1、匯東國際花園開盤營銷計劃 匯東國際花園開盤營銷計劃匯東國際花園項目根據(jù)目前的開發(fā)進度， 預計A2A3棟在9月可以取得預售 證，大約9月底A5棟首層的銷售中心開始投入使用，按照這個工程進度，制定 新的開盤營銷計劃。如工程進度有所改變，則下面的銷售計劃也要作出相應的調 整。一、推廣階段劃分：整個銷售推廣分為4個階段：形象導入期、造勢蓄客期、啟動銷售期和持續(xù) 熱銷期。二、推廣手段通過廣告、促銷、公關活動有機組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的三、各階段銷售部署1、形象導入期及銷售準備期本階段目標是提高項目的市場關注度和影響力，把項目的核心廣告語推出 市場。1.1時間：2021年8月底一9月底1.2

2、工程進度要求：A2A3外立面發(fā)光廣告字安裝完成。中原地產CEHTALJNE CHINA 中國 , 廣 MA5棟首層銷售中心開始裝修，并丁 9月25日前投入使用（含軟裝）。A2A3棟樣板房開始裝修，并丁 9月25日前投入使用（含軟裝）。園林綠化完成設計，東面主入口開始施工，A5/A2A3棟首層商鋪外立面 開始裝修。1.3宣傳途徑由丁銷售中心還沒投入使用，現(xiàn)場沒有接待客人的地方，因此在此階段只適 合進行少量的宣傳。整體廣告以圍墻廣告和戶外廣告為主， 在取得預售證后，車 身廣告可以開始投入使用。同時，可以利用中原的宣傳平臺，對項目進行宣傳。1.4宣傳主題：圍墻廣告及車身廣告都是形象廣告，宣傳項目的整

3、體形象，突出項目為客戶 提供的“城市優(yōu)生活”理念。1.5階段工作內容：1）初步擬定A2A3棟的總體均價，制定 A2A3棟的價格表。2）確定折貞、單張等銷售物品的設計，并開始印刷。3）確定影視劇本的創(chuàng)作，并開始制作項目的影視片。4）制定項目外圍的現(xiàn)場包裝方案，完成現(xiàn)場包裝。5）在新塘范圍內鎖定一批工廠企業(yè)，聯(lián)系這些工廠企業(yè)，探討組織他們進行團購的意向，選定有意向團購的工廠企業(yè)，為下階段組織新塘的工廠企業(yè)進行團購做好準備。6）銷售人員開始培訓，為開始銷售準備。7）實地考察落實派發(fā)單張的地點。1.6工作目標：把項目逐步推出市場，提高項目的市場關注度和影響力。同時準備好各樣的 銷售物料，為開盤銷售工作

4、做好充足的準備。2、造勢儲客期本階段工作主要是把A2A3推出市場，進行內部認購，試探市場對項目的反 應，適時調整項目的市場策略。2.1時間：2021年9月底（A5棟首層銷售中心開放）一2021年10月中2.2工程進度要求：A5棟首層銷售中心丁 9月25日前投入使用，確保銷售中心在10月1日 前有至少一個星期的接待客人時間。A2A3棟丁 9月15日前取得預售證，可以正式開始銷售，同時確保項目 在10月1日前有最少半個月的時間對項目進行宣傳。A2A3棟樣板房及看樓通道可以投入使用。項目周圍的現(xiàn)場包裝完成2.3宣傳途徑：在這個階段，項目的園林綠化等還沒有效果，只有 A2A3有樣板房，不適合 大規(guī)模的

5、推廣，只適合做小規(guī)模的推廣。因此在媒體的選擇上會以新塘本地電視 廣告為主，并配合短信廣告和一期廣州日報半版 /W都全版廣州輔助，在10.1當 日舉行一個盛大的銷售中心開啟活動。同時在新塘區(qū)內的一些人流比較密集的地 點派發(fā)單張。2.4宣傳重點：宣傳主題上以項目產品賣點為主，突出項目蝶形的優(yōu)勢，展現(xiàn)戶戶入戶花園、 緊湊戶型等賣點，附加項目銷售中心開放的信息。2.5階段工作內容1）10.1在銷售中心現(xiàn)場舉行盛大的銷售中心開放儀式，向市場公布匯東國際花中原地產 CEHTALJNE CHINA 中國 , 廣 M園正式推出市場接受內部認購，具體活動內容需活動公司配合組織。如項目工程進度未能配合，不能在9月

6、15日前取得預售許可證，或銷售中心未能在 9月25 前交付使用，因此而未能為開始銷售做好足夠的準備，則建議把銷售中心的開放 儀式推后，等準備工作做好后再丁 10月中旬舉行銷售中心開放儀式。如在未準 備好的情況下舉行大型的銷售活動， 會使活動的效果減低，甚至會對項目造成負 面的影響。2）在節(jié)假日和周末在大潤發(fā)和新塘廣場派發(fā)單張，同時組織看樓車來往丁項目和這些地點之間，接送有意向來本項目看樓的客戶。3）根據(jù)項目現(xiàn)場的客戶情況，調整下階段的推廣策略及價格策略。主推方案：如果客戶情況比較理想，認籌認購的客戶比較多（認籌與認購客戶達到80臺），則項目將會在10月中下旬（初步定10月16日或23日）正式開

7、盤，并舉行一個 盛大的開盤儀式，引爆銷售，并根據(jù)開盤當日的開盤銷售情況， 決定是否加價或 加推單位。后備方案：如在銷售中心開放后認籌認購的情況并不理想（認籌與認購客戶少丁 80臺），為避免開盤儀式比較冷活，建議把項目的內部認購時間延長， 把正式開盤時間推后至12月，等A5棟取得預售證后再一起做開盤儀式。在這段時期內，A2A3仍會正式開售，只是暫時不搞開盤儀式。4）聯(lián)系有意向團購的工廠企業(yè)，根據(jù)這些工廠企業(yè)內部愿意參與團購人數(shù)的多少，在不同的地點組織團購推介會。對丁比較多員工愿意參與團購的工廠企業(yè)，我們可以直接組織人力物力到這些工廠企業(yè)內進行團購推介會，對丁一些工廠企業(yè)愿意參加團購的人數(shù)不多，可

8、以組織幾個這樣的工廠企業(yè) 一起到項目附近的灑店（如新好景）以灑會的形式進行項目推介會。5）根據(jù)市場狀況初步確定A1A5A6棟的銷售價格。2.6工作目標把項目的銷售信息推出市場，了解市場對項目的反應，根據(jù)市場的狀況適時 調整推廣策略2.7銷售中心開放活動內容：1） 邀請市領導致詞（具體領導由發(fā)展商邀請，最好能邀請2位領導致詞）；2）由有一定市場影響力的風水大師（如麥玲玲）參與剪彩并介紹項目的風水狀 況。以介紹項目地塊地理位置風水為主。強調項目坐在地為風水寶地。3）由發(fā)展商陳總致詞并宣布銷售中心正式開放；4）3只獅子進行彩宵儀式；5）銷售中心正式開放接待客人；6）與會嘉賓參觀銷售中心并領取禮品。7

9、）銷售中心正式接待客戶，并接受客戶的認購認籌登記。8）所有到場的客戶均可領取一份小禮品。注：嘉賓的禮品和客戶領取的小禮品應有所不同， 嘉賓的禮品分量和數(shù)量需發(fā)展 商根據(jù)實際情況而定，其它到場客戶的小禮品可與活動公司聯(lián)系購買，價值約 30元/份，約準備500份左右。3、開盤期通過引爆前期儲蓄的客戶，正式啟動銷售，在市場造成轟動效應，營造良好 的銷售氣余，達成優(yōu)異的銷售業(yè)績，同時為后期銷售打下堅實基礎。3.1時間：2021年10月中下旬-2021年1月初3.2工程進度要求：A5棟樣板房裝修完成。A6樣板房完成。項目內部園林綠化初步出現(xiàn)效果。中原地產中原地產CEMTALiNE CHINA3.3宣傳途

10、徑:本階段作為銷售的重點時間，在廣告投入上占的比例最大，主要的宣傳途徑 以報紙媒體、電視廣告、短信廣告和派發(fā)單張等相配合。本階段作為銷售的重點時間，在廣告投入上占的比例最大，主要的宣傳途徑 以報紙媒體、電視廣告、短信廣告和派發(fā)單張等相配合。3.4宣傳主題：本階段的宣傳主題以項目開盤銷售等信息為主。3.5階段工作內容1）A2A3棟正式對外銷售，A5棟接受認籌登記。2）針對上一階段團購的工作作出銷售啟動。3.6工作目標A2A3棟銷售率達到70。A5棟認籌達到100臺以上。3.7項目開盤活動計劃項目的開盤活動具體內容需要和活動公司共同確定，但是以下活動要點是必須的：該活動必須邀請有分量的政府官員出席

11、，彰顯項目在政府中的地位，以提升 項目的影響力。該活動必須邀請一個市場影響力比較大的風水帥（如麥玲玲）出席，以家居 風水講座的形式進行，并可和已購房的客戶進行互動。在銷售中心現(xiàn)場準備小禮品，贈送給所有到場的嘉賓和客戶。建議可以采用 雨傘，具體禮品可與活動公司商量后決定。在銷售中心舉行抽獎活動，所有丁開盤當日及之前下定的客戶都可參與抽獎，獎項可分為四個檔次：頭獎2名，獎勵大約價值5000元；二獎5名，獎勵大約價值3000元;幫你解決一切難題包括企業(yè)和個人一切的一切 /zhubrajie 現(xiàn)在=免費注冊=（用你的姓名搶注）享受會員功能極力推薦。補充一下信息實名認證要用到身份證相片用手機照下來然后上

12、傳上去就行了，實名認證是對用戶資料的真實性進中原地產 CENTALJNE CHINA 中國，廣 刪三獎10名，獎勵大約1500元；安慰獎人人有份，獎勵價值500元左右的精美禮品一份。3.8本階段銷售策略本階段銷售策略會和內部認購期有所不同，舉行“購房送車”抽獎活動，開盤當日根據(jù)購買項目不同的戶型， 一房、兩房和三房不同的戶型，抽送不同價值的小車，一房的單元贈送價值約3萬元的小車，兩房單元贈送價值約4萬元的小車，三房單元贈送價值約5萬元的小車。如客戶不需要小車，則可在樓價中扣減，但扣減的金額為小車價值的70。抽獎須邀請公證處人員進行公證。該活動應先提前與車行溝通，開盤當日把抽獎的汽車放置在銷售現(xiàn)

13、場，同時也希望該車行能把其余品牌的中高端汽車在現(xiàn)場展示，增加銷售氣余。上述計劃在開盤后實行，約1個月左右檢討成效，根據(jù)實際的情況再作策略 調整。策略調整：因“購房送車”的抽獎活動獎品金額較大，得獎人及合匯發(fā)展商合共要承擔獎品總金額 50左右的個人所得稅及企業(yè)稅費，從經(jīng)濟及可行性的角度出發(fā)，建議活動操作方式作調整，中獎者按汽車價值在樓價直接減免相應的樓款金額，此操作方式既保證了活動的宣傳效果，乂保證了得獎客戶的利益最大化。3.9本階段媒介計劃本階段的媒體計劃只設定10月前的媒體計劃，10月后的媒體計劃需要根據(jù) 內部認購及開盤后的銷售情況再作計劃。開盤期10月份媒體計劃媒體日期數(shù)量備注新塘地區(qū)電視

14、廣 告10.21、10.22、10.23每日30秒2日，15秒2次10.29、10.30每日4次，每次15秒廣州地區(qū)電視廣告10.21、10.22、10.23每日4次，每次15秒廣州日報10.22半版選擇A版幫你解決一切難題包括企業(yè)和個人一切的一切 /zhubrajie 現(xiàn)在=免費注冊=（用你的姓名搶注）享受會員功能極力推薦。補充一下信息實名認證要用到身份證相片用手機照下來然后上傳上去就行了，實名認證是對用戶資料的真實性進中原地產CENTALNE CHINA南方都市報10.22全版短信10.22新塘地區(qū)黃埔地區(qū)各20萬 條派發(fā)單張10.23、10.24、10.30、10.31約30000份4、

15、持續(xù)熱銷期4.1時間：2021年1月初一2021年5月4.2工程進度要求：項目所有棟都達到預售條件園林綠化基本完工所有戶型的樣板房完成4.3宣傳途徑：本階段的宣傳推廣配合不同的節(jié)點階段性進行，宣傳途徑以派發(fā)單張和短信廣告為主，配合電視廣告和報紙廣告。4.4宣傳主題以項目的促銷信息為主。4.5階段工作內容推出A6棟樓王，使項目整體售價提升到最大，并開始對二期開發(fā)制定產品 策劃。4.6工作目標到2021年5月，項目的整體銷售率超過8成，并在市場上形成良好的口碑， 為項目二期發(fā)展打下堅實的基礎。四、銷售物料準備銷售物料配備物 料預計數(shù)量認購書1000 份幫你解決一切難題包括企業(yè)和個人一切的一切 /z

16、hubrajie 現(xiàn)在=免費注冊=（用你的姓名搶注）享受會員功能極力推薦。補充一下信息實名認證要用到身份證相片用手機照下來然后上傳上去就行了，實名認證是對用戶資料的真實性進中原地產CENTAUNE CHINA認購須知5000 份交樓標準5000 份按揭須知5000 份付款方式5000 份戶型圖各5000份宣傳單張20_0份折 貞5000 份定金收據(jù)1000 份上述物料中戶型圖包括5種：A2A3棟、A1棟、A6棟以及A5棟的單層和雙 層一共5種。五、銷售中心開放日發(fā)展商人員配備在正式開始接受內部認購后，發(fā)展商除了現(xiàn)有的人員外需要配備更多的人員 配合內部認購，具體如下：銷售中心：活潔人員1-2人，

17、門口保安1人，收取定金和首期樓款的財務1人, 協(xié)助簽約和辦理銀行按揭的售后人員 2人。樣板房：各棟樣板房活潔人員1-2人。小區(qū)出入口：保安1-2人。六、項目整體價格策略1、項目銷售價格項目的總體價格策略會是一種平開高走的態(tài)勢， 根據(jù)項目的工程進度，項目 首先開賣的是A2A3棟，然后A5棟，最后會是A1A6棟，正好是從整個樓盤價 值最低的產品開始銷售到最后是價值最高的產品。項目的A5棟是帶裝修銷售的，其他幾棟會以毛坯房的形式銷售，A2A3棟的銷售均價約6000元/ ,經(jīng)過各種折扣和優(yōu)惠后，實際的成交價格約5000元/中原地產CEHTALJNE CHINA中國 , 廣 Mm2, A5棟的裝修標準約

18、700元/肘，對外公布的裝修價格為120_元/ m2,因此，A5棟的銷售價格為720_元/ m2,在扣除各種折扣和優(yōu)惠后，實際成交的價格約6000元/ m2,如扣除裝修成本后的實際毛坯價格約 5400元/ m20 A1棟的銷售價格約6700元/ m2 ,A6棟的價格是整個首期銷售最高的價格，對外的銷售價格約7000 元/ , A1和A6棟的銷售時間相對比較遲，距離現(xiàn)在大約有半年時間，市場可 能會發(fā)生比較大的變化，因此，在正式公開發(fā)售的時候需根據(jù)實際的市場狀況作 出調整。2、價格調整的方法項目銷售價格的調整可以有兩個不同的辦法：一個是項目的面價不變，通過調整折扣優(yōu)惠來達到調整實際銷售價格的目的。

19、這個方法的優(yōu)點在丁操作比較簡單，不需要調整面價，只需要調整優(yōu)惠折扣就可以達到調價的目的，價格的調整比較隱晦，特別是當價格下跌的時候不容易 被市場察覺，但是這個方法的缺點在丁，當價格上升的時候不能使這個信息迅速 被市場知道，此外折扣的調整也容易使一部分客戶以為項目的價格有砍價的空 問，不利丁項目單位的迅速成交。另一個方法是直接改變項目的價目表來調整價格。這個方法的優(yōu)點在丁價格的改變比較直觀，當價格上升的時候能迅速讓市場了解，但是缺點也是同樣的， 當價格下跌的時候也會很快被市場察覺。同時這個方法的另一個缺點是操作相對 比較麻煩，每一次的價格調整都需要對項目的銷售面價作出調整。綜合比較兩個方法以及結

20、合本項目的實際情況，我們建議采用第二種定價方式進行，原因主要為本項目是新開盤項目， 沒有本項目前期銷售的對比價，如第 一批推貨定出在市場上有競爭力的售價，則有利丁項目啟動成為市場熱點。七、團購具體執(zhí)行計劃1、9月2日一9月10日在全新塘地區(qū)鎖定一批工廠企業(yè)。2、9月11日一9月20日聯(lián)系這些企業(yè)，同時了解這些企業(yè)組織員工進行團購的 意愿，并到有興趣參加團購的工廠企業(yè)了解愿意參加團購的人數(shù)。幫你解決一切難題包括企業(yè)和個人一切的一切 /zhubrajie 現(xiàn)在=免費注冊=（用你的姓名搶注）享受會員功能極力推薦。補充一下信息實名認證要用到身份證相片用手機照下來然后上傳上去就行了，實名認證是對用戶資料

21、的真實性進中原地產CEHTALJNE CHINA 中國 , 廣 M3、根據(jù)有興趣參加團購的人數(shù)多寡，決定是否到企業(yè)現(xiàn)場進行推廣。4、對丁有興趣參加團購人數(shù)超過 50人的工廠企業(yè)，在9月1日一9月25日，我們組織到這些工廠企業(yè)現(xiàn)場舉行項目推介會，介紹匯東國際花園，同時進行團購意向登記，并對登記的客戶送上小禮品。這些已登記的客戶如在10月1日成功認購，可以在享受其他優(yōu)惠的同時，獲得額外的98折的優(yōu)惠，并客參加現(xiàn)場抽獎活動。5、推介會的形式：1）先在現(xiàn)場播放項目的2分鐘的廣告片。2）由中原專業(yè)的銷售人員通過沙盤介紹項目的基本資料，如條件許可，也可以通過幻燈片的形式進行介紹。同時公布團購的額外98折優(yōu)

22、惠。3）由銷售人員分別向客戶介紹具體每一個單元的情況，接受所有客戶的咨詢。4）對有興趣參加團購的客戶進行登記，并派發(fā)小禮品。6、9月25日銷售中心開放后，在9月25日一9月30日通過電話的形式通知已 登記的客戶來到現(xiàn)場參觀項目，對項目作更深入的了解。7、10月1日通知所有已登記的客戶到項目現(xiàn)場參加銷售中心正式開放使用儀式，并以先到先得得形式對項目推出的單位進行認購，成功認購的客戶可獲得額外98折的優(yōu)惠。8、為防止有客戶利用團購的額外98折牟利，所有參加團購的客戶必須要以推介會上登記的姓名或其直系親屆進行購買才能獲得額外的98折優(yōu)惠。9、對丁一些愿意參加團購人數(shù)不多的企業(yè)，根據(jù)實際情況，可組織幾個這樣的 企業(yè)一起到項目附近的餐廳以自助餐或灑會的形式對項目進行推介。八、看樓通道的設置結合現(xiàn)時的工程進度，項目10月份A2、A3開售時園林展示區(qū)域無法達到使 用要求交付使用。屆時將會采用搭建看房通道的