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1、手機(jī)調(diào)至振動(dòng)或靜音,保持教室安靜按時(shí)參加培訓(xùn),不允許遲到、早退保持教室衛(wèi)生,不得亂扔雜物,垃圾隨手帶走;離開時(shí),請(qǐng)將桌椅恢復(fù)原樣培訓(xùn)小貼士第1頁(yè)/共39頁(yè)你的工作效率高嗎?你是否具備結(jié)果導(dǎo)向性思維?第2頁(yè)/共39頁(yè)Chapter數(shù)據(jù)分析第3頁(yè)/共39頁(yè)幾個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)概念搭配率件單價(jià)客單價(jià)買單數(shù)銷售件數(shù)第4頁(yè)/共39頁(yè)案例1店鋪A買單顧客數(shù)搭配率件單價(jià)客單價(jià)銷售額2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460從以上數(shù)據(jù)你得出什么結(jié)論?第5頁(yè)/共39頁(yè)買單顧客數(shù)下降案例1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 商場(chǎng)整體客流 客觀 老顧客維護(hù) 員工技巧 陳列 貨品主觀第6

2、頁(yè)/共39頁(yè)以上數(shù)據(jù)可以得出什么結(jié)論?案例2店鋪買單顧客數(shù)搭配率件單價(jià)客單價(jià)銷售額店鋪A2202.13380809177980店鋪B2003.203821222244480第7頁(yè)/共39頁(yè)案例2搭配率對(duì)業(yè)績(jī)的影響非常大影響原因 員工沒(méi)意識(shí) 員工不敢推 銷售技巧差,不會(huì)賣 搭配能力弱,搭配的不好看 配飾沒(méi)有利用好 同伴沒(méi)有挖掘透第8頁(yè)/共39頁(yè)A店鋪是B店鋪的目標(biāo)店鋪,A店鋪每個(gè)月的月銷售都比B店鋪高23萬(wàn)。這是上周A與B店鋪數(shù)據(jù),如果你是B店鋪的店長(zhǎng),你覺(jué)得B店鋪有什么需要提高的?案例3買單顧客數(shù)銷售件數(shù)搭配率客單價(jià)件單價(jià)銷售額A店鋪28732.6200576956128B店鋪32842.62

3、144655146274第9頁(yè)/共39頁(yè)高價(jià)值貨品的售賣案例3所有大類中的高價(jià)值大類每個(gè)大類中的高價(jià)值單品第10頁(yè)/共39頁(yè)綜合分析A店鋪7月的銷售數(shù)據(jù),你覺(jué)得A店鋪7月份的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何?案例4店鋪A買單顧客數(shù)銷售件數(shù)連帶率件單價(jià)客單價(jià)銷售額增長(zhǎng)率2015年7月1302732.148010081310402016年7月2203521.646073616192023.5%第11頁(yè)/共39頁(yè)不要滿足銷售額的純?cè)鲩L(zhǎng),深挖提升點(diǎn)案例4第12頁(yè)/共39頁(yè)件單價(jià)搭配率客單價(jià)買單顧客數(shù)大類分析搭配率;件單價(jià)精準(zhǔn)推款,有沒(méi)有鼓勵(lì)試穿;解答異議能力;挑客,有沒(méi)有有效維護(hù)老顧客對(duì)某大類銷售意識(shí);對(duì)某大類貨品理解和

4、講解;對(duì)某大類搭配能力影響因素?cái)?shù)據(jù)(逆向思維)主動(dòng)推薦高價(jià)值貨品;正價(jià)與折扣貨品合理搭配搭配意識(shí);搭配技巧;推薦時(shí)機(jī);堅(jiān)持度總結(jié)第13頁(yè)/共39頁(yè)A與B店鋪上周銷售大類數(shù)據(jù)如左圖,如果你是B店鋪的店長(zhǎng),你覺(jué)得B店鋪有什么問(wèn)題?物品大類A店鋪B店鋪POLO衫26.6%26.9%面料長(zhǎng)褲22%16%休閑襯衫 11.1%13.5%短袖T恤12.4%20.1%短袖襯衫8.9%9.9%正裝5.1%1.3%皮衣4%0%面料短褲2.8%2.9%西裝褲1%1.9%售賣大類數(shù)據(jù)分析第14頁(yè)/共39頁(yè)TOP款數(shù)據(jù)分析全國(guó)TOP款對(duì)比重合款,重合原因分析差異款,差異原因分析本店TOP款單周銷售量,庫(kù)存,銷售經(jīng)驗(yàn)分享

5、替代款第15頁(yè)/共39頁(yè)員工數(shù)據(jù)分析員工個(gè)人KPI數(shù)據(jù)分析員工售賣大類分析員工個(gè)人TOP款分析1.員工的KPI數(shù)據(jù)直接體現(xiàn)員工能力2.你的員工賣貨主觀嗎?全面嗎?有方法嗎?愿意與同事分享嗎?第16頁(yè)/共39頁(yè)案例物品大類匯總員工A員工B員工C 員工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料長(zhǎng)褲16.1%16.3%22%7%21.1%長(zhǎng)袖襯衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖襯衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西裝1.3%0.0%2%0.0%3%夾克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短褲2.9%

6、2.4%2.8%3.6%5.8%西裝褲1.9%0.4%3%1.4%0.0%實(shí)際銷售額462741156815688778411234總銷售件數(shù)8421251620個(gè)人買單顧客數(shù)3291175連帶率2.622.332.272.24平均顧客買單額14461285142611122246有效銷售天數(shù)73434第17頁(yè)/共39頁(yè)案例 分析這家店鋪四位員工的 KPI 數(shù)據(jù),員工A,員工B,員工C,員工D在銷售中分別有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)? 如果你是這家店的店長(zhǎng),對(duì)這四位員工進(jìn)行帶教,你會(huì)基于這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)他們接下來(lái)的銷售提供什么指導(dǎo)?第18頁(yè)/共39頁(yè)讓我們一起來(lái)演練一下吧!第19頁(yè)/共39頁(yè)培訓(xùn)能力Chapte

7、r第20頁(yè)/共39頁(yè)大家最常在店鋪?zhàn)鍪裁磁嘤?xùn)?過(guò)款第21頁(yè)/共39頁(yè)如何有效的過(guò)款?時(shí)機(jī)思路及步驟第22頁(yè)/共39頁(yè) 新款到店按批次目的:使員工盡快熟悉新款,銷售時(shí)有意識(shí)有自信 盡快挖掘新款主推款 日常過(guò)款按大類目的:及時(shí)總結(jié)店鋪銷售的貨品結(jié)構(gòu),有效調(diào)整 持續(xù)性灌輸給員工貨品知識(shí),使員工對(duì)每個(gè)大類有橫向?qū)Ρ? 時(shí)機(jī)第23頁(yè)/共39頁(yè)要善于采用詢問(wèn)的方式,激發(fā)員工1)掌握一句話精確描述最大賣點(diǎn)2)示范銷售語(yǔ)言,并通過(guò)讓員工復(fù)述銷售語(yǔ)言考察他們掌握的情況1讓員工了解此款貨品的基礎(chǔ)知識(shí),風(fēng)格,客群2使員工能夠熟練講解過(guò)此款貨品的FAB過(guò)款的思路3建立員工信心,分配銷售任務(wù)建立限時(shí)獎(jiǎng)懲游戲第24頁(yè)/共

8、39頁(yè)可以詢問(wèn)有銷售過(guò)此款的員工,讓她們分享賣了幾件,賣給什么樣的顧客,顧客被這款的什么吸引等信息。店長(zhǎng)此時(shí)要適時(shí)表?yè)P(yáng)該員工,使其產(chǎn)生成就感,也給予其他員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。1)確定最大賣點(diǎn),整理成一句銷售語(yǔ)言,確保每個(gè)員工都會(huì)說(shuō)。2)作為一個(gè)討論組織者的身份,而非傳授者的身份,激發(fā)員工提供FAB及精話彩術(shù)。3)確定一套最精彩的話術(shù)范本,讓員工復(fù)述,可以重復(fù)復(fù)述幾遍,保證他們可以獨(dú)立完整的講解。1牢記基礎(chǔ)知識(shí);了解貨品目前的銷售情況2整理此款貨品的 FAB注意激發(fā)員工過(guò)款的步驟第25頁(yè)/共39頁(yè)互相扮演顧客與導(dǎo)購(gòu),演練銷售情景。搭配2-3套風(fēng)格不同的套裝。鼓勵(lì)員工自己認(rèn)領(lǐng)要售賣的件數(shù)。獎(jiǎng)懲要合理,有吸

9、引力。3員工演練,可以結(jié)合搭配練習(xí)4給員工灌輸信心,制定獎(jiǎng)懲游戲過(guò)款的步驟第26頁(yè)/共39頁(yè)讓我們一起來(lái)演練一下吧!讓我們一起來(lái)演練一下吧!第27頁(yè)/共39頁(yè)如何開好店鋪會(huì)議Chapter第28頁(yè)/共39頁(yè)1.目標(biāo)清晰,并加強(qiáng)員工目標(biāo)感2.能夠提升員工技能3.能精準(zhǔn)聚焦店鋪問(wèn)題并能找到解決問(wèn)題的方法4.讓員工充滿激情和信心一個(gè)好的店鋪會(huì)議要達(dá)到的目的:第29頁(yè)/共39頁(yè)1.如何分解店鋪指標(biāo)按份分解法 根據(jù)店鋪所在的商場(chǎng)客流情況給予分?jǐn)?shù)分解。常規(guī)情況周一至周四為1份,周五1.-1.3份,周六1.6份,周日為1.4-1.5份(可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整)特殊節(jié)假日及促銷活動(dòng)1.6-1.8份 根據(jù)日歷表算

10、出正常日周一至周四幾天,周五幾天,周六、周日、促銷日天數(shù)。份值*分?jǐn)?shù)=本月總分?jǐn)?shù) 總指標(biāo)/總分?jǐn)?shù)=當(dāng)日指標(biāo)如何分解月目標(biāo)?第30頁(yè)/共39頁(yè)如:A店鋪任務(wù)22萬(wàn),周一至周四1份,周五1.4份、周六1.6份、周日1.5份、節(jié)假日1.5份(份數(shù)代表客流情況)8月日歷表中:周一至周四19天周五4天周六4天周日4天19*1+4*1.4+4*1.6+4*1.5+0*1.5=37份 即A店鋪周一至周四指標(biāo)為 22/37=5945,周五:8323,周六9512,周日8917 如何分解月目標(biāo)?第31頁(yè)/共39頁(yè) 貨品組合分解法根據(jù)店鋪實(shí)際銷售情況,指定主推款組合、高價(jià)值貨品組合、暢銷款組合 單數(shù)分解法根據(jù)客流

11、情況預(yù)估今日開單數(shù),客流如果特別多需要及時(shí)調(diào)整目標(biāo)。如:6000目標(biāo),2單,每單必須要達(dá)到3000,才能完成目標(biāo)如何達(dá)到3000,結(jié)合方法二貨品組合法。如何分解當(dāng)日目標(biāo)?第32頁(yè)/共39頁(yè) 時(shí)間段分解法根據(jù)一天中客流情況,分幾個(gè)客流時(shí)間段,同樣可以用按份分解法早上:10:00-12:00 1份下午:14:00-17:00 1.8-2份晚上:19:00-21:00 1.6-1.8份(注意,分份盡量本著超額完成指標(biāo)的原則。前面的指標(biāo)高一些,避免晚上壓力太大。)如:今日指標(biāo)如:今日指標(biāo)60006000,早上即為:,早上即為:6000/(1+1.8+1.6)=1364,26000/(1+1.8+1.6

12、)=1364,2人上班分到個(gè)人人上班分到個(gè)人682682下午:下午:24542454,一個(gè)人,一個(gè)人12271227晚上晚上21822182,一個(gè)人,一個(gè)人10911091如何分解當(dāng)日目標(biāo)?第33頁(yè)/共39頁(yè)如何開一個(gè)高質(zhì)量的周會(huì)?l 周會(huì)流程解讀l 周會(huì)要點(diǎn)解析l 如何提升員工的參與感第34頁(yè)/共39頁(yè)如何開一個(gè)高質(zhì)量的周會(huì)?l 周會(huì)流程解讀1.周數(shù)據(jù)分析2.提升點(diǎn)或問(wèn)題點(diǎn)在哪里?怎么提升?(培訓(xùn))常用讓大家說(shuō)出提升點(diǎn)在哪里;解決辦法一起分享,尤其讓做的好的員工來(lái)分享,不要直接給予。3.好的案例分享4.最后店長(zhǎng)要總結(jié)方法 5.關(guān)注在這個(gè)點(diǎn)上最需要提升的員工,給出提升目標(biāo),并在會(huì)后跟蹤帶教。6.激勵(lì)措施和鼓舞士氣。第35頁(yè)/共39頁(yè)如何開一個(gè)高質(zhì)量的交接班會(huì)?日常交接班會(huì)1.數(shù)據(jù)分析(回顧上周銷售數(shù)據(jù),及目標(biāo)完成情況)2.提升點(diǎn)或問(wèn)題點(diǎn)在哪里?怎么提升?(培訓(xùn))常用方式: 讓大家說(shuō)出提升點(diǎn)在

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