1、精選優質文檔-傾情為你奉上會展項目管理與策劃復習資料一、名詞解釋1.會展：就是會議、展覽等集體性活動的簡稱，是指在一定地域空間，由多個人集聚在一起形成的，定期或不定期的集體性的物質、文化交流活動。2.會展策劃：為了實現會展活動的目標，在深入、全面分析會展信息的基礎上，運用科學的策劃方法，制訂會展活動最佳方案的過程。項目管理：3.項目管理的涵義：所謂項目，是指一項獨特的主題性工作，即遵照某種規范及應用標準去導入或生產某種新產品或新服務。這種工作應在限定的時間、成本費用、人力資源等各項參數的預算內完成。項目管理是為了完成某一預定的目標，而對任務和資源進行規劃、組織和管理的程序的總稱。通常需要配合時

2、間、資源或成本方面的限制條件。4.市場調查的含義：市場調查是運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。5.市場預測的概念：以市場調查所獲得的信息資料為基礎運用科學方法，對未來一定時期內市場發展狀況和發展趨勢作出正確的估計和判斷6.品牌展會：是指具有一定規模、能代表這個行業內的 發展 動態，能反映這個行業的發展的趨勢，能對該行業有指導意義并具有較強影響力的展會。7.會展營銷的含義：會展營銷是營銷理論應用于會展業中而脫胎出來的一門新學科，是對會展營銷實踐的歸納和總結。會展營銷是指會

3、展企業為了吸引更多的目標客戶，提高會展品牌的價值和影響力，通過會展服務、形象設計、定價、渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場推廣活動。簡言之，會展營銷就是會展機構通過創造向目標客戶提供會展產品或服務的一種社會和管理過程8.網上展會是電子商務在展會中的一個應用，即利用網絡技術手段，在互聯網上舉行展覽會。網上展會可以突破時間、空間的局限性，被譽為“永不落幕的展覽會”。9.會展的客戶 狹義上的會展客戶是指給會展企業直接帶來經濟效益的組織或個人，主要是指參展商及觀展商。 廣義上講是指與會展企業發生會展業務關系的組織或個人，包括參展商、參觀商、政府，媒體、展覽館，服務商、代理商、員工、贊助商等。10

4、.組織的含義：組織是指兩個人以上的群體為了一個共同的目標而一起工作，彼此間形成了一定的正式關系，這樣一群人所構成的實體。組織與一般團體是有區別的。首先，組織有一個共同的目標，組織成員是為了這個目標而聚集在一起的；其次，組織內部成員之間的關系是正式的、強制確定的。11.會展信息管理：是指運用計劃、組織、指揮、協調、控制等基本職能對會展信息搜索、檢索、研究、報道、交流和提供服務的過程，并有效地運用人力、物力和財力等基本要素以期達到會展管理的總體目標活動。12.人力資源及相關概念的定義和范圍人力資源：指一個國家或地區一切具有為社會創造物質財富和精神、文化財富的，從事智力勞動和體力勞動的人口的總稱。人

5、口資源：指一個國家或地區的人的生命體的總和，其主要表現是數量概念。人才資源：指一個國家或地區具有較強的管理能力、研究能力、創造能力和專門技術能力的人們的總稱。勞動力資源：指一個國家或地區有勞動能力并在勞動年齡范圍之內的人口總和13.項目人力資源管理的概念項目人力資源管理，是根據項目目標，采用科學的方法，對項目組織成員進行合理的選拔、培訓、考核、激勵，使其融合到組織之中，并充分發揮其潛能，從而保證高效實現項目目標的過程。14.會展信息管理：是指運用計劃、組織、指揮、協調、控制等基本職能對會展信息搜索、檢索、研究、報道、交流和提供服務的過程，并有效地運用人力、物力和財力等基本要素以期達到會展管理的

6、總體目標活動。2、 選擇題或者簡答題：1.會展分類：按內容（專業性、綜合性)、按性質（貿易性、消費性）按參與者范圍（國際、國內、區域、地方、公司）、按是否定期（定期、不定期）、按展覽方式（實地、虛擬）2.會展五大要素：展覽會主體、展會經營部門和機構、展會客體、參展觀眾、展覽市場。3.會展五大特點：信息性、創新性、藝術性、綜合性、親歷性4.會展的功能與作用：國家和社會（促進進出口、招商、教育）、企業（促銷、信息交流、樹形象）、城市（促進基礎設施建設、提高知名度、促進第三產業發展）、經濟拉動特性（1:10）。5.我國五大會展經濟產業帶 以北京為中心的“京津環渤海會展經濟產業帶” 以上海為中心的“長

7、江三角洲華東會展經濟產業帶” 以廣州、香港為中心的“珠江三角洲華南會展經濟產業帶” 東北邊貿會展經濟產業帶 以武漢、鄭州、成都、昆明等城市為龍頭的中西部會展產業帶6.會展策劃的原則1目的性原則（利益主導原則）：自身、客戶、參展商 2可操作性原則：3創新性原則：會展理念創新、目標選擇與決策創新、組織與管理的創新、會展設計的創新4有效性原則：需要達到預期效果、達到目的性原則5規范性原則：遵守法律與道德。7、會展策劃的特點：目的性，系統性，風險性，可行性8.項目管理的要素：時間，成本，質量，范圍。9.會展項目管理的要素：組織者要素 主題要素 信息要素 物質要素 形式要素 時間要素 空間要素10.會展

8、策劃的方法：思維閃電策劃方法、系統分析策劃法、排除策劃法、逆向策劃法 、群體策劃法 （德爾菲法、頭腦風暴法）11.市場調查方法：（1）文案調查法，又稱資料查閱尋找法、間接調查法、資料分析法或桌面調查法。（2）訪問調查法，又叫訪談法，是通過訪問信息采集對象，與采訪對象直接交談而獲取有關信息的方法。（3）觀察調查法，又叫觀察法，是指在自然情形中或預先設置的情形中，通過感官或借助于一定的科學儀器去直接觀察被研究對象，以了解其活動及變化發展規律的研究方法。（4）實驗調查法，又叫實驗法，是指人們根據一定的科學研究目的，運用一定的物質手段（科學儀器和設備），在人為控制或變革客觀事物的條件下獲得科學事實的方

9、法。12.市場預測的層次：1商品層次：單項商品預測、同類商品預測、消費對象預測、商品總量預測2空間層次：全國（全球）性市場、地區性市場、當地市場、滲透市場：正在購買產品的客戶群體3時間層次：短期（日周旬月）、近期（月季）：針對中小型，即時舉辦活動，講究活動預測時效性，中期（15年）、長期（>5年）：針對中型規模，需要進行具體籌辦的節事活動項目4需求特性層次：潛在市場：具有理論上價值、有效市場：感興趣、有購買能力、滲透市場：正在購買產品的客戶群體14.會展題材的選擇的參考因素：區域經濟結構、產業結構、地理位置、交通情況、展覽地設施、設施、招展目標15.目標市場模式：密集單一型市場：選擇一個

10、細分市場，集中力量為之服務較小的企業一般這樣專門填補市場的某一部分產品專門化：集中生產一種產品，并向所有顧客銷售這種產品例如服裝廠商向青年、中年和老年消費者銷售高檔服裝，企業為不同的顧客提供不同種類的高檔服裝產品和服務，而不生產消費者需要的其他檔次的服裝市場專門化企業專門服務于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求例如企業專門為老年消費者提供各種檔次的服裝有選擇的專門化企業選擇幾個細分市場，每一個對企業的目標和資源利用都有一定的吸引力各細分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯系完全市場覆蓋（相對）企業力圖用各種產品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細分市場作為目標市場一般只有實力強大的大企業才能采

11、用這種策略16展覽的題材的選擇的方法分列題材：更專更細的過程、對已有展覽題材細分更小題材、將小題材辦成獨立展會拓展題材：展覽會擴大規模的一種方式，現有展會不包含但密切相關的題材創新題材：需要充分的調研和分析現有展會從未涉及的產業作為展覽題材，風險較高，但有利于搶占市場，機會較多17.風險預測1市場風險2經營風險3財務風險4合作風險18.會展費用分類表19.展會名稱和辦展機構：21.一般會展的審批程序22.建立品牌展會的途徑1自我培育，選擇重點領域作為展會主題，經過培育發展壯大2走聯合之路，將同類型的展會合并壯大3品牌移植，將國外展會或其分展會引入國內23.品牌策劃要素 （1）品牌和產品類別結合

12、。（2）品牌和產品屬性結合。（3）品牌和產品價值結合。（4）品牌和產品用途結合。（5）品牌和產品使用者結合。24.品牌策劃的工作重點（1）以消費者為中心。（2）工作團隊建設。（3）產品（或服務）策劃。（4）媒介宣傳。（5）口碑宣傳。（6）公共推廣活動。（7）市場拐點。（8）服務至上。25.宣傳與推廣的類型：認知，競爭，形象，促銷，顯露。26.會展品牌的特征：a.知名度較高b.示范性較強 c.聚集性強d.連續性較強 e.規模較大27.會展品牌傳播的原則:（1）重視口碑傳播 （2）讓內部員工也熟悉傳播的內容（3）只承諾展會能提供的或者是參展商和觀眾能看到的東西（4）傳播要具有連續性和一貫性（5）盡

13、量提供有形的線索 （6）傳播要忠于展會品牌個性28.展覽定價的方法（1）成本導向定價法三種成本導向定價：成本加成定價、邊際成本定價、目標利潤定價 （2）需求導向定價法三種需求導向定價：市場價值定價、需求差別定價、需求心理定價 （3）競爭導向定價法 三種競爭導向定價：市場定價、滲透定價、投標定價29.展區和展位劃分的原則（1）按專業題材劃分展區。（2）要有利于提高展會的檔次。（3）要有利于觀眾的參觀。（4）要有利于提高參展的展出效果。（5）要有利于展會現場管理和現場服務。30.招展價格的折扣（1）統一折扣所有的參展商都適用于統一的折扣標準。（2）差別折扣 針對不同的標準執行不同的價格折

14、扣。（3）特別折扣通常是給予那些參展規模巨大、在行業內有較大影響力和知名度的企業的特別價格優惠。（4）位置折扣針對展館內場地位置的優劣而制定的折扣標準。30.招展書的主要內容1 展會的簡介2 展會組織者3 專業設置4 歷史業績5 參展收費標準6 展會宣傳和專業觀眾組織7 服務項目8 其他有關事項31.會展信息管理內容建立科學的信息管理體制建立會展公司總體數據庫建立相關的各種自動化及管理系統建立會展公司內部網絡建立會展公司外部網絡接通Internet32.客戶關系管理的功能：降低客戶成本，減少銷售成本，增強企業競爭力，加強客戶服務，創造客戶價值33.會展客戶關系管理模塊的管理對象展覽組織者 系統

15、的主體參展廠商 系統的動力層次參觀展覽的觀眾（消費者）系統結構的起點和終止展會的媒體 系統的神經 展覽市場 系統結構的紐帶34.會展客戶管理內容1客戶滿意感管理（1）客戶滿意感的形成（2）客戶滿意感的重要性2客戶信任感管理（1）客戶信任感的概念（2）客戶信任感的形成過程 （3）信任感的影響因素3客戶歸屬感管理（1）客戶歸屬感的分類（2）客戶歸屬感發展階段4商業友誼管理（1）商業友誼的基本概念（2）商業友誼的重要性5會展客戶忠誠感管理（1）客戶忠誠感的分類（2）會展客戶忠誠感的培育策略6會展客戶投訴的處理（1）客戶投訴的范圍（2）客戶投訴的基本程序 （3）處理用戶投訴的技巧35.組織結構的基本特

16、點：組織結構就是一個組織的框架體系。它有以下三個基本特點：（1）層級化。是指組織內部結構的分化程度。（2）正規化。指一個組織在很大程度上依靠規章制度來指導員工行為。（3）集權化。指組織的決策權在上層管理人員的集中程度。36.管理主要包括五項活動，分別是計劃、組織、人事、領導和控制37.會展項目組織結構類型（1）職能組織型。（2）矩陣組織型。（3）項目組織型。38.會展項目團隊目的和特征（1）成員來源的廣泛性。（2）成員工作的雙重性。（3）成員工作的變動性。（4）經理權力的有限性。（5）團隊的臨時性。（6）時間的短暫性。39.會展項目財務管理的內容籌資管理，營運資金管理，成本費用管理，利潤管理4

17、1. 會展成本費用分類：按成本習性不同分固定成本、變動成本和混合成本固定成本，不隨經營業務量的增減而變動，如工資、租金等。變動成本，隨著經營業務量的增減而變動，如資料費、招待費、禮品費等。混合成本，包括固定和變動成本，如交通費、電話費等。按是否可控分可控成本和不可控成本可控成本，如采購費、辦公費等。不可控成本，如折舊費。42.會展費用分類表：43.會展項目團隊發展階段與領導行為（1）組建階段。（2）磨合階段。（3）正規階段。（4）成效階段。（5）解散階段44.項目經理的素質要求1.品德素質2.能力素質3.人際交往能力4.決策能力5.管理能力6.處理壓力和解決沖突能力45.招聘渠道：.內部選拔

18、內部提升，內部調用，外部招募：人員推薦 職業介紹機構與人才交流市場求職者登記，選拔應屆畢業生 公開招募46.員工的激勵方法有哪些？物質：（錢、實物、旅游），精神：（鼓勵、表揚、升職）47.會展危機管理的基本程序1危機預防：危機預防也可稱為“危機預警”，即展會組織者對可能發生的危機事件進行預測并根據各種危機發生的概率采取相應的預防措施2行動準備：建立危機管理團隊，制定具體、有針對性、可操作性強的危機管理行動計劃、建立內外部溝通這個階段的關鍵是找出危機的本質和真正的根源。這樣才能幫助展會組織者科學、合理、迅速采取危機的處理和援救方案。3危機識別：機制、開展模擬訓練及建立重要關系等。4第四階段：危機

19、的控制安排專項人員從事危機的處理和控制工作，將危機損失降至最小的基礎。5第五階段：危機的解決及時、準確地與自己的組織成員及客戶通報相關信息，解決危機，速度是關鍵，一旦危機發生，就應該迅速啟動危機管理機制，并盡快采取正確的處理措施。6第六階段：危機的提升/評估危機管理的最后一個階段其實就是總結經驗教訓，這也是危機管理的最高境界。48.會展危機預防措施1建立會展危機管理預警機制2構建危機預控系統3會展保險的適當投入49.會展工作總結的種類簡答題或者論述題：1.我國會展業發展中存在的主要問題 1會展市場秩序混亂，魚龍混雜，會展過多過濫； 2展覽場所重復建設，功能單一； 3多數展會缺乏明確定位，組織管

20、理模式落后； 4會展業還未形成專業化分工協作的格局 ； 5會展主辦主體復雜，缺乏資質條件的約束，展覽業務人員的素質偏低 。中國會展業發展的對策 1落實科學的發展觀，引領會展業的健康發展 2發揮政府的引導培育作用，建立公平的市場競爭環境 3在繼續擴大規模的基礎上實施品牌戰略 4加快籌建全國性會展協會，促進中國會展產業化 5有意識有目的推進會展產業的專業化分工與合作 6重視現代信息技術，關注互聯網給會展帶來的契機 7培養塑造一批熟悉展覽業務有管理經驗的專業隊伍 2、市場預測的宏觀市場環境（1）政治法律環境（2）社會文化環境（3）人口環境（4）經濟環境（5）技術環境微觀市場環境1）辦展機構內部環境（

21、2）目標客戶（3）競爭者（4）營銷中介（5）服務商（6）社會公眾3.展會基本框架評估（1）展會名稱和展會的展品范圍展會定位之間是否有沖突。（2）辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產業的特征。（3）展會的舉辦地點是否符合舉辦該展品范圍所在產業的展會。（4）展會展品范圍所在產業里能否舉辦如此規模和定位的展會。（5）展會的辦展機構對展會展品范圍所在的產業是否熟悉以及在計劃的辦展時間內能否舉辦如此規模和定位的展會。（6）展會定位與展會規模之間是否有沖突。4.可行性報告寫作規范1總論2項目背景和發展概況3項目規模與客源分析4項目SWOT分析與定位5會展執行方案分析6會展項目財務分析7. 風險預測8.

22、 結論和建議5.展會宣傳推廣的目的1、 提升會展項目的知名度2、 拓寬會展項目的品牌認知度3、 努力創造積極的展會品牌聯想4、 不斷提升目標參展商和觀眾對展會品牌的忠誠度6.品質認知度對于展會長期發展具有重要意義：1可以為目標參展商和觀眾提供一個參加展會的充足理由，使本展會能最優先進入他們參展選擇決策考慮的視野;2使展會定位和展會品牌獲得目標參展商和觀眾的認同，提高他們參加展會的積極性;3有助于展會的銷售代理展開招展和招商工作，可以增加展會的通路籌碼;4可以擴大展會的“性價比”，創造競爭優勢，促進展會進一步發展5對參展商有更好的銷售業績6更多的支持和贊助7.市場營銷的影響因素1.宏觀環境因素，

23、指企業運行的外部大環境，它對于企業來說，既不可控制，又不可影響。 人文環境：人口因素、人口的地理遷移因素、社會因素。 經濟環境：國民生產總值、個人收入、外貿收支情況。 自然環境：自然資源的短缺和保護、環境的惡化、疾病的影響。 技術環境：技術對企業競爭的影響、對消費者的影響。 政治法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。 社會文化環境：教育水平、宗教信仰、傳統習慣。2.微觀環境因素，指存在于企業周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件 供應者：資源的保證、成本的控制； 購買者：私人購買者、集團購買者； 中間商：以購買企業產品和服務進行轉賣，以取得利潤； 競爭者：競爭者及其

24、數量和規模，消費者需求量與競爭供應量的關系； 公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業內部公眾、一般群眾； 企業內部各部門協作“決策、指揮、開發、執行與反饋、監督保證”參謀機構。會議產品定價目標：利潤導向，數量導向，社會導向目標8.網展會優勢：規避商業風險，規范市場運營行為，提高信息采集的準確性，提高效率，降低成本，提高綜合競爭力劣勢：無法對面交談，缺乏親切感，不能當面簽單，展品演示受到限制，無法試用9.會展客戶關系管理的必要性 現有的管理難以適應會展業健康的發展，客戶流失嚴重客戶關系管理是會展業適應日益激烈競爭的需要客戶需求個性化、多樣化的需要會展企業發展的需要會展企業的特點決

25、定其必須選擇客戶關系管理10.會展項目團隊建設的重要性（1）如果沒有有效的團隊建設，不可能使來源多樣性的團隊成員短時間內融合成一個整體。（2）對多樣性的團隊成員和行政級別高于自身的成員管理難度增加。（3）臨時性項目團隊中成員變動大、兼職人員多和項目結束時面臨團隊成員解散的問題，都會對團隊成員的士氣有所影響。11.會展人力資源管理的任務滿足會展管理要求，提高會展業整體水平，實現會展業發展目標，創造優秀會展文化，保障員工的基本權益會展人力資源管理的內容會展人才計劃，招聘和選擇，會展人力資源開發，會展績效評價，報酬，安全健康，勞資關系13.會展中常見沖突來源管理程序沖突：權責劃分不清，技術性沖突，客

26、戶認為應該采用最先進的技術方案，項目團隊則認為采用成熟的技術更為穩妥，資源分配沖突，進度計劃沖突，各部門工作進度不統一，費用沖突，優先權沖突，對需執行的工作活動和任務的次序關系有不同的看法，項目內部優先權、外部優先權沖突，個性沖突，來自成員價值觀和個性差異會展項目的沖突處理回避和冷處理，可能使沖突累計，逐步升級，是一種消極的處理方式，制度的建立和執行，通過制定切實可行的制度并將企業成員的行為納入到制度的規范范圍，靠法治而不是人治來回避和降低沖突缺點：運行完善周期時間較長妥協沖突雙方均勢或問題較復雜時，妥協是推動項目前進的有效策略 保持原則，在看法、觀點交集基礎上，建立共識，彼此讓步強制執行當需要對重大事件做出迅速的處理時，或者需要