1、服裝企業發展價格歧視運用研究編者按：本主要從充分的市場調研；品牌定位的確定；組織 架構的建立等進行講述，包括了企業的源頭與終端均為市 場、品牌所針對的消費者年齡段、產品運作系統、可以降低 產品的價格、可以發代金券、可以贈送實物、品牌經過定位 之后就要對這樣的消費市場選擇之后再投放，使之獲得更多 的利潤等，具體資料請見：一般說來，價格歧視是指一家廠商在同一時間對同一產 品或服務索取兩種或兩種以上的價格。它還可指一家廠商的 各種產品或服務價格之間的差額大于其生產成本之間的差 額。在完全競爭市場上，所有的購買者都對同質產品支付相 同的價格。如果所有消費者都具有充分的知識，那么每一固 定質量單位的產品

2、之間的價格差別就不存在了。因為任何試 圖比現有市場價格要價更高的產品銷售者都將發現，沒有人 會向他們購買產品。然而，在賣主為壟斷者或寡頭的市場中, 價格歧視則是很常見的。在服裝行業里面，價格歧視有著其重要的作用。服裝的價格是兩個部分組成的，一個是單位產品的價 格，還有一個就是它的固定的價格，由服裝的生產銷售的價 格曲線可以知道，隨著產品數量的增加，價格必然是會降低, 所以，當服裝產方實現了市場的壟斷之后，它的固定價格就 回凸顯出來，固定價格就會讓廠商實現利益的更大化。說簡單一點，廠商要創造出價格歧視就是想獲得更加大 的利潤。中國現在的市場不是純粹的市場經濟，還是存在部分的 市場調節，所以，在某

3、些領域還是不可能實現真正意義上的 完全競爭市場。但是在服裝方面，要實現對某種商品的完全壟斷是不可 能實現的，于是廠商努力創造價格的歧視也就不為過了。有 了價格歧視的存在，商家獲得更大利潤的可能性就大大增加 to我自認為，在服裝行業中，一般一級價格歧視用處不大, 而二級和三級的價格歧視經過良好的運用則可以大大提高 在市場的中的競爭地位。二級價格歧視良好地運用數量折扣 就能獲得更加大的利益，三級價格歧視的話而是在不同市場 的前提之下對不同的消費者實行不同的價格，從而在實行高 價的市場中獲得超額的利潤，這在服裝行業中普遍存在的。想在服裝行業中獲得以后良好的發展，并獲得長期的利 益，創造一個品牌是必須

4、的，而想在激烈的市場競爭條件下 獲得好的發展，品牌得有自己的戰略定位。那怎樣建立起自己的品牌？需要通過三個方面的基礎 工作來實現：一、充分的市場調研。二、品牌定位的確定。 三、組織架構的建立一、充分的市場調研企業的源頭與終端均為市場，因此，進行充分的市場調 研是服裝品牌創立的第一條件。只有通過充分的市場調研，才能明確發展方向，才能明 確品牌的定位。不經過市場調研而創立的品牌是盲目而危險 的。品牌的發展是一個從一線城市到二、三線城市的趨勢， 因此市場調研的地點選擇應為市場比較成熟的全國一線城 市。具體的調研可從三個方面開展：1市場大環境，包括： 社會文化背景、社會經濟發展水平、人均收入水平、總體

5、人 口數量、人口年齡結構比、所在城市商圈分布等。2消費者, 包括：人口文化層次、生活習慣、消費習慣、群體偏好等。 3、市場中其他服裝商家，包括：不同類產品商家數量、品 牌分布、銷售策略、店鋪管理等方面。通過這三個方面的調查，可以對所調查區域總體情況有所了解，通過對多個一線城市的調查活動可以對全國總體服 裝市場情況有一定了解。在仔細分析自身情況的基礎上可以 找到一個很好的切入點。二、品牌定位的確定品牌定位主要就是三個方面的確定：1、品牌所針對的消費者年齡段。2、在確定的年齡段內的產品風格定位。3、 產品的價格定位。三、組織架構的建立有了明確的品牌定位后，接下來的工作就是企業的成立 并運營了。因此

6、就需要建立一套完整、合理并規范的企業架 構。按照大類職能可將公司劃分為四個系統：1、市場品牌 系統。這是緊扣品牌定位，建立品牌理念，品牌形象推廣的 大系統。2、產品運作系統。產品的一系列規劃、設計、生 產、物流的系統。3、營銷系統。以店鋪為工作核心的系統, 包括店鋪的開發與管理兩個方面。4、行政人事、財務系統。 企業的后勤保障系統。 當有良好的品牌建立好之后，進 軍市場也就有有模有樣了。有了良好的企業品牌，之后便是服裝營銷的策略，這個 時候，價格歧視的作用就能體現出來了。折扣這個字眼在人們的眼中肯定非常熟悉，每當到了節 假日，各大商場和專賣店都會掛出打折的招牌來吸引顧客， 這個時候人們當然不會

7、錯過這樣的機會，到各大商場進行一 番血拼。沒錯，折扣就是二級價格歧視中最簡單的方式。那怎樣 使用折扣能獲得大的利益呢？折扣的兌現形式最好不要是直接返還現金，要讓折扣物 超所值就可以用其他的辦法。1可以降低產品的價格，比如說本來價格是100塊的東 西，現在你買80塊，雖然獲得的單個利潤少了，但是由此 吸引了消費者，薄利多銷。2可以發代金券，使用代金券的話，在利益程度上雖然 少了，但是使用此項代金券只能在本家的商店消費，一定程 度上讓消費者認準了商家，確保了固定的收入。3可以贈送實物，比方說你買一件商品，就曾送一個其 他的實物。例如賣一件100塊的t恤，再贈送一雙襪子。這 種折扣的方式，還可以把自己積壓二賣不出去的商品換一種 渠道銷售出去，一舉兩得。接下來就是三級價格歧視在銷售中的運用。既然前面說到已經創建了一個品牌，那品牌就會對不同 的市場進行選擇，例如耐克這么品牌，一般存在著高檔市場、 中檔市場和低檔市場。例如耐克公司選擇的就是體育用品界 的高檔和中檔市場，一般在低檔市場中見不到耐克的產品， 耐克公司從品牌的角度放棄了低端市場，而在中高端市場中 耐克很好地運用了價格歧視，獲得的利潤也是在其他市場的 數倍，例如一雙耐克鞋與一雙李寧的運動鞋，耐克把其定位 在中高端市場之后，選擇的消費人群也是中高端的