1、1. 世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德2. 保險(xiǎn)業(yè)推銷之神原一平3. 壽險(xiǎn)推銷大王喬.坎多爾弗4. 國際大師級(jí)的推銷領(lǐng)袖弗蘭克.貝特格5. 保險(xiǎn)推銷奇才克萊曼特.斯通6. 引領(lǐng)推銷理論的成功學(xué)大師布萊恩.崔西7. 銷售界的女神柴田和子8. 銷售冠軍的締造者湯姆.霍普金斯9. 創(chuàng)造性銷售大師戴夫.多索爾森10. 世界首屈一指的銷售點(diǎn)子大王齊格.齊格勒做一個(gè)有魅力的推銷員對(duì)于一個(gè)推銷員來說，了解自己非常重要，因?yàn)槟阃ㄟ^了解自己才能了解客戶，通過換位思考才能知道客戶心理在想什么，從而推銷自己的產(chǎn)品。原一平就曾輸在這一點(diǎn)上：一天， 他來到一座名為“村云別院”的佛教寺院，準(zhǔn)備向僧人推銷保險(xiǎn)。“請(qǐng)問有人在嗎

2、？我是明治公司的保險(xiǎn)推銷員。”原一平禮貌地問道。“請(qǐng)進(jìn)來吧！”聽到請(qǐng)字，原一平喜出望外。因?yàn)樵诖酥埃宦牭酵其N保險(xiǎn)的，十有八九是會(huì)讓他吃閉門羹的，及即使有人讓他進(jìn)門態(tài)度也是相當(dāng)冷淡，更不用說請(qǐng)了。進(jìn)去后，原一平見到了寺院住持吉田勝程，他是當(dāng)時(shí)日本比較有名的高僧。原一平開門見山，利用所學(xué)的保險(xiǎn)知識(shí)，開始口若懸河的向主持介紹，勸其投保。等他說完，吉田住持平靜的說：“聽完你的介紹后，絲毫沒有引起我的興趣。”原一平愣住了，剛才還信心十足的他一下子泄氣了。吉田住持對(duì)他注視良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了。

3、小伙子，先努力改造自己吧。”“改造自己？”“是的，先要改造自己。你在替別人考慮保險(xiǎn)之前，必須先考慮自己，認(rèn)識(shí)自己。”原一平仔細(xì)回想，他確實(shí)不能對(duì)自己做一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，更不知道自己在別人眼中是什么樣的人。于是他決定請(qǐng)教別人幫助認(rèn)識(shí)自己。于是他在公司內(nèi)部定期組織一次“原一平批評(píng)會(huì)”隨時(shí)反省、激勵(lì)自己。每次都有脫胎換骨的感覺。一步一步改變自己，朝著正確的方向前進(jìn)，漸漸贏得了客戶的信任和保單。搜集信息了解客戶剛開始工作的時(shí)候，喬.吉拉德很注重搜集客戶的信息，他把搜集的客戶資料寫在卡片上，時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些資料不翼而飛，這給他追蹤客戶信息帶來了麻煩，他開始意識(shí)到建立客戶檔案的重要性。于是準(zhǔn)備了卡片夾和日記本

4、，把原來紙上的記錄全部做成日記，建立客戶檔案。他的卡片、檔案隨著推銷生涯的深入逐漸完善。當(dāng)拜訪一位潛在客戶時(shí)，他會(huì)在卡片檔案中挑出相關(guān)資料，包括潛在客戶 孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其相關(guān)的事情。這些信息能幫助他接近客戶，有效的與客戶溝通討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題。一旦與客戶拉近距離了，那就離推銷成功不遠(yuǎn)了。善于贊美客戶有一次，布萊恩.崔西推銷圖書的時(shí)候遇到了一位非常有氣質(zhì)的女士，那時(shí)候崔西才剛開始運(yùn)用贊美這個(gè)技巧。和大多數(shù)的客戶一樣，當(dāng)那位女士聽到布萊恩.崔西是推銷員時(shí)，臉一沉說：“我知道你們這些推銷員都一樣，盡說些奉承人的話，不過，我不會(huì)聽你的鬼話的，我

5、勸你還是節(jié)省點(diǎn)時(shí)間吧！”崔西仍面帶微笑，和藹地對(duì)她說：“是的，您說的很對(duì)，推銷員都喜歡拍顧客的馬屁，有的沒的都能說，向您這樣的客戶我倒是很少遇到，不喜歡聽別人的片面之詞，還自己特別有主見，從來不會(huì)受別人的支配。”聽完了這句話，女士陰云般的臉色已經(jīng)變了，她微翹的嘴角泄露了她此刻的心情。然后問了一些關(guān)于圖書的問題，崔西都做了一一回答。最后，崔西還不忘告訴她：“你真的很有高貴的個(gè)性，你的語言、敏銳的頭腦都體現(xiàn)了您良好的氣質(zhì)和形象。”那位女士聽后開心的笑出了聲，她爽快地買了一套書籍。后來，這位女士成了崔西的忠實(shí)客戶。后來，崔西總結(jié)出了一條定律：沒有不喜歡被贊美的人，只有不會(huì)贊美別人的人。為成為推銷行業(yè)

6、的一員而驕傲推銷是偉大的職業(yè)，若沒有推銷，人們將無法知道并使用一些新的東西和發(fā)明，也就無法改善和提高自己的生活水平，因此世界前進(jìn)將無從談起，因此推銷員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力。布萊恩.崔西在從事推銷工作之前是一名工程師，那是一份輕松且收入很高的工作，而且社會(huì)地位很高，因此令人羨慕。于是，當(dāng)他辭去工程師的工作時(shí)，身邊的朋友都在問：“放著這么好的工作不干，到底是什么原因？”他們完全不能理解他的行為。其實(shí)，那時(shí)他惟一的動(dòng)機(jī)就是錢，他想賺很多錢。因?yàn)榇尬鞯囊晃慌笥言谕其N行業(yè)做得非常成功，而且收入非常高，看見朋友不斷受到一張又一張傭金支票，崔西很動(dòng)心。同時(shí)，崔西告訴自己，自己不試怎么知道自己不行呢！在成為推

7、銷員的第一年，布萊恩.崔西遇到了前所未有的挫敗，因?yàn)槿藗兤毡閷?duì)推銷員有一種排斥的心理，對(duì)推銷工作及推銷員非常冷漠，甚至缺乏應(yīng)有的尊重，崔西只能被動(dòng)地接受，他還不知道該如何應(yīng)對(duì)客戶的這種情緒。后來，隨著他做推銷這個(gè)工作逐步深入，推銷工作也變得順利起來了，雖然很多時(shí)候仍會(huì)被客戶拒絕，但他都能坦然接受，最終有不錯(cuò)的收獲。每當(dāng)遇到困難退縮時(shí)，崔西就告訴自己：“你不比別人差，別人能做到的，你也一樣可以。”在后來的推銷中，他的客戶多了起來，但他仍會(huì)有挫敗感。直到有一天，他發(fā)現(xiàn)了自己的挫敗根源羞于承認(rèn)自己的推銷員的身份。意識(shí)到自己的這個(gè)問題，崔西為自己的這個(gè)思想感到羞愧。這是一個(gè)值得世界尊敬的職業(yè)，自己完全

8、沒有理由感到羞愧，相反應(yīng)該為之自豪。于是他決心改變自己。每一次，他都滿懷信心帶著希望去拜訪客戶，并驕傲地告訴客戶自己是一名推銷員，是來向他們展示他們可能需要的商品的。要成為優(yōu)秀的推銷員，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)一個(gè)人能成為優(yōu)秀的推銷員靠得不僅僅是扎實(shí)的銷售理論、優(yōu)秀的銷售技巧，更多的時(shí)候需要一種一粒，一種能打敗自己的堅(jiān)持，就像一句廣告詞說得那樣：要對(duì)自己狠一點(diǎn)。齊格.齊格勒的第一份推銷工作，是為一家制造收銀機(jī)的公司做推銷，在從事這項(xiàng)工作的初期，他沒有絲毫的慶幸，覺得面對(duì)自己的總是失敗，前途毫無光明可言。那時(shí)候的他常常站在街邊不知所措，生活的重壓、工作的阻礙，讓他生出一種絕望的心情。但他仍然堅(jiān)持著。到

9、月底結(jié)賬的時(shí)候，齊格.齊格勒告訴老板沒有一個(gè)人愿意購買收銀機(jī)。“很正常，”老板說，“這正是我姑你的原因去尋找他們。你現(xiàn)在沒有任何進(jìn)展，只是沒有走的足夠遠(yuǎn)罷了，繼續(xù)努力吧！你總會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的。老板的一句話對(duì)齊格.齊格勒的推銷生涯，乃至以后他的輝煌的事業(yè)起到了不可磨滅的作用。齊格.齊格勒雖然有時(shí)仍不能找到客戶，但他牢記老板的話。后倆，在齊格.齊格勒走破一雙鞋子的時(shí)候，終于在一家商業(yè)機(jī)構(gòu)，找到了他的第一位真正的客戶。那時(shí)，他還沒有雖未得推銷技巧，只是如實(shí)地介紹了一下產(chǎn)品的性能及如何使用能更加便捷，僅此而已。生意成交后，客戶說的一番話讓齊格.齊格勒知道了自己為什么有機(jī)會(huì)得到了這份訂單，客戶說：“本來我們

10、暫時(shí)不需要這樣一臺(tái)機(jī)器，但是我從你身上看到了一種鍥而不舍精神，一種生活態(tài)度，這種真誠的精神讓我不能拒絕。”這次推銷的成功，給了齊格.齊格勒極大地信心。他每天出門前都要對(duì)自己說：“如果今天下午5點(diǎn)下班前沒有找到客戶，那么就繼續(xù)找，有必要的話找到晚上9點(diǎn)商店關(guān)門。只要你努力，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的。齊格.齊格勒認(rèn)為首先應(yīng)喜歡自己推銷的產(chǎn)品客戶購買的是產(chǎn)品，所以他們最希望推銷員提供有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)和性能。倘若一問三不知，那就很難在客戶心目中建立信任感，更別說將產(chǎn)品賣給客戶了。所以，一名推銷員應(yīng)該把自己對(duì)產(chǎn)品的介紹當(dāng)做自己在戰(zhàn)場上的武器，好使的武器是贏得戰(zhàn)爭的重要條件。一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該致力于提高所推銷

11、產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)真總結(jié)思考產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點(diǎn)，培養(yǎng)自身與產(chǎn)品的感情，愛上所推銷的產(chǎn)品。齊格.齊格勒認(rèn)為愛上自己的產(chǎn)品，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的有以下一些途徑：1、 熟悉和了解自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢2、 要關(guān)注客戶的需求，不斷地改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢描述3、 要相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)格具有競爭力。相信自己的產(chǎn)品是品質(zhì)最好的。質(zhì)優(yōu)自然價(jià)高。4、 極力保持產(chǎn)品良好的形象，推銷員要在客戶面前始終保持良好的信譽(yù)，同時(shí)也要保持良好的外在包裝形象。用心對(duì)待客戶推銷時(shí)，推銷人員不能只顧眼前的事情，而忘了去花心思去思考如何使客戶更加滿意。柴田和子常常告訴別人;心動(dòng)不如行動(dòng)，將自己的真心變?yōu)閷?shí)質(zhì)性的行為，把客戶永遠(yuǎn)留在身邊。

12、”所以，在節(jié)日的時(shí)候，柴田和子都會(huì)給客戶們一些小恩小惠，例如，一些表達(dá)情意的小禮物，代表問候的賀卡，祝賀的禮品。一方面是感謝客戶和她簽約，另一方面是告訴客戶她會(huì)長久聯(lián)系的。雖然仔細(xì)算來，你會(huì)覺得每年贈(zèng)送的禮品金額較大，特別是多年累積起來，數(shù)額更大，但是你要相信“投資只會(huì)得到更大的回報(bào)，因?yàn)檫@些小小的東西你和客戶的關(guān)系會(huì)變得牢不可分，同時(shí)，他們還給你介紹一些潛在客戶。柴田和子經(jīng)常選擇在客戶生日的時(shí)候送禮物。在那一天，她會(huì)送上一份小禮物，再附帶賀卡以表心意。有時(shí)還會(huì)送一游樂園門票和電影票之類的東西。柴田和子認(rèn)為在顧客看來，一句溫馨的提示，一個(gè)細(xì)微的舉動(dòng)，一個(gè)小小的禮物，或許是他一生難以忘懷的回憶。

13、成功就是一種不斷超越的快感每一位推銷員的推銷過程都是一部不斷超越自己的奮斗史。約翰和湯姆是鄰居，他倆從小就在一起玩耍。約翰是一個(gè)聰明的小孩，學(xué)什么都舉一反三，他知道自己的優(yōu)勢，而且為此驕傲。 湯姆沒有約翰聰明，盡管他很用功，但成績平平。與約翰相比，他心理時(shí)常留露出一種自卑。然而，他的母親卻總是鼓勵(lì)他：“如果你總是以他人地成績來衡量自己，你終身也不過是一個(gè)追逐者。奔馳的駿馬盡管在開始的時(shí)候總是呼嘯在前，但最終抵達(dá)目的地卻往往是充滿耐心和毅力的駱駝。聰明的約翰自詡是個(gè)聰明人，但一生業(yè)績平平，沒能成就任何一件大事。而自覺很笨的湯姆卻從各個(gè)方面充實(shí)自己，一點(diǎn)點(diǎn)超越自己，最終成就了非凡的事業(yè)。約翰憤憤不

14、平，以致郁郁而終。他的靈魂飛到了天堂后， 質(zhì)問上帝：“我的聰明才智遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過湯姆，我應(yīng)該比他更偉大才是，可為何你卻讓他成為了人間的卓越者呢？上帝笑了笑說：“可憐的孩子啊，你至死都沒有明白，我把每個(gè)人送到世上，在他的生命褡褳里都放了同樣的東西，這個(gè)東西就是聰明。只不過我把你的聰明放到了褡褳的前面，你因?yàn)槟芸吹交蚴悄苡|摸到自己的聰明而沾沾自喜，以致誤了你的終生！而湯姆的聰明卻放在了褡褳的后面，他因?yàn)榭床坏阶约旱穆斆鳎偸窃谘鲱^看著前方，所以他一生都在不自覺地邁步向前！”酒類終端業(yè)務(wù)員的十大公關(guān)技巧一、與終端客戶先交朋友，后做生意。 中國傳統(tǒng)文化對(duì)中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方

15、人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國人則不同，講究個(gè)交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機(jī)半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準(zhǔn)確把握終端店負(fù)責(zé)人的心理，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。 二、充分尊重終端店決策人的個(gè)性作風(fēng)。 每個(gè)人都有自己的個(gè)性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會(huì)順利一些；然而，當(dāng)對(duì)方?jīng)Q策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員相差較大時(shí)，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對(duì)方的好感

16、，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對(duì)方的個(gè)性作風(fēng)，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對(duì)方?jīng)]有排斥感就有進(jìn)一步接觸的可能。 三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點(diǎn)。 業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時(shí)間內(nèi)掌握對(duì)方人性方面的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)打開公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對(duì)方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 四、設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。 有時(shí)候由于終端店決策人太忙，有時(shí)候由于對(duì)方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設(shè)法與對(duì)方最親近、最信任的人接觸，比

17、如終端店老板的親屬、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點(diǎn)小恩小惠，讓他們當(dāng)個(gè)牽線人，就可以達(dá)到面見老板洽談進(jìn)店合作的業(yè)務(wù)。 五、設(shè)法了解終端店的經(jīng)營狀況。 知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對(duì)終端店經(jīng)營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對(duì)降低進(jìn)店費(fèi)及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和年度銷量，什么價(jià)位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它

18、行業(yè)供貨人交流、還可以通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。 六、業(yè)務(wù)員對(duì)待終端店所有的人都要以禮相待。 廠家或經(jīng)營商所招聘的業(yè)務(wù)員一般都是先電話預(yù)約，再登門拜訪，對(duì)方有了合作意向之后雙方再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對(duì)待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對(duì)方一個(gè)良好的印象，包括待人接物的細(xì)節(jié)都要注意。 我就遇到過兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業(yè)務(wù)開著車到某酒店聯(lián)系業(yè)務(wù)。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發(fā)生了口角，結(jié)果本來已經(jīng)答應(yīng)簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個(gè)業(yè)務(wù)員想借一張復(fù)寫紙，沒有征得對(duì)方記帳員的同

19、意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點(diǎn)鬧出大亂子。這說明在業(yè)務(wù)員上門接洽期間千萬不要忽視細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時(shí)，要根據(jù)對(duì)方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對(duì)待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項(xiàng)工作的人談業(yè)務(wù)者打得火熱。這就是商務(wù)交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。 七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。 在雙方都有意向，坐下來洽談合作時(shí)，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不要操之過急，也不要輕意地答應(yīng)對(duì)方的種種要求，注意運(yùn)用“換位思考”的方法讓對(duì)方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈

20、的詞匯，更不要與對(duì)方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對(duì)方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進(jìn)行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會(huì)爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。 八、要認(rèn)真地向終端店兌現(xiàn)每一項(xiàng)承諾。 洽談的時(shí)候盡可能讓對(duì)方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業(yè)務(wù)員都要認(rèn)真地諸項(xiàng)兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會(huì)影響下一步的合作，還會(huì)影響以后的結(jié)賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設(shè)法客氣地指出來并加以糾正。 九、最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽。 業(yè)務(wù)員的能力和時(shí)間都是有限的，一個(gè)人在一個(gè)月

21、內(nèi)要接洽數(shù)家乃至數(shù)十家店難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的錯(cuò)誤。在終端運(yùn)作上如果進(jìn)行一下專業(yè)分工，將會(huì)大大地提高成功率。 比如，沈陽有家經(jīng)營高檔啤酒的直銷商，就對(duì)進(jìn)店環(huán)節(jié)進(jìn)行了明確分工：由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)終端店摸底排查，選擇目標(biāo)酒店；由談判經(jīng)理登門洽談簽約；由總經(jīng)理親自登門拜訪；由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常送貨、補(bǔ)貨、催款，由專業(yè)公關(guān)人員前去處理各種難題。結(jié)果該公司僅用了半年的時(shí)間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關(guān)系，幾乎沒有花多少進(jìn)店費(fèi)，僅此一項(xiàng)就節(jié)省進(jìn)店費(fèi)60萬元左右。 十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。 在整個(gè)接觸、談判交往期間，要始終與對(duì)方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。盡可能通過公關(guān)手段達(dá)成合作，但即便洽

22、談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對(duì)方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，所謂“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個(gè)月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關(guān)打下一個(gè)伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會(huì)給自己的企業(yè)和品牌帶來不好的口碑。如何做一個(gè)葡萄酒銷售業(yè)務(wù)能手做業(yè)務(wù)的靈魂：以誠相待，重信譽(yù)。做生意首先要會(huì)做人，要真正的交朋友。熱心服務(wù)：對(duì)客戶的要求盡量100去滿足。“不以善小而不為，不以惡小而為之”。盡心服務(wù)：對(duì)客戶要將心比心，要不時(shí)地站到客戶的角度去想一想。要爭取了解客戶心里的想法并盡量去滿

23、足他。做任何事要“知其然，還要知其所然”，多問幾個(gè)為什么。實(shí)事求是，不卑不亢，講信譽(yù)：對(duì)自己已經(jīng)說的事要堅(jiān)持執(zhí)行，不要找理由、借口；對(duì)自己做不到的要實(shí)說；對(duì)客戶的過分要求要有理、有據(jù)、有節(jié)的拒絕。信譽(yù)是一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)公司能夠生存下去的保障。要求：1)必須深刻的了解自己的產(chǎn)品并熟悉葡萄酒知識(shí)及文化。對(duì)自己的葡萄酒種類、酒體、成本、單價(jià)、產(chǎn)區(qū)、生產(chǎn)進(jìn)口過程、性價(jià)比、發(fā)展趨勢及收藏價(jià)值等系列問題要熟記在心；對(duì)葡萄酒的包裝、常識(shí)、結(jié)算、談判、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等系列問題必須熟練掌握。2)要有最基本的禮貌。辦公室的衛(wèi)生情況及個(gè)人穿著接電話的文明禮貌用語不許向客戶提出任何私人要求適當(dāng)?shù)挠哪⒁鈱?duì)方的忌

24、諱在與客戶交談的過程中，不許接其他電話與客戶交談，要尊重對(duì)方，讓他有足夠被重視的感覺要傾聽對(duì)方的談話，做個(gè)好聽眾，不要三心二意，尤其是在談與工作無關(guān)的事時(shí)。在與客戶交談中必須要有專門的記錄本，專本專用，做好記錄客戶在公司期間要以客戶為中心，圍著他轉(zhuǎn)每次與客戶談判前要做大量的準(zhǔn)備工作，并以書面方式記載，包括他對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等所有其他要求，每次談判結(jié)束后要有書面總結(jié)，包括客戶的具體要求，和設(shè)想、意愿、困難及自己的設(shè)想。要了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品及價(jià)格的要求、對(duì)我們服務(wù)上的要求要了解他個(gè)人生活上的習(xí)慣及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、習(xí)俗等與他有關(guān)的事情。如交流中可以適當(dāng)?shù)奶崞鹨恍?duì)方感興趣的事，當(dāng)好聽眾。但對(duì)所了解不要刻

25、意的去問，要在交流中把握尺寸，藝術(shù)的掌握。與客戶的交流不僅在談判桌上，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱n外工作，如一起吃飯，周邊旅游，這是相互了解的最好方式之一。了解客戶心中的難處和問題。解決了客戶的困難其他問題就迎刃而解，拿下訂單是我們最終的目標(biāo)。在與客戶直接或間接的交流中，要全心全意的去做，要讓客戶感覺到他始終受到我們的重視、讓他感覺到他在我們心中的分量。要隨時(shí)注意他的動(dòng)向，要迎來送往，不要因客戶大小而有不同態(tài)度。準(zhǔn)備一些有宣傳意義并有紀(jì)念價(jià)值的小禮品，或贈(zèng)送紅酒，尤其是女客戶。對(duì)高級(jí)業(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)除業(yè)務(wù)員的基本要求外，還要做好以下幾點(diǎn)：對(duì)本部門要有管理作用。監(jiān)督、督促、幫助、批評(píng)、表揚(yáng)本部門的員工。目的

26、就是讓本部門員工做好自己的本職工作。要有開發(fā)和計(jì)劃能力對(duì)客戶的需求(包括已有業(yè)務(wù)往來的客戶)，在廣度上，客戶還需要什么(指其他酒品或禮品)?我們還能提供什么?在深度上，指在葡萄酒的深度上，是否還有開發(fā)其他品種的余地?是否可以加一些有關(guān)葡萄酒的附加品。對(duì)那些有聯(lián)系方式但并未合作的客戶的開發(fā)。保持與客戶密切的聯(lián)系，定期發(fā)給他們新產(chǎn)品的圖片，無論多長周期必須堅(jiān)持。還有節(jié)日的電話或短信問候、順便介紹我們的變化。如產(chǎn)品及參加什么展覽等。對(duì)新客戶的開發(fā)，無論從展覽招商、電話銷售、短信方式、參加聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、行業(yè)推廣等等都不放過一點(diǎn)信息的收集和聯(lián)系。堅(jiān)持這個(gè)道理“不管白貓黑貓能抓到老鼠就是好貓”。密切留意

27、國外葡萄酒最新資訊及國內(nèi)酒業(yè)同行的最新銷售招數(shù)，及時(shí)調(diào)整我們的營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)訂一些專業(yè)雜志還有鎖定一些專業(yè)網(wǎng)站做一些必要的宣傳。跟好現(xiàn)有的代理商、經(jīng)銷商及加盟商，更要花更多心思開發(fā)新的客源。當(dāng)然無論上面哪一種方式都要針對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃。計(jì)劃包括實(shí)施時(shí)間、方式、手段實(shí)施后評(píng)估、總結(jié)、修改以后再制定下一個(gè)計(jì)劃。反復(fù)循環(huán)，堅(jiān)持不懈。 “天道酬勤”。沒有別人能夠你們除非你自己。我相信你們會(huì)在這個(gè)新領(lǐng)域里獲得成功的！葡萄酒促銷的三板斧在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，各類商品的促銷戰(zhàn)打得如火如荼。廠家、商家都不得不挖空心思地以新穎的促銷出奇制勝。奇招往往是個(gè)別促銷活動(dòng)上演的籌碼，而陳列、禮品、人員就是常規(guī)促

28、銷活動(dòng)中的三斧頭。把握好這三把斧頭，您就在促銷活動(dòng)中成功了大半。?陳列，在促銷三斧中首當(dāng)其沖處于前鋒位置，因?yàn)樗钱a(chǎn)品與顧客接觸的第一窗口。擅長操作市場的商家在陳列產(chǎn)品時(shí)往往注意六大要點(diǎn)：第一，充分利用既有空間，不讓對(duì)手有機(jī)可乘；第二，全方位、規(guī)模化上演，營造整體氣勢，吸引顧客注意力，刺激沖動(dòng)性購買；第三，所有規(guī)格一應(yīng)俱全，阻止競爭品牌上前替代；第四，爭取人潮較多的位置；第五，把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置；第六，經(jīng)常保持商品價(jià)值，讓商品以整齊、清潔、新鮮的面貌面對(duì)消費(fèi)者。?由于葡萄酒是一種具有高雅藝術(shù)的商品，所以其陳列也可追求美感，偶爾來個(gè)平擺斜放，都會(huì)收到意想不到的效果。如果在條件允許的

29、情況下，裝飾一個(gè)具有個(gè)性特色的酒架，將會(huì)成為全場的亮點(diǎn)。?禮品，一個(gè)殺傷力極強(qiáng)的中鋒。記者日前在深圳賣場做了一個(gè)隨機(jī)調(diào)查，在32個(gè)葡萄酒消費(fèi)者中，受贈(zèng)品影響購買葡萄酒的有5人，占總?cè)藬?shù)的16，其他購買者雖購買理由表現(xiàn)在品牌、口感、及接受價(jià)位上各不相同，但對(duì)禮品也表現(xiàn)出了極大的興趣，在價(jià)位與產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，禮品將是產(chǎn)品最搶眼的賣點(diǎn)。?現(xiàn)在葡萄酒市場的禮品種類繁多，酒杯、木架、瓶塞、開瓶器、火機(jī)、酒板、飲料、名片夾、鋼筆、水晶桶等應(yīng)有盡有，但禮品的應(yīng)用也是一門科學(xué)，就象葡萄酒與西餐的搭配，不同的賣場需要有不同的禮品與之相應(yīng)。百貨、超市，可以送一些新穎的、有關(guān)葡萄酒的裝飾用具、日常用具；賓館、

30、酒樓可送一些喜慶色彩的特色服務(wù)；酒吧可送一些現(xiàn)場實(shí)用的小花樣。目前，市場上的禮品戰(zhàn)硝煙四起，受益最多有就是消費(fèi)者，但消費(fèi)者還不滿足，口味亦越來越大，他們希望一種產(chǎn)品可以有多種禮品對(duì)應(yīng)選擇，還希望每一瓶都擁有它獨(dú)立的禮品。?人員，不可小看的后衛(wèi)。貨架上的葡萄酒琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，且目前普通消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)有限，很難以自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣作出判斷。在購買現(xiàn)場，顧客很自然地將促銷員看成這方面的專家。在顧客面對(duì)眾多的商品猶豫不決時(shí)，促銷員的一兩句評(píng)價(jià)，一句簡單的提示和介紹就可能對(duì)顧客的購買產(chǎn)生決定性的影響。但是，由于人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性和自我，所以在很多場合會(huì)對(duì)促銷員的出現(xiàn)

31、產(chǎn)生煩感，這樣就要求廠家能夠靈活地、有效地利用促銷員，讓顧客對(duì)促銷員產(chǎn)生親切感而不是煩感。?根據(jù)葡萄酒日?qǐng)雠c夜場的不同特點(diǎn)，日?qǐng)雠鋫涞拇黉N員要求眼珠靈活，做事規(guī)范；夜場要求促銷員活潑、親切、能與人溝通。同時(shí)促銷員要掌握很多專業(yè)知識(shí)，起碼要有資格作一般消費(fèi)者的老師。作為一個(gè)優(yōu)秀的葡萄酒行業(yè)促銷員，必須具備四大部分的專業(yè)知識(shí)：第一，對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，了解促銷工作的目的、核心；第二，促銷的基本行為規(guī)范，包括儀容儀表、禮節(jié)語態(tài)、工作標(biāo)準(zhǔn)流程等；第三、葡萄酒的基本常識(shí)，包括原料、選購、鑒賞及飲用的知識(shí)；第四，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)了解。除此之外，還要具備常見問題的解答能力。?目前葡萄酒市場的促銷員一般都是女性，

32、根據(jù)葡萄酒美容的特性而引起的女性消費(fèi)者增多的趨勢，說不定男促銷員在賣場特別是日?qǐng)龅某霈F(xiàn)，會(huì)起到意想到的效果。?如何做好區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對(duì)于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。 “不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說一不二，可就是業(yè)績上不去。”很明顯這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類，有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分： 弱權(quán)：1，合法權(quán)（組織制定）

33、也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力。 2，報(bào)酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說的工資，獎(jiǎng)金，提成等。 3，強(qiáng)制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。 這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請(qǐng)你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對(duì)業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對(duì)工作是毫無裨益的。 強(qiáng)權(quán)：1，專家權(quán)（專業(yè)技能）也就是我們熟練運(yùn)用營銷手段的能力，以及一些營銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實(shí)踐水平等。 2，典范權(quán)（個(gè)人魅力）也就是我們做經(jīng)

34、理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時(shí)候，仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就無從談起。 因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán)，對(duì)員工的影響是最大的，要?jiǎng)龠^以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個(gè)人的綜合能力問題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時(shí)還要充當(dāng)分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家，激勵(lì)大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的經(jīng)理？ 一，能力適應(yīng) 作為一名營銷人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作，工

35、作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應(yīng)變，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。 二， 管理能力 一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績良好的營銷隊(duì)伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號(hào)，但在實(shí)際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，還有月總結(jié)，月計(jì)

36、劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細(xì)看，員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個(gè)人動(dòng)向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報(bào)告和訪問表格雖然能對(duì)銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書面報(bào)告制度外，還應(yīng)該建立日A常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會(huì)議，座談等面對(duì)面的溝通形式）以及競爭機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要！ 用制度管理的另一個(gè)好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束

37、中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。 當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。 三，計(jì)劃能力 做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表-分配部屬來承

38、擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計(jì)劃上。 計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強(qiáng)競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。“計(jì)劃+不落實(shí)=0，抓住沒落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”總之應(yīng)該“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”。計(jì)劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。 四，溝通能力 區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如上司，總部各部門，經(jīng)銷商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須

39、具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考： 1，溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。 2，不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時(shí)間，不要給你的員工上課。 4，強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們誰也離不開誰。 5，根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞

40、和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。 一個(gè)稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該“隨時(shí)隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記住：溝通是你工作的一部分。 五，良好的心理素質(zhì) 作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)陌生的市場時(shí)；在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危

41、機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。 六，指導(dǎo)力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員，筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面： 1，營銷技能和水平的提高。 2，團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。 3，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。 4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 因此，對(duì)新員工的指導(dǎo)可以有針對(duì)性的從以上這四個(gè)方面入手。但 對(duì)新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并

42、按步驟一步步完成。 1，培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對(duì)象，以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對(duì)待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。 2，效益原則。對(duì)方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo)，不要過多的把時(shí)間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員，不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。 3，淘汰原則。在指導(dǎo)員工時(shí)要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做指導(dǎo)。對(duì)那些動(dòng)機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般，在指導(dǎo)新員工時(shí)要經(jīng)過這幾個(gè)步驟：認(rèn)同愿景指導(dǎo)支持嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo)，讓他（她）的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀保

43、持一致。任何人加入一個(gè)新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的，作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個(gè)共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三百步就是對(duì)新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了，指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級(jí)目的是使屬下由被動(dòng)接受任務(wù)變成主動(dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性。新手上路后，對(duì)自己的工作多多少少會(huì)有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對(duì)工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯(cuò)誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格睜只眼閉只

44、眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當(dāng)。 七，激勵(lì)的能力 如何提高激勵(lì)員工和自我激勵(lì)的能力。一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁、打氣。曾經(jīng)有過這樣一位經(jīng)理：我們?cè)谌A中市場開發(fā)一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域時(shí)遭遇了競爭對(duì)手的強(qiáng)勢打壓，連續(xù)三個(gè)月銷售額下滑50%。經(jīng)理也受到總部的嚴(yán)厲批評(píng)，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信心受到重大打擊。經(jīng)理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個(gè)半小時(shí)的短會(huì)，會(huì)上他只講三點(diǎn)：1，如何應(yīng)對(duì)目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會(huì)上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留

45、下，不愛可以到財(cái)務(wù)室領(lǐng)一個(gè)月的工資馬上走人。3，他不停的強(qiáng)調(diào)，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經(jīng)理用他激昂的語調(diào)趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)了活力。現(xiàn)在想起來都覺得不可思議，激勵(lì)的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經(jīng)理也是人，他又是如何自我激勵(lì)的呢？后來在一個(gè)方便的時(shí)候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對(duì)自己說：這是我的生活！ 區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創(chuàng)造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等。由于時(shí)間的限制改在以后祥述。總之，區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地，才可能取得更大的成功。酒類行

46、業(yè)應(yīng)如何有效運(yùn)作團(tuán)購渠道？隨著食品行業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)不得不獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)自己的藍(lán)海。由于團(tuán)購渠道目標(biāo)集中、消費(fèi)集中;利潤可觀，資金循環(huán)快;營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單等特點(diǎn)，使得團(tuán)購深受企業(yè)和商家的重視。因此，團(tuán)購對(duì)企業(yè)和商家營銷而言的確有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。那么團(tuán)購作為“一對(duì)一營銷”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運(yùn)作團(tuán)購渠道呢？企業(yè)通過什么樣的方式，才能較好地處理與團(tuán)購客戶的關(guān)系呢？團(tuán)購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力。遵循出奇制勝之道，講求“天時(shí)、地利、人和”之術(shù)方能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。那么團(tuán)購渠道該如何操作呢？1、經(jīng)銷商的選擇很多人有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為團(tuán)

47、購就是自己成立公關(guān)團(tuán)購部自己做團(tuán)購，但事實(shí)上并非如此，我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時(shí)候是協(xié)助經(jīng)銷商做團(tuán)購，通過經(jīng)銷商來做團(tuán)購、廠家的公關(guān)團(tuán)購部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色。在經(jīng)銷商的選擇上，首先選擇的經(jīng)銷商具備或者有潛在的做團(tuán)購的能力。如果選擇一個(gè)沒有人脈關(guān)系，整天穿的破破爛爛的靠給小終端送貨的經(jīng)銷商。試想一下這樣的經(jīng)銷商如何開展團(tuán)購啊？選擇經(jīng)銷商的步驟是信息匯總信息初審信息考察進(jìn)入談判簽訂協(xié)議。2、建立專業(yè)的團(tuán)購部說到團(tuán)購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個(gè)補(bǔ)充渠道進(jìn)行開發(fā)、管理、維護(hù)，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰(zhàn)略渠道運(yùn)作;導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)

48、的是，這是團(tuán)購的一個(gè)重要手段，但絕不是唯一方法。團(tuán)購渠道作為直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的一個(gè)渠道，無論是在市場啟動(dòng)期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。團(tuán)購渠道應(yīng)作為一個(gè)和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進(jìn)行開發(fā)、管理和維護(hù)。因?yàn)榕囵B(yǎng)核心意見消費(fèi)者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)品牌動(dòng)銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，帶動(dòng)其它渠道” 。3、建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運(yùn)作一般認(rèn)為團(tuán)購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會(huì)團(tuán)體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團(tuán)購的消費(fèi)有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是目標(biāo)集中、消費(fèi)集中，時(shí)效性比較明

49、顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。于是廠家和商家把團(tuán)購當(dāng)成是節(jié)日一次促銷活動(dòng)，而不能持續(xù)開展。 也正是因?yàn)榇耍髽I(yè)和商家便不失時(shí)機(jī)在節(jié)假日進(jìn)行瘋狂的促銷和開展團(tuán)購活動(dòng)，對(duì)團(tuán)購客戶的售后服務(wù)意識(shí)比較淡薄，不像對(duì)待經(jīng)銷商客戶或終端客戶那樣小心、細(xì)致和溝通頻繁，導(dǎo)致團(tuán)購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項(xiàng)時(shí)效性非常強(qiáng)營銷活動(dòng)，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排。我經(jīng)常說未來的營銷是數(shù)據(jù)庫營銷和體驗(yàn)營銷，如果沒有建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，怎么能運(yùn)作好團(tuán)購渠道啊?更談不上系統(tǒng)化營銷讓目標(biāo)消費(fèi)人群通過團(tuán)購這個(gè)新興起體驗(yàn)銷售帶動(dòng)其它渠道動(dòng)銷了。當(dāng)然，團(tuán)購是有很強(qiáng)的實(shí)效性，但是只要建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運(yùn)作，再難的市場都有團(tuán)購機(jī)會(huì)

50、。如：河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過數(shù)據(jù)庫了解到冀南某地級(jí)市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天工作那種環(huán)境下工作都會(huì)吸進(jìn)大量的煤粉塵，結(jié)合自己產(chǎn)品的買點(diǎn)(潤肺清燥、止咳化痰、對(duì)急性氣管炎和上呼吸道感染有良效)的特點(diǎn)，通過系統(tǒng)化運(yùn)作使得該企業(yè)每月都團(tuán)購他們的產(chǎn)品給員工發(fā)福利。4、明確團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系企業(yè)營銷作為一種戰(zhàn)略行為，團(tuán)購只是企業(yè)眾多營銷渠道的一個(gè)。團(tuán)購是市場競爭和渠道細(xì)分的產(chǎn)物，它是企業(yè)營銷渠道的補(bǔ)充和完善，因此，企業(yè)和商家在進(jìn)行團(tuán)購營銷時(shí)一定要處理好團(tuán)購渠道和其它傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會(huì)影響到企業(yè)的整體發(fā)展。5、費(fèi)用管控體系我們常說“先公關(guān)，

51、后團(tuán)購”，那么運(yùn)作團(tuán)購的過程中難免會(huì)產(chǎn)生這樣和那樣的大量費(fèi)用，如果管理不善就會(huì)出現(xiàn)和企業(yè)壓縮渠道低成本運(yùn)作團(tuán)購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費(fèi)用管控體系確保團(tuán)購正常的運(yùn)作。如何提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的鋪市效果依靠經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新品鋪市，如果不能調(diào)動(dòng)他們的積極性，新品推廣就會(huì)陷入僵局。廠家與經(jīng)銷商公司合作的時(shí)候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷商公司一般都經(jīng)銷多個(gè)品牌，新品上市的推動(dòng)如果不力，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商人員對(duì)新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進(jìn)度。所以，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。某市場，經(jīng)銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當(dāng)?shù)厥袌?/p>

52、的區(qū)域經(jīng)銷商。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務(wù)代表小張，負(fù)責(zé)對(duì)該客戶的管理和維護(hù)。第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個(gè)鋪市方案，然后傳遞給了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。小張每兩天來一次經(jīng)銷商辦公室，問鋪市怎么樣啦？經(jīng)銷商老板總是回答，“正在鋪呢”。半個(gè)月過去了，鋪市效果很不理想。經(jīng)銷商有1200家銷售網(wǎng)點(diǎn)，而實(shí)際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。小張?jiān)倥c經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商一肚抱怨你們產(chǎn)品不行，我們鋪市過程中業(yè)務(wù)說：產(chǎn)品知名度低、價(jià)格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次，門店有貨暫時(shí)不需要，政策不如競品好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好經(jīng)銷商老板還說：你看，我動(dòng)用了5輛車專門鋪市你們的新品，但是因?yàn)槟銈儺a(chǎn)品自身的問題，我也沒辦法。結(jié)果，該市場鋪

53、市失敗，還造成了經(jīng)銷商信心不足，小張的工作陷入被動(dòng)。仔細(xì)看上述案例，不難發(fā)現(xiàn)小張的工作有多處嚴(yán)重的失誤：只做了簡單銷售價(jià)格體系，沒有熟悉市場，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有新品鋪市的激勵(lì)政策推動(dòng)；沒有和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起下市場，也沒有給業(yè)務(wù)鋪市的指導(dǎo)和幫助，更沒有系統(tǒng)地總結(jié)鋪市過程的得失和復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，銷售過程中任何產(chǎn)品都會(huì)遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結(jié)實(shí)施解決辦法。以下，是筆者對(duì)新品鋪市的一些建議。與經(jīng)銷商深度溝通后達(dá)成一致，并傳輸?shù)戒N售團(tuán)隊(duì)中去經(jīng)銷商老板是進(jìn)貨的，銷售團(tuán)隊(duì)是賣貨的，有了老板的指令，加上廠家的

54、通力合作，銷售人員才好配合。可先通過銷售會(huì)議，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項(xiàng)傳達(dá)“死命令”，提高全員對(duì)新品鋪市的重視。與經(jīng)銷商共同制定銷售標(biāo)準(zhǔn)和要求，量化指標(biāo)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營狀況，制定一個(gè)結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計(jì)劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項(xiàng)要求、陳列要求等逐項(xiàng)細(xì)化，讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“看得到”怎么去做。有標(biāo)準(zhǔn)才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì)一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會(huì)減少后續(xù)很多不健康的市場隱患，也會(huì)給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)留

55、下廠家有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)和考核必不可少，新品要有新花樣來調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒有獎(jiǎng)懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性的。所謂“無利不起早”，廠家代表應(yīng)與經(jīng)銷商專門制定一個(gè)新品鋪市的專項(xiàng)考核激勵(lì)政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵(lì)”調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)熱情，例如：一個(gè)月的鋪市提成5個(gè)點(diǎn)，以后正常維護(hù)3個(gè)點(diǎn)的差異；單店全品項(xiàng)首次進(jìn)貨、進(jìn)貨量達(dá)到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開發(fā)店一家20元的激勵(lì)等。廠家代表和經(jīng)銷商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因?yàn)闆]有成

56、功的鋪市，對(duì)大家都沒好處。協(xié)同鋪市，身居一線，過程反饋修正 做好以上的規(guī)劃工作后，就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪、鋪市，進(jìn)行現(xiàn)場的指導(dǎo)和共同合作銷售。在這個(gè)過程，你能了解到市場一線真實(shí)的信息，專業(yè)化的協(xié)同也會(huì)提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。和業(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠家應(yīng)有的狀態(tài)作為廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導(dǎo)式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵(lì)，做得不到位的以指出為主，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就告到經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個(gè)能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì)感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。和經(jīng)銷商老板溝通業(yè)務(wù)進(jìn)度，多說優(yōu)秀業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，傳遞正能量晚上下班和經(jīng)銷商老板講述自己協(xié)同鋪市的過程，要多和經(jīng)銷商老板評(píng)述其團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀者，對(duì)表現(xiàn)不足的人員