1、渠道與誠信的瓜葛談渠道的誠信， 是一個非常原始的話題， 何以要在此時談談這個渠道的誠信問題，主要考慮現今市場的快速轉換帶動渠道的深刻變化，特別在近二、 三年當中。渠道的裂變已經不能滿足專業人士對渠道洞察力反應， 相反過于單一的渠道分化， 足以讓我們考慮在這一領域所面對的嶄新課題。誠信渠道，首先要了解當今渠道的縱多復雜因素， 從結構上分析，渠道已經從單元化直線式走向多元化縱橫交錯式， 由于國家將在近期內迅速開放行業的“本位模式”策略，即定量控制模式，在國外產品尚未全線進入市場，所必須強行先讓國內的產品上市、發展與壯大，然后優勝劣汰，與“狼”競爭。由此所帶來的渠道也發生大量覆制與擴漲，渠道因此變得

2、“五花八門” 。渠道的縱橫發展， 將促進企業產品的選擇網絡更趨于復雜， 如何來鑒別渠道，又如何讓渠道在市場中誠信守則？渠道會出現什么誠信問題？我們又當如何面對？一、鑒別渠道是指原有渠道已經發生 “質變” 與“量變”，“質變”是指渠道的產權， 經營權與使用分配權等作了變更與處理， 這里大多數指商業渠道中“國有”部份， “量變“是指原有網絡的數量隨著經濟環境的不能變化，調整了渠道數量與分布結構，連鎖 OTC 終端走進小區與鄉村就是一大現象。渠道的鑒別分經營范圍，資金實力，企業負責人權限，網絡覆蓋面，行業口碑， 信譽等級等等，由于渠道的指標考核一般都以銷售或經濟指標來執行，大多會忽視其它的一些問題，

3、 諸如渠道的管理結構，運作程序，員工素質及渠道暢通等等。渠道的透明化在商業行為中占有非常主要的位置， 我們在鑒別渠道時，要加強對渠道透明化的考查， 透明化的具體表現在物流與程序的控制上，比如配送中心與終端點合理連接。 終端點與消費者的消費過程，時間配制上等。 物流的質量與程序的長短將影響企業產品轉換的貨幣化進程。二、渠道誠信守則的意義將體現在渠道的潛質中。在實踐中，渠道往往優先于市場的發展與進步， 往往在營銷的概念中， 渠道與銷售是同位一體，由于銷售與渠道的根本是物資領域的運作， 其導致的問題也會經常性產生于資源的短、少、缺等問題。其中人為因素控制渠道，往往渠道的問題變得越來越突出。要讓渠道誠

4、信，就要著手建設渠道，讓渠道變成消費者，讓渠道變成你的忠實顧客。把渠道量化是讓渠道誠信守則的最佳途徑， 渠道是一個固定的消費通道，通道里的陳列、出樣、價格、服務連成一個循環，在這個循環里面要有統一的標準化建設， 要讓循環的透明度體現在循環的各個過程中，這樣一個通路渠道的建設在互相掌握中， 協商是商家與渠道合作的重要一課，讓渠道知道自己的誠信與透明是商業運作共同體的一環，而絕非渠道本身的單鏈！三、渠道一般會出現什么樣的誠信問題？渠道出現誠信危機一直是圍繞企業發展的重要因素之一， 許多企業選擇渠道的獨立與完整中，介入渠道運作是非常有效的方法之一，在國民創導誠信時，我們將對渠道誠信問題給予解析：渠道

5、誠信的問題一般比較膚淺， 主要的是拖欠、 挪用已經銷售的貨款，再次是渠道的竄貨與渠道網絡的控制，流轉中發生的短缺，短少問題，甚至渠道的兩面性都是渠道誠信的關鍵所在！現在比較重視的是竄貨與貨款問題， 如何來理解渠道出現的這些問題，近二、三年中商家應對的辦法層出不窮，對策不斷，但問題依然，許多對通路建設的專家對此提出質疑， 要讓渠道變得透徹與誠信，必須解決渠道的資源來歷與掌握問題， 也就是仍然要處理好渠道是個消費者，而不是讓其獲取價值的其中一環。渠道誠信問題本身的含義并不復雜， 只是在運作中的解決與處理問題，程序過于強調過程，非結果所在 !四、我們當如何面對渠道誠信？引發渠道誠信問題并非渠道一方的原因， 而是在于渠道是受多方制約的，渠道作為一個載體有它的獨立性， 但是渠道誠信依然是需要加以重視與規范。我們當如何面對？1、 渠道性質的轉換，要強化渠道的終端性2、 渠道運作的人為性，要強調渠道的人文化管理3、 渠道的成本核算，要立足渠道的程序與控制4、 渠道的外圍與細則，要實施普查制度5、 渠道的目標考核，要走透明化的路子6、 渠道的融