1、生命周期各階段的特征生命周期各階段的特征采用的營銷策略采用的營銷策略20052005年后該品種發展年后該品種發展21金維他生命周期各階段的特征金維他生命周期各階段的特征 八十年代至九十年初代，人們的消費水平普遍較低，健康意識也相對較差，還滿足于吃飽穿暖的層次，對保健品的選擇層面較低。當時，老百姓求醫問藥的唯一途徑就是醫院。那么，杭州民生藥業也沒有實力投入大規模的廣告，21金維他市場也基本局限在江浙滬等周邊地區 。九十年代后期， 國內引進了國外的維生素產品，通過大量的廣告，漸漸培養了消費者對維生素產品的消費理念 ，21金維他等列入了部分城市的醫保目錄 ，盡管總體銷售沒有能夠趕上外資企業，每年銷量

2、已達到5000萬左右。進入21世紀后，改革開放20年，人們的收入水平得到了很大的提高，健康意識也日益加強，生素市場大規模消費的潛力基本形成。2000年杭州民生藥業改制后，老國營企業變成了股份制企業，企業的經營思路和產品結構也發生了很大的變化。21金維他的運作被列入了企業產品經營策略的首位。05年下半年以后，隨著國家藥監局大量批出類似的多維元素保健品批文，維生素市場進入了價格的無序競爭，一些不法分子也乘機制造假冒的金維他，損害品牌形象，還有國內外專家的一些維生素消費觀點的偏面引導，對21金維他銷售產生了巨大的影響，企業效益也受到很大的影響。20世紀世紀80年代至年代至90年代初年代初 低價高促銷

3、策略低價高促銷策略采取低價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產品采取低價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領市場，并希望推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領市場，并希望在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。采在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。采取快速滲透策略，高促銷、低價格、明星代言等手段擠進取快速滲透策略，高促銷、低價格、明星代言等手段擠進保健品市場。保健品市場。 90年代后期年代后期 高價高促銷策略高價高促銷策略在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速

4、進入市場，有效的限制競爭對手的出可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現，為企業帶來巨大的市場占有率。銷量、利潤增長現，為企業帶來巨大的市場占有率。銷量、利潤增長加快，改進產品，廣告中心轉移，進入新的分銷渠道加快，改進產品，廣告中心轉移，進入新的分銷渠道以擴大鞏固產品的市場份額。以杭州為中心，利用良以擴大鞏固產品的市場份額。以杭州為中心，利用良好的市場基礎，逐個地開拓浙江省內市場，把每一個好的市場基礎，逐個地開拓浙江省內市場，把每一個市場做深、做細，做出銷量；在找到感覺、積累實力市場做深、做細，做出銷量；在找到感覺、積累實力和經驗的同時，謀劃全國市場的大局。和經驗的同時，謀劃全國市場的

5、大局。21世紀后，改革開放世紀后，改革開放20年年低價低促銷策略低價低促銷策略在產品進入市場時采取低價格，同時不做大的促銷努力。在產品進入市場時采取低價格，同時不做大的促銷努力。低價格有助于市場快速的接受商品；低促銷又能使企業低價格有助于市場快速的接受商品；低促銷又能使企業減少費用開支，降低成本，以彌補低價格造成的低利潤減少費用開支，降低成本，以彌補低價格造成的低利潤或者使虧損。市場達到飽和，銷量和利潤到達頂峰出現或者使虧損。市場達到飽和，銷量和利潤到達頂峰出現下降趨勢，可以考慮進軍國外市場或開發新的更有競爭下降趨勢，可以考慮進軍國外市場或開發新的更有競爭力的產品。對力的產品。對21金維他來說

6、，十多年的市場基礎積累，金維他來說，十多年的市場基礎積累，“質變質變”的條件已經成熟。先期重點開發的條件已經成熟。先期重點開發6個基礎好、個基礎好、輻射力強的區域市場，將浙江的成功模式和各地具體情輻射力強的區域市場，將浙江的成功模式和各地具體情況相結合，同步推進。況相結合，同步推進。21金維他終于完成了質的飛躍金維他終于完成了質的飛躍走出浙江，成為全國性的大品牌！走出浙江，成為全國性的大品牌！ 維持策略：維持策略：保持藥品傳統特色，在目標市場、價格、保持藥品傳統特色，在目標市場、價格、銷售渠道、促銷方式等方面維持現狀。銷售渠道、促銷方式等方面維持現狀。1.降低藥品成本，以利于進一步降低售價降低藥品成本，以利于進一步降低售價2.增加藥品功能，開辟新用途增加藥品功能，開辟新用途3.開拓新市場開拓新市場4.改進藥品設計，以提高藥品性能、質量、包裝、改進藥品設計，以提高藥品性能、質量、包裝、外觀等，從而使生命周期不斷實現再循環外觀等，從而使生命周期不斷實現再循環縮減策略：縮減策略：保證獲得邊際利潤的條件下，有限的保證獲得邊際利潤的條件下，有限的生產一定數量的藥品，以滿足部分老顧客的需求，生產一定數量的藥品，以滿足部