1、學(xué)生營銷公司晨光文具整體營銷策劃方案策劃機(jī)構(gòu)：七只水杯營銷策劃公司成 員：完稿日期：2012年5月11日目 錄摘 要3一、環(huán)境分析4二、swot分析5三、目標(biāo)市場和市場定位6四、營銷策略8五 行動(dòng)方案10六、效益評估13摘 要本文介紹了學(xué)生營銷公司晨光文具的基本情況，分析了學(xué)生營銷公司晨光文具的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢和劣勢，選擇本校學(xué)生與教職工為目標(biāo)市場，通過對目標(biāo)顧客需求特征、競爭者定位及自身優(yōu)勢和潛力的分析，確定其定位為：種類繁多、樣式齊全、價(jià)格低廉、良好的銷售服務(wù)，進(jìn)而對學(xué)生營銷公司晨光文具店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四大方面進(jìn)行了整體營銷策劃，以期達(dá)到改善學(xué)生營銷公司的經(jīng)營狀況，提高學(xué)生營銷公

2、司的知名度和市場占有率，增加經(jīng)營收益的目的。【關(guān)鍵詞】學(xué)生營銷公司；整體營銷策劃；目標(biāo)市場 一、營銷環(huán)境分析（一）地理環(huán)境晨光文具店位于湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院人文分院創(chuàng)業(yè)園東南面，在創(chuàng)業(yè)園中的一個(gè)邊角落，店鋪比較不起眼，所以平時(shí)客流量較小。但是每天上午的人流量卻是非常大的，因?yàn)楦舯谟袀€(gè)小賣部，所以在上午課間的人流量較大。（二）競爭者在湖職院創(chuàng)業(yè)園內(nèi)同樣經(jīng)營文具的異人館和啟帆文具，但是我們?nèi)叶加兄约旱母偁巸?yōu)勢：異人館主要經(jīng)營的文具方向是卡紙，海報(bào)紙其店里除了主營的紙類產(chǎn)品外，還銷售各種品牌的本子，這讓本子的質(zhì)量沒有保障，產(chǎn)生混銷的可能，把差的本子也賣高價(jià)錢；筆類產(chǎn)品中，比晨光文具多些牌子，除了銷售

3、晨光的筆以外，還銷售多彩及黑珍珠等其他品牌的筆類。但晨光文具店晨光牌子的筆的型號多的比異人館所有牌子的筆加起來還要多。啟帆文具的主要經(jīng)營方向是畫具，啟帆的經(jīng)理就建筑與藝術(shù)分院的同學(xué)，所以對他們分院所需要的產(chǎn)品比較了解，該店主要就是經(jīng)營畫具的團(tuán)購和顏料的團(tuán)購。該店還銷售榮譽(yù)證書及聘書類的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的款式和規(guī)格與晨光文具店的相比，款式比晨光文具要多，同時(shí)價(jià)格也比晨光文具要高。該店和校內(nèi)各個(gè)分院或者辦公室有有簽單協(xié)議，所以客流量大。因?yàn)橹鳡I業(yè)務(wù)的不同，所以沒有產(chǎn)生直接競爭。但是筆類，本子類與晨光文具的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊。（三）顧客湖職院在校的大一大二的學(xué)生總共有4980人，一般情況下每位學(xué)生都會(huì)購買文

4、具，并且定期還會(huì)替換以及重新購買，購買頻率也比較大，可見市場非常巨大。顧客在文具需求上主要是產(chǎn)品能夠物美價(jià)廉，校園內(nèi)普遍消費(fèi)較低，所以低價(jià)并且質(zhì)量好才能吸引消費(fèi)者的注意，吸引他們前來消費(fèi)。校園學(xué)生消費(fèi)者需求多樣 ，在買本子的時(shí)候需同時(shí)搭配本子或者買鉛筆要同時(shí)購買橡皮之類的產(chǎn)品，在消費(fèi)時(shí)需要互補(bǔ)產(chǎn)品。（四）企業(yè)自身晨光文具店內(nèi)主要經(jīng)營的就是晨光品牌的文具產(chǎn)品，其主要涉及到的文具有，筆類、筆芯類、本子類、辦公室用品類等。其優(yōu)勢在都是“晨光文具”，有著品牌的專一性，產(chǎn)品品類多，在文具上和啟帆文具或異人館相比都更加專業(yè)化。目前營銷活動(dòng)中見到最大的問題是知名度不夠，因?yàn)槟壳暗陜?nèi)銷售額不高，知道晨光文具的

5、人太少，且晨光文具未進(jìn)行活動(dòng)或者品牌宣傳。二、swot分析（一）優(yōu)勢1.與異人館、啟帆文具相比之下晨光文具有著品牌的優(yōu)勢。2. 晨光文具的產(chǎn)品更加專業(yè)化，晨光文具店就是晨光文具湖職院店，晨光品牌的產(chǎn)品會(huì)比其他店更多更深。（二）劣勢1.晨光文具店沒有固定的簽單客源。2.地理位置稍偏，學(xué)生不容易注意到。3.宣傳力不夠。（三）機(jī)會(huì)1.可以為學(xué)校內(nèi)舉辦的活動(dòng)做贊助，以此來擴(kuò)大名氣。2 .每年都會(huì)有新生進(jìn)入校園，不斷地有潛在消費(fèi)者進(jìn)入市場。（四）威脅1.計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用使得傳統(tǒng)書寫工具需求量下降。2.同行業(yè)競爭激烈。創(chuàng)業(yè)園內(nèi)買文具的店繁多，且有均有一定數(shù)量的固定顧客。三、目標(biāo)市場和市場定位（一）目標(biāo)市場

6、1市場規(guī)模湖職院在校的大一大二的學(xué)生總共有4980人，一般情況下每位學(xué)生都會(huì)購買文具，并且定期還會(huì)替換以及重新購買，購買頻率也比較大，可見市場非常巨大。2增長潛力湖職院的學(xué)生的生源是比較穩(wěn)定的，每年都會(huì)有新生進(jìn)入，而這些新進(jìn)入的學(xué)生需要文具產(chǎn)品的也不會(huì)少。而且文具屬消耗品，替換更新頻率快。3市場吸引力（1）競爭狀況晨光文具的競爭對手的數(shù)量相對較多；啟帆文具、異人館等店中也有銷售文具。在這些競爭對手中，啟帆文具、異人館都做得還是比較的好，特別是啟帆文具所占據(jù)的市場份額較大，在消費(fèi)者心中的地位也是比較的高，在地理位置上，差別不大，價(jià)格方面也相差不大，因此，對于晨光文具來說，這些競爭對手都不可忽視。

7、（2）盈利空間制作成本相對來說還是比較的低廉，還可在低成本方面制造更大盈利空間，例如一些暢銷產(chǎn)品，銷售量可觀的產(chǎn)品可以加大購買量，以提高一次性購買量；購買量大時(shí)，批發(fā)商還可送貨上門，可節(jié)約物流成本。雖然文具不是高利潤產(chǎn)品，但是盈利的空間還是很可觀的。（3）企業(yè)目標(biāo)及能力企業(yè)目標(biāo)滿足學(xué)生對文具市場的需求，提高晨光文具的品牌競爭力，擴(kuò)大晨光文具的市場占有率。企業(yè)能力晨光文具位于學(xué)校創(chuàng)業(yè)園內(nèi)，長期面對學(xué)生市場，對學(xué)生需求相對比較了解，有能力面對學(xué)生市場。（二）市場定位1目標(biāo)顧客的需求特征產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)周到，產(chǎn)品多樣2競爭者定位啟帆文具：優(yōu)質(zhì)異人館：價(jià)廉款式多3自身優(yōu)勢與潛力（1）優(yōu)勢價(jià)

8、格較實(shí)惠；產(chǎn)品質(zhì)量有保證；產(chǎn)品多類，款式多樣；服務(wù)態(tài)度熱情。（2）潛力物美價(jià)廉是我們最大的優(yōu)勢，與其他小店比，我們銷售的晨光文具成本比其低些，所以我們的銷售價(jià)格自然也比他們的低。價(jià)格實(shí)惠是我們最大的潛力。4定位質(zhì)量可靠、價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)周到，產(chǎn)品多樣四、營銷策略（一）產(chǎn)品學(xué)生營銷公司晨光文具店主要以銷售晨光文具為主，其中文具直接代理“晨光”系列產(chǎn)品，只需從廠家提貨便可，不用再多作考慮。其主要涉及到的文具有，筆類、筆芯類、本子類、辦公室用品類等。在筆類的選擇上，晨光q7是不可缺少的，其次還有1722.1522，1561（二）價(jià)格（三）渠道直接從晨光經(jīng)銷商那里批發(fā)拿貨，比其他文具店少了一個(gè)步驟。我們

9、的渠道是廠商經(jīng)銷傷零售商。1.整體空間的規(guī)劃針對學(xué)生營銷公司格局小，長度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于寬度的特點(diǎn)，我們認(rèn)為店鋪內(nèi)除了收銀臺與貨柜外不宜再放其他大件物品，而貨柜的擺設(shè)應(yīng)為兩壁占滿，中間空余以突出一種縱深感，讓顧客一進(jìn)門就能發(fā)現(xiàn)與眾不同。同時(shí)科學(xué)研究表明，這樣的空間設(shè)計(jì)能讓顧客心胸開闊，心情愉悅，增加購物熱情與付款hi值。2.賣場色彩的協(xié)調(diào)縱觀整個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)園幾乎所有的店鋪都沒有意識到協(xié)調(diào)的店內(nèi)色彩裝飾能讓顧客心情愉悅，增加店鋪特色，如可口可樂“熱情的紅”，百事可樂“冰爽的藍(lán)”。正是意識到這點(diǎn)并根據(jù)大學(xué)生群體的心理年齡情況我們選擇了“清新綠”與“溫暖黃”作為店鋪的整體色調(diào)，讓每個(gè)顧客在還未進(jìn)門時(shí)便能感受到

10、我們夏日的清涼與家一般的溫暖，從而進(jìn)入我們店鋪。3.賣場照明的配置不論是金壁輝煌的大酒店還是燈影閃爍的酒吧迪廳，照明總是必不可少的，學(xué)生營銷公司當(dāng)然也是如此。然而燈光的作用并不僅僅是照明，不同的搭配更能起到烘托氣氛的效果，而達(dá)到這種神奇的效果僅僅只需幾個(gè)五顏六色的小燈炮就行，學(xué)生營銷公司也可以這樣做。4.產(chǎn)品搭配的協(xié)調(diào)產(chǎn)品的搭配無疑是個(gè)技術(shù)活，沒有一顆靈動(dòng)活泛的心難以達(dá)此妙用，所辛我們不缺這樣的人，那么就讓專業(yè)的人做專業(yè)的事吧！好像把顧客常買的文具放在最靠進(jìn)門口的位置是個(gè)不錯(cuò)的選擇哦。5.裝潢時(shí)至今日裝潢已是每個(gè)人都必需面對的重要問題，其中店鋪專修尤是如此，然而不論是家庭裝潢還是店鋪裝潢裝修成

11、本與裝修效果總是一對討厭是矛盾率。那么如何在學(xué)生營銷公司的店鋪裝潢中達(dá)到兩者的和協(xié)統(tǒng)一呢？6.裝潢成本若說起裝潢成本則必定說到材料的價(jià)格及其選擇，確實(shí)，這就是裝潢成本的一大頭。然而對于學(xué)生營銷公司來說這一切卻可以“從簡”，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)理念就是“簡單，美”。在陳列中我們已經(jīng)闡明我們的整體設(shè)計(jì)方針，在此我們便對裝潢材料做下考究。針對“溫暖的黃”色調(diào)我們主要選擇黃顏色的壁紙，“清新的綠”色調(diào)則是樹葉與藤蔓掛飾與綠色植物，其中綠蘿與吊蘭是首選，預(yù)計(jì)整體裝潢成本在300元左右。7.裝潢效果讓每個(gè)顧客在還未進(jìn)門時(shí)便能感受到我們夏日的清涼與家一般的溫暖，從而進(jìn)入我們店鋪。8.貨品到位一家店鋪?zhàn)钪匾牟皇顷?/p>

12、列與裝潢，而是貨品齊全與否和更新快慢，因此我們便針對這兩個(gè)問題進(jìn)行學(xué)生營銷公司的整體營銷策劃規(guī)劃。（四）促銷1會(huì)員制凡事一次性在本店消費(fèi)滿58元的時(shí)候，可以成為本店的積分會(huì)員，同時(shí)享有95折的優(yōu)惠，每消費(fèi)一元加一分，滿500分可直接抵現(xiàn)金50元禮品消費(fèi)。會(huì)員制這一塊，我們有一本會(huì)員記錄本。每一位會(huì)員有一個(gè)編號，其次會(huì)有會(huì)員姓名信息和聯(lián)系方式。我們會(huì)告知她們無論是自己消費(fèi)或者其他同學(xué)消費(fèi)，都可以在結(jié)賬的時(shí)候，報(bào)出會(huì)員號做積分累計(jì)。在積分兌換這一塊，我們則需要會(huì)員出示身份證件，然后給予兌換。2推廣活動(dòng)（1）“六一節(jié)，懷念同桌的你”文具買一送一活動(dòng)目的在整個(gè)創(chuàng)業(yè)園文具經(jīng)營競爭激烈，且相對于其他同類店

13、鋪學(xué)生營銷公司的店址也不具備競爭性，因此在銷售額上存在有些許不理想。為打破當(dāng)前困境我們舉行了此次促銷活動(dòng)，目的在于提升品牌認(rèn)識度及美譽(yù)度。活動(dòng)對象：湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生與教職工活動(dòng)時(shí)間：2012.06.01活動(dòng)地點(diǎn)：圓頂大廳和創(chuàng)業(yè)園學(xué)生營銷公司活動(dòng)方式通過與晨光文具公司溝通，并申請活動(dòng)經(jīng)費(fèi)與活動(dòng)商品，以降低自身成本，并通過文具買一送一的促銷方式吸引顧客前來購買，在此過和中提升晨光文具的品牌認(rèn)識度與學(xué)生營銷公司的美譽(yù)度。促銷前期準(zhǔn)備5月初（3號）與晨光文具公司溝通，并申請活動(dòng)經(jīng)費(fèi)與活動(dòng)商品。5月5號確定具體活動(dòng)時(shí)間與活動(dòng)地點(diǎn)。5月10號與活動(dòng)參與人員確認(rèn)并布置下一步工作。5月15號開始活動(dòng)宣

14、傳。在活動(dòng)前一天召集所有活動(dòng)參與人員進(jìn)行總動(dòng)員活動(dòng)預(yù)算1000元活動(dòng)二活動(dòng)主題：晨光伴您走向新的生活，活動(dòng)目的：在新學(xué)期開學(xué)的時(shí)候，就讓新生接受晨光，認(rèn)可晨光，肯定晨光。活動(dòng)時(shí)間：新生報(bào)道一個(gè)星期內(nèi)9月18號-9月25號活動(dòng)方案：1.在新生入校的時(shí)候發(fā)放傳單，目的告知新生在一周之內(nèi)每天前50名新生憑入學(xué)通知書到晨光文具店可領(lǐng)取晨光禮包一份。禮包中包含（一支晨光q7的水筆，一支2b的鉛筆以及一顆橡皮）。2在新生前來領(lǐng)取的時(shí)候告知店里正在做活動(dòng)，消費(fèi)滿38即可成為湖職院晨光文具的會(huì)員，會(huì)員經(jīng)過登記，每消費(fèi)一元為一分，每次消費(fèi)都可計(jì)入積分，積分滿300分，即可抵用30元禮品消費(fèi)。熟悉學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，隨時(shí)補(bǔ)好需要的產(chǎn)品。具體詳細(xì)的活動(dòng)列入行動(dòng)方案中。五 行動(dòng)方案時(shí)間內(nèi)容人員安排費(fèi)用五月份迎六一進(jìn)貨。活動(dòng)前