1、 5.1采購的定義及過程采購的定義及過程 5.2傳統的采購模式傳統的采購模式 5.3供應鏈管理環境下的采購供應鏈管理環境下的采購 5.4 SCM下的準時化采購策略下的準時化采購策略 5.5戰略采購戰略采購 5.6供應商關系管理供應商關系管理 5RHA企業是英國機械制造企業。企業新任采購主管打算制定一項有助企業是英國機械制造企業。企業新任采購主管打算制定一項有助于提高企業競爭力的采購戰略。已經有于提高企業競爭力的采購戰略。已經有10家供應商向該企業提供了報家供應商向該企業提供了報價。所有的報價者都具備制造機械零部件的能力，但他們各自具有不價。所有的報價者都具備制造機械零部件的能力，但他們各自具有

2、不一樣的能力和優勢，有的價格較低，有的擅長創新。應當采取什么樣一樣的能力和優勢，有的價格較低，有的擅長創新。應當采取什么樣的策略，應當如何選擇好的供應商，如何與十家供應商之一建立成長的策略，應當如何選擇好的供應商，如何與十家供應商之一建立成長伙伴關系，如何保證新的采購步驟可行，這正是采購主管面臨的問題伙伴關系，如何保證新的采購步驟可行，這正是采購主管面臨的問題。 問題：請提供你的采購建議。問題：請提供你的采購建議。 沃克利照明企業目前由于其擁有完美設計的產品，而銷售量急劇增長。企業沃克利照明企業目前由于其擁有完美設計的產品，而銷售量急劇增長。企業對配件的采購需求越來越大，但生產部門頻繁出現配件

3、供貨短缺的情況，因對配件的采購需求越來越大，但生產部門頻繁出現配件供貨短缺的情況，因而企業很難保持足夠的庫存，產生了缺貨并造成了對客戶信譽的下降。而企業很難保持足夠的庫存，產生了缺貨并造成了對客戶信譽的下降。 問題：若你被任命為采購組長，你將采取哪些措施改進采購工作？問題：若你被任命為采購組長，你將采取哪些措施改進采購工作？ 個人采購個人采購家庭采購家庭采購企業采購企業采購政府采購政府采購其他采購其他采購狹義地說，狹義地說，采購是企業采購是企業購買貨物和購買貨物和服務的行為服務的行為1.采購采購用戶為取得用戶為取得與自身需求與自身需求相吻合的貨相吻合的貨物和服務而物和服務而必須進行的必須進行的

4、所有活動。所有活動。 廣義地說，廣義地說，采購是一個采購是一個企業取得貨企業取得貨物和服務的物和服務的過程過程1需求的需求的確定或確定或重新估重新估計計2.采購過程采購過程2定義和定義和評估用評估用戶的需戶的需求求7對所有對所有可能的可能的資源進資源進行初步行初步評估評估3自制與自制與外購決外購決策策4確定采確定采購的購的類型類型8剩余供剩余供應商的應商的再評估再評估5進行市進行市場分析場分析6確定所確定所有可能有可能的供的供應商應商9選擇供選擇供應商應商11進行購買進行購買后的表現后的表現評價評價10接受產接受產品的發品的發運和服運和服務務3.采購活動是連接制造商與供應商的紐帶采購活動是連接

5、制造商與供應商的紐帶制造商制造商采購活動采購活動供應商供應商內部運作內部運作提供報價單提供報價單（規范、價格、交貨條件（規范、價格、交貨條件等）等）與運作部門與運作部門討論具體細節討論具體細節與運作部門與運作部門保持聯系保持聯系訂單訂單輸入運作系統輸入運作系統通知采購部門通知采購部門生產生產產品產品/服務服務準備報價申請書準備報價申請書選擇最佳供應商選擇最佳供應商準備訂購單準備訂購單提出產品和服務提出產品和服務的采購申請的采購申請接收接收產品產品/服務服務 5.2.1傳統采購的主要模式傳統采購的主要模式 1.詢價采購詢價采購 2.比價采購比價采購 3.招標采購招標采購1傳統采購過傳統采購過程是

6、典型的程是典型的非信息對稱非信息對稱的博奕過程的博奕過程2事后把關，事后把關，質量控制質量控制不及時不及時3供需雙方供需雙方的合作關的合作關系短暫，系短暫，競爭多于競爭多于合作合作4響應用戶響應用戶需求的能需求的能力遲鈍力遲鈍 5.3 供應鏈管理環境下的采購供應鏈管理環境下的采購 1.供應鏈采購供應鏈采購 是指供應鏈上下游聯盟性的節點企業之間的采購是指供應鏈上下游聯盟性的節點企業之間的采購，即供應鏈上相鄰上游企業向下游企業供應物品，即供應鏈上相鄰上游企業向下游企業供應物品，供應企業將物品供應給需求企業。，供應企業將物品供應給需求企業。 2.采購管理采購管理 對采購過程的管理活動，包括制定采購計

7、劃、對對采購過程的管理活動，包括制定采購計劃、對采購進行組織、指揮、協調和控制。目的是調配采購進行組織、指揮、協調和控制。目的是調配企業資源，保證企業的物資供應。企業資源，保證企業的物資供應。 恰當的數量恰當的數量 恰當的時間恰當的時間 恰當的地點恰當的地點 恰當的價格恰當的價格 恰當的質量恰當的質量 1.質量第一質量第一 2.價格最優價格最優 3.程序科學程序科學 5.信譽最佳信譽最佳 5.集中采購集中采購1從為庫存從為庫存而采購到而采購到為訂單采為訂單采購的轉變購的轉變2從采購管從采購管理向外部理向外部資源管理資源管理轉變轉變3從一般買從一般買賣關系向賣關系向戰略協作戰略協作伙伴關系伙伴關

8、系轉變轉變訂單驅動的采購業務原理訂單驅動的采購業務原理 收款收款銷售訂單銷售訂單制造訂單制造訂單準備貨物準備貨物協調采購協調采購制造工程制造工程通知財務通知財務接收貨物接收貨物通知采購部門通知采購部門 交貨交貨 請求請求 請求請求 訂購信息訂購信息 制造信息制造信息 反饋反饋 反饋反饋 制造計劃制造計劃供應商供應商采購部門采購部門制造部門制造部門 付款付款 采購訂單采購訂單1.從庫存驅動向訂單驅動而轉變從庫存驅動向訂單驅動而轉變 2.從采購管理向從采購管理向外部資源管理外部資源管理轉變轉變 外部資源管理：企業在采購業務活動中，通過提供信息反饋和技術教育培訓外部資源管理：企業在采購業務活動中，通

9、過提供信息反饋和技術教育培訓等手段，把對供應商的產品由事后把關改變為等手段，把對供應商的產品由事后把關改變為事中事中參與、參與、事中事中控制、控制、實時實時監監管，促進供應商產品質量的改善和供貨及時，實現雙方長期互惠的一種管理管，促進供應商產品質量的改善和供貨及時，實現雙方長期互惠的一種管理方式。方式。 外部資源管理的優點：外部資源管理的優點： 保證產品和工藝保證產品和工藝質量質量； 信息及時、準確，使庫存和生產信息及時、準確，使庫存和生產成本最優化成本最優化； 實現幾個實現幾個“零零”化管理；化管理；( (零缺陷、零庫存、零交貨零缺陷、零庫存、零交貨期、零故障、零廢料、零事故、零人力資源浪費

10、期、零故障、零廢料、零事故、零人力資源浪費) )2.從采購管理向外部資源管理轉變從采購管理向外部資源管理轉變基于戰略伙伴關系的采購方式為解決如下問題創造了條件：基于戰略伙伴關系的采購方式為解決如下問題創造了條件：庫存問題庫存問題風險問題風險問題協商問題協商問題降低采購成本問題降低采購成本問題組織協調問題組織協調問題 1.采購申請采購申請 2.選擇供應商選擇供應商 3.價格談判價格談判 5.簽發采購訂單簽發采購訂單 5.跟蹤訂單跟蹤訂單 6.接受貨物的發運和服務接受貨物的發運和服務 7.貨款的支付貨款的支付 8.采購記錄采購記錄 1.基本思想基本思想 也叫也叫JIT采購法，是一種先進的采采購法，

11、是一種先進的采購模式，是一種管理哲理，基本思購模式，是一種管理哲理，基本思想是：根據顧客需求在合適的時間、想是：根據顧客需求在合適的時間、合適的地點，以合適的數量、合適合適的地點，以合適的數量、合適的質量提供合適的物品，滿足生產的質量提供合適的物品，滿足生產和銷售。和銷售。 其核心內容：其核心內容： 供應商的選擇供應商的選擇； 質量控制質量控制。 用戶需要什么，就送什么，品種規格符合客戶需要。用戶需要什么，就送什么，品種規格符合客戶需要。 用戶需要什么質量就送什么質量，品種質量符合客戶用戶需要什么質量就送什么質量，品種質量符合客戶需要，拒絕次品和廢品。需要，拒絕次品和廢品。 用戶需要多少就送多

12、少，不少送，也不多送。用戶需要多少就送多少，不少送，也不多送。 用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早送，非常準時。送，非常準時。 用戶在什么地點需要，就送到什么地點。用戶在什么地點需要，就送到什么地點。 問：什么樣的供應商能滿足客戶的這種需要？問：什么樣的供應商能滿足客戶的這種需要？ 2.對供應鏈管理的意義對供應鏈管理的意義準時化采購策略體現了供應鏈管理的協調性、同步性和集成性，準時化采購策略體現了供應鏈管理的協調性、同步性和集成性，供應鏈管理需要準時化采購來保證供應鏈的整體性和同步化運供應鏈管理需要準時化采購來保證供應鏈的整體性和同

13、步化運作。作。 （1 1）供應商的要求：較）供應商的要求：較少少，甚至是單源供應；，甚至是單源供應； （2 2）對供應商的選擇標準要求：）對供應商的選擇標準要求：質量質量（傳統：價格）；（傳統：價格）； （3 3）交貨要求：持續性、）交貨要求：持續性、準時準時； （4 4）對信息交流的要求：準確、）對信息交流的要求：準確、及時及時； （5 5）采購批量的要求：）采購批量的要求：小批量小批量。 （6 6）行程要求：）行程要求：監控監控。小批量小批量采購采購n使供應商在地理位置上靠近制造商；使供應商在地理位置上靠近制造商；n供應商在制造商附近建立臨時倉庫；供應商在制造商附近建立臨時倉庫；n由一個專

14、門的承包運輸商或第三方物流企業負責送貨；由一個專門的承包運輸商或第三方物流企業負責送貨；n讓一個供應商負責供應多種原材料和外購件。讓一個供應商負責供應多種原材料和外購件。小批量小批量采購采購單源單源供應供應n與供應商建立長期互利合作的新型伙伴關系與供應商建立長期互利合作的新型伙伴關系27 單一渠道和多渠道供貨比較單一渠道和多渠道供貨比較單一渠道單一渠道多渠道多渠道優優點點 供應商質量保證供應商質量保證更好質量保證能力更好質量保證能力 供需關系密切、持久穩定，保密性好供需關系密切、持久穩定，保密性好 依賴性強可激發更大的忠誠和積極性依賴性強可激發更大的忠誠和積極性 便于溝通，容易新產品開發進行合

15、作便于溝通，容易新產品開發進行合作 競爭性招標將價格壓低競爭性招標將價格壓低 可隨時改換其他供應商可隨時改換其他供應商 多渠道獲得知識和技能多渠道獲得知識和技能缺缺點點 一旦供應出現問題，損失嚴重一旦供應出現問題，損失嚴重 供方易受需方定貨量波動影響供方易受需方定貨量波動影響 缺乏競爭對手，有抬價的沖動缺乏競爭對手，有抬價的沖動 難以激發供應商的忠誠難以激發供應商的忠誠 難開展有效的難開展有效的SQA活動活動 溝通需要投入更多精力溝通需要投入更多精力 缺乏對新工藝投資意愿缺乏對新工藝投資意愿 （1 1）創建準時化）創建準時化采購團隊采購團隊； （2 2）制定科學、合理、明確的）制定科學、合理、

16、明確的計劃計劃； （3 3）精選精選少數供應商，建立長期伙伴關系；少數供應商，建立長期伙伴關系； （4 4）進行）進行試點試點工作；工作； （5 5）搞好供應商的）搞好供應商的培訓培訓，確定共同目標；，確定共同目標； （6 6）向供應商）向供應商頒發頒發產品免檢合格產品免檢合格證書證書； （7 7）實現配合準時化生產的）實現配合準時化生產的交貨交貨方式；方式； （8 8）繼續）繼續改進改進，擴大成果。，擴大成果。準時化采購成功的關鍵因素準時化采購成功的關鍵因素問問 題題肯定回答肯定回答(%)(%)和供應商的相互關系和供應商的相互關系51.5管理的措施管理的措施31.8適當的計劃適當的計劃30.

17、3部門協調部門協調25.8進貨質量進貨質量19.7長期的合同協議長期的合同協議16.6采購的物品類型采購的物品類型13.6特殊的政策與慣例特殊的政策與慣例10.6準時化采購解決的問題準時化采購解決的問題問問 題題肯定回答肯定回答(%)(%)空間減少空間減少45.8成本減少成本減少35.5改進用戶服務改進用戶服務35.5及時交貨及時交貨35.5缺貨問題缺貨問題17.2改進資金流改進資金流17.2減短提前期減短提前期10.36.6.準時化采購的實踐準時化采購的實踐（1）國外的實施情況）國外的實施情況實施準時化采購困難的因素實施準時化采購困難的因素問問 題題肯定回答肯定回答(%)缺乏供應商的支持缺乏

18、供應商的支持23.6部門之間協調性差部門之間協調性差20.0缺乏對供應商激勵缺乏對供應商激勵18.2采購物品的類型采購物品的類型16.4進貨物品質量差進貨物品質量差12.7特殊政策與慣例特殊政策與慣例7.1（1）國外的實施情況）國外的實施情況從以上調查報告可以得出以下結論：從以上調查報告可以得出以下結論：1 1）準時化采購成功的關鍵是與供應）準時化采購成功的關鍵是與供應商的關系，而最困難的問題是缺商的關系，而最困難的問題是缺乏供應商的合作乏供應商的合作2 2）難找到好的合作伙伴是影響準時）難找到好的合作伙伴是影響準時化采購的第二個重要因素化采購的第二個重要因素3 3）缺乏對供應商的激勵是準時化

19、采）缺乏對供應商的激勵是準時化采購的另外一個影響的因素購的另外一個影響的因素4 4）準時化采購不單是采購部門的事情，）準時化采購不單是采購部門的事情，企業的各部門都應為實施準時化采企業的各部門都應為實施準時化采購創造有利的條件，為實施準時化購創造有利的條件，為實施準時化采購共同努力。采購共同努力。供應商供應商合作伙伴合作伙伴激勵激勵（2）我國國內的情況）我國國內的情況 6.6.準時化采購的實踐準時化采購的實踐反映較好，但信反映較好，但信息化水平較低，息化水平較低，實施供應鏈管理實施供應鏈管理的基礎比較差，的基礎比較差，而企業間的這種而企業間的這種戰略伙伴關系也戰略伙伴關系也有待加強。有待加強。

20、 “戰略采購戰略采購”是由著名咨詢企業科爾尼是由著名咨詢企業科爾尼(A.T. Kearney)(A.T. Kearney)于于2020世紀世紀8080年代首次提出的。年代首次提出的。 5.5.1戰略采購的含義戰略采購的含義 戰略采購是依托現代電子信息技術和運用分析方法為戰略采購是依托現代電子信息技術和運用分析方法為某一特定領域的產品制定采購戰略并組織實施的過程某一特定領域的產品制定采購戰略并組織實施的過程。 35 采購策略組合采購策略組合供應市場的復雜度物料的重要性戰略性物料戰略性物料瓶頸性物料瓶頸性物料重要性物料重要性物料一般性物料一般性物料物料特點：物料特點： 采購量大，價值昂貴 物料質量

21、決定產品質量市場選擇：市場選擇： 合格供應商不多 企業自制難度大物料特點：物料特點： 價值可能不太昂貴 在企業經營中的重要性不高市場選擇：市場選擇： 獲取有難度合格供應商不多 物料特點：物料特點： 價值昂貴 庫存占用資金大市場供給充足市場供給充足物料特點：物料特點： 價值不高 種類繁多市場供給充足市場供給充足戰略性物料戰略性物料瓶頸性物料瓶頸性物料重要性物料重要性物料一般性物料一般性物料供應商管理模式供應商管理模式戰略合作伙伴戰略合作伙伴穩定長期合作穩定長期合作一般合作關系一般合作關系一般交易關系一般交易關系基本策略基本策略雙贏策略雙贏策略靈活策略靈活策略庫存總成本最低庫存總成本最低管理成本最

22、低管理成本最低安全庫存安全庫存中中高高低低最小化最小化訂購批量訂購批量中中大大小小經濟批量經濟批量評價準則評價準則長期可得性長期可得性質量可靠性質量可靠性來源可靠性來源可靠性采購成本采購成本+ +庫存成本庫存成本業務效率業務效率 1.考慮總成本考慮總成本 2.在事實和數據信息基礎上進行協商在事實和數據信息基礎上進行協商 3.采購的終極目標是建立雙贏的戰略合作伙伴關系采購的終極目標是建立雙贏的戰略合作伙伴關系 5.制衡是雙方合作的基礎制衡是雙方合作的基礎 1. 采購評估工作采購評估工作 2. 進行戰略采購進行戰略采購 3. 改進采購管理機制改進采購管理機制 5. 戰略采購軟件的基本功能戰略采購軟

23、件的基本功能 5. 采購戰略與實現方式采購戰略與實現方式 5.6.1供應商關系管理概述供應商關系管理概述 1. 基本概念基本概念 供應商關系管理（供應商關系管理（SRM） 是一種用來改善企業與供應商是一種用來改善企業與供應商關系的管理理念和軟件系統，研究如何與供應鏈的上游關系的管理理念和軟件系統，研究如何與供應鏈的上游企業實現業務往來間的緊密聯系和協同運作。企業實現業務往來間的緊密聯系和協同運作。 21世紀，隨著資源在全球范圍內調配，眾多企業發現世紀，隨著資源在全球范圍內調配，眾多企業發現彼此的貢獻可以融合成一種新能力并產生綜合效益時彼此的貢獻可以融合成一種新能力并產生綜合效益時，這隱含著企業

24、與供應商之間的合作與創意共享。現，這隱含著企業與供應商之間的合作與創意共享。現今，企業的今，企業的CPO們經常負責管理著企業數億、乃至數們經常負責管理著企業數億、乃至數十億美元的預算，實現降低成本和保障供應等目標的十億美元的預算，實現降低成本和保障供應等目標的基礎，就是要有效地利用供應商關系。基礎，就是要有效地利用供應商關系。 圖圖 Intel與微軟建立與微軟建立SRM 1.競爭關系模式競爭關系模式 競爭關系是價格驅動的，采購策略為：競爭關系是價格驅動的，采購策略為： 1）買方同時向多個供應商購貨，通過供應商之間的價格競爭獲得價格好處）買方同時向多個供應商購貨，通過供應商之間的價格競爭獲得價格

25、好處，同時也保證供應鏈的連續性。，同時也保證供應鏈的連續性。 2）買方通過在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制。）買方通過在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制。 3）買方與供應商保持的是一種短期合同關系。）買方與供應商保持的是一種短期合同關系。 雙贏關系模式是一種合作的供應商和生產商之間共同雙贏關系模式是一種合作的供應商和生產商之間共同分享信息，通過合作和協商相互的行為。分享信息，通過合作和協商相互的行為。 1）制造商協助供應商降低成本、改進質量、加快產品）制造商協助供應商降低成本、改進質量、加快產品開發進度。開發進度。 2）通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易）通過建立相互信任的

26、關系提高效率，降低交易/管理管理成本。成本。 3）長期的信任合作取代短期的合同。）長期的信任合作取代短期的合同。 4）比較多的信息交流。）比較多的信息交流。3.3.雙贏供應關系的管理雙贏供應關系的管理 1.考核指標考核指標 在大多數的跨國公司中，供應商選擇的基本在大多數的跨國公司中，供應商選擇的基本準則是準則是 “QCDS” (Quality 、Cost、Delivery、Service) 原則，也就是質量、成本、交付與服務并重原則，也就是質量、成本、交付與服務并重的原則。的原則。5.6.3供應商的評價與考核指標供應商的評價與考核指標 質量指標是供應商考核的最基本的指標，包括來料批次合格率、來料質量指標是供應商考核的最基本的指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率和來料免檢率等。來料批次合格率是最抽檢缺陷率、來料在線報廢率和來料免檢率等。來