1、加盟部拓展計劃書一：行業現狀目前的童裝行業已經形成以 米奇妙、巴布豆、麗嬰房、貝蕾爾為代表洋品牌；以安奈兒、 可可鴨、小豬班納、鉛筆、兔仔麥為代表的南派品牌、以巴拉巴拉為代表的江浙品牌、以派克蘭帝為代表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習性， 已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費群，占據著高端消費市場，也占據著不少的市場份額；首先是洋品牌卡通效果強，緊緊抓住兒童的心理，圖案活潑夸張，色彩 鮮艷，休閑性強，在款式設計上新穎獨特，潮流感強，具有強烈的視覺沖擊力；其次是款式 多、品種全、選擇余地大；國外品牌童裝注重服裝服飾的搭配，產品自成體系，從里到外、 從

2、頭到腳，從居家到外出、上學，所有兒童系列應有盡有。中國權威部門數據預測，未來幾年內，中國童裝市場潛量將高達920億人民幣而且以每年 15%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業都想在這一具大的市場份額中分一杯羹（現在還沒有任何品牌的市場占有率達到5%）。也必定會使出渾身解數，或進行銷售策略的改革；或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設來拉動市場，因此，未前的企業發展之路，也就是品牌建設之路。二：公司現狀1. 公司是由批發轉型為品牌的企業，主導產品為批發生產。公司是典型的研發、設計、 營銷型的公司。2. 品牌定位在二、三線之間。3. 全國分公司達到 6家以上，

3、加盟店達 200家以上，年銷售額達 5000萬以上。三：營銷目標1. 一年內做強西南市場，布點全國市場（現負責地區）。2. 全國代理商達到10家以上，加盟店達 100家以上，年銷售額達 800萬以上。四：營銷隊伍加盟部設：西南區域部（經理、業務、市場督導兼培訓 ），華北市場部（經理、區域經理 兼業務與督導）。五：渠道建設渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重點市場 開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是童裝品牌，要循序漸進， 穩打穩扎。1. 布局市場不能盲目開發（象

4、打仗一樣不能沒有重點的全面作戰）應該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依據）。將加盟市場劃分為四大區域：華東市場 （以上海為重點）、西南市場（以重慶為重點）、 西北市場（以陜西為重點）、東北市場（以遼寧，北京為重點）。上海、北京為特殊市場要謹慎 對待。2. 商家-市（地）級代理 終端公司應首先不遺余力的開發各區域的重點市場（如果暫時找不到市級代理那么地區代理也可以）并以此為中心拓展全國市場。3. 公司-終端對重慶市場、潛力市場和關注市場可以先發展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的 要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導其成長為市級代理商。4. 自

5、營終端在起步階段擁有直營終端（特別是重慶市場）會讓企業擁有更多的信息資源與樹立品牌 形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調整 產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。5. 設立分公司、辦事處針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處（以重點市場的自營商場為踞點 ）但一定要有選擇性，一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難了。6. 業務人

6、員的市場跟蹤要求各區經理，區域經理長期的出差到各市場進行市場調查（當地的人文環境、投資環境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等）、掌握潛在的客戶資料（以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發）、開發最好的客戶（最好的客戶不是他現在做的有多大有多少網點而是 看他現在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度）。六：招商政策招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經銷商心動。1. 低折扣行內許多二線品牌一般是3.4-3.8 折，專賣4.2折，我們應該以3.2折招商、代理商可以4.2折招商（10%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭

7、力）。2. 大額的廣告支持及高返利行內許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。A. 我們口頭表示商家在一定時間內要進踞我們指定的商場（提高品牌價值）進場費各半（我們在真正的、負責的做品牌）B. 首批進貨達10萬元者給與0.5萬元的廣告支持（廣告形式的選擇與發布由公司負 責）。C. 年銷售完成100萬者返利2%完成150萬者（供貨價）返利3%（以現金方式）等。3. 高換貨率一般的品牌換貨率為 60天內沒有補貨的產品可以 100%調換，凡補單產品不與調換。我們可以規定重點市場內的客戶在兩季內不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產品不與調換。（如果產品萬一不好銷我們可以隨時

8、打特價）4. 以上方式僅限于第一年度的合作。七：廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯網媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業的形象向公眾展示，能直接地引起各地加 盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區域市場不同， 選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性價比。1. 專賣店的形象建設統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的 記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。2. 巡回演出（童裝秀）以巡回演出（童裝秀）吸引媒體與消費者的眼球，一方面，企業展示自己品牌的時尚性，宣揚了

9、童裝時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作 用。因為，有時尚潮流的新聞價值， 一旦吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體的紛紛爭相 報道。起到了不花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。3. 參與服裝交易會參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會（北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”）。這些交易會都會能起到花最少的錢，宣傳與（要有力度）這樣可以吸紛紛爭相報道。起到了不吸引著眾多的業內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個平臺,塑造品牌的最佳途徑。4. 制造新聞在全國有影響力的童裝傳媒直接點評某些品牌與

10、我們品牌比較 引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統媒體與網絡媒體, 花錢，免費為企業做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負面影響。八：后期維護打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的 設計上等要嚴格把關， 包括：店面位置、營業面積、 門頭招牌、形象墻的設計、 POP的布置、 產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。1協助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。2. 督促代理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少換 貨率減少公司庫存壓力。3. 公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資料（以備公司后期接管防止資源流失及競爭品牌的動向等。4. 季度的全國性的促銷計劃與實施等。九：前期準備前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業務人員提供高質量的招商資料與行動 目標。1. 招商手冊的完成。2. 招商政策（詳細的、合理的市級代理合同、專賣合同）3. 高質量的圖冊。4.