1、控制促銷費用的小技巧 促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然期望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都期望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場選購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益動身點來設計自己的促銷案。可通過“限量”來提激發選購對促銷的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。詳細說來，供應商可以通過以下步驟來實現： “限量”

2、的思路 從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式： 1. 限量貨 通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告知他，該促銷套裝數量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“

3、假象”既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。 2. 限賣場 不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很簡單激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再協作“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照看你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。 3. 限門店 即便是同一系統內的不同門店，

4、也是存在競爭的。假如別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統的各個門店來說，是一件非常“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的方法。 用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到沒有費用是最好的，假如還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來掌握成本。 1. 用贈品置換 在促銷上，任何一家賣場的選購都會看重促銷品的優待力度。低價雖說是選購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，平凡的降價幅度其實選購是不滿意的，這時候你有兩種選擇：一

5、是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優待力度是比較迷人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現，要的確讓選購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。假如贈品玩得好，足夠新奇奇怪，價值斐然（是價值不是價格哦），選購甚至可以答應不要費用不要降價，主動x市報主動給堆頭，一切皆有可能！ 2. 用活動置換 要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚集人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“學問講座”等這類簡單吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光

6、能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和選購的“面子”觀念。許多大廠家都在玩這個套路的。 3. 用實物置換 通常說來，很多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特別的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。假如供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是珍寶，也可以為你帶來增值，擅用資源！ 4. 用特別陳設道具置換 經常看到一些品牌所設計的陳設道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論

7、對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，假如有供應商能供應資源來實現，他當然愿意操作。你要讓選購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳設道具變成籌碼，要你想要得到！ 供應商與大賣場的談判策略 除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場選購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。 先談促銷，后談費用 作為供應商，你永久要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開頭就談錢。而很多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。 用自己的優勢來吸引選購 假如你確認自己的產品價格和促銷活動的確對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場選購爭取有利的促銷資