1、歡迎共閱會籍顧問工作流程會籍顧問的工作安排? 15%電話預約? 60%到場導覽潛在會員? 10%會員跟蹤? 3%文檔工作? 3%銷售會議? 3%培訓課程? 2%會員活動了解潛在會員的來源10%會籍顧問個人的關系50%現有會員推薦30%市場宣傳和廣告10%路過俱樂部的人10%會籍顧問個人的關系。10%會籍顧問個人的關系。銷售導覽的目的銷售導覽的目的在于將會籍成功銷售給你的潛在會員 銷售導覽不是在引誘客戶，不是勝過客戶? 一次只做一個銷售、銷售一個會籍。?百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。成交比率的公式簽單成交數成交比率銷售導覽數標準的成交比率在于60%銷售的流程安排?親切的招呼和問候潛在會員。

2、?參觀導覽。?介紹俱樂部（銷售手冊）。?優惠價展示、價格對比。?簽單銷售方法?銷售的過程是一個給予與接受的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向 你問問題來得到他要的信息。?通過問問題迅速了解客戶的情況。?通過顧客登記表獲取一些銷售過程中的資源。?通過觀察對方知道客戶需求。?利用推薦名單或外部的資源。詢問問題的目的? 了解需求和欲望。?事先消除對銷售的偏見。?消除競爭。?控制銷售導覽流程。歡迎共閱?確定健身及健康的益處。?測試不同的情境。你的銷售過程是一個計劃的流程。利用銷售手冊計劃好你的銷售過程。利益搜索性問題利用這樣的問題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？因為銷售過程還有幾個銷售以

3、外的功能：?會員保有?挖掘潛在客戶?新會員的后續服務銷售時對潛在客戶應注意?尋問問題?聆聽并獲取信息?控制好自己的位置?把你的期望定在一個最高點?收集每一條線索?理解?聚精會神銷售過程需遵守的規定?簡短的詢問?等待一個完整的回答?不要打斷疑問?提早準備問題?避免有關于打探的問題。?有答必應。如果不回答，他們將為你并不想與他們交談銷售秘密技巧以下幾點銷售秘訣是決定成功失敗與否的：?在介紹俱樂部是肯定與興奮的?客戶所提出的需求，要求及期望做出回答?講述前做好充分的準備?專業的語言，得體的衣著?花言巧語，更具創造性的銷售并不是你做什麼事情給你的客戶，而是為你的客戶這不是讓人們來買他并不需要的東西，而

4、是 幫助客戶識別他們的需要，解決他們現在的問題，并展示給他們你的產品是多麼的能夠服務于他們現 有的需要會員使用俱樂部的權益*一周開放七天，全年無休 *溫水游泳池*俱樂部設施*日光浴*體育運動設備 *兒童樂園*健身設備*體能測試*球類場地*健身計劃*健身操課程*會員活動*更衣室、淋浴設備 *增值服務*桑拿*餐飲服務銷售導覽的原則歡迎共閱?減少說和做的不一致的情形。?做到所有的承諾。?讓潛在客戶知道你將會做什么？為什么會這么作？?讓你的潛在客戶參與你的展示工作。?做好銷售的準備。? 了解你的產品?展示俱樂部的價值。?強調利益及好處。?事先減少異議與抗拒。?不斷練習你的銷售導覽過程。異議的處理只有大

5、概20%的人會在第一次來訪時就決定入會，而剩下的80%只會經過多次的邀請之后才會參觀 所以,第一次邀請時，客戶的拒絕是很正常的事情，你不必對于客戶的起義次拒絕，就感到心灰意冷，但 了解客戶拒絕的理由，以及練習如何處理客戶的拒絕，為客戶解決他為什麼拒絕的真正原因和可行的 方案，有效提高客戶第一次邀訪時入會的意愿，作為一個成功的銷售人員，就是在作一個成功的解決 問題高手.所有客戶拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶為什麼拒絕入會，并立即找出解決方法. 客戶拒絕入會的理由我沒有時間健身什麼時候對您來說最方便使用我們的俱樂部 您覺得您一個星期大概有多少次會來使用我們的俱樂部的設施價格太高,我

6、無法承擔您常去哪一家餐廳消費啊，您通常一個月花在吃飯或購物的消費大給有多少 我想再考慮一下您考慮健身有多久時間了呢我想和我的家人商量之后再作決定您的家人鼓勵您健身嗎我可以在其他公眾場所健身我可以自己在家里健身 您是不是經常鍛煉呢，您最常在哪里運動呢，您對這樣的運動方式是不是滿 意？我不知道健身是否有效果我想再比較其他的健身中心再作決定交通不方便您工作的地點在哪里，您家就在這附近嗎我對健身一竅不通 挖掘潛在會員?個人社交網絡?現有會員?新會員會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶 新的會籍顧問，電話是你銷售上最好的朋友 電話銷售的方式取得潛在客戶的姓名和電話號碼禮貌性的請求邀請重復潛在客戶名字 利用

7、現有會員推薦名單 提出利益與好處提出邀請。 成功預約。第一次給推薦的潛在客戶打電話 第一步：李先生，您好，不好意思打擾您歡迎共閱第二步：我是精英健身俱樂部的黃 XX第三步：您現在是否方便讓我占用一些時間為您作一些說明呢第四步：李先生，您的朋友王 XX先生推薦您加入我們健身俱樂部第五步：王先生說您對健身很有興趣，也有計劃進行健身鍛煉，您通常一周健身（鍛煉）幾次呢？第六步：我相信您對健身一定有相當的了解， 我想邀請您到我們俱樂部參觀，我可以贈送您免費健 身試練券，您可以使用我們所有健身設施和淋浴桑拿設備。第七步：我只需要大概三分鐘時間向您介紹俱樂部的所有設施，方便您的使用。第八步：由于來我們俱樂部

8、健身、參觀的人很多，我想為您預約一個時間，免得讓您等候，您什麼 時候有空？這周三晚上七點方便嗎？成功預約：好的，那我們就這個時候見了。我叫王 XX，我會在周三晚七點在俱樂部等您到來。 預約不成功：那您周四晚上有空嗎。電話銷售的步驟第一步：介紹第二步：詢問來源第三步：背景第四步：建立俱樂部信譽第五步：了解客戶的興趣及簡介俱樂部的設施和服務第六步：邀請第七步：安排到訪時間第八步：重復安排的時間了解客戶的健身需求客戶的個人資料姓名 年齡 性別 地址 推薦人日期 電話EMAIL通過何種途徑知道俱樂部生日職業狀況工作類型職位工作地點時間年限婚姻狀況在這個地區住多久了是否繼續住在這一地區是否加入其他俱樂部

9、，是哪個俱樂部健身的益處*改善外觀*促進新陳代謝 *使身體功能正?；?依你的需求減輕體重 *增強體力*增加抵抗力*減少腰圍*防止肌肉萎縮*培養良好的健康習慣*強化及美化肌肉*改善身體姿勢 *強化運動場上的表現*增強身體健康 *改善睡眠狀態 *增加身體活力*減少冠狀動脈堵塞的危險 *交到新的朋友 *更能享受運動休閑設施*依你的需求增加體重 *松弛壓力，更多樂趣 *減低緊張和壓力*增加肌肉耐力*學習運動方式 *增加身體彈性和柔韌度客戶的健康狀況有無心臟方面的病史或前兆有無高血壓或低血壓的問題 是否有吸煙的習慣是否有體重過重或過輕的情形是否曾有脊椎或背部方面的問題客戶的健康資料健身對您最重要的好處是

10、什么？ 您是否曾參加過任何休閑活動？上次參加健身活動是什么時候？ 哪種休閑活動？頻率是如何？是哪一種類型？ 您的配偶是否支持您健身，他是歡迎共閱在哪里，什么時候？ 否會和您一起進行？ 健身頻率？什么時候對您來說是最方便的？ 是在指導下進行的嗎？客戶的健身目標規律性的健身可以改善你的健康狀況，改進你的生活方式。*您現在的體重和身高是多少？*您希望減脂、增加體重或是保持現在的體型/*您認為最合適的體重*您希望減少下圍、增加上圍增加身體的勻稱性改善身體各部位的比例健身服務的介紹*健身計劃的介紹體能測試、圍度測試、健身評估、健身計劃、營養計劃*健身操課程介紹高低沖擊有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、

11、啞鈴操、拉丁、街舞、芭蕾*健身訓練課程的介紹循環訓練、柔韌訓練、30+、40+、產后恢復訓練健身計劃三大原則訓練頻率訓練強度持續時間籍部接待服務程序和技巧會籍部負責俱樂部的會籍銷售、活動推廣、客戶服務等工作。在俱樂部各部門中是與外界及客戶接 觸最多的部門，所以就要求會籍部每位員工在待人接物、客戶溝通及會籍銷售過程中，嚴格按照會籍部接待服務程序和規定執行。一:電話交談的技巧電話交談是會籍部與會員、客戶之間、俱樂部各部門之間溝通的最主要途徑之一。 掌握有關電話交 流技巧，對會籍部會籍銷售、會員服務、部門之間的協作起到推動作用。電話交談中聲調非常重要， 聲音要帶微笑，音速要輕緩，音色要甜美。1、電話

12、鈴聲響起，三聲之內要接聽，招呼語可為：若為部門之間的電話，打過招呼后，問清對方部門、對方姓名，待對方告知其身份后，要重復問候。 如了解對方職位，最好加上職位稱呼，如：對方告知是俱樂部XX先生/女士，應立刻重復問候：您好，XX先生/女士。2:對方要與會籍部某位員工同事通話，應先讓對方稍等一下，待確認對方要找的員工同事是否在辦 公室：如在辦公室，要告知對方“請您稍等，輕放電話機，并走到對方要找的員工旁邊告之其接聽電話，不可在辦公室大聲呼喊其接聽。在接聽電話后，要做好電話記錄，切記不可電話推銷，不能在電話中報出會籍的價格等事宜：若為預約參觀俱樂部客人的電話，要確認客人到達的時間、人數，并詳細通知有關

13、部門； 若為已熟悉的客人要來會所參加活動，要做好記錄（時間、人數、活動內容、預計活動時間）；若為客人對俱樂部服務項目等咨詢， 要盡可能先邀約客人參觀俱樂部，然后對俱樂部進行認真詳細 的介紹，有自己不明確的問題要及時轉給其3:其他同事或部門。如對方要與之通話的員工同事暫時不在辦公室，要向對方說“抱歉”，并請對方留下口訊、電話及事由，待同事返回及時告之，并在通話結束前確認口訊、電話號碼等。如：歡迎共閱抱歉，她（他）現在不在座位上，請問您方便留言嗎？等她（他）回來，我代您轉達。 我再重復一下您的電話號碼，好嗎？ 我相信她回來后會馬上跟您聯系的。4:會員、來賓接待、各部門間接待程序及要求要事先打電話確認客人到達的具體時間、 人數及人員名單。提前十分鐘到達與客人約好的地點， 注 意儀容儀表的規范，并站立姿勢等待客人?？腿说竭_后，應熱情上前迎接與客人打招呼，并稱呼對方姓，如：您好， XX先生/女士。并與客人 握手，或遞上名片，做自我介紹（此只適用與客