1、電了商務是指人們利用電了手段進行商業、貿易等商務活動，是商務活動的電子化。電了商 務是經濟和信息技術發展并相互作用的必然產物，由于電子商務具有快捷、方便與低成木等 特點，使得電子商務具有強盛的牛命力，并將對傳統的商務方式帶來根本性的變革。一、電子商務產品定價的特點價格是經濟活動的核心，對電了商務的產品也不例外。在電了商務環境下，產品或服務的推 廣是借助電腦與互聯網在網上與客戶直接見而。在這種情況下產品定價出現了一些新的特點。（一）打破了產品價格信息的不對稱性在傳統的商務活動中，消費者由于受時空和楮力的限制，無法在一個較寬廣的范圍內貨比多 家而同時獲取某商品的價格信息，因而在討價還價屮處于劣勢地

2、位，廠商由于對商品的價格 信息掌握得比消費者豐富而處于信息的優勢地位，這樣廠商就可利用消費者獲取價格信息能 力的差異而進行價格歧視。但是在電了商務環境下，通過因特網，消費者可以迅速、準確地 了解各個廠商的最新價格，并進行比較，打破了產品價格信息的不對稱性。（二）大大降低了產品的交易價格網絡銷偉相對于傳統銷售渠道而言，一個最人的優勢就是低交易價格。由于網絡上的電子郵 件安全迅速的傳遞，最大限度地溝通了買賣雙方的信息，縮短了商晶流通的周期；零售商與 生產商的聯手，減少了許多中間環節，因此采用電了商務的模式能夠幫助企業和顧客把傳統 的營銷渠道中必然存在的買入賣出的秀價、人最的旅秀費用、流通環節的層層

3、揩汕、貨物貨 款拖欠等費用都節省下來，從而使得商品的價格大大地低于傳統流通渠道中商品的價格，從 而對消費者產生了越來越大的吸引力。（三）有利于廠商開展關系營銷所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機 構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展為這些公眾的良好關系。迫子商務 是以通信網絡為依托而開展的增值服務，更有利于廠商關系營銷的開展，從根本上改變了傳 統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識，它主張企業通過溝通，積極與顧客、分 悄商、競爭對手政府及其他組織建立、保持外加強關系，在互利互惠的基礎上實現預期的利 潤目標。（四）有利于廠商開展個性

4、化營銷若市場上的產品不能滿足顧客的需求，他們可以借助網絡很方便地向廠商表達自己的想法， 從而參與到企業的新產品開發等活動屮來，廠商可以通過定制營銷來根據每個顧客的不同需 求制造產站并提供相應的營銷服務。山于消費者需求個性化的特點日益明顯，企業應緊緊把 握這一特點，結合網絡技術，通過雙向互動搜集消費者的需求信息，為消費者雖身打造個性 化商品，滿足消費者需求并獲得較高利潤。（五）有利于用戶間的信息溝通和聯合購買在電子商務壞境f,消費者之間的信息溝通變得非常的順暢，他們可以通過網上聊犬室、網 上俱樂部、bbs、網絡電話、電子郵件等工具，介紹自己的購買經歷和經驗，以供其他消費 者借鑒；或組成團體進行聯

5、合購買，從而獲取較大的折扣。廠商則可以利用網絡建立顧客俱 樂部，吸收購買一-定數量產品或支付會費的顧客成為會員。會員不僅可以享受購物折扌在 笫一時間了解金業最新產品和服務的信息，而且可以參加俱樂部所舉辦的各種活動，切身感 受到企業所提供的各種親情化、個性化服務，從而為企業建立一張龐大而穩定的客戶網。一電子商務環境下商品定價所面臨的問題1降低企業討價還價的能力調查顯示企業討價還價能力的降低往往是由于商品價格信息 的不對稱性被打破多造成的并由此使得商品生產的成本口益透明化 計算機網絡技術的發 展使消費者更加方便快捷地進行不同廠商間的價格比較一改傳統商品交易信息不對稱的 天平使得交易雙方z間的信息不

6、對稱的天平由原來向廠商逐步傾同時消費者可以很方便地 獲得包括產品的性能規斜至消費者這方格價格以及質最等不同的信息使得消費者能夠充 分地不同廠商的供應條件進行篩選 從而挑出自己所滿意的商品甚至還不知不覺地提高了 消費者口身討價還價的能力2.價格歧視日益嚴重伴隨著電子商務的不斷發展價格歧視越來越嚴重并逐漸受到人們的關注所謂價格歧視指 的是在進行商品貿易活動過程中同一商家在同一時間對同一商品制定的價格卻不相同因為 通過計算機網絡技術一些商家可以方便快捷地收集消費者的和關信息加上商家在網絡上 改變其商品價格的成本很低因此商家可以根據不同消費者的支付意愿來制定相應的價格和 便利程度的纟r合表從而讓消費者

7、親自選擇相應的價格 但便利程度也會隨之成正比變化 這 樣在某些特定的場合下由于買賣雙方z間的實際情況不同進而使得價格歧視口益嚴重。 三、電子商務產品定價策略（一）免費定價策略1實行免費定價的原因在電子商務屮，免費產品不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有 效的產晶定價策略。免費價格策略之所以在互聯網上流行，-方而是由于互聯網的發展得力 于免費策略實施；另一方面，互聯網作為20世紀末最偉大的發明，它的發展速度和增長潛 力令人生畏，任何有眼光的人都不敢放棄發展成長的機會，要發掘后續商業價值，然后再在 市場上獲取收益，首先就得迅速占領市場，而免費價格策略是最有效的市場占領手段。2.采用免費價格的條件

8、電了商務屮產品實行免費策略是要受到一定環境制約的，并不是所有的產品部適合于免費策 略。互聯網作為全球性開放網絡，它可以快速實現全球信息交換，只冇那些適合互聯網這一 特性的產品才適合采用免費價格策略。免費產品一般具有以下特點:易于數字化的產品；無 形化特點，通常'采用免費策略的大多是一些無形產品，如軟件、信息服務（如報刊、雜志、電 臺、電視臺等媒體）、音樂制品、圖卩等；零制造成本的產品，這里零制造成本主要是指產品 開發成功示，只需要通過簡單復制就可以實現無限制的生產；較人的沖擊性，采用免費策略 的產品主要目的是推動市場成長，開辟出新的市場領地，同時對原有市場產生巨大的沖擊; 成長性，釆用

9、免費策略的產品一般都是利用產品成長推動占領市場，為未來市場發展打下堅 實基礎。企業提供免費產品和服務是吸引顧客最直接和最冇效的手段,通過這種方法會產生 對某種產品和功能的需求，進而挖掘其潛在的市場。例如對于軟件制造商來說，通過免費f 載和試用來吸引用八，等后者了解和熟悉了該軟件的功能或試用后，進一步的使用就需要向 軟件制造商支付費用了。這就是軟件產品最獨特的“鎖定用戶”作用。冇的軟件制造商還以 極低的注冊費在網上推銷客戶端軟件，又以相當高的價格向硬件供應商、系統集成商或網站 建立者銷售他們的服務端軟件，從而達到獲利的目的。二折扣價格策略折扣價格策略是指銷售者為回報或鼓勵購買者的某些行為，如批量

10、購買、捉前付款、淡季購 買等，將其產品基本價格調低，給購買者一定比例的價格優惠。具體辦法冇：數量折扣、現 金折扌ii、功能折扌ii和季節性折扌ii等。在網上市場屮這也是經常采用的一種價格策略。amazon 就是采用比-般書店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的，英銷售的大部分圖書都有5% 到40%的折扌ii。由于不需要口己的店而，基本沒有庫存商品。較低的運營成本使amazon 有能力將節省的費用，通過折扣的形式轉移到顧客身上，讓顧客充分領略到網上購物的優越 性，而成為amazon的常客。高額的折扣當然會影響金業的短期效益，但在冃前網絡市場 尚處發育期的情況下，為了培育和完善這個市場，這是一種十分

11、有效的投資行為。（三）使用定價策略傳統交易關系屮，產品買賣是完全產權式的，顧客購買產后即擁有對產品的完全產權。但隨 著經濟的發展，人民生活水的提高，人們對產品的需求越來越多，而r產品的使用周期也來 越短，許多產品購買后使用幾次就不再使用，非常浪費，因此約許多顧客對這些產品的需求。 為改變這種情況，可以在網上用類似租賃的按使用次數定價的方式。所謂使用定價，就是顧 客通過互聯網注冊后可以直接使用公司的產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不盅 要將品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品而進行的必要的人量的生產和包裝浪 費，同時還可以吸引過去那些有顧的顧客使用產品，擴人市場份額。顧客每次只是

12、根據使用 次數款，節省了購買產品、安裝產品、處置產品的麻煩，還可以節省必耍的開銷。釆用按使 用次數定價，一般要考慮產品是否適合通過互聯傳輸，是否可以實現遠程調用。目前，比較 適合的產品有軟件、樂、電影等產品。對于軟件，如我國的川友軟件公司推出網絡務軟件, 用戶在網上注冊示在網上直接處理帳務，而無須購買件和擔心軟件的升級、維護等非常麻煩 的事情。另外，采用按數定價對互聯網的帶寬提出了很高的要求，因為許多信息都要過互聯 網進行傳輸，如互聯網帶寬不夠將影響數據傳輸，勢必影響顧客租賃使用和觀看。以上幾種 價格策略是企業對電了商務產品定價時町以考的幾種比較冇效的策略。作為電了商務的經營 者，現代金業則根

13、據自己的產品、市場環境和竟爭對手等因素綜合考慮，選擇種電子商務產 晶定價方法，從而制定出合理的電子商務產站格，來滿足消費者的需求,實現企業利益的最人 化。結論綜述以上當前國內外學者的研究成果可知較多的文獻集中在対兩種商務環境下零售商定價 策略的比，鮫研究上不僅從定性的角度進行了研究而口通過運用膊弈分析構建數學模型等 方法從定量的角度進行了研究但研究范i節i局限在由零鴿商和消費者構成的，二級供丿應鏈或 直銷模式中的商品定價問題較少冇文，獻從供應鏈的介度出發考慮多級供應鏈乃至整條 供，應鏈情形下的零售商定價策略的比較研究同吋在，商品的定價策略中考慮顧客期望是 合理的也是必要的，在當今買方市場下產品

14、供大于求消費者的個性化需求越來越多并且隨 著因特網的廣泛應用消費者，在商品交易市場中占獲得產品信息的能力越來越強，據的主 動權也越來越多因此消費者的上網頻率風險偏好等行為因素將在商品價格制定過程屮起到 越來越重要的作用由于逆向物流在商品質量 數量及回，收時間上的不確定性 使得逆向物 流定價策略的研究，十分困難為了降低研究難度現有文獻大多假設商，品的需求及退貨 函數為線性函數從而得出利潤數量，與商品價格的關系較少冇文獻研究需求與退貨不確 定情形卜的逆向物流商品定價策略 此外 現有文獻在研究商品價格策略制定的過程屮單方 而地追求利潤最大化而忽視了過髙的經營管理成木 或是沒有將利潤最大與成本最小作為

15、 雙重目標考慮到商品的定價策略中。因此今后對電子商務環境下商品定價策略的研究重點應集屮在以下三個方曲基于多級供，應 鏈情形下的兩類零售商定價策略的比較研究即商品的價格策略不再僅僅是關乎零售商和消 費者的事情了還要涉及供應鏈其他節點成員因此 要從供應鏈的角度出發 考慮供應鏈屮 其他節點企業如供應商制造商以及分銷商等對零售商行為的影響進而影響零售商的定價 策略把零售商的定價策略放到供應鏈，中進行考察將冇助于零售商降低商品的取得成木 和，庫存管理成木減少資源浪費并最終求得供應鏈整體，利益最人化當然與零偉商消 費者的二級供應鏈，結構相比基于多級供應鏈情形下的零售商定價問題，將更為復雜需要 考慮的因素也更多如制造商政策，庫存方式等消費者行為對