1、恒基房地產顧問東盛步行街 招商策劃案2006年02月謹呈目錄 CONTENTS 簡介 盛澤概況 項目簡介 經營戰略 文化理念 經營定位 經營規劃 營運模式 招商方案 招商理念 招商原則 招商范圍 招商對象 招商方式 招商政策 招商須知 招商周期 品牌規劃 媒體推廣 工作流程 組織構成 招商量分析 實施計劃 注意事項 結束語簡介部分一、盛澤概況盛澤位于富饒的滬寧杭金三角中心，東連上海、西瀕太湖、北依蘇州、南接浙江。 地理位置非常優越。227省道、蘇嘉杭高速公路和京杭大運河穿境而過，與 318、312國 道和滬寧、滬杭高速公路相銜接，交通十分便捷。盛澤地處太湖流域，沃野平展、湖蕩密布、氣候溫暖、雨

2、量充沛，宜稻麥、桑蠶，是著 名的魚米之鄉、絲綢之都。盛澤鎮總面積150平方公里，其中鎮建成區面積25平方公里；常住人口約25萬人, 其中在冊人口 12.8萬人，外來經商、務工人員約12萬人。全鎮轄35個行政村、3個場 隊、11個社區。盛澤自建鎮以來，絲綢業始終是經濟的支柱，早在明清時期就有“日出萬匹，衣被 天下”的美譽。為與蘇州、杭州、湖州齊名的全國四大“著名綢都”。同時由于臨近浙江 杭嘉湖地區，與浙江經濟聯系密切，其全鎮的經濟中心職能相對明顯，依靠自身工業經 濟的帶動下，自力更生，艱苦創業，以二產發展帶動三產有效需求的產生，逐步壯大， 現鎮場已完全超出吳江與浙江的行政界限，具有很大的發展潛能

3、，其城區經濟的加速發 展指日可待，其 作為吳江鎮經濟 中心的地位將會 更加堅定和突 出。在未來的發 展中，盛澤將致 力于城鎮服務生 產與生活功能的 提升上，尤其在 城鎮形象方面， 充分認識到城鎮 形象和城鎮生態 環境已成為未來 城鎮競爭力的重要組成部分，徹底改變現在這種以環境效益換取經濟效益的影響可持續 發展的觀念和做法，通過設立集中、具有分工協作的工業小區，并逐步對城區的污染企 業搬遷，配套基礎設施，改善城區的環境質量，營造經濟發達、環境宜人的現代化城鎮 的形象其產業發展的基本思路是：第一產業以發展優質蔬菜、副食品，成為上海等大城鎮 后勤基地；第二產業以紡織絲綢業為主，用高新技術改造傳統生產

4、模式，促使產業升級； 發展無污染、低污染的服裝等行業，大力發展裝飾和產業所需纖維材料，緊跟世界市場 發展趨勢。使之成為以絲綢為主，產品齊全、結構合理，產銷合一的國內外面料中心， 并逐步引進紡織品配套的高科技行業， 構筑現代化的產業體系； 第三產業以進一步完善、 增強東方絲綢市場核心地位，擴大交易量，使之成為具有區域影響力和號召力的交易中 心。2003年全鎮國內生產總值 64 億元，財政收入 7.51 億元，在全國百強鄉鎮評比中名 列前茅。«壇11二、項目簡介1、地理位置：東盛步行街位于盛澤東方絲綢市場十字河西側，（項目位置圖如下）盛澤位于 富饒的滬寧杭 金三角中心，東 連上海、西瀕太

5、 湖、北依蘇州、 南接浙江。地理 位置非常優越。227省道、蘇嘉 杭高速公路和 京杭大運河穿 境而過，與318、 312國道和滬 寧、滬杭高速公 路相銜接，交通十分便捷2、商業氛圍：項目所在盛澤中心城路段，形成生產、加工、紡織、印染、貿易等商業區。鎮區已有 盛澤東方絲綢市場、中國國際紡織城、盛澤紡機市場。3、商場規模：商業建筑面積：26592.2平方米；建筑面積：近10萬平方米總投資：5億多人民幣 層咼：5層帶底下一層4、項目配套設施：全方位現代化商業設施，多部扶梯、貨梯、電梯完全滿足現代商城購物、休閑的多種需要。經營戰略部分一、文化理念城市名片商業革命二、經營定位1、項目業態定位：綢都黃金路

6、，盛澤第一街2、消費者定位 經調查分析，可以基本確定本項目的消費主流群體應為：主群體： 政府機關公務員、各類業主、各私營企業主、城鎮品牌追逐一族、學生、 過往客商、中高收入家庭、灰色收入者。次群體 ：城鎮及鄉村居民，城鎮職業工作者、企業員工、自由打工者、轄區鄉鎮 從事農業的生活群體。3、功能定位 集購物、休閑、餐飲、娛樂等多種綜合功能于一體的大型現代化購物中心；4、商業規劃組成主題精品百貨；大型現代化生鮮超市；便利食品日化超級超市； 西餐、小吃店； 特色專營店； 主題賣場。5、經營理念定位打造盛澤地區首個“一站式”購物休閑中心。6、商品定位走中高檔消費路線，以中檔商品為主，約占 70%，高檔商

7、品兼備，約占 10%，低檔 商品約占 5%，其他經營品類或主題招商項目約占 15%。7、經營方針商品以質取勝，經營以特取勝，服務以細取勝，購物以便取勝，品種以全取勝，價格以實取勝。8、品牌定位 盛澤第一街 盛澤“一站式” 休閑購物中心。三、經營規劃1、一層功能劃分特色專營店 （首選麥當勞、屈臣氏等品牌店進駐，否則進行黃金珠寶、化妝品等品類的招商）2、二層功能劃分：（都鎮流行館）（主經營男女品牌服飾）時尚女裝區如：時尚裝 淑女裝 青春裝 休閑裝等；紳士男裝區如：正裝、休閑、褲區、夾克、襯衫、內衣等；運動休閑區如：運動裝、休閑裝、皮裝、帽子、飾品、服裝裁剪設計等；伊人風采區如：珠寶 首飾 化妝品

8、女子飾品、女子生活館等；3、三層功能劃分：（精品人生館）個性時尚區如：男女鞋 皮具箱包 鐘表 工藝品、眼鏡、禮品等；精品針織區如：內衣、針織、毛織、羊毛衫、布料、美容化妝等；4、四層功能劃分：（時尚生活館）經營品類如：大小家電；數碼通訊；兒童娛樂；健身器材；特色美食；家居飾品；床上用品；裝飾布藝；圖書音像；辦公用品；咖啡廳等。四、營運模式營運總原則：因本項目是產權式商鋪經營模式，即實行所有權和經營權分離，投資者獲得其產權和收益權，商鋪的經營權交由專業的經營管理公司統一經營，統一管理。 經營管理公司再整合各大品牌商業，保證經營的成功。具體分述如下：1、統一招商管理商鋪統一招商，統一規劃，確保本項

9、目的商品組合、業態、檔次、價格等定位準確，保障后期持續經營；2、統一營銷推廣步行街部分商鋪由經營管理公司統一進行營銷策劃、宣傳推廣、進行促銷活動的開展，費用按銷售額相應比例分攤，營銷效果共享；3、統一營業管理步行街部分所有經營戶要求統一營業時間，統一營業紀律管理；4、統一服務監督步行街所有經營戶要求統一服務標準，統一處理售前、售中、售后服務、統一接受 商場的服務考核監督等；5、統一物業管理步行街所有經營戶均由本項目成立的專業物業管理公司進行統一物業全面管理，包 括衛生、水電、保安、維修等項目，免去投資者和經營者的后顧之憂；6、統一形象管理步行街經營要素的軟硬件全部由專業經營公司進行統一審核設計

10、形象，并進行形象 的監督管理；7、統一收銀結算 步行街部分所有經營戶要求進行統一收銀，統一銀行結算。8、統一證照稅務 步行街由商場統一辦理經營執照和統一核算收取相關經營費用；9、統一培訓考核 步行街部分所有經營戶的營業導購人員、基層管理人員均由商場統一組織培訓學習， 進行定期考核，確保商場的營銷力和服務質量。招商方案部分一、招商理念1、走出去 請進來盛澤雖說是一個經濟大鎮， 但畢竟不是國際化的大都市， 需要我們通過各種渠道大力 的宣傳東盛步行街，讓不知道的本項目的投資商知道并感興趣，最后投資東盛步行街； 作為開發商要為投資客戶制定一系列的優惠措施，吸引他們到盛澤來投資。2、合作雙贏 共同發展一

11、個要長遠發展的企業， 應該與經銷商利益相通， 命運相連，風險共擔，合作雙贏 ， 共同發展，形成真正意義上的，長久而穩固的戰略伙伴，這才是我們招商的工作理念。1. 根據上述的經營模式，實施多主體經營即經營風險與負擔不是由商場一肩挑，而 是分散到各經營主體，共同承擔。2. 以適應市場為先導，滿足需求為中心，根據盛澤市場和商圈競爭狀況，結合東盛 步行街的總體定位，進行各門類各業種的定位，合理鎖定商品，重在突出品牌化、前衛 化、個性化。3. 培育市場，營造東盛步行街的良好商譽，樹立東盛步行街形象。在保證經濟利益 的同時以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升東盛步行街的知名度、美譽度、 信譽度，提升

12、企業的無形資產價值，拓寬融資渠道，創名牌企業。招商朋友化堅持品牌經營堅持商品的連帶的方向，始終圍繞、貫穿本案的經營理念 和戰略定位并組織實施招商朋友化、堅持 品牌經營、堅持商品的連帶性堅持多品種、 不交叉、不重復，堅持質優價廉、堅持以“固本吸遠、遠交近攻”的招商原則，符 合了本案的經營理念、戰略發展規劃和定 位要求。堅持多品種、不交叉、不重復堅持質優價廉1.招商朋友化的原則通過各種朋友網絡關系渠道引進代理商、經銷商及其它經營業主，2. 堅持品牌經營的原則旨在突出東盛步行街的經營特色，以國內知名品牌及盛澤市場暢銷品牌為主，尤其 要注意中高檔品牌中價位帶適宜的品種，盛澤還未有過的新型換代商品及在盛

13、澤有良好 的消費基礎的傳統品牌等。3. 堅持商品的連帶性的原則招商時應嚴格按樓層經營門類規劃進行，并作好不同門類之間的商品的合理過渡， 作到自然過渡，避免生硬連接。4. 堅持多品種、不交叉、不重復的原則為滿足不同類型消費者的多種需求，不同店鋪之間形成“差異化經營”，充分體現多業態、多功能的“一站式”購物特點。5. 堅持質優價廉的原則在保證商品質量、規格的前提下，價格不能高于同類商品專營店，以提高東盛步行 街的商品競爭力，因此在招商組貨時，應盡可能的引進廠家、總代理商、總經銷商等源 頭貨、一手貨較好。6. 堅持以“固本吸遠、遠交近攻”的招商原則本項目的招商要以商業地產全程整合理論為指導思想，先期

14、招商的目的是為銷售商 鋪，后期招商的目的是為保證經營， 根據項目的銷售時機把握好招商的節奏， 堅持以“固 本吸遠、遠交近攻”的招商原則。本地市場的商品結構、檔次、價位是與消費者經過長 期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數消費者的需求，抓住本地市場資源開發的同 時，要更注重江、浙、滬及長三角等周邊市場新的品牌資源的引進，為東盛步行街創造 出新的亮點。同時也對本地的經銷商產生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進行。三、招商范圍1、主營項目概述：服裝服飾類常熟服裝企業商會皮鞋皮具類浙江溫州珠寶飾品類上海的老廟精品百貨類兒童用品類餐飲娛樂類蘇州健身俱樂部（英派斯等）綜合服務類專業賣場類蘇寧電器、五星電

15、器等細述： 化妝品、黃金珠寶、中高檔男女服裝、休閑裝、高檔手表、高檔皮具、工藝品、手袋、 女飾品、精品男女鞋、精品褲店、女士內衣、領 帶、絲巾、眼鏡、鐘表、水晶、羊絨羊 毛制品、兒童用品、高檔床品、飾品店、體育服裝、體育器材、 兒童樂園、車載精品、 高檔辦公用品、家居用品、精美禮品、大小家電、數碼通訊、家私布藝、廚房用品、圖 書音像等；2 、配套項目A、 肯德基、麥當勞、必勝客、羅杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量販KTV等；B、屈臣氏、健身中心、美容中心、寫真工作室、數碼工作中心、藥店、醫療診所等；C、銀行、郵局、電信服務、票務中心等。四、招商對象1. 具備一定經營能力和經濟實力的廠家、公司

16、或個人；2. 有強烈的經營意識和成功欲望；3. 認同東盛步行街的經營模式；4. 組織觀念強，服從領導，能自覺接受東盛步行街提供的統一培訓和輔導；5. 愿配合東盛步行街統一規劃、統一管理和各項營銷活動；6. 講求信譽，可長期合作；7. 能夠按規定及時交納各種費用；8. 嚴格按照東盛步行街的各項要求及流程操作；9. 辦理合法的經營證件及相關手續。五、招商方式 針對本項目產權式商鋪經營模式的特點，對購鋪不經營的商鋪（委托我商場招商或 由商場返租形式），要進行招商考慮， 從而確保商場的如期開業。具體的招商方式分述如 下：1、租賃方式：1）分完全租賃方式（收銀由商戶自收，自主經營，自主確定營業時間。如沿

17、街獨立 的專營店形式）；2）不完全租賃（收銀由商場統一收銀，后集中結算，統一營銷推廣和現場經營管理。 如二、三、四樓的品牌商戶） ；2、聯營方式：采用營業額扣點式，分保底和不保底兩種；商場的經營風險較大，建議不 做首選；3、經銷和代銷方式：是針對商場自營項目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉給投資者經營或銷售產權；六、招商政策 本項目的招銷工作仍然考慮到產權式商鋪經營模式的特點，并充分考慮到投資者投 資形式的多樣性，故分類確定適宜的政策，具體分述如下：1、商鋪自購自營型2、商鋪自購自租型3、商鋪購買委托招商型4、商鋪返租招商型5、投機炒鋪型6、商場代理經銷區域自營型（適宜做一部分）七、

18、招商須知所有招商人員首先要對本項目的經營定位十分清晰，下來確定具體的品牌結構，一定結合當地品牌的銷售情況，制定本項目的品牌組合戰略。當地已有的品牌又適合本項 目定位的，一定要設法引進，如果當地沒有的品牌，該品牌又在本項目鎖定品牌的組合 群中，更要設法引進。品牌的選擇一定要遵循寧缺毋濫的原則，千萬不要濫竽充數，品牌的搭配一定要合 理，跑量的和撐門面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。品牌的組合和選擇是關系 到未來的經營成敗的主線，千萬不可掉以輕心。必須仔細分析要引進的每一個品牌含括 的客層，在當地銷售的數量，在當地引進發展時間，未來該品牌的發展趨勢等。品牌的 選擇中強勢的品牌要占據主導的地位，一

19、定要不惜代價拿進這些品牌。促進本項目商鋪 銷售是一方面，更重要的是要考慮今后的經營。八、招商周期1. 本項目開盤前期的策略招商；2. 項目開業前的集中招商；3. 項目開業后招商工作長期進行。品牌規劃1、主力店品牌招商，如麥當勞、屈臣氏、蘇寧、國美等;2、其它商品品牌（招商籌備期提交）；1）目標品牌（A、B、C類）2）預備品牌一、媒體推廣（略）（策劃公司）、工作流程市場調市場分析幵發供應商資源 U定政策商接洽價目表部審批手續供應商提交企業簡介資礦合作條件洽談交納誠意金品牌商品選擇確定合作供應商并簽訂合作協議設計裝修方案審核裝修方案供應 商品資料及完成內進場裝修商品進場驗收陳列試營業三、招商計劃1

20、 、招商工作準備階段： 時間：(待定) 主要工作事項：01) 招商方案的制定；02) 各類招商合同文本的擬定、印刷；03) 各種表格設計、印刷及業務流程的制定；04) 招商人員的招聘與培訓；05) 目標品牌的規劃；06) 作好品牌推介的準備工作；07) 對“待定”業主，進行經營(自營、自租、代租、返租)確認；08) 招商手冊等宣傳資料的編寫及印制；09) 招商中心的布置，辦公用品的購置；10) 模擬簽約演練；11) 推出招商預熱廣告；12) 簽訂 30家到 40 家意向品牌代理客戶，為項目開盤推介做準備2、招商啟動階段 時間：(待定) 主要工作事項：1) 招商廣告全力推出(DM硬性廣告)；2)

21、 到盛澤各臨街商鋪及各專賣店發放相關招商資料；3) 到江、浙、滬及長三角地區等進行目標性宣傳招商；4) 招商人員進行招商初步談判；5) 全方位客戶積累；6) 招商市場信息反饋，再結合市場情況進行經營布局規劃調整7) 自營業主品牌的確認 ；3、招商推動階段 時間：(待定) 主要工作事項：1) 完成自租、自營業主管理公約 、補充協議的簽訂；2) 本地招商全面推進；3) 提交外埠招商計劃；4) 組織實施外埠招商；5) 組織第一次業戶座談會，增強業戶信心；6) 組織外地客戶到東盛步行街實地考察并簽約；7) 本階段完成 40%商鋪合作協議或意向協議的簽訂；4、招商深入階段 時間：(待定) 主要工作事項：1) 在各種招商廣告加大的基礎上，繼續做好招商簽約工作；2) 結合一次商裝到位，商鋪交接時，再次組織業戶座談會，并參觀商場裝修，增強 業戶信心；3) 撰寫、印刷并發放裝修說明 ；4) 通知業戶作好裝修準備，并組織少批業戶進場裝修；5) 大量積累客戶資源，作好應急準備方案；6) 本階段完成 30%的商鋪招商任務；5 、招商結束及二次商裝階段 時間：(待定) 主要工作事項：1) 組織業戶全面進場裝修2) 繼續進行補充招商3) 做好二次商裝的協調與管理4) 配合人事部組織營業人員的招聘和培訓