1、學習 好資料家具專賣店銷售流程指南迎賓“一張嘴”關鍵詞“膽子大，聲音響，觀察細”1， 工作準備：整理好店面及個人形象。2，站姿要求：標準迎賓姿勢，站在店門口顯著位置。參考話術： “您好，我們有很多新款，請進來了解一下”或“您好！進來了解一下， XX 家具” 、如果顧客已經進店就說： “我帶你看看，我們是 XX 家具，這是。 。 。 ”3，工具準備：價格表，資質證書，卷尺，預售單，筆記本，名片，筆，板夾，草稿紙等。4，職責劃分：門口的家居顧問負責迎賓接待，其他人員時刻關注店面動態，隨時準備協助和替換。5，詳細作業規范：A. 以標準迎賓姿勢站在專賣店門口偏右地方，讓出通往店內的通道，面朝商場主通道

2、或電梯口，雙眼平視前方，面帶微笑，眼神專注。B. 在專賣店左方、前方、右方視力所及的范圍內尋找顧客，當顧客走到10 米 時，先用友善誠懇的眼神與之交流，當眼神對視時或顧客走到距專賣店門口接近5 米 范圍的時候，馬上開口招呼顧客： “您好，歡迎光臨 XX 家具！我們有很多新款，請進來了解一下？”C. 當顧客被我們的招呼聲吸引，目光轉到我們這邊時，要側身，用左手做出請的姿勢，讓出通道給顧客進來。D. 當顧客進店后，由招呼顧客進店的家居顧問負責接待，并由事前排班順序輪值的家居顧問迅速到門口繼續迎賓，其他待崗家居顧問協助接待顧客。6，注意要點：A. 儀容儀表要好，精神飽滿，面帶微笑，讓顧客感到真誠、熱

3、情、親切、可信任。B. 招呼顧客時要聲音洪亮，語速平穩，吐字清晰，表達準確。C. 時機把握要準，要一直注視前面的通道、電梯口，只要有顧客出現，眼神就要隨顧客的動向跟蹤， 顧客一旦進入10 米 范圍內當眼神對視或顧客走到距專賣店門口接近5 米 范圍時的時候，我們就要開始招呼顧客進店。D. 如果顧客沒有進專賣店，要迅速調整狀態，恢復標準迎賓姿勢，以飽滿的狀態迎接下一個顧客。E. 各專賣店要根據本店的實際情況由店長（店長助理）調整迎賓排班，必須保證每店門口時時有人，如開會、培訓、學習、人數不夠或業務繁忙等情況，靠近門口的家居顧問有義務兼顧門口進店顧客。7， 激勵措施：三分鐘內專賣店門口迎賓缺崗以每月

4、計算家居顧問首次罰三十元，第二次以上每次罰五十；店長助理、店長首次罰三十元，第二次以上每次罰五十元；經理每次罰五十元；若當月全店無此項罰款則全店每人獎勵三十元。罰款采用逐級處罰，即經理處罰店長、店長助理；店長、店長助理處罰家居顧問。二，進店“一杯水”關鍵詞“服務、貼心、合作、默契”1，工作準備：當某個家居顧問迎進顧客后，其他人員要隨時關注顧客動向，以便在恰當時機給予配合。2，物料準備：飲水機、袋裝茶葉、速溶咖啡、水杯、保溫水壺、托盤、銷售道具。3，職責劃分：已經進店的顧客由首次迎賓接待的家居顧問負責（若是老客戶則由原接待的家居顧問待機接上負責）， 其有權力調動店內任何一位未接待顧客的工作人員協

5、助其工作，其他未接待顧客的人員有義務協助其工作。4，參考話術：“您好，我們這里有紅茶、綠茶、咖啡和純凈水，您是喜歡那一種？” “我們的產品非常齊全，風格款式多種多樣，要不我們坐下來喝杯水我再給您慢慢介紹？”5，詳細作業流程：A. 事先準備好袋裝紅茶、袋裝綠茶、速溶咖啡放在杯內（不沖開水）、盛滿開水的保溫壺等置于托盤之內。未在門口迎賓的家居顧問要高度關注門口動向。B. 當迎賓家居顧問將顧客迎進店后,未接待顧客的家居顧問必須在一分鐘內將已經放置茶水的托盤送至顧客面前并熱情詢問顧客“您好，我們這里有紅茶、綠茶、咖啡和純凈水，您是喜歡那一種？”當明確顧客具體需求后，將事先準備好的紅茶、綠茶、咖啡沖入適

6、量開水 雙手 遞給顧客。C. 如果未接待顧客人員沒有注意到顧客進店或者不在現場，負責接待的家居顧問可要求任何一位工作人員協助其工作，為顧客送上茶水。D. 如果周圍的工作人員都在接待顧客或者都不在現場，負責接待的家居顧問必須在二分鐘內在適當時候自己為顧客送上茶水，參考話術： “您逛的也挺辛苦的，請坐下來喝點東西休息一 下？”、“ 我們的產品非常齊全，風格款式多種多樣，要不我們坐下來喝杯水我給您慢慢介紹？”E. 當顧客第一杯喝完以后要馬上為顧客續杯，并且詢問顧客需不需要換口味，或者對溫度方面 有沒有要求。6， 注意要點：A 未迎賓和未接待顧客的家居顧問不管在待客、學習培訓或者做其他工作，必須高度關

7、注門口和已經進店的顧客，協助接待顧客的家居顧問，注意配合，二分鐘內必須送上茶水，在必要時提供文具、資料等等。B 茶水、飲水機、托盤、保溫水壺、紙杯事先檢查準備；保溫水壺里所盛水溫應該在70在右不宜太燙。C 當負責接待顧客的家居顧問遇到不熟悉的產品或者有自己的老客戶需要自己親自接待的時候，可要求其他未接待顧客的家居顧問負責接待“不好意思， XX 產品是新上的系列，我請更熟悉這產品的同事幫您介紹一下，您看可以嗎？” “不好意思， 失陪一下，我那邊有個老客戶過來了，我過去打個招呼，您看我讓我們同事過來替我為介紹，回頭我再過來，好嗎？”7，激勵措施：當顧客進店后一分鐘內如果有其他未接待顧客的家居顧問沒

8、有為顧客倒水的，未接待顧客的家居顧問每人一次罰十元；當顧客進店后二分鐘內負責接待顧客的家居顧問沒有為顧客倒水的一次罰十元；負責接待的家居顧問如果吩咐其他未接待顧客的家居顧問配合而沒有得到配合的，不配合的人員每次并罰三十元；若當月全店無此項罰款則全店每人獎勵十元。三，送客“一張紙”關鍵詞“雁過留聲，人過留名”1,2 ,物料準備：稿紙、預售單、名片、折頁、 DM單、小禮品、圖冊和其他宣傳物料。3 ,4,參考話術：“歡迎下次再來，我是 XX家具的xxx,這是我的名片，選購產品過程中有任何疑問，可以過來找我，我希望能幫到您！” “這是我們的產品圖冊和我的名片，您回去再多看看，比比尺寸，有什么問題可以隨

9、時聯系我！” “這是我們剛剛看的產品的預售單和我名片，有詳細的產品尺寸和價格，您留好可以做個參考和比較，回頭再過來！” “這是我們剛剛看到產品預售單和我名片，我叫XXX ，您看方便留下您的電話嗎？有活動的時候我好給電話通知您？”5 ,6 ,職責劃分：負責接待顧客的家具顧問負責送客全程工作，未接待顧客的負責協助。7,詳細流程：AB 當 顧客已經完成下單準備離開的時候，負責接待的家具顧問必須把顧客送出店外，并將自己的名片和相關資料送給顧客。目送顧客離開店門口七米的距離時方可回店。參考話術“這是您的銷售合同和我們的資料以及我的名片，我們到貨時會再給您取得聯系，有什么問題也可以隨時聯系我，歡迎再次光臨

10、！”CD 當顧客看完我們的產品并沒有下單要求離開，負責接待的家具顧問必須把顧客送出店外，將顧客感興趣的圖冊、折頁和自己的名片一起送給顧客，并要求顧客留下電話號碼，目送顧客離開 店門口七米時方可回店。參考話術 “這是您剛剛看到促銷套餐的詳細資料和我的名片，您看 方便留下您的電話嗎？回頭我們有其他新品上來再邀請您過來看。”E 當顧客有感興趣的產品，由于價格或其他原因沒有訂單離開的，那我們要替顧客開好預售單附 名片和其他相關資料，并留下顧客有效聯系方式，陪同送顧客出店門外再目送七米后再回來。參考話術 “這是我們 XX 產品的畫冊，裝房子買家具畢竟是個大事情，您可以拿回去做個參考，再多看看，這是我的名

11、片，我是XXX ，有問題可隨時給我電話。” “這是我們的畫冊和我的名片，您看方便留下您的聯系方式嗎？到時候我們有促銷活動或者有新的款式上來我好通知您？” 、 “這是您剛剛看過 XX 產品的預售單和我的名片，我叫XXX ，我已經給了您最優惠的方案，您可以拿著這個再做做參照和對比，我相信您比較過后還會再過來。”FG 送顧客離店后，負責接待完顧客的家居顧問和當時未接待顧客并不在專賣店門口迎賓崗位上的家居顧問應馬上將顧客喝剩的茶水及茶杯妥善處置，店里陳列的產品上不允許留下顧客喝過的茶杯。另必須馬上復位產品、飾品等，保證專賣店整體形象及氛圍。8 ,9 ,注意要點：A 送客必須送出門口，并目送顧客離開店門口七米外方可回店。8C送客必須要給到客戶圖冊、折頁、DM 單頁、名片、小禮品或者預售單等任何兩種以上物品。DE 有意向的，潛在的和重要的客戶一定要留下客戶的有效聯系方式。F當負責接待顧客的家居顧問需要其他人配合時，其他人員無條件配合。6 ，激勵措施如果有顧客出店而接待該顧客的家居顧問沒有送給客戶圖冊、折頁、DM 單頁、名片、小禮品或者預售單等，若當月發現個人第三次起每次處罰當事人十元；