1、識別客戶的技巧識別客戶的技巧培訓二、購買動機的辨別二、購買動機的辨別培訓的內容培訓的內容一、購買行為的辨別一、購買行為的辨別三、購買動機的辨別三、購買動機的辨別四、購買的訊息四、購買的訊息培訓辨別客戶首先確定該客戶是辨別客戶首先確定該客戶是否會購買否會購買 購買行為的辨別購買行為的辨別提問內容房源的選擇來訪次數討價還價貸款付款方式培訓物業管理費、交房時間、開發商情況物業管理費、交房時間、開發商情況一般提問一般提問價格、面積，是否有折扣價格、面積，是否有折扣售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用深入提問深入提問電梯、門窗的品牌和具體房間面積電梯、門窗的品牌和

2、具體房間面積PS PS 當客戶問到一些深入問題時，業務員應注意，你的目標客戶可能出現當客戶問到一些深入問題時，業務員應注意，你的目標客戶可能出現了了培訓在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇范圍，最多不能超過擇范圍，最多不能超過3個；對于猶豫不決的客戶，個；對于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標幫助他做決定，鎖定目標客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在1個，個，對于遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發對于遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發生變化生變化房源的選房源的選擇擇初初

3、期期房源的選房源的選擇擇回回籠籠培訓客戶的回籠周期最好是在客戶的回籠周期最好是在3天內，這段時間客戶的熱情天內，這段時間客戶的熱情度是最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間度是最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間會在一周左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大會在一周左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大減，基本進入觀望期和比對期減，基本進入觀望期和比對期來訪次數來訪次數PS PS 意向度較高的客戶業務員要及時電話回籠，去電時間控制在客戶來訪意向度較高的客戶業務員要及時電話回籠，去電時間控制在客戶來訪后的第二天，絕對不超過三天時間后的第二天，絕對不超過三天時間培訓客戶處于對于市場行情的不了解客

4、戶處于對于市場行情的不了解討價還價討價還價習慣性認為買東西就是要還價習慣性認為買東西就是要還價預算上有些許不足預算上有些許不足 怕買貴，怕吃虧 不專業，不能分辨價格培訓當客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點當客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長簽約時間和款項進帳時間，這也是業務員談判的一簽約時間和款項進帳時間，這也是業務員談判的一個籌碼個籌碼付款方式付款方式和貸款和貸款客戶對于這個問題越重視，往往意向

5、度最高客戶對于這個問題越重視，往往意向度最高培訓購買動機的辨別購買動機的辨別改善生活品質改善生活品質投資投資為下一代為下一代婚房婚房被他人認同和被他人認同和贊賞贊賞外部需求心理需求培訓購買能力的辨別購買能力的辨別看看培訓一、交通工具一、交通工具是判別客戶的遠近程度，層次、生活習慣及職業的參考依據是判別客戶的遠近程度，層次、生活習慣及職業的參考依據之一之一 自行車自行車助動車助動車摩托車摩托車公交車公交車出租車出租車自駕車自駕車培訓自駕車自駕車有自駕車是有經濟實力有自駕車是有經濟實力的表現，但不代表車越的表現，但不代表車越高檔購買的可能性越高，高檔購買的可能性越高，樓盤的品質與客戶的檔樓盤的品質

6、與客戶的檔次越吻合，級別越接近，次越吻合，級別越接近，購買的可能性越大購買的可能性越大自行車、助動自行車、助動車和摩托車車和摩托車騎自行車來的客戶并不騎自行車來的客戶并不代表購買力就不足，這代表購買力就不足，這部分客戶往往是附近的部分客戶往往是附近的區域客戶，對于樓盤的區域客戶，對于樓盤的區域認知度最高，購買區域認知度最高，購買的可能性也很大，一般的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客樓盤的初期，這部分客戶的比例會較高戶的比例會較高公交車公交車這部分客戶往往是獲得這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有了樓盤的初步資料，有強烈的目的性，意向度強烈的目的性，意向度也很高也很高培訓簡而言之，客戶

7、的交通工具只是考量客戶的一個因素，不簡而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個因素，不能因為客戶不是高檔自駕車便對客戶輕視，這個時候往能因為客戶不是高檔自駕車便對客戶輕視，這個時候往往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶培訓二、外表二、外表衣著：衣著：從衣著上看出客戶的品位，個性不同的人衣著習慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購買能力 談吐氣質：談吐氣質：從客戶的言行舉止中看客戶的修養，受過何種教育， 內在修養如何，從而辨別客戶的職業，生活氛圍 培訓二、外表二、外表鞋子、飾品：鞋子的品牌、質地，同時與衣著結合起來鞋子、飾品：鞋子的品牌、質地，同時與衣著結合起

8、來判別，同時判別，同時驗證客源、客層及購買導向驗證客源、客層及購買導向 ；其它小飾品有手表、項鏈；其它小飾品有手表、項鏈和戒指等和戒指等男性客戶：男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、筆等 女性客戶：女性客戶：飾物以數量、品質、色彩搭配最為主要 培訓購買能力的辨別購買能力的辨別聽聽培訓 一個好的銷售人員要學會如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據之一，聽客戶講的每一句話，每一個細節，從而彌補“看”的遺漏； 聽客戶談的生活細節，例如：生活區域、工作環境、朋友、親戚等研判客戶的購買能力 培訓購買能力的辨別購買能力的

9、辨別問問培訓“問問”與與“看、聽看、聽”是相輔相成的，沒有是相輔相成的，沒有“看看”和和“聽聽”的準備，就無法提出問題，同時好的提問又是你想的準備，就無法提出問題，同時好的提問又是你想“聽聽”的引導的引導 培訓發出了購買的訊號發出了購買的訊號當客戶的各方面需求都得到滿足時，往往已經做了購買的當客戶的各方面需求都得到滿足時，往往已經做了購買的決定，但客戶一般不會直言坦白，應學會辯識一些較決定，但客戶一般不會直言坦白，應學會辯識一些較明顯的語言或肢體語言，以便適時全力出擊明顯的語言或肢體語言，以便適時全力出擊培訓肢體動肢體動作作不停的抽煙、不停的抽煙、神情專注、點神情專注、點頭頭做出重大決定的時候

10、，人往往會比較緊張，當客戶有這種表現時，做出重大決定的時候，人往往會比較緊張，當客戶有這種表現時，業務員要注意了，臨門一腳的時候來了業務員要注意了，臨門一腳的時候來了認真詢問與做認真詢問與做記錄記錄做記錄為了和家人及朋友匯報，也為了離開售樓處后再認真研究、做記錄為了和家人及朋友匯報，也為了離開售樓處后再認真研究、比對，業務員要注意，這個時候提供給客戶的信息一定要是非常準比對，業務員要注意，這個時候提供給客戶的信息一定要是非常準確的確的培訓肢體動肢體動作作再三研究模型再三研究模型與仔細詢問與仔細詢問客戶看的越仔細，考慮問題也就越慎重客戶看的越仔細，考慮問題也就越慎重打電話打電話部分客戶已經有了當場下定的準備，打電話與家人再三確認，告知部分客戶已經有了當場下定的準備，打電話與家人再三確認，告知購買信息，業務員這個時候可不需要發表意見，等待客戶最后的決購買信息，業務員這個時候可不需要發表意見，等待客戶最后的決定