1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標一、總則1. 為強化經銷商的經營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特制定本 方案。2. 本考核方案強調定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1. 季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的 1日10日。2. 年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的 1月1日15日。三、考核雙方1. 被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，其中又包括一級代理商 所屬二級代理商。2. 考核者（1）公司渠道部負責考核一級代理商。（2） 一級代理商負責考核自身發展的二級經銷商（也可公司負責直接考核）四、考核內容1.季度考核代理商季

2、度考核包括了銷售業績、銷售管理和扣分項目三方面的內容。100分，具體評價標準（1）銷售業績、銷售管理考核對代理商銷售業績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為如下表所示:考核指標權重評價標準得分銷售業績協議任務完成率30%°、-亠實際完成進卡量（面值）1 協議任務完成率100%協議任務量（面值）2得分協議任務完成率X 1003.完成率低于_% ,得分為0銷售任務完成率20%1銷售任務完成率實際售卡量（面值）g實際完成進卡量 （面值）2得分 銷售目標完成率X 1003.完成率低于_%，得分為0主推產品銷量20%1.主推產品銷量目標完成率實際完成主推產品銷售量100% 計劃完成主推產品銷

3、售 量冃標完成率2 得分 銷售目標完成率X 1003.完成率低于 %，得分為01 銷售訂單改動率W 6% （含），得100分銷售訂單10%2. 6%銷售訂單改動率W 18% （含）,得80分改動率3. 18%銷售訂單改動率W 30% （含）,得60分4.銷售訂單改動率30%,得0分1.銷售預測偏差率W 20% （含），得100分銷售預測2. 20%銷售預測偏差率W 50% （含）,得80分銷5%售偏差率3. 50%銷售預測偏差率W 100% （含），得60分管理4.銷售預測偏差率100%,得0分市場信息5%1.由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等級。反饋質量2優，100分；良，80分；中，

4、60分；差，0分1.促銷額度達成率實際促銷額度I。標準促銷額度促銷額度5%其中，標準促銷額度 實際銷售額X%。達成率2 得分 銷售目標完成率X 1003.完成率低于二，得分為01.二級經銷商平均銷售目標完成率二級經銷商銷售目標完 成率之和二級經銷冏個數二級經銷商平均銷售目標完5%成率其中,二級經銷商銷售目標完成率實際完成銷售量（額） 計劃完成銷售量（額）100%2 得分完成率X 1003.完成率低于%，得分為01 銷售訂單改動率其中，用戶撤單數量是指用戶因故取消合同的數量，權重系數為 3o重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為 15。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或

5、其他訂單的正常交貨期，權重系數為0.5。備注2 銷售預測偏差率（1）月單產品預測偏差月預測銷售量（額）月實際銷售量（額）|1 100%月實際銷售量（2）丿J銷售預測偏差率單產品預測偏差率之和產品種類數量-（3）季度銷售偵測偏差率各月銷售預測偏差率3二級經銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷銷售目標完成率50%餡售曰標完成塞實際完成銷售量（額）計劃完成銷售量（額）1°°%售2 得分 銷售目標完成率X 100業3.完成率低于%，得分為0實際完成主推產品銷售 量（額） 100%主推產品銷量目標計劃完成主推產品銷售 量（額）20%2得分 銷售目標完成率X 100完成率3.完成率

6、低于 % ,得分為01.銷售訂單改動率W 6% （含），得100分2. 6%銷售訂單改動率W 18% （含），得80分銷售訂單改動率10%318%銷售訂單改動率W 30% （含），得60分銷售4.銷售訂單改動率30%,得0分1 銷售預測偏差率W 20% （含），得100分管2. 20%銷售預測偏差率W 50% （含），得80分銷售預測偏差率5%理3. 50%銷售預測偏差率W 100% （含）,得60分4銷售預測偏差率100%,得0分1.由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等市場信息反饋質量10%級。2優，100分；良，80分；中，60分；差，0分100%經銷商直接銷售率1經銷商直接銷售率該經

7、銷商直接銷售量經銷商直接銷售總量5%2.得分直接銷售率X 1003.完成率低于 %，得分為01 銷售訂單改動率其中，用戶撤單數量是指用戶因故取消合同的數量，權重系數為3o重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為15。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為0.5。備注2 銷售預測偏差率（1）月單產品預測偏差1月預測銷售量（額）月實際銷售量（額）11 1 100% 月實際銷售量單產品預測偏差率之和（2）月銷售預測偏追率產品種類數量各月銷售預測偏差率（3）季度銷售預測偏差率3（2）扣分項目考核具體內容見下表。扣分項冃考核表扣分項目評價標準扣分違反價

8、格政策次數1.每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經銷商）2.每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經銷商）跨地區銷售次數1. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經銷商）2. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經銷商）回款不及時次數1. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經銷商）2. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經銷商）客戶有效投訴次數1. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經銷商）2. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經銷商）未按規定提交客戶信息檔案次數1. 每發生1次，扣1分，超過2次，罰款元

9、（針對一級經銷商）2. 每發生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經銷商）二級經銷商有效投訴次數（針對一級經銷商）每發生1次，扣1分，超過2次，罰款元未按規定呈報二級 經銷商檔案次數（針對一級經銷商）每發生1次，扣1分，超過2次，罰款元（3）季度考核總分2. 年度考核年度考核得分由年度銷售目標完成率得分和季度非銷售業績（銷售管理考核和扣分項目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標完成率（權重為 70%） 計算公式 評價標準得分二完成率X 100；完成率低于，得分為0。（2）季度非銷售業績得分平均值（權重為 30%）季度非銷售業績平均值芻季度非銷售業績得分Z和。4（3）年度考核總分年度

10、考核總分二年度銷售目標完成率X 70%+季度非銷售業績平均值X 30%。五、考核結果應用考核結果作為經銷商等級調整的重要依據。1. 季度考核結果應用每年1月份和7月份，對于連續兩個季度銷售目標完成率高于150%,且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經銷商，可以考慮由二級經銷商升為一級經銷商。2. 年度考核結果應用根據年度考核得分，對經銷商的經銷等級進行調整，具體內容見下表。經銷等級調整表年度績效考核得 分（含）以上70 分:含）85分50'70分 50分（含）以下調整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定的考察期取消經銷資格說明對于年度銷售目標完成率低于50%,且考核得分

11、在70分以下的一級經銷商降為二級經銷商代理商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象資質通過率代理商開發成功率代理商選擇考核開發費用指代理商開發人員在開發代理商時所花費的費用開發人-貝區域代理商覆蓋率代理商培訓完成代理商率代理商支持考核代理商對助銷的滿意度指代理商進行銷售時，代理商對開發人員支持其銷售的滿意程度開發人員銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定 期限內銷售額度的固定代理商銷售回款率銷售績效重點產品回款率代理商考核銷售增長率銷售盈利率新開發銷售渠道數量鋪貨率預交款數量代理商需要按照公司規定繳納足夠的預交款給公司銷售報告提交代理商應在公司規定期限內提供產品的銷售報告代理

12、商及時性竄貨是指代理商為了個人冃的在非廠家指定區域行為規范竄貨次數銷售企業產品造成該區其他渠道伙伴無法正常從代理商考核事銷售活動的行為代理商應保證所代理區域內公司產品價格的穩區域價格平穩度定，防止出現價格的劇烈變動而沖擊公司產品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數與力度代理商服務能力與質量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術指導及售后服務的態度、方式等代理商22. 2. 2 代理商信用考核方案代理商信用考核方案、目的本考核方案本著以下目的進行設計。1. 引導代理商加強自身的信用建設。2. 細化公司對代理商的管理規范。3. 加強公司市場秩序的管理力度

13、。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規范性、銷售規范執行的自律性及維護市場秩序的主動性 三個方面設立相關指標，考核代理商的信用狀況，并根據結果進行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的 6月1日6日與1月2日7日。四、考核內容及標準代理商信用的考核內容及標準如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內容考核指標分值評分標準訂單申請的規范性申請的規范價格支持前返、后返申請表填寫的規范性20分每發現1次不規范，扣5分申請用戶的規范性每發現1次不規范，扣5分訂貨合同備案的規定性每發現1次不規范，扣5分操作的規范最終用戶變更的規范性每發現1次不規范，扣5分緊急調貨說明的規范性每發現1次不規范，扣

14、5分銷售規范執行的自律性結果虛假投標訂單外流次數80分每發現1次外流，扣5分價格支持訂單外流次數每發現1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發現1次，扣10分過程虛假投標申請過程發現客戶需求虛假次數每發現1次，扣5分價格支持中發現客戶需求虛假次數每發現1次，扣5分以虛假合同或復制合同申請支持次數每發現1次，扣5分專項虛假發現政府采購中心統一采購虛假次數每發現1次，扣5分發現專賣店特價產品外流次數每發現1次，扣5分外流銷售銷售其他區域外流產品次數每發現1次，扣5分低于成本價銷售次數每發現1次，扣10分跨區銷售跨區銷售或調貨次數每發現1次，扣10分銷售外區產品次數每發現1次，扣10分供貨向停貨公司供

15、貨次數每發現1次，扣5分低價銷售報低價或低價銷售次數每發現1次，扣5分向低價經銷商供貨次數每發現1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發現1次，扣10分毀壞區域、專供標識每發現1件，扣1分維護市場秩序的主動性外流舉報舉報外流屬實的次數每發現1次，加5分（無限制）協銷建設積極協助經銷商銷售加5分（無限制）五、考核結果的應用1代理商信用基金公司將設立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優異表現。2. 價格支持后返(1) 價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，代理商中標后。公司在與 玄戶項冃未進行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。(2) 代理商的信用得分在90分以上時，有權獲得當日后返資格。(3) 代理商的信用得分在90分以下時，無權獲得當日后返資格。(4) 代理商的信用得分在80分以上時，階段性無權申請