1、郴州建材市場(chǎng)初步調(diào)查報(bào)告 第 25頁(yè)郴州建材市場(chǎng)初步調(diào)查報(bào)告曹興勇 雷勝 李明星一、 調(diào)查說(shuō)明1、2011年11月14日24日，為公司匯景一期工程商業(yè)項(xiàng)目中專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃提供決策依據(jù)和參考，我們對(duì)郴州市建材市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行初步調(diào)查，了解目前郴州建材市場(chǎng)分布概況、基本情況、市場(chǎng)定位和服務(wù)管理等情況，了解各建材市場(chǎng)內(nèi)的商戶經(jīng)營(yíng)情況和對(duì)本市場(chǎng)的意見(jiàn)、需求與期望，以便于以后匯景一期工程項(xiàng)目的規(guī)劃做好前期工作。2、調(diào)查采用了查閱資料、現(xiàn)場(chǎng)觀察和走訪抽樣問(wèn)卷調(diào)查式等方式，通過(guò)調(diào)查我們初步了解了郴州市建材市場(chǎng)的數(shù)量、分布、交通位置、市場(chǎng)配套設(shè)施。各建材市場(chǎng)的面積與商鋪數(shù)量，實(shí)際商戶數(shù)量。各建材市場(chǎng)的建筑結(jié)構(gòu)，各

2、建材市場(chǎng)內(nèi)商戶的經(jīng)營(yíng)方式。各市場(chǎng)品牌初步構(gòu)成情況。各經(jīng)營(yíng)商對(duì)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)和收費(fèi)情況。各建材市場(chǎng)內(nèi)的商戶的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)本市場(chǎng)的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)。也簡(jiǎn)單了解對(duì)新市場(chǎng)建議和期望。3、本文所引用的郴州市宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來(lái)自于歷年的郴州統(tǒng)計(jì)年鑒、郴州市政府工作報(bào)告、郴州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)等書(shū)籍和政府公開(kāi)文件。本報(bào)告中圖表數(shù)據(jù)及信息來(lái)自于我方調(diào)查人員經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和與市民交談等方式獲得。4、調(diào)查問(wèn)卷選取了一二線品牌，品牌選擇情況如下表分布：種類(lèi)品牌瓷片潔具法恩莎、格萊斯、安彼衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、九牧潔具、輝煌、箭牌木地板圣象、生活家.巴洛克門(mén)業(yè)皇派門(mén)業(yè)、盼盼安居、名門(mén)世家、王力門(mén)業(yè)其他歐派櫥柜、德萊

3、寶集成吊頂、捷西德式整體廚房、顧地管業(yè)、小氣鬼電器、華潤(rùn)漆、湘江油漆5、調(diào)查誤差進(jìn)行相近調(diào)整二、 郴州市場(chǎng)狀況一）郴州市場(chǎng)政策湖南省委、省政府支持郴州市承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移先行先試，賦予郴州市在產(chǎn)業(yè)承接上的關(guān)于土地政策、財(cái)政體制、對(duì)口扶持、金融服務(wù)、融資方式、礦權(quán)改革、交通建設(shè)、物流發(fā)展、項(xiàng)目審批、園區(qū)建設(shè)、招商引資、農(nóng)產(chǎn)品加工等方面共三十七條先行先試政策。這些內(nèi)容是目前法律法規(guī)沒(méi)有明文禁止或國(guó)家和省里尚未出臺(tái)相關(guān)政策，為郴州構(gòu)建區(qū)域中心市場(chǎng)體系拓寬了思路，奠定了廣闊的舞臺(tái)。郴州市委提出了科學(xué)跨越、富民強(qiáng)市的新目標(biāo)，即努力把郴州建設(shè)成為“湖南最開(kāi)放城市、湘粵贛省際區(qū)域中心城市”，這一目標(biāo)具有科學(xué)依據(jù)和

4、現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。“兩城建設(shè)”是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐與創(chuàng)新，將為加強(qiáng)區(qū)域間的資源整合和要素的流動(dòng)，區(qū)域間的協(xié)調(diào)發(fā)展與合作打下基礎(chǔ)。截止2009年底，郴州城區(qū)有商品市場(chǎng)26個(gè)，其中專業(yè)市場(chǎng)24個(gè)，綜合類(lèi)市場(chǎng)2個(gè)。各類(lèi)市場(chǎng)以服務(wù)郴州本地區(qū)為主，跨市服務(wù)能力非常有限。現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)幾乎都是出租或出售鋪位的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng),并沒(méi)有形成統(tǒng)一的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，交易方式仍以實(shí)物交易，當(dāng)面成交為主，仍處于市場(chǎng)交易的初級(jí)形態(tài)，沒(méi)有形成現(xiàn)代意義上產(chǎn)品展示、信息交換、價(jià)格形成、產(chǎn)品引導(dǎo)、商品配送、資金結(jié)算等多功能批發(fā)交易市場(chǎng)。五嶺市場(chǎng)群是郴州城區(qū)目前具有代表性的市場(chǎng)載體，其中五嶺機(jī)電市場(chǎng)、水果市場(chǎng)、農(nóng)副產(chǎn)

5、品市場(chǎng)、七星市場(chǎng)等已初具規(guī)模，在市場(chǎng)中獲得一定的知名度和認(rèn)可度。該類(lèi)市場(chǎng)服務(wù)客群集中于郴州市區(qū)，普遍存在商住混雜，用地限制，發(fā)展無(wú)空間，缺乏倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)設(shè)施，進(jìn)出市場(chǎng)交通阻塞的問(wèn)題，從而從根本上制約了五嶺市場(chǎng)群內(nèi)個(gè)體聯(lián)縱做強(qiáng)、做大，向區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的動(dòng)力。根據(jù)市政府有關(guān)文件，以后市區(qū)市場(chǎng)將根據(jù)城市發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，未來(lái)郴州市批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的總體思路應(yīng)是：市場(chǎng)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，向園區(qū)集中，向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，逐步從現(xiàn)貨交易模式轉(zhuǎn)向展（覽）貿(mào)（易）型市場(chǎng)。市場(chǎng)選址應(yīng)遵循七點(diǎn)基本原則：(1)位于城市中心區(qū)的邊緣地區(qū)或城郊，一般在城市道路網(wǎng)的外環(huán)線或快速路附近；(2)位于內(nèi)外交通樞紐中心地帶，靠近貨物轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐，方便

6、貨物運(yùn)輸，至少有兩種以上運(yùn)輸方式連接，特別是公路和鐵路；(3)方便連接商品消費(fèi)需求區(qū)；(4)充分利用現(xiàn)有的給排水、供電、除污等基礎(chǔ)設(shè)施；(5)位于土地開(kāi)發(fā)資源較好的地區(qū)，用地充足，有足夠的發(fā)展空間，并且成本較低；(6)考慮綠化、生態(tài)環(huán)境等因素，遠(yuǎn)離居民區(qū)，盡可能降低對(duì)城市生活和景點(diǎn)的干擾；(7)特定專業(yè)市場(chǎng)選址還應(yīng)符合其本身的特定要求。所以華塘市場(chǎng)是符合郴州市的政策和發(fā)展需要。二）項(xiàng)目交通物流優(yōu)勢(shì)1.公鐵運(yùn)輸本項(xiàng)目在郴州主干道郴州大道邊，離市中心12公里。郴州設(shè)有湖南省唯一的二類(lèi)公路口岸，出口產(chǎn)品可享受便捷的通關(guān)服務(wù)。是湖南乃至中西部地區(qū)貨物出境距離最短、最方便快捷、運(yùn)輸成本最低的地區(qū)之一。公

7、路：京珠（北京-珠海）高速公路、106國(guó)道、107國(guó)道。正在修建夏蓉（廈門(mén)-成都）高速公路、京珠（北京-珠海）高速公路復(fù)線、宜連高速公路（湖南宜章-廣東連州）。郴州至各主要城市公路里程表：郴州-廣州360公里京珠高速公路郴州-東莞415公里京珠高速公路郴州-深圳480公里京珠高速公路郴州-長(zhǎng)沙337公里京珠高速公路郴州-廣州333公里京廣鐵路郴州-長(zhǎng)沙374公里京廣鐵路郴州-深圳521公里京廣鐵路鐵路：京廣（北京-廣州）鐵路、京廣復(fù)線、郴嘉鐵路。時(shí)速達(dá)到240-320公里的武廣（武漢-廣州）鐵路客運(yùn)專線建成通車(chē)后，從郴州到廣州一個(gè)半小時(shí)即可抵達(dá)。2.物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施湘南國(guó)際物流園離本項(xiàng)目7公里。結(jié)

8、合城市總體規(guī)劃和城區(qū)物流建設(shè)狀況，郴州市城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃（2006-2020年）展開(kāi)對(duì)城區(qū)物流體系規(guī)劃，規(guī)劃按照“123”模式建設(shè)“一園區(qū)多中心”的兩級(jí)體系發(fā)展，中心城區(qū)規(guī)劃1個(gè)物流園區(qū)，2個(gè)區(qū)域物流中心和3個(gè)專業(yè)物流中心，優(yōu)先建設(shè)市級(jí)物流園區(qū)，即湘南國(guó)際物流園。 三）現(xiàn)在房地產(chǎn)對(duì)建材市場(chǎng)的影響是很大的，但郴州今年開(kāi)盤(pán)104個(gè)樓盤(pán)，建材市場(chǎng)未來(lái)還是有比較大的發(fā)展空間。三、 郴州建材市場(chǎng)概況郴州建材比較集中地市場(chǎng)有南塔、同新、燕泉和五嶺市場(chǎng)。三家市場(chǎng)以南嶺大道為軸線分布，一家在市區(qū)東面。同新市場(chǎng)南臨同心路，北臨好美居路，西臨南嶺打道，東臨北苑路，北湖公園附近。同新市場(chǎng)商戶入住率98%以上，但是管

9、理不到位，治安較差。市場(chǎng)內(nèi)由于沒(méi)有規(guī)劃，顯得零亂。顧客購(gòu)物環(huán)境不好。顧客到市場(chǎng)的交通不方便。門(mén)面面積偏小大部分在20-50平方米，目前已不能滿足商戶需要。 倉(cāng)儲(chǔ)不足。由于旁邊的物流停車(chē)場(chǎng)拆遷，現(xiàn)在物流沒(méi)有以前好。一二線品牌商戶有所外流至燕泉。市場(chǎng)內(nèi)商戶對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變期望值高。南塔市場(chǎng)在南塔路，已經(jīng)進(jìn)入衰弱期，門(mén)面空置率高。目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。燕泉市場(chǎng)西臨南嶺大道，東臨燕泉南路，北湖區(qū)政府附近。商戶入住率98%以上。門(mén)面面積50-100平方米為主。大部分是以一二線品牌。但是還是有物流不方便和倉(cāng)儲(chǔ)不足的狀況存在。顧客購(gòu)物環(huán)境不理想。五嶺市場(chǎng)西臨南嶺大道，東臨五嶺大道。五嶺市場(chǎng)還同時(shí)存在機(jī)電和副食

10、市場(chǎng)。市場(chǎng)內(nèi)商戶對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的心里相對(duì)同新市場(chǎng)要穩(wěn)定些。 四、 郴州建材市場(chǎng)調(diào)查一） 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形態(tài)調(diào)查1、傳統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)南塔、同新、燕泉和五嶺都是中國(guó)傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)形態(tài)，業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者在幾平方米，十幾平方米或幾十平方米的面積內(nèi)，經(jīng)營(yíng)自己的“一畝三分地”，以一定的的資金，在一定的面積內(nèi)，經(jīng)營(yíng)著一定品種的建材。作為攤位經(jīng)營(yíng)形式，投資少、門(mén)檻低，市場(chǎng)進(jìn)入與退出方便，可以吸納眾多的經(jīng)營(yíng)者；自采自銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)靈活、可以吸引眾多的低收入消費(fèi)者光顧，使其有生存的客觀條件。建材攤位市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供了一個(gè)集中的購(gòu)物場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)了方便購(gòu)物的要求。這些都是傳統(tǒng)攤位市場(chǎng)能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本原因，是與一定生產(chǎn)力水平相適

11、應(yīng)的產(chǎn)物。   而且，隨著經(jīng)營(yíng)者自己的不斷發(fā)展，商戶的面積在不斷的增大，目前燕泉已經(jīng)出現(xiàn)近千平米的展廳，如燕泉廣場(chǎng)的箭牌、蒙娜麗莎陶瓷等，這些面積不斷擴(kuò)大的展廳利用充足的空間更好的對(duì)自己的商品進(jìn)行展示，從而吸引消費(fèi)者眼球，形成更大銷(xiāo)售。    雖然攤位市場(chǎng)受到新起的建材超市的沖擊，但傳統(tǒng)市場(chǎng)的根基還是非常穩(wěn)固的，短期內(nèi)，攤位市場(chǎng)的還將在建材市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾萬(wàn)平方米的市場(chǎng)面積不是大型超市可以相提并論的。  不足的是，目前郴州的每一個(gè)攤位市場(chǎng)都集中了從涂料、地板、瓷磚到馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾。“一站式”本身也是一種特點(diǎn)，但在同時(shí)

12、，盲目追求市場(chǎng)規(guī)模的“大而全”，忽視市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次的投資理念，也造成了一些建材市場(chǎng)的難以為繼，如南塔。 2、地理位置和交通便利是選擇鋪面的首要條件以上說(shuō)明，地理位置和便利的交通對(duì)投資者是相當(dāng)?shù)闹匾瑢?duì)于貨車(chē)限制進(jìn)城，他們略有不便，但可以想辦法解決，由于倉(cāng)儲(chǔ)一般在城外，倉(cāng)儲(chǔ)變得不太在乎，但對(duì)物流和市場(chǎng)管理意見(jiàn)挺大，而且意見(jiàn)集中，這對(duì)我們即將建的市場(chǎng)有很多啟發(fā)意義。二）門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 1、大開(kāi)間，大面積商鋪較受歡迎從以上調(diào)查圖標(biāo)可以看出：建材由于其特殊性，現(xiàn)有市場(chǎng)面積集中100左右，這包括有些居住和倉(cāng)儲(chǔ)空間，面積偏小，在調(diào)查中大多數(shù)商家希望更大的空間。問(wèn)卷中對(duì)商鋪面積的意向需求可以看出，郴州商戶普

13、遍傾向于較大面積的商鋪，希望150以上的達(dá)到44%，這些可對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃可以提供一定的參考依據(jù)。在我們對(duì)建材商鋪的實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，郴州商鋪的層高需求主要集中在3.5-4m之間。燕泉也有少部分5-6米的復(fù)式商鋪。說(shuō)明郴州消費(fèi)者對(duì)夾層式、復(fù)式等商鋪模式有所了解，但接觸不多。2、門(mén)店經(jīng)營(yíng)今年經(jīng)營(yíng)狀況比去年差通過(guò)調(diào)查可以看出，銷(xiāo)售額分布不均，店主改善銷(xiāo)售額的意愿比較強(qiáng)烈，同時(shí)這幾年，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)影響還是比較巨大，持續(xù)上漲的幾乎沒(méi)有，由于是一二線品牌，有一半的商家經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定。3、門(mén)面租金適中 郴州建材市場(chǎng)門(mén)面租金相差不大，租金對(duì)比其他門(mén)類(lèi)，相對(duì)便宜，有比較大的上升空間，但租售比達(dá)到

14、7.5:1，說(shuō)明郴州人投資意識(shí)比較強(qiáng)，愿意對(duì)商業(yè)鋪面進(jìn)行投資，而經(jīng)營(yíng)商戶也愿意擁有自己的商鋪，以降低成本。高質(zhì)的商鋪仍然會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。三）市場(chǎng)管理現(xiàn)狀調(diào)查1、經(jīng)營(yíng)戶對(duì)市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較強(qiáng)無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)戶除了對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，也非常希望對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)品牌有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。雖然現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)戶有自己的倉(cāng)儲(chǔ)，但希望經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)能夠提供足夠的倉(cāng)儲(chǔ)和物流，方便自己進(jìn)貨和出貨。在交談中，很多商戶還希望進(jìn)貨的車(chē)輛不要影響門(mén)面經(jīng)營(yíng)。2、 降低成本是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的出發(fā)點(diǎn)每個(gè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于市場(chǎng)管理者的要求，當(dāng)然希望費(fèi)用和租金越低越好，所以我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就要深刻的注意這點(diǎn)，頭幾年應(yīng)以低租金入市，同時(shí)提高高質(zhì)量

15、的管理，提高市場(chǎng)的附加值，提高市場(chǎng)溢價(jià)，增加購(gòu)買(mǎi)者升值期望值。3、 市場(chǎng)配套最需要交通、銀行、顧客休息地方由于大多經(jīng)營(yíng)戶是租用，所請(qǐng)員工居住地不在本市場(chǎng)，所以最需要公交線路多，方便員工上下班，增加公交線路成最迫切需要。其次銀行齊全方便交易，現(xiàn)各市場(chǎng)銀行還是比較多。各市場(chǎng)最明顯的缺點(diǎn)就是缺乏合適的顧客休息場(chǎng)所，燕泉廣場(chǎng)雖然有個(gè)廣場(chǎng)，但是夏天和冬天就不方便。4、 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)主力是家裝用戶市場(chǎng)以家庭裝修為主，郴州裝修主要以個(gè)人為主，這也跟房地產(chǎn)主要推毛坯房為主有關(guān)系。四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查1、品牌、價(jià)格和售后服務(wù)缺一不可從上表可以看出，郴州人購(gòu)買(mǎi)建材，品牌、價(jià)格和售后服務(wù)缺一不可，這對(duì)我們建設(shè)市場(chǎng)有很大啟示

16、，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性有所偏重。2、郴州人購(gòu)買(mǎi)主要靠自己了解和口碑郴州人購(gòu)買(mǎi)建材從經(jīng)營(yíng)商來(lái)看，主要自己了解和朋友口碑，屬于基本狀態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，裝修公司和廣告也是重要因素。網(wǎng)絡(luò)屬于萌芽狀態(tài)。3、土的方法是最適合的方式從調(diào)查可以看出，最有效的方式還是戶外廣告和電視，傳單的方式雖然土氣，但在郴州也不可忽視，也比較認(rèn)可。五）其他意見(jiàn)我們?cè)谡{(diào)查最后設(shè)計(jì)了一道問(wèn)答題，讓經(jīng)營(yíng)戶對(duì)政府提供意見(jiàn)，大多對(duì)政府如何提供幫助沒(méi)有概念，回答五花八門(mén)，歸結(jié)起來(lái)總共三方面意見(jiàn)：1） 市場(chǎng)管理方面。如同新市場(chǎng)最強(qiáng)烈的問(wèn)題是治安問(wèn)題和衛(wèi)生問(wèn)題，幾個(gè)市場(chǎng)對(duì)人車(chē)混雜意見(jiàn)比較大，包括經(jīng)營(yíng)戶和顧客車(chē)輛。2） 經(jīng)營(yíng)方面主要對(duì)物流和倉(cāng)儲(chǔ)意見(jiàn)比

17、較多，對(duì)門(mén)面設(shè)計(jì)意見(jiàn)比較大；3） 對(duì)稅費(fèi)感覺(jué)不是特別強(qiáng)烈，但希望能少最好；五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況這次主要針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，不清楚潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在調(diào)查的時(shí)候，有經(jīng)營(yíng)戶提供汽車(chē)城不久前來(lái)調(diào)查過(guò)，想利用汽車(chē)城剩余門(mén)面開(kāi)展建材市場(chǎng)；在五嶺市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)戶提供有專業(yè)公司前來(lái)調(diào)查，委托公司是誰(shuí)我們走訪幾家未弄清楚。六、 調(diào)查對(duì)建設(shè)華塘建材市場(chǎng)啟發(fā)啟發(fā)1：我認(rèn)為華塘建材市場(chǎng)市場(chǎng)定位應(yīng)該品牌化、規(guī)范化和配套齊全的比較高檔專業(yè)建材市場(chǎng)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外建材市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)作，走專業(yè)化道路，以差異化競(jìng)爭(zhēng)立足市場(chǎng)。 目前郴州存在的建材市場(chǎng)有4種形態(tài)：攤位市場(chǎng)、建材超市、家居體驗(yàn)館、網(wǎng)絡(luò)商城。1） 攤位市場(chǎng)的還將在建材市場(chǎng)

18、占主導(dǎo)地位，建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾萬(wàn)平方米的市場(chǎng)面積不是大型超市可以相提并論的。以后很長(zhǎng)得一段時(shí)間，攤位市場(chǎng)還是主要市場(chǎng)形態(tài)。不足的是，目前郴州的每一個(gè)攤位市場(chǎng)都集中了從涂料、地板、瓷磚到馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾。“一站式”本身也是一種特點(diǎn)，但在同時(shí)，盲目追求市場(chǎng)規(guī)模的“大而全”，忽視市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次的投資理念，也造成了一些建材市場(chǎng)的難以為繼。我認(rèn)為目前郴州的建材運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外建材市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)作，走專業(yè)化道路，以差異化競(jìng)爭(zhēng)立足市場(chǎng)。例如做專業(yè)的廚衛(wèi)城、陶瓷城等。這些專業(yè)市場(chǎng)最大的好處是品牌集中，消費(fèi)者選擇余地大，還可以為消費(fèi)者提供更為專業(yè)的服務(wù)；同時(shí)廠家一般采取前店后庫(kù)模式，節(jié)省了儲(chǔ)存

19、和運(yùn)輸成本，也利于企業(yè)運(yùn)作。同時(shí)發(fā)展自己的品牌文化方面投入了足夠的認(rèn)識(shí)，他們開(kāi)始將經(jīng)營(yíng)投資重點(diǎn)由集中短期銷(xiāo)售投入向長(zhǎng)期品牌回報(bào)傾斜，從家居建材的內(nèi)涵方面賦予企業(yè)、品牌更多的文化內(nèi)涵，希望借此在市場(chǎng)上脫穎而出。這也說(shuō)明郴州建材行業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮中，正由低級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向更為高級(jí)的品牌、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)也開(kāi)始提升。2） 目前郴州的建材超市有同新市場(chǎng)的好美時(shí)。但光具有虛名，沒(méi)有超市的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。建材超市是從國(guó)外進(jìn)入到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)形態(tài)，專家認(rèn)為：“建材超市最突出的優(yōu)勢(shì)，在于它可以通過(guò)集中采購(gòu)和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的良好質(zhì)量和低廉價(jià)格以及一站式服務(wù)、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)。在歐美國(guó)家，建材市場(chǎng)幾乎全

20、部是超市類(lèi)型。這是因?yàn)椋?jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)淘汰后，集中采購(gòu)和集中管理的超市，被認(rèn)為是最符合市場(chǎng)需要的。”   華塘項(xiàng)目采用超市形態(tài)，但需要一個(gè)水平比較高的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，不符合我公司現(xiàn)實(shí)，但某些管理方式可以吸取，如統(tǒng)一形象，統(tǒng)一物業(yè)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一廣告，統(tǒng)一對(duì)外宣傳等。3） 目前郴州有類(lèi)似的家居體驗(yàn)館，但沒(méi)有真正意義上的家居體驗(yàn)館。家居體驗(yàn)館結(jié)合家裝、生活、藝術(shù)等方面多元特色，開(kāi)創(chuàng)了家裝情景式體驗(yàn)的新型形式，是目前比較新興產(chǎn)業(yè)形式，同時(shí)也是一種新的家裝市場(chǎng)形態(tài)。家居體驗(yàn)館的建立，使家裝公司強(qiáng)強(qiáng)連手，將引導(dǎo)裝飾潮流的趨向，整合上中下產(chǎn)業(yè)資源的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)互利共贏，為消費(fèi)者提供更周密

21、的服務(wù)。家居體驗(yàn)館不同于賣(mài)場(chǎng)，也不同于展覽館，它的層次更高，內(nèi)容更豐富把建材與裝飾結(jié)合成一站式服務(wù)的同時(shí)，也將家裝過(guò)程的剖面圖展示給大家，提高業(yè)主的專業(yè)知識(shí)，改變業(yè)主不懂裝修的現(xiàn)狀。家居體驗(yàn)館所包含的建材市場(chǎng)形態(tài)聯(lián)合了房地產(chǎn)上下產(chǎn)業(yè)資源，因此更能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，從目前來(lái)看發(fā)展將會(huì)比較迅速。應(yīng)該引導(dǎo)入住有實(shí)力商家往這面發(fā)展，爭(zhēng)取成為華塘市場(chǎng)亮點(diǎn)。4） 建材網(wǎng)絡(luò)商城發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)快捷方便的優(yōu)點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)全民化和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成熟的產(chǎn)物。但由于受到建材行業(yè)特性的影響，郴州建材行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)商城這一塊的發(fā)展還處在摸索階段，目前還看不到什么效果。但可以先建設(shè)網(wǎng)站，立足以后發(fā)展，擴(kuò)大宣傳，等條件成熟，可以發(fā)展b2c、b

22、2b等電子商務(wù)。這是以后發(fā)展方向。啟發(fā)2：市場(chǎng)建設(shè)應(yīng)納入郴州市園區(qū)建設(shè)規(guī)劃，進(jìn)行綜合配套。政府可給予水電、道路、排污等基礎(chǔ)建設(shè)支持，在金融、稅收、工商管理方面給予優(yōu)惠政策。各類(lèi)規(guī)費(fèi)、部門(mén)協(xié)調(diào)和經(jīng)營(yíng)戶意見(jiàn)等由類(lèi)似市場(chǎng)管理公司（委員會(huì)）統(tǒng)一辦理，集中解決。園區(qū)內(nèi)派駐商務(wù)、稅務(wù)、工商、公安、環(huán)保、質(zhì)監(jiān)等機(jī)構(gòu)（辦理所），監(jiān)督管理公司（委員會(huì)）和經(jīng)營(yíng)戶（企業(yè)）的管理行為和經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)市場(chǎng)正常有序的經(jīng)營(yíng)秩序。同時(shí)，完善園區(qū)內(nèi)生活和辦公設(shè)施，配套商業(yè)、餐飲、娛樂(lè)、住宿、辦公、停車(chē)、貨運(yùn)服務(wù)區(qū)域。啟發(fā)3：華塘市場(chǎng)推廣策略啟發(fā)1）加大戶外宣傳和本地電視力度，建立項(xiàng)目形象系統(tǒng)：郴州項(xiàng)目戶外宣傳運(yùn)用較有效，對(duì)樹(shù)立

23、項(xiàng)目形象非常有幫助。可以建立完整而清晰的項(xiàng)目形象系統(tǒng)，最大限度的把本項(xiàng)目展示給廣大消費(fèi)者。另外土方法無(wú)需回避，采用傳單來(lái)宣傳，雖然方式落后，但對(duì)于郴州來(lái)說(shuō)是非常適合。同理，夾帶報(bào)紙和電視滾動(dòng)字幕等成本小，收效快的土方式均不應(yīng)放棄。2）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是重點(diǎn)：因?yàn)槊襟w通道的有限和郴州受眾的接收習(xí)慣較落后，互聯(lián)網(wǎng)等新興媒的作用并不大。因此在宣傳中應(yīng)當(dāng)充分挖掘的就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。3）注重營(yíng)銷(xiāo)中心的包裝，一個(gè)項(xiàng)目的宣傳物料在品種、制作檔次和品質(zhì)上一定程度影響著項(xiàng)目在市場(chǎng)上和消費(fèi)者心目中的形象。項(xiàng)目宣傳物料的選擇和制作成功，不但可以擴(kuò)大、提升項(xiàng)目在市場(chǎng)上和消費(fèi)者心目中的影響和形象，還可以一定程度上增加項(xiàng)目的附加值。

24、所以本項(xiàng)目應(yīng)在宣傳物料選擇和制作上應(yīng)與項(xiàng)目定位和推廣策略良好的結(jié)合，既達(dá)到良好的市場(chǎng)宣傳效果也給項(xiàng)目增加部分產(chǎn)品附加值。4）充分利用開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)制造熱點(diǎn)，開(kāi)盤(pán)前做好招商。郴州人對(duì)于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)富有熱情，新盤(pán)入市往往受到熱捧，因此開(kāi)盤(pán)是達(dá)成銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)。充分利用開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，使用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，為項(xiàng)目銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)。開(kāi)盤(pán)前做好招商，使項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前贏得比較好的口碑5）銷(xiāo)售節(jié)奏應(yīng)“先緊后松”：過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)企業(yè)成本的上升，且對(duì)回收資金極為不利，影響項(xiàng)目后期的工程進(jìn)度，而工程的遲緩會(huì)再次延遲銷(xiāo)售周期，陷入惡性循環(huán)。因此本項(xiàng)目宜利用空檔期和傳統(tǒng)旺季快銷(xiāo)、強(qiáng)銷(xiāo)，在淡季和銷(xiāo)售后期可適當(dāng)放緩節(jié)奏。啟發(fā)4：目標(biāo)

25、客戶的啟示1）對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者，引導(dǎo)其進(jìn)行投資。現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于商鋪升值和成本的體驗(yàn)比較深刻，而且現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者租售比較高，急需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商鋪，作為投資置業(yè)，可以降低經(jīng)營(yíng)成本。估計(jì)資金也不存在問(wèn)題，在項(xiàng)目前可以通過(guò)陶瓷協(xié)會(huì)等方式進(jìn)行招商，簽訂意向協(xié)議，征求意見(jiàn)，對(duì)降低項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目規(guī)劃有很大幫助。2）用商業(yè)帶動(dòng)地塊人氣。本地市民對(duì)項(xiàng)目所在地的認(rèn)識(shí)基本上是空白的,對(duì)項(xiàng)目所在地的印象也不理想,所以項(xiàng)目在今后的開(kāi)發(fā)中應(yīng)該在硬件和營(yíng)銷(xiāo)策略上入手,并利用項(xiàng)目商業(yè)的地位拉動(dòng)人氣，從思想和感觀上改變市民對(duì)項(xiàng)目所在地的印象.另外，本項(xiàng)目加強(qiáng)在配套和小區(qū)安防方面的品質(zhì),將變的十分的重要.3）不同客戶群體，不同的

26、側(cè)重訴求：對(duì)于郴州市內(nèi)經(jīng)營(yíng)客戶和企事業(yè)單位投資這兩個(gè)主要消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念和層次有比較明顯的區(qū)別。因此在營(yíng)銷(xiāo)上將分別對(duì)待，各個(gè)擊破。對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶強(qiáng)調(diào)地塊升值潛力、商住一體的優(yōu)勢(shì)及各種優(yōu)惠。對(duì)于企事業(yè)單位職工則主推小區(qū)住宅，強(qiáng)化其交通便利、靜謐的周邊環(huán)境和時(shí)尚的外立面。4）利用郊區(qū)與市區(qū)住宅的價(jià)格差、周邊配套的優(yōu)勢(shì)和城市化進(jìn)程的影響，弱化項(xiàng)目位置的劣勢(shì)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所在地升值潛力、未來(lái)地位及發(fā)展藍(lán)圖的描繪，引導(dǎo)郴州其他縣市特別是郴州大道沿路的居民在此置業(yè)。啟發(fā)5：鋪位規(guī)劃啟示1）鋪位分割不宜過(guò)小：雖然小面積商鋪總價(jià)低、投資門(mén)檻低，但不適用于郴州。劃分鋪位時(shí)，要考慮開(kāi)間進(jìn)深的比例，郴州經(jīng)營(yíng)戶和投資

27、客普遍喜歡大開(kāi)間，大面積，150平方米以上比較受歡迎。另一方面也是建材家居產(chǎn)品的特殊性所需要的。在營(yíng)銷(xiāo)上，可強(qiáng)調(diào)大鋪位可在價(jià)格上的優(yōu)惠措施以及使用率高、易于再次分割等優(yōu)點(diǎn)。2） 復(fù)式商鋪應(yīng)設(shè)樣板間：在一般建材市場(chǎng)建筑規(guī)劃建議中，一層層高已經(jīng)達(dá)到5米，因此建議設(shè)為復(fù)式商鋪。因?yàn)槌恢萆碳覍?duì)復(fù)式商鋪沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，因此除了在宣傳上強(qiáng)調(diào)其好處外，應(yīng)設(shè)置樣板間，給客戶以最直觀的印象。3） 商鋪投資回報(bào)率應(yīng)略低：雖然回報(bào)率越高越好，但考慮到郴州租金適中，過(guò)高的回報(bào)率將無(wú)法支撐售價(jià)，宜設(shè)定在5-6%左右。雖然較大城市略低，但相對(duì)于郴州占主流的保險(xiǎn)投資，收益已有明顯提高。4） 減低開(kāi)盤(pán)租金，營(yíng)造價(jià)值洼地：商鋪

28、定價(jià)一方面考慮租金水平，不能盲目參考其他商鋪，另一方面也要考慮到專業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，從而使得租金上漲空間較大。定價(jià)上將權(quán)衡各種因素，科學(xué)擬定。開(kāi)盤(pán)考慮例如“交三免一”等方式，打造市場(chǎng)價(jià)值洼地。創(chuàng)造項(xiàng)目人氣，為后續(xù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。5） 通過(guò)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造溢價(jià)：作為專業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中會(huì)使得商鋪的實(shí)際價(jià)值得到提升，即產(chǎn)生溢價(jià)，從而彌補(bǔ)低廉租金帶來(lái)的低售價(jià)。另外在宣傳中強(qiáng)調(diào)專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模、輻射力、成本優(yōu)勢(shì)、品牌集群優(yōu)勢(shì)等，逐漸提升商鋪附加值，從而抬升客戶的心理承受力。啟示6： 項(xiàng)目建設(shè)啟示1）建材市場(chǎng)正當(dāng)其時(shí)：郴州建材市場(chǎng)一直沒(méi)有規(guī)范專業(yè)的市場(chǎng)，原有的市場(chǎng)由于歷史限制，不是缺乏整

29、體管理，整體營(yíng)銷(xiāo)，就是缺少配套，一方面需要一個(gè)專業(yè)的場(chǎng)所供企業(yè)作為產(chǎn)品對(duì)外展示,另一方面流入市場(chǎng)的產(chǎn)品也需要一個(gè)大型的、集中的、專業(yè)市場(chǎng)來(lái)流通和經(jīng)營(yíng),本項(xiàng)目建材市場(chǎng)作為郴州市專業(yè)和特色的一個(gè)建材專業(yè)市場(chǎng),將承當(dāng)著這一重要的角色,所以未來(lái)前景非常的看好。2）留出足夠長(zhǎng)的市場(chǎng)預(yù)熱期：因本項(xiàng)目建材市場(chǎng)在地理位置的缺陷，同時(shí)，一個(gè)全新市場(chǎng)的出現(xiàn)，也必將需要一個(gè)較長(zhǎng)的宣傳周期，讓消費(fèi)者知道市場(chǎng)的信息、投資者認(rèn)同市場(chǎng)的價(jià)值、經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的好處，將經(jīng)歷一無(wú)所知有所了解深入了解的過(guò)程，都需要在宣傳上花費(fèi)很大的功夫，需要足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。且本項(xiàng)目面積較大，為了保證銷(xiāo)售的連續(xù)性，必須在之前有到位的宣傳。3） 項(xiàng)目招商及銷(xiāo)售應(yīng)延伸到周邊縣市：郴州市建材的強(qiáng)勢(shì)崛起，和作為“成為周邊的建材重鎮(zhèn)，加上本項(xiàng)目作為郴州建材流通中心的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)，郴州建材的吸聚能力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于郴州本市。同時(shí)也為了保證銷(xiāo)售率及開(kāi)業(yè)率，招商和銷(xiāo)售工作在后期應(yīng)考慮擴(kuò)展到大郴州的其他縣市。4）用主力商家的入駐帶動(dòng)商戶的信心：鑒于商戶在初期的猶豫不決，可考慮引進(jìn)主力店，利用主力店