1、JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUN

2、YAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 均均 瑤瑤

3、國(guó)國(guó) 際際 廣廣 場(chǎng)場(chǎng)JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA整體營(yíng)銷策劃方案整體營(yíng)銷策劃方案2002年年12月月JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL

4、PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLA

5、ZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 菲利浦菲利浦.科特勒科特勒“最大客戶讓渡價(jià)值最大客戶讓渡價(jià)值”理論理論在在“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)”營(yíng)銷中的應(yīng)用營(yíng)銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷營(yíng)銷JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO

6、 INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO IN

7、TERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTER

8、NATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNAT

9、IONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶均瑤國(guó)際廣場(chǎng)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)中介中介朋友朋友活動(dòng)活動(dòng)直郵直郵電話電話新聞新聞廣告廣告.寫字樓營(yíng)銷推廣渠道示意圖寫字樓營(yíng)銷推廣渠道示意圖JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATION

10、AL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL

11、PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 成交成交獲知信獲知信息息引發(fā)關(guān)引發(fā)關(guān)注注促成決促成決策策寫字樓營(yíng)銷推廣渠道層次圖寫字樓營(yíng)銷推廣渠道層次圖 了解渠道對(duì)于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同

12、選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻袅私庠撓蚱涔噍數(shù)男畔⒘藛幔靠蛻舻年P(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATI

13、ONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONA

14、L PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-廣告廣告預(yù)售預(yù)售強(qiáng)銷強(qiáng)銷鞏鞏固固比例比例項(xiàng)目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)

15、是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。 預(yù)售期預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。 鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYA

16、O INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO I

17、NTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-新聞報(bào)道新聞報(bào)道預(yù)售預(yù)售強(qiáng)銷強(qiáng)銷鞏鞏固固比例比例 組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行專題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。 每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。JUNYAO I

18、NTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTE

19、RNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)用

20、要點(diǎn)-直郵直郵預(yù)售預(yù)售強(qiáng)銷強(qiáng)銷鞏鞏固固比例比例 以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營(yíng)銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。 直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。 高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL

21、 PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PL

22、AZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售預(yù)售強(qiáng)銷強(qiáng)銷鞏鞏固固比例比例 互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索形象包裝、信息獲知、信息檢索”。 建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。 建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資

23、、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國(guó)際廣場(chǎng).) 在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO I

24、NTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTE

25、RNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-朋友介紹朋友介紹預(yù)售預(yù)售強(qiáng)銷強(qiáng)銷鞏鞏固固比例比例 通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買行為的客戶一般為滾動(dòng)客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購(gòu)買經(jīng)歷的客戶大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買，形成良性的客戶滾動(dòng)。 滾動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZ

26、A JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA J

27、UNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(1)專題研討會(huì)及新聞發(fā)布專題研討會(huì)及新聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃 在均瑤國(guó)際廣場(chǎng)預(yù)售及交房階段，作為

28、營(yíng)銷及媒體宣傳的重要組成部分，戴德梁行將配合均瑤組織兩次專題研討會(huì)，進(jìn)而帶動(dòng)媒體對(duì)相關(guān)主題的新聞宣傳。2003年5月 “甲級(jí)寫字樓期房投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)”2004年3月 “上海甲級(jí)寫字樓發(fā)展的走勢(shì)及投資策略研討會(huì)”JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA J

29、UNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNY

30、AO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(2)合作媒體專題報(bào)道合作媒體專題報(bào)道執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過(guò)在媒體專業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化項(xiàng)目營(yíng)銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。 戴德梁行寫字樓部將與公關(guān)事務(wù)部密切合作，根據(jù)公關(guān)部安排提供媒體合作計(jì)劃。 戴德梁行寫字樓部獲得媒體合作計(jì)劃后，撰寫媒體

31、繕稿并就項(xiàng)目推廣部分與均瑤進(jìn)行磋商定稿。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INT

32、ERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERN

33、ATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(3)長(zhǎng)期客戶的跟蹤推介長(zhǎng)期客戶的跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將組織公司內(nèi)客戶代表對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行專題介紹會(huì)及信息跟蹤服務(wù)，通過(guò)他們向公司的長(zhǎng)期客戶進(jìn)行推介。 戴德梁行將定期向長(zhǎng)期客戶寄送均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的宣傳資料 。 戴德梁行將定期對(duì)公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶進(jìn)行推介。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERN

34、ATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATI

35、ONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(4)戴德梁行跨部門的協(xié)作推廣戴德梁行跨部門的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目資料、策略向上海分公司不同部門相

36、關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用部門間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 為公司各部門制訂宣傳資料并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專題推介介紹。 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 每月通過(guò)公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 項(xiàng)目各類推廣活動(dòng)邀請(qǐng)公司各部門參加。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONA

37、L PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL P

38、LAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(5)戴德梁行各地分公司的協(xié)作推廣戴德梁行各地分公司的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目資料、策略向各地分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 為各地分公司制訂宣傳資料并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專題推介介紹。 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 每月通過(guò)公司內(nèi)部E

39、-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 在相應(yīng)城市協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行異地推廣。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA

40、 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JU

41、NYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(6)戴德梁行網(wǎng)站推廣戴德梁行網(wǎng)站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃在戴德梁行網(wǎng)站上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。 2003年3月 刊登資料準(zhǔn)備完畢 2003年36月 網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料 2003年7月戴德梁行代理結(jié)束 相應(yīng)位置刊登相關(guān)資料JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA

42、JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUN

43、YAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)戴德梁行專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃劃(7) 戴德梁行專業(yè)刊物推廣戴德梁行專業(yè)刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將在所發(fā)行的專業(yè)刊物上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，擴(kuò)大項(xiàng)目在業(yè)界及目標(biāo)客戶中的

44、知名度，并幫助項(xiàng)目樹(shù)立甲級(jí)寫字樓的品牌效應(yīng)。 2003年1季度寫字樓市場(chǎng)分析報(bào)告中，對(duì)本項(xiàng)目及其市場(chǎng)影響進(jìn)行著重介紹。 2003年24季度寫字樓市場(chǎng)分析報(bào)告中，對(duì)本項(xiàng)目及推廣情況進(jìn)行跟蹤介紹。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNAT

45、IONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATION

46、AL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL

47、PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLA

48、ZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略定價(jià)策略定價(jià)策略差價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略折扣策略通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)及銷售狀況可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價(jià)技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能

49、高的收益而且還是營(yíng)銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL P

50、LAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZ

51、A JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 定定 價(jià)價(jià) 依依 據(jù)據(jù) (1) -市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 20032006年將迎來(lái)甲級(jí)寫字樓供應(yīng)高峰，尤其是銷售型甲級(jí)寫字樓供應(yīng)量空前巨大。 主要競(jìng)爭(zhēng)銷售型項(xiàng)目有兆豐數(shù)碼大廈、航新大廈、華敏翰尊國(guó)際、東湖大廈、富得世紀(jì)大廈、圣愛(ài)廣場(chǎng)、銀峰大廈、長(zhǎng)春藤大廈等，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前報(bào)價(jià)在USD14002200/平方米之間，預(yù)計(jì)成交價(jià)格均價(jià)大多將在USD15001800/平方米之間，與均瑤國(guó)際廣場(chǎng)形成直接競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本項(xiàng)目的主要營(yíng)銷期間十分激烈，綜上所述，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本項(xiàng)

52、目的主要營(yíng)銷期間十分激烈，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATI

53、ONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONA

54、L PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)用家仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場(chǎng)商處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對(duì)不足。 購(gòu)買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營(yíng)企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 投資型大客戶根據(jù)我行經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)價(jià)格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過(guò)大量考察甲級(jí)寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價(jià)格條件的基礎(chǔ)上才會(huì)成交，因此市場(chǎng)上此類成交較為緩慢。投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對(duì)出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對(duì)較小。定定 價(jià)價(jià) 依依 據(jù)據(jù) (2) -客戶需求客戶需求綜上

55、所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)不足且需求的有綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)不足且需求的有效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA

56、JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUN

57、YAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 均瑤國(guó)際廣場(chǎng)寫字樓項(xiàng)目成功的收購(gòu)策略使項(xiàng)目相比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較大的成本優(yōu)勢(shì)。 本項(xiàng)目計(jì)劃在開(kāi)始預(yù)售后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)37000平方米的銷售，決定了項(xiàng)目必須采用積極的價(jià)格策略的同時(shí)，資金的財(cái)務(wù)成本也將有所降低，具有一定的財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)。定定 價(jià)價(jià) 依依 據(jù)據(jù) (3) -成本分析成本分析綜上所述，本項(xiàng)目由于在工程成本及財(cái)務(wù)成本上占有綜上所述，本項(xiàng)目由于在工程成本及財(cái)務(wù)成本上占有很大的優(yōu)勢(shì)，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍可通過(guò)價(jià)格很大的優(yōu)勢(shì)，因此在激烈的市場(chǎng)

58、競(jìng)爭(zhēng)中仍可通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲取一定的利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)獲取一定的利潤(rùn)。JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA J

59、UNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNY

60、AO INTERNATIONAL PLAZA 由于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷售： 未來(lái)供應(yīng)量的持續(xù)高速增長(zhǎng)，平均租售價(jià)格水平提升困難； 較長(zhǎng)銷售周期帶來(lái)較高市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； 寫字樓項(xiàng)目成功營(yíng)銷需盡快聚集人氣；項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。價(jià)格支持。定定 價(jià)價(jià) 依依 據(jù)據(jù) (4) -營(yíng)銷周期營(yíng)銷周期JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL P