。借助其說服第二制革廠方面，從而很快簽訂了以租代買合同，順利注冊了“某某（）皮革制品”，注冊資本120萬美元。 終于達到目的了，公司馬不停蹄地繼續工作。 2002年4月完成了基建項目的改擴建工程和對原有可利用設備的維修與報廢設備的拆除；2002

10、年8月完成了進口設備的安裝；2002年9月完成了生產線調試；2002年11月試生產成功，達到日產成品革3000的生產能力，進而收取成衣生產企業購貨預付款；2003年1月達到了日產6000成品革的預先構想，接到國外定單合計金額近6000萬元人民幣。至此，實際總共建廠投入只有近470萬元人民幣，建廠周期基本符合預想，用相對小的資金在短時期，成功的實現了這一大型項目的最終投產。另外，該項目具有盤活停產企業不良資產，使停產企業在一定年限可以有能力支付其退休職工基本生活費，同時我們收編下崗職工，進一步提供了約300人左右的工作崗位，擴大了就業，為當地政府分憂減壓。這樣一來，必定提升了企業在政府、群眾心目

11、中的形象，使企業無形資產得以提升，為日后在當地的一系列配套投資項目的規劃實施開了個好頭，為未來企業資本擴做好了鋪墊。 解釋： 當企業資本擴涉與融資建廠、投資上項目以與企業并購重組時，為化減企業的投資與經營風險就可以采取強化、技術尋援、收購、收編、再次強化的策略，使資本擴的目的得以實現。賽科集團作為投資方一無場地二無人員、只能提供約五百萬人民幣、又要在二年完成大約需投資三千萬元人民幣的項目、欲實現企業資本有效擴、資產保值增值的背景下，通過一系列融資策劃，成功建成了某某（）皮革制品，形成了戰略性多樣化的經營態勢。本策劃案之所以成功，主要是采取了強化、技術尋援、收購、收編、再次強

12、化的五大融資策略：  “強化”核心經營項目與經營能力，從純銷售商角色演變為生產商加銷售商，添加可持續發展的元素。 例如：上世紀初，查爾斯?勞斯是一名成功的汽車銷售商，在汽車銷售中獲取了豐厚的利潤，同時他敏銳地看到了汽車這一新興交通工具的不可佰的商業前景，于是他決心從銷售商成為生產商，再遙多年的成功的銷售網絡使自己獲得成就，于是他與萊斯合資成立了汽車制造廠，形成了勞斯萊斯品牌，成就了百年傳奇。 在本策劃案中，我們采用的策略也是如此，即從皮衣銷售商演化為成品革制造商，利用企業作為銷售商時，多年構筑的強勢營銷網絡與久經錘煉的優秀營銷團隊，以銷售促生產，以生產降

13、成本，用增加效益點的方式提升整體效益，提高企業競爭力。由此可以看出，強化核心經營項目與經理能力，為企業提高綜合產能找到了方向。 “技術尋援”取得技術支持，獲取生產領域的先進技術、支持力量、租借技術專家， 為新建企業構建技術、知識框架加速，為新建企業遞延資產融資，進一步獵取技術專家為我所用，達到遞延資產增值的目的。 例如：華龍集團多年從事方便面生產，盡管付出了多年的努力，靠幾個老產品獲取的市場份額依然不大，近年在獲取了國先進制面工藝與技術專家支持后，華龍美泰克食品生產出了以“今麥郎”為品牌的新一代彈面，獲得了很好的市場業績。 同樣，在本案中，通過獲得相林株

14、式會社在技術與制革專家租借方面的支持后，試制出了具國際領先水平的全新風格的優質羊皮成品革，為日后的生產定下了產品基調，為獲得良好市場業績提供了保證。由此可以看出，該策略展示了一種全新的企業高精尖人才與技術的獲取模式。  “收購”停產企業，充當第二投資人，進一步提出以租代買方式進行融資。對于相對較少的資金而言，完成大項目幾乎是不可能的，除非利用一切可能進行融資。一旦成功簽訂以租代買的收購合同，屆時合同期滿，企業固定資產必定大幅增值，實現了資本的擴。例如：卡森集團在收購市多家制衣廠時，就采用了以租代購的收購方式，完成了同時收購多家制衣企業的運作。同樣，在本案中，我們運用了這一策

15、略，用以租代購這種付出最小代價的收購方式與停產企業成功簽訂了收購合同，實現了為固定資產融資的最佳方案。由此可見，該策略細化了作為第二投資人的投資行為，為更深層次發掘融資方式提供了可行的辦法。 “收編人員”，以極低廉的出資即籌備期以付生活費的方式收買人心，穩定住原停產企業的生產、技術骨干，使其日后為我所用，代價極低、收效巨大，且縮短人員到位周期，同時實現了省時的目的。例如： LG在收購原可耐冰箱廠時，就采用了這一策略，廉價獲得了大量經驗豐富的技術生產骨干，以極小的代價為企業贏得了寶貴的時間。 在本案中，同樣運用了這一策略，收編了大批制革技術、生產人員，投產后，將其分

16、批送往國進行生產、技術培訓，回到企業后，能更好的為企業效力達到了遞延資產從無到有、從小到大的實效。所以，運用該策略為被盤活企業職工的安置，更好地調動、發揮人力資源優勢，為新建企業效力提供了雙贏的解決之道。 “再次強化”核心能力。所謂“再次強化”，就是以原銷售商身份銷售既定產品，消化自有產品，提高原經營項目的利潤。例如：獸王集團每年承接大量國外定單，很多訂單采取外放加工方式，在自己的制革廠投產以后，就把成品革銷售給這些加工單位，不僅降低了成本，同時獲取了收益。 同樣，在本策劃案中，在產品定位確定后，以原銷售商身份，向簽訂外放成衣定單的企業供料我們的成品革，降低了我們原經營項目成衣銷售的成本，并收取這些成衣生產企業的皮革采購預付款，使企業流動資金得以增加。大大減少了本企業原料（生皮、化工原料等）采購的資金壓力，增強了企業競爭力。 該策略表明以銷定產、以銷保產、以銷促產，確保了新建企業的可持續發展。 綜上所述，本案五大策略的實施使企業的 “ 固定資產 ” 、 “ 遞延資產 ” 、 “ 流動資金 ” 、 “ 無形