1、第一部分、項目概況第二部分、開盤情況第三部分、現場控制綜述第一部分：項目概況第一部分：項目概況項目概況項目概況項目總建面項目總建面166萬平方米，容積率萬平方米，容積率2.55一期推盤一期推盤分區一期一期a a區區一期一期b b區區交樓時間2011年9月交樓2012年7月面積區間面積區間為255530 面積區間為260599樓層分布1、3號樓22層，2、4、5、6號樓25層，7、8號樓27層 9、12、13號樓25層，其他樓棟26層單元分布16號樓為兩個單元， 78號樓為一個單元9號樓為3個單元，17號樓為1個單元，其余為2個單元對比b區南側正對高爾夫公園，景觀效果較a區更佳；b區樓距大于a區

2、，最窄處也已超過100米一期一期b區為原規劃二期產品，屬臨時加推，區為原規劃二期產品，屬臨時加推，a、b區共計區共計1396套，套，43萬平方米萬平方米一期產品一期產品a、b區產品差異不大，主力面積為區產品差異不大，主力面積為290-330平方米平方米293/297戶型共計520套，占總房源的37%；323戶型共計266套，占總房源的19%第二部分：開盤情況第二部分：開盤情況開盤當天成交440套，解籌率為61%；內部vip成交170套，星河灣銷控120套左右，開盤第二天，關系戶消化掉30套；合計成交640套；北上廣三地排號多為虛號，用以開盤時將內部vip客戶認購和銷控的房源頂掉；表單價：a區均

3、價1.87萬元/， b區均價2.4萬元/ ；實際成交價：vip客戶低至1.3萬元/ ， 普通客戶a區1.75萬元/，b區2.2萬元/ 銷控資源較好的戶型，以255 、530 和378 為主，用于公共關系維護；開盤情況開盤情況對外宣稱對外宣稱43億，億，700套的銷售業績，實銷套的銷售業績，實銷35億，億，640套。套。b區銷售情況匯總 樓座 9號樓 10號樓 11號樓12號樓13號樓14號樓15號樓16號樓17號樓18號樓層數25262625252626262626銷售套數131093656127480戶型面積（293）（260）（293）（255）（323）（293）（323）（297）（3

4、23）（293）323399512599 512備注1、13號樓位于b區中心位置，價格適中面積較小銷售較好；2、b區的去化面積集中在260330平米之間剩余房源剩余房源根據對外的銷控表，根據對外的銷控表，a區僅剩大部分頂層復式，區僅剩大部分頂層復式，b區去化最好的為區去化最好的為300左右的四居左右的四居a區銷售情況匯總 樓座 1號樓2號樓3號樓4號樓5號樓6號樓7號樓8號樓層數2225222525252727未銷戶型頂層復式一套，東側邊戶15層以上6套頂層復式全部四套和西側邊戶17層以上7套頂層復式全部四套和東側邊戶2套頂層全部復式頂層全部復式頂層全部復式和一單元18層中戶一套全部銷售頂層西

5、側一套未銷套數711644501戶型面積（293）（255）（293）（255）（323）（293）（323）（293）（323）（293）（293）（297） 378530備注1、面積較大的頂層復式和18層庫存較多；2、以上為公開的可售資源。開盤當天認購98折，一次性付款增加3個點折扣，老業主在增加2個點折扣；開盤第二天取消開盤認購98折的優惠，其他優惠持續；誠意金及優惠情況誠意金及優惠情況不同類型產品價格區間不同類型產品價格區間產品均價產品均價水平價差：東西邊戶價差2000-4000元/ （注：山西客戶普遍喜歡購東戶，買房有買東不買西之說）垂直價差：總價層差3-5萬元，即單方層差在100元

6、左右開盤情況開盤情況最高折扣最高折扣93折，東西戶最高價差折，東西戶最高價差4000元元/ ，層差，層差100元元/ 表單均價：a區1.87萬元/，b區2.4萬元/，vip客戶價格彈性極大，最低價格低至1萬元/ ，認購均價在1.3萬元/ 左右；第三部分：現場控制第三部分：現場控制開盤形式：開盤形式：排號選房排號選房， 注：為掩蓋vip客戶提前選房及銷控房源的問題，同時對太北上廣四地排號，出現同時喊太原1#、山西1#、北京1#、上海1#、廣州1#的情況，引起太原客戶極大不滿，現場一度爆發激烈沖突。開盤現場服務：開盤現場服務：工作人員分工明確，服務人員態度熱情，中午為等待排號的業主提供簡單午餐。整

7、體服務質量尚可。開盤形式開盤形式號稱號稱“北上廣太四地同時排號選房北上廣太四地同時排號選房”開盤現場控制開盤現場控制：早上9:00，會所門口舉辦短暫的“世界奢侈品協會中國俱樂部山西會所揭牌儀式”配合開盤；安保措施嚴密，現場配備300名保安，在各個出入口進行嚴密控制；現場秩序較好，雖然在開始時有短暫的沖突，但都得到有效的控制；開盤控制開盤控制客戶出現小規模混亂，但場面沒有失控客戶出現小規模混亂，但場面沒有失控客戶等待客戶等待：會所宴會大廳分隔出大半用作客戶等待區，能容納800左右，客戶選房客戶選房：選房區域相對較小，便于聚集人氣；原計劃每組客戶到選房區單獨選房，但進度遠落后于計劃，至中午11點半

8、僅完成170組客戶選房，改為5組同進。現場控制現場控制選房進度遠落后于計劃，被迫調整同時選房人數選房進度遠落后于計劃，被迫調整同時選房人數1、選房等候區2、選房區3、認購書發放區4、財務/簽約區5、審核區6、銀行工作區認購流程認購流程動線合理，選房區入口較小，客戶略有擁堵動線合理，選房區入口較小，客戶略有擁堵 太原星河灣以超過客戶預期的價格開盤，高調入市，實現太原星河灣以超過客戶預期的價格開盤，高調入市，實現3535億銷售額。未能達到預定目億銷售額。未能達到預定目標，但仍宣傳自己突破浦東奇跡，刻意的制造供不應求的虛假景象。標，但仍宣傳自己突破浦東奇跡，刻意的制造供不應求的虛假景象。 以景觀動人的打法確實打動了山西客戶，如果不是價格超過預期，關系戶提前選走好房以景觀動人的打法確實打動了山西客戶，如果不是價格超過預期，關系戶提前選走好房源打擊了客戶信心，完全有機會實現源打擊了客戶信心，完全有機會實現800800