1、會務營銷手冊（營銷策劃書）新華商智文化發展有限公司目錄第一部分：營銷體系策劃方案第一章、營銷理念1、經營理念：2、銷售宗旨：3、會務銷售發展目標：第二章：會務營銷模式1、會務銷售原則2、會務的選址標準3、顧客層定位4、會務的經營形態5、加盟連鎖店標準與要求6、加盟店的選址標準與經營形態第三章：銷售策劃方案一、計劃概要1、年度銷售目標2、會務銷售場次與加盟店數3、建立商品組合優勢，創建終端優選品牌二、市場環境分析與市場定位三、營銷目標與市場發展目標精品文檔四、營銷策略：1 、目標市場：A 核心銷售市場B 重要目標市場C. 待開發市場2 、商品策略3 、價格策略4 、會議營銷策略5 、人員策略五、

2、營銷實施方案一、會議銷售組織的建立二、會議銷售業務的開展三、業績利潤分配1、客戶介紹費及二次消費利潤分配方案2、大客戶（房地產開發商）利潤分配方案3、加盟商利潤分配方案4、會務組織業績分配方案六、會議銷售營運核算（成本預算）5、會務活動經費預算（單次）1）會務人員差旅費2）會務人員餐費3）會務人員通信費4）宣傳廣告用品費（資料、標語、標識等）5) 會場現場用物品費6、當地客戶協助邀約聽眾酬金7、報刊軟文廣告費8、會務活動贈品禮品禮金費9、音效設備費10、場地租用費第二部分：會務組織與運營管理體系第四章：會務系統組織機構一、總部的職能1、總部決策層崗位職責2、總部行政部的任務和職責3、總部企劃部

3、的任務和職責4、總部開發部的任務和職責5、總部業務部的任務和職責二、會務團隊的職能1、會務部總經理的崗位職責2、主持人兼講師的任務和職責3、禮儀兼操作演示人員的任務和職責4、演員的任務和職責5、后勤服務人員的任務和職責6、配送人員的任務和職責精品文檔7、業務兼調度人員的任務和職責第五章：加盟店的職能1、加盟店管理兼財務人員的崗位職責2、加盟店配送安裝維修人員的崗位職責 第六章：各項工作流程和標準1、會務工作流程2、財務工作流程3、業務工作流程4、售后服務工作流程5、加盟店工作流程 第七章：會務銷售管理制度1、會務組成員人事管理制度2、會務銷售管理制度3、會務銷售禮品與贈品管理制度4、加盟店管理

4、制度 第九章：財務與分配機制1、會務組成員薪酬與獎勵機制2、兼職業務人員報酬與獎勵機制3、終端消費者二次消費及介紹反點機制4、加盟店銷售與售后服務利益共享機制第一章：營銷理念一、序營銷就是不斷追求商品、服務、銷售手段的差異性，靠差異 性獲取競爭優勢，擴大銷售業績。而營銷理念是企業營銷活動的指導思想，是有效實現市場營 銷功能的基本條件。營銷觀念貫穿于營銷活動的全過程，并制約 著企業的營銷目標和原則，是實現營銷目標的基本策略和手段。 市場營銷理念正確與否，直接關系到企業營銷活動的質量及其成 效。如中國信合荊州農信社的營銷理念：“變坐等消費者上門為 主動貼身式營銷服務”。他們采取了一系列貼身式營銷手

5、段，從 而獲取了良好的銷售業績，戰果輝煌。有什么樣的營銷理念才會有什么樣的銷售方法，才會有什么 樣的銷售成果，我們有最好的商品，也有朝陽般的前沿行業，更 有國家支持的全民健康市場環境，怎樣才能抓住機遇，實現利益 倍增呢？我們需要大家一起努力，一起奮斗。二、經營理念：公司自創業伊始至今，一直走的都是直銷、店銷、網銷及渠道銷售的模式，這些模式最終無一例外地都走上了同一條銷售道路： 是坐等有需求的消費者上門，被動地企盼著購買者的到來。不僅時間、 成本都浪費的太大，業績也總是不理想。凈水與人們的健康休憩相關，不是人們不需要，也不是人們無 購買力，而是人們沒有購買意識，缺乏購買指引，從而不知道要買罷 了

6、。一旦大家有了使用凈水的意識， 又有方便快捷的購買渠道，放心 省心的售后服務，我相信購買的人們一定會蜂擁而至，創造出新的銷 售奇跡來。這就需要我們具有一個新穎的并且具有實效的 營銷理念：變散點營銷為規模性營銷，未來直銷、網銷、渠道營銷只是一 種掩護性營銷手段，而不再是主要的營銷方式了，消費者家門口的會 務營銷的模式 將成為我們的主戰場。二、銷售宗旨：營銷理念只能讓我們的銷售方法更合理更主動，不能讓消費者直接產 生購買欲。消費者的購買欲是商品的賣點促成的。商品的賣點有的是 價格、有的功能、有的是服務、有的是消費者心理的滿足。也就是說 市場營銷必須創造一種氛圍，使消費者體會到買你公司做商品最有甜

7、頭，而你則必須幫助消費者能夠獲取這樣甜頭的途徑。讓消費者有甜頭、賺足因購我們商品所帶來的心理滿足， 而這 種滿足又是無法在別的公司別的同類商品中無法得到的。 這就是我們 的銷售宗旨。鑒于這樣的銷售宗旨，我們如何讓消費者有甜頭如何讓消費者精品文檔賺足心理上的滿足呢？ 三點：1、超值的商品組合2、消費者需要性的商品配搭3、非現金性的二次商品消費有價證券 既然讓消費者心理得到滿足是我們的銷售宗旨， 我們就應該以 消費者的愿望與心理滿足為行動指南 （ 注意：要設計好足夠多的規避 風險的條件 ）。越迎合消費者的心理，我們越將大有作為。三、銷售發展目標：（一）銷售目標制訂 銷售沒有目標就沒有方向。找準了目

8、標，還要勇往直前，不能被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒， 才能夠成功。世界上最偉大的銷售員喬 ?吉拉德，給自己的目標和計劃就是每 天拜訪 30 個客戶，如果哪天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚 上出去。 就是憑借這種堅韌不拔的精神， 使他當之無愧的成為頂尖的 銷售大王，也給他帶來巨大的財富。設定目標有三個標準：1設定理想目標 ：在選擇目標時，要遵循“求乎其上，得乎其 中”的原則。2把握終極目標 ：終極目標是生存問題， 理想目標是發展問題， 理想目標要為終極目標服務。 決不能讓理想目標摧毀了終極目標的心精品文檔理底線。3最好有個目標區間在理想目標與終極目標之間， 最好能有個明確的目標區間， 以便

9、留有回旋的余地，讓大家心理上都有成就感。有了目標就不怕失敗 。就目前會務營銷類型的企業來說， 營銷目標主要是根據區域開發 計劃來設定。區域開發計劃，還應該注重成熟市場、重點市場、培養 市場等不同目標的設定。會務營銷的組織也是目標發展的重要環節， 就架構來說， 董事會 市場部會務組要達成默契性的配合。 會務組處于市場的最前 沿，從選址、商品設計、宣傳、顧客邀請、會務活動開展、銷售、送 貨、安裝、售后服務、顧客回訪等一系列工作內容，都時時需要總部 的大力支持與配合，否則，市場有可能因為一個環節問題造 成巨大 的災難性后果。所以，會務組織的一切活動均要求有制度、有責任、 有權限、有溝通，一切通道上的

10、障礙都要能夠確保及時有效地得到清 理。目標的制訂分為兩個部分：A 、銷售目標：1、業績目標 2、市場拓展目標3、加盟商開發目標B、管理目標1、組織建設目標2 、人才培養目標3、加盟商培育目標銷售發展目標的達成，就離不開銷售戰略。銷售戰略是實現公司 銷售目標的關鍵。為確保銷售戰略的實施，一般米用戰略地圖來布置、 規范并檢討各項工作的進展情況。（二）銷售戰略地圖顧客內部客戶價值主張個區域效率管理流程管理組織體系工作信息化崗位責任講師、主持人目標與計劃作商個2012年開發個商品合作或地產合客戶管理營銷策劃品牌戰略:加盟商開發目標質量管理營銷方法:會務課程現場演示績效考核人才選拔學習與成長T】人才隊伍

11、建設第二章：會務營銷模式一、會務的經營形態會務銷售是以會議的形式，在商品銷售密集區域，聚集大批量 客戶，以生動激情的演繹表現力現場宣傳商品功能、價格、組合等優勢 特性與賣點，以達成促進銷售的目的。凈化水器的會務銷售形式有兩種：一種是針對開發商、渠道商 的招待式會務銷售；另一種就是針對終端消費者的表演式會務銷售。招待式會務銷售形式可以和樓盤開發商 達成精裝房的供貨協議，也可以和 渠道銷售商達成批量供貨協議；表演式的會務銷售即在成熟的樓盤開盤 過程中向已入住及即將入住的客戶宣傳商品優勢特點、優越的性價比、 高額的反饋回報等特點打動客戶，達成大數量的銷售及銷費者群體介紹 式銷售目標。會務銷售的方式一

12、是發揮消費者的群體銷售效應，打造全員消費 者銷售概念，達成大數額的銷售能力，二是變被動等待為主動出擊，避 免了業務人員銷售盲點，降低了銷售成本，三是樹立商品品牌的知名度 的快速擴張，提升企業發展信心。二、會務銷售原則會務銷售必須遵循幾條原則，否則，將會事與愿為，得不償失。 首先要遵循的原則：會務銷售工作，是一個體系性工作，必須一環扣一 環進行，各環節互相緊密配合，秩序井然，才能倍顯功效。如果各項工 作準備不充分，又不能達成默契，亂成一團的話，損失也是無法估計的， 甚至會失去一個地區市場。會務銷售各環節工作如下圖所示:會議策劃會議實施、-7 ? A 萬案檢討評估宣傳公告會后銷售跟進與售后服務會中

13、氣氛增強/f會議承辦、與聽眾管理/會議簽到與準備/、接待與禮品、禮/金發放丄1丄會議組織構架 與權限第二個要遵循的原則是會務各環節工作準備必須細致到位，各項需要準 備的內容如下：1、不同階段、不同場次、不同受眾的深具吸引力的會議主題2、會議過程中各環節內容的安排：如演講、表演、贈品、演示、銷 售鼓動等3、吸引眼球的會場布置與設備要求4、明確會議各環節責任人及互相配合事項5、會議通知通告與各類宣傳品的發放6、會議重點信息文件準備與合作意向簽屬資料第三個要遵循的原則 是會間服務要周到，會議主持人員要時刻關注受眾 的情緒與思想。時間與受眾進行思想交流與溝通，不可以只顧自己的說 教，不顧別人的感受。1

14、、入場禮儀 2 、會議簽到 3 、規范服務 4 、技術保障5、情緒調動 6 、現場銷售 7、意外之喜 8 、安全保衛 第四個原則是時間的控制 ，會議時間長短的控制是直按導致會議銷 售的成果成敗與得失。受眾情緒的波動時間如下：30分鐘=可以忍耐60分鐘=開始煩躁90分鐘=人們開始走動，去洗手間，喝水，甚至離開等 每一環節會務銷售最佳時間應在第 60分鐘左右的時間，這個時 間是消費者盲目消費的最佳時機。會議主持人員要懂得恰到好處，不失 時機做好銷售情緒的鼓動與激發。會務銷售要以 3小時為限，可分出幾個環節，加中場休息互動。三、顧客層定位 新開盤樓盤的社區客戶是我們主要的顧客定位。顧客層定位應以 老

15、年人與年輕人組合為購買整體，年輕人會注重款式與外觀，老年人會 注重價格與優惠度， 老人與年輕人的統一才會形式成商品的最終銷售。所以，產品的賣點應該是年輕人的新穎活潑的商品外觀設計要求， 價格與贈品配搭是老年人的選擇。四、會務的選址標準 會務的選址有四個標準，這也是會務銷售成敗的關鍵：1 、新開樓盤的成熟度，即入住率在 20%左右，樓盤銷售率在 50% 精品文檔以上。2、密集樓盤開發區。在同一區域有 3-4 家以上開發商樓盤在發售。3、大規模的社區開發群。比如已開發一期或二期或更多期，還有 兩個或三個以上或更多的后期開發計劃的社區群。4、大規模的建材超市或裝飾廣場也是會議銷售的較佳場所。五、會務

16、工作要求與流程1、信息與交流 會前各工作環節人員對相互之間的信息進行交流。統一折扣率、服 裝、對外宣傳口徑、 贈送物品、 宣傳資料和人員分工及顧客信息的收集。2、資源的使用 主要分為會務人員資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為 重要的是顧客資源的使用。1）、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴 重浪費；2）、不能超過即定的與會人員數字，超員的后果會使會議現場的局 面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率 低下。由超員帶來的現場混亂，會在到會的顧客中產生負面效應。 （如： 參加過一次會議沒有購買產品的顧客很難在以后購買產品。 ）3、會場的要求1）.

17、會場盡量選擇在當地知名度較高的場所。2）. 會場的容量關系到是否能提供顧客一個寬松、 愉悅的購物環境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環境是否雅致。3）. 配套設施是否完善、服務是否周到。會場的要求。4、視聽的效果 視聽效果往往是現場調動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛 幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現場制造出沸點效應也與之有 著直接關系。現場音響的控制必須得到專業人士的緊密配合，配合的不緊密會造 成節目和氣氛的脫節。 燈光要有可控性，便于調動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證 4m x 4m的面積。5、現場的調控 會議現場的調控主要取決于主持人的主持能力，尤

18、其應注意主持人的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。6、節目的安排要選擇有一定寓意的節目；講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；節目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節目； 有條件的盡量先對節目進行篩選和彩排； 避免相同的表演者重復出現（不能超過 2次）。 盡量多安排顧客參與的節目，調動顧客的積極性。7、講解的水平 講解必須規范以保證標準統一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。8、服務與溝通時間主題明細場內場外員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強 這種溝通。9、時間的安排會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在3小時之內。10、老顧客作用老顧客在現場現身說法，影

19、響現場銷售，在場下個別溝通中，作用 超過員工。會務銷售流程:會務營銷前（至少提前1周時間）前期準備工作1、短信平臺信息發送。2、電話通知邀約，發送邀請函邀約。3、標語、合約、禮品、禮金4、業務助理負責前期所有物資準備（包括上課物 資，談單用作物資，課間休息食用水果等）5、會場方面聯系，確定會議場地桌椅的擺放形式， 及現場物資到位情況會務營銷前一天會務人員工作定位，參會人員（準客戶）分析1、確定會務人員工崗位職責（簽到，指引，助教， 音控，攝像等）2、匯總邀約到的客戶，打印簽到表和掛牌（分客 戶及嘉賓）3、分析客戶情況，重點客戶重點跟進。如有營銷 老師要求現場分組，則需分析客戶情況（重點 分析客

20、戶的產品需求），按需求程度有規律進行 分組確認講師（主持人）確認業務接待及加盟單位會務現場（上半場）會場布置，接待客戶及接 待主講人進場1、物資運送到場地，擺放好2、簽到人員，DJ,指引，迎賓等各崗位人員就位3、再次電話確認，客戶是否到達4、主持人講解1、DJ提前進入會議室， 調好各種設備（電 腦，投影儀，音響 等），測試各類設備 效果2、主持人熟練流程，和 DJ在音樂播放等方 面交流溝通3、場內指引人員到位， 盡量指引嘉賓集中 就坐1、簽到處物品的擺放2、場外路線指引人員到位3、簽到人員到位（在簽到期 間，要求成員全部站立）會務中場休息業務人員促單時間1、DJ播放短片或音樂2、業務重點跟進聽

21、講客戶3、物資的補給4、臨近再次上課，全體工作人員配合（拍掌和呼 叫）讓客戶進入教室1、播放公司宣傳短片/公 司產品宣傳短片/教授介 紹短片/音樂等等2、業務重點跟進重點客 戶，或引導客戶至簽到點 財務處刷卡1、準備好主講人的用品（茶 水，物品保管，喉片等物品）2、客戶水果，零食等得補給會務現場（下半場）主講人授課1、助教分工2、其他崗位（主要是簽到臺處）待命，給到客戶咨詢及相關指引3、場內所有工作人員 必須做到給主持人 或主講人回應4、課室講臺兩邊各留 兩名工作人員協助 教學5、發客戶需求調查表1、收簽到表2、設立咨詢臺會務結束會議總結1、收調查表2、會后總結2、助教負責將學員調查表收上來1

22、、 會議結束后，除業務跟 蹤客戶外，其余工作人 員整理現場物資2、 定時發送會后業務成 功感恩短信3、業務工作人員總結，對 客戶進行分析確認，后期跟進；4、 全體工作人員總結會議成功和不足的方面六、加盟連鎖店標準與要求1、加盟店的設置原則加盟店無論分布何處，無論何種經營形態，均屬于同一經營系統。經營業務實行總部集中決策、統一管理、統一經營范圍、統 一經銷訂貨策略、統購分銷，各加盟店統一定名為“* ”，內外裝飾、標識、店員的服飾、送貨車輛等統一使用總部企劃部頒發 的企業CI標準。2、加盟店的選址標準1) .面積：根據公司的經營品種及經營規模，展示規模應保持適當 的經營面積，原則上營業面積應大于

23、20平方米，周轉庫房面積應大 于100平方米。2) .樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。3) .交通：具備地鐵、公交等公共交通便利的商業區域或樓群集中 區為最佳。4) .期限：合作期限應在五年以上。3、加盟店的經營形態*采用“正規加盟連鎖”的經營形態以求得更實效、更迅速 地擴展*的連鎖網絡。特大、超大、大型重點城市的市區以 設置正規連鎖店為主，中、小型城市、鄉鎮或大城市效區以發展加精品文檔 盟連鎖店第三章：銷售方案一、計劃概要1、年度銷售目標? A.實現*家加盟公司的布建，且能做到對加盟公司所在地區銷售能力及售后服務能力的覆蓋B. 年內實現利潤 *萬 ，銷售額 *萬C. 成本（費用）控

24、制在銷售總額 *%以內2、會務銷售場次與利潤模型? 產品銷售成熟性地區，凈利潤測算 : （如廣東省區內）? 會務平均人數： 100 人（事前有溝通或區域內人員介紹）?現場購買率： 20% （首次消費），? 會后介紹銷售：（第二次消費 15% ，第三次消費 7%，第四次消 費3%）（第二次消費回饋 1000 元，第三次消費回饋 3000 元，第四次消費回饋 5000 元）?全年會務銷售場次 50場，單件套裝價格定為 7000 元? 一地區全年銷售額模型：100 人 *30%*7000 元 *50 場 +100 人 *15%*6000 元 *50 場 +100 人*7%*4000 元*50場+10

25、0人*3%*2000 元*50場=1670萬元?如開發 6個成熟地區銷售全年銷售額： 8000 萬到一個億銷售額（已去掉回饋多次客戶的介紹回饋費用）3、建立商品組合優勢，創建終端優選品牌現在廚房商品，在大型裝飾或建材市場上已基本上實現了組合銷售，如下圖所示：注：廚柜、消毒柜、水槽、灶臺、抽油煙機，五件套裝7000元左如我們以凈水器為主體銷售，就要考慮到顧客的實用心理與價格 心理，進行有效的搭配與組合，或買凈水裝置贈送相關廚衛商品。二、市場環境分析與市場定位全球健康用水已成為最稀缺的資源之一。世界衛生組織（WHO ）公布威脅人類健康的十大殺手，不潔飲水即位列其中。聯合 國則指出，全球11億人缺乏

26、安全飲水知識，每年500萬人死于同水有 關的疾病。我國的水環境污染亦相當嚴重，七大水系、主要湖泊污染嚴 重，流經城市的河流水質90 %不符合飲用水水源標準。人類對健康的迫切需求，就意味著無限的商機。當前全球范圍的健 康制水產品消費熱潮已經迅速形成；作為水產業產品在近幾年更是異軍 突起，預計在今后相當長的一段時間里，健康制水產業增長速度會更加 突出。有關機構統計表明：英美、日韓等發達國家及地區 70 的家庭已 經使用上自來水終端凈化系統。這種凈化系統直接與市政自來水管相 連，通過尖端的太空宇航凈水處理技術， 可以使自來水獲得高純度凈化， 達到人體直接生飲作用。國際市場的大趨勢需求，其實也是中國飲

27、水市 場的發展方向；終端凈化系統在歐美、日本、韓國、臺灣等國家地區的 普及使用，正預示著凈水行業在中國發展的龐大市場份額。中國的凈水行業也由于目前我國水質污染問題而潛力突出，其發展 態勢無可限量，而我國國內凈水市場產品銷售額逐年上升也證明了這一 點！可以預見，家用凈水器作為解決水質污染的最佳選擇，在我國將會 有著非常廣闊的市場，而且從產品的特性來看，凈水器是一個直接關系 到人們生命健康的環保產品，功效顯而易見，加上人們消費水平和健康 意識的迅速提高，凈水器將會很快步入大眾家庭。專家預測：在未來幾 年內，中國國內市場對健康飲水需求的市場容量有著每年 500 億人民幣 的規模；而凈水設備處理則將達

28、到 5000 億每年。凈水行業作為一個新 的家電產業，其市場前景和市場潛力是不言而喻的。 凈水器行業狀況及市場前景：凈水器行業現狀分析1 、凈水器廠商現狀分析 越來越多的的經營者感覺到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器 市場的行業中來，但是，目前大多數廠家都是一些小作坊式經營，沒有 專業的設計人員和生產設備，沒有正規的生產場地和檢測方法，沒有完 善的管理方法和營銷體制。普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件 來組裝，質量沒有保障，服務沒有保障 .凈水器產品的主要生產廠商集中在上海、江浙及廣東地區。以廣東 市場為例；目前廣東市場上凈水器主要品牌（按產品上標注的生產廠商 所在地）可分為三類：第一類

29、進口品牌（ 4 種）：安邦（美國）、愛惠 浦（美國）、潔碧（美國）、道爾頓（英國）；第二類為廣東省品牌（包 括合資品牌共 8 種）：泉來（深圳）、立升（深圳）、水宜家（深圳）、 安吉爾（深圳）、西格瑪（深圳）、碧源（廣州）、凈寶（廣州）、浦 露泉（中山）；第三類為外省產品（ 3 種）：天磁（天津）、沁園（寧 波），東方（上海）。現在廠家對消費者的需求研究不多，對凈水器產品的未來走向及行 業的認識深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產品種類繁多，但都 是你抄我，我抄你的做法。不僅是對產品，對凈水器的市場營銷，大多 數廠家也都處在摸索階段，沒有哪個廠家在此方面有成功的經驗和模 式。而且很多廠家都是

30、短期行為，沒有長遠的規劃和市場競爭策略。目 前凈水器行業還沒有形成所謂的品牌，整個行業還處初級發展階段 .2 、凈水器市場分析隨著人們生活質量要求的提高，隨著環境水資源的污染狀況惡化， 凈水及凈水產品在近年來得到迅速發展。尤其是飲水機、純凈水、瓶裝 水產品等更是發展迅猛，但凈水器的銷售市場卻始終不盡如人意。雖然 市場年年也在增長，但顯然還處于初級發展階段，市場份額不大，也沒 有一個知名品牌，消費者對此類產品的認知度也偏低。現在的市場環境 對凈水器的發展主要有正反兩個方面的影響。（ 一 ） 有利方面1、水源水質進一步惡化， 城鎮供水 （自來水）突發事件時有出現 （例： 松花江、太湖） ，水污染危

31、機事件頻頻發生， 給凈水器行業快速發展提供良好契機，凈水器總體銷量得到較大增長；2、信息透明和公開，水污染為大眾所知；3、健康飲水知識逐步推廣、普及，人們了解飲水水質對人體健康 的影響；4、居民收入和生活水平提高，對用水的質量越來越關注，凈化水 市場蘊育著較豐富的市場機會；5 、市場上需求增大 （ 國內、國外 ） ，出口增多；6 、產銷量提高，生產成本降低，價格下降，老百姓買得起；7 、國家生活飲用水 GB5749 新標準水質提高，與國際接軌，某些地區或用水點自來水水質達不到新標準；8、凈水器國家標準制訂，對產品規范有利，把企業門檻提高，可 能會淘汰一批小企業和個體戶；9、在單位和家庭終端凈化

32、水消費市場，目前主要消費方式是桶裝 水送戶上門方式。一些商家開始進入到凈水器的生產和銷售，逐步形成 替代桶裝水的市場份額；（二） 不利方面1、一般居民健康飲水知識缺乏，重視不夠；2、地方政府為城市形象、招商環境和官員政績，大力宣傳自來水 達標，不需要使用凈水器；3、當前國內凈水器市場魚龍混雜，市場不規范，假冒偽劣產品多 多，一顆老鼠屎壞一鍋湯，市民心有余悸；4、低價劣質產品沖擊市場，競爭激烈，利潤低，技術改造、研發缺乏資金；5、衛生部門、質量部門監管不力，市售凈水器無批件、假批件、 套用批件情況嚴重；6、行業門檻低度，行業政策沒有嚴格的制度標準和準入要求，新 企業大量涌入，小企業多，技術、設備

33、落后；7、人員流動性大，專業技術人員和熟煉工人難找；8、原材料漲價，員工工資 （ 三金）漲，生產成本大幅提高；9、維修困難，售后服務跟不上，不少人對凈水器想用但望而生懼；10 、凈水器標準雖多，但由于各部門各自為政，沒有公認適用的、 權威的凈水器國家標準或行業標準，更沒有凈水器生產標準或規范；11、水質差，對凈水器要求高。12、其他類似用途的產品如瓶裝、桶裝水、飲水機等的競爭也是制 約凈水器發展的一個不可忽略的因素 .三、營銷目標與市場發展目標凈水器產品目前在中國是正在崛起的好時機，但是人們的認識缺陷 是制約產品銷售的重要因素。產品是好產品，行業也是朝陽行業，但是如何在未被市場認知的情 況下贏

34、得先機，就必須做好市場定位與銷售模式的建立。根據本公司的調研與分析，今后五至十年內，將是凈化水發展的 高峰時期，而這個高峰的主體將是以城市新興人群及房地產開發商為領 軍隊伍。所謂新興人群是指現階段組織家庭或中產階級階層，有新思想 與健康意識較強的人群；開發商是以精品房裝修為主體的集中采買。因此我們的營銷目標不僅要定位到實實在在的利潤上，還要考慮到 消費者和社會的利益，要能正確處理好企業與這些人和團體的利益關 系。所以，我們建議營銷目標及市場發展目標應該以三個層次定位： 一是計劃期內的直接營銷利潤目標，二是未來一定時期的企業形象的增值，即通過優質服務、讓利和承 擔社會義務來提咼企業的形象，三是探

35、索和積累營銷經驗，培育造就一支高素質的營銷人才隊伍，建立完善有 效的營銷網絡體系。鑒于上述因素，本公司建議需要進行合理的營銷策略謀劃。四、營銷策略：1、目標市場：A.核心銷售市場以人員意識比較先進的大型城市為銷售主要目標市場：如：廣州、深圳、上海、北京、重慶等為核心銷售市場B.重要目標市場以珠三角、長三角、沿海等省會城市及比較開放的中型城市為發 展的重要目標市場C.待開發市場內地人口比較密集的較發達的大中城市為待開發市場2、商品策略1 ）、以組合產品銷售為主體2 ）、以品牌產品為組合產品的優選組件3 ）、兼顧到具體客戶可以有任意選擇組合產品便利4 ）、不選組合的客戶也可以單選也可以多選產品3

36、、價格策略1）、組合產品價格，為實惠客戶，承諾任何市場都無法以此價格 購買到此品牌產品2 ）、給回頭客及介紹客戶高達 80%以上的現金酬謝，以此吸引客 戶的轉介紹率3 ）、給予熱心幫助組織客戶參加會務的人員現金酬謝，每介紹一 人到會便給予酬金 10元或優惠 1000元購買商品的折扣。4 ）、即使是單買的客戶也可以得到最優惠的價格，保證市場價格 最低。4、會議營銷策略1 ）會議營銷以普及健康用水知識為出發點，提升人們健康用水意 識；2 ）會議營銷以宣傳客戶轉介紹可得到的高達 80%現金回饋或等價 折扣為賣點，全力引導客戶介紹客戶思想；3 ）會議營銷以鼓動客戶宣傳為宗旨，讓客戶積極主動地幫助我們

37、拉攏客戶參會聽講。5 、人員策略1）凡參加會務工作人員，均需要全能全才，溝通能力、口才、銷 售意識、產品知識、服務意識等均超強，并需經過全方位培訓且取得本 公司考試后的上崗合格證書。2）凡優秀的會務人員薪酬與晉升均優先。五、營銷方案實施會議銷售組織的建立1、渠道組織架構銷售助理銷售總經理渠道經理1會務經理售后市場策劃業務員 主持人 禮儀丿 I丿 I丿 I> I建立一支熟悉業務，而相對穩定的渠道 開發團隊。人才是企業最寶貴的資源， 一切銷售業績都起源于有一個好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精 神的銷售團隊是企業的根本。所以建立 一個和諧，具有殺傷力的團隊應作為一 項主要的工作來抓。

38、初步預計會務銷售 人力應達到10人左右。（詳細職責見第二章）崗位應編在編空缺銷售總經理1人00渠道經理1人00售后2人00會務經理1人00業務4人00銷售助理1人00主持人1人禮儀4人會議銷售業務的開展1、業務內勤進行銷售目標區域的定位和信息通報2、業務外勤進行銷售目的地的勘察并作相應的攻關談判3、市場策劃進行相關活動策劃與宣傳4、內部溝通：1）銷售任務進程透明化：根據每個業務員的銷售漏斗現狀及進程進行分析，及時找出業務員在業務跟進過程遇到的問題及隱含問題，達到銷售進程的透明化；2）資源協調：針對業務員業務跟進過程中需要資源支持進行評估，并快速響應精品文檔需求，對資源進行協調（如經理、技術人員

39、、顧問、公共關系等） ；3）銷售定額分配及銷售預測： 依據每個業務員的銷售能力和公司總體目標任務 把銷售定額進行分配，以及做好每月的銷售預測；4）任務布置：進行任務的落實，可能針對某一項目或某一突發事件采取項目負 責制的形式，把各項任務分配落實到具體每人；5）能力提升： 業務主管通過對業務員中一些公共或個別的行為進行糾正達到能 力提升的目的；6）信息反饋：收集一線業務員反饋的市場、銷售和競爭對手信息，為能及時調 整我們的銷售策略提供保障；7）激勵士氣：為業務員提供一個交流平臺，讓他們有種歸屬感，并對積極的行 為進行表揚，對消極的行為進行批評，激勵團隊士氣；5、會議時間會議時間的確定與相關會務工

40、作的安排6、會議實施詳見會務流程7、會后總結1）關鍵內容解決：主要圍繞目標設定表 、重點跟進客戶表、用戶回訪表、帳款進 程控制表 與每位業務員進行溝通及落實， 并對資源進行充分協調， 達到一 個非常務實的銷售預測分配及銷售預測結果， 每位成員都非常清楚自己的目 標與計劃；首先評估實際情況與設定目標的差距， 其次并依據銷售漏斗管理規范針 對每個跟進客戶進行分析、評估，對其行為偏差進行指導或置疑； 并 且對重點任務進行布置，設置檢查點。2）例行事件解決：會務組成員主要以 重點跟進客戶表 、目標計劃、銷售預測表、活 動記錄表為藍本展開通報及互動交流；市場開拓和競爭研討；針對業績完成的研討； 客戶資源、行動和時間管理的研討； 銷售方法技巧方面的研討；項目管理方面、銷售案例分析及成敗研討，包括項目的問題、項目進程、 競爭策略、關鍵角色等等；資源申請及協調，銷售經理記錄并及時響應；針對以上各種內容的研討，銷售經理進行任務布置，并設置相應檢查點；注意點：1、總結會應該有相應主持人，并由其控制會議范圍，謹防跑題；2、總結會強調結果，并且會議開始要明確會議議程；3、總結會要求有相應的記錄員，然后要整理成會議紀要資料；8、總結紀要模板總結會紀要模板總結會名稱召開部門總結會時間地點總結會主持記錄參會人員會議目的會議內容