1、.精品文檔 .暑假實習感悟暑假實習感悟 一個月的時光轉眼即逝，或喜，或悲，或憂，或淡，都 將畫上一個句號。在這一個月的時間里，我所學的東西絕對 不是能夠以量去計算的。7月 18號晚，搭乘不知名的商務面包車， 首次到達這個 陌生的城市，見到陌生的人。一切都是那么的陌生，當得知 此次實習生中我是唯一一個女生的時候，心里不時的有一股 恐懼，但是在有哥和華哥的帶領下，嬋姐的關懷備至讓我感 到一絲絲溫暖，大家說說笑笑，少了那么一層隔閡。7月19到 20號我們與四名新同事還有重慶的經銷商一 起進行為期兩日封閉式的培訓，讓我一個外行人對產品有了 一個全面系統的了解，與此同時，也掌握了一定的理論上的 銷售技巧

2、以及執行力的重要性還有怎樣進行渠道開發與維 護。平時不愛聽課的我， 這次卻做了 34頁筆記， 很難想象， 但是在培訓課上講到的東西比平時死記硬背的書本知識受 益甚多，至少沒有那么空。培訓完之后的夜晚，集體到草根 足球場看一場羽博與其他合作商家的友誼足球賽，讓我感受 最深的一點就是這個企業的人充滿著一份溫情，團結凝聚， 上到老板娘，經理，廠長，下到普通員工，一線工人等等都 可以很平等的在球場上奔跑，互幫互助。最終，他們不負眾望，贏得了比賽。休息一天之后，開始到店面實習，進行實操性的訓練。 由于學生部的人數過多，前四天我是和賴志斌同學呆在新華 強的店面，這個店面是作為公司形象的展臺以及售后的窗口，

3、 所以店面形象，環境，衛生以及員工的形象等等都會抓得比 較嚴。前兩天，都是背那些密密麻麻的價格表，批發價，零 售價，背久了有點暈頭轉向， 更奇葩的就是把價格給搞混了 背了價格，了解了產品之后總想著出頭出頭，不然都閑得發 慌，于是乎，每個進的客人，我都跟志斌同學搶著上前為其 介紹產品。個人感覺自己對產品熟悉的程度還是可以的了， 每一次的客人接待都好像恨不得把客戶所有的疑慮都消除， 他們才愿意乖乖掏錢買我們的產品。但是發現有時候這樣子 反而不是十分有利。在此期間，接待的零售客戶主要是年輕 人，說的太多，他反而不是很買賬。語言不在多，在精。一 點即明的作用比長篇大論給顧客的感覺要更舒服一點。后我 發

4、現，急著去介紹自己的產品還不如先了解客戶的需求，再 針對客戶的需求做出推薦。因為是“守株待兔”式的銷售， 所以更多的觀察客戶及傾聽客戶更為重要，在產品有更多的 引導，而不是灌輸，著重看客戶有什么樣的需求，再把握機 會下手； “知己知彼，方能百戰百勝，以靜觀其（客戶） 變”。因為發現了次規律，所以，第三天成功的銷售了一個655PR，那是一個正在讀書的學生，聽他跟他朋友講話的口 音，我知道他們是潮汕人，莫名的親切感油然而生，從與他 們的對話中了解到他們對外觀不太重視，更主要的還是性價 比。通過介紹產品知識，以學生價優惠以及送布袋等方式， 最終成功的達成了交易。在旗艦店，較為常見的客戶也還是商家拿的

5、批發，而不 是零售。很多時候顧客一聽到報價就直接掉頭走人的，因為 大多是從商家那了解過價格才過的。不過，認同我們品牌的 客戶不在店面買也會在其他商家那里買，只要把接待過程中 能做的做好也就足夠了。接下的日子我們是被換到賽博廣場，我要做的事情是跟 著老員工熟悉華強北商圈的各大賣場。包括有中電，賽格， 龍勝，工展，通訊市場，遠望，國際電子城，齊馬，寶華， 康樂等等賣場。我在賽博主要是跟著立明大哥還有瑞霞姐跑 市場。我們每天所要做的事情就是跟著他們巡場，跟商家聊 天，補貨，送貨，依次循環。在賽博工作的這段時間里，雖然說只是跟著老業務員去 跑，但是在觀察中，了解到市場的不少問題，比如： 1 多商家在賣

6、中性以及一些不知名的移動電品牌，或者假冒的 羽博電盛行，假貨困擾著國內市場，因為假貨，很多商家沒 信心做我們的產品，或者真假產品混著賣。即使有很認同我 們品牌的消費者，在購買之前也會三思而后行，以此導致了 部分商家對我們的產品失去了信心，也不會主推我們的產品。 2、有些商家主要是有渠道銷售，有固定的老客戶，有時候 拿貨就要拿幾百個出口外貿，而我們給他們的價格是批發價， 他們覺得在代理商拿的價格比我們低，在代理商拿更加有利 潤點。故又導致了一些商家的喪失。3、在巡場的時候，有時候跟一些商家聊天，商家表現 出一幅不理不睬的樣子，有時候我們的業務員也會很無奈， 有些商家某些時候還會冷嘲熱諷，對于那些

7、商家，那副猙獰 的面孔，我也表示無奈，不知道還如何是好，在溝通這一方 面，我覺得是特別重要的，你溝通做不好的話，很難維護好 與商家的關系，商家也對你的產品沒有一個忠誠度。4、在每日借款或每周結款的時候，有些商家總是喜歡一拖再拖， 有時候業務員很難收回款。哎，市場上的漏洞還有很多很多，人與人之間的關系總 隔著那么一層微妙的關系，如何維護好，以及不捅破這層關 系，那么你做人就成功了。在做業務員的同時，更加讓我深 刻的懂得了，做事其實就是在做人，做人做好了，做事也就 容易多了。8月8號到 11號，我們進行了為期四天的促銷活動， 因 為我們的人數較多，而且又有兩個場所以我們就分組比賽， 剛開始第一天的

8、時候，是兩個隊在同一個場了，于是乎就出 現了惡性競爭的現象。而且剛開始去的第一天，基本上都不 知道該做些甚么，該怎么做，當有客人的時候，推銷的話術 也基本上忘記了，后就看著老員工做，在旁邊跟著學。漸漸 的下午就熟手了，還記得，第一天我是這么多人中的銷量冠 軍，可能跟我的個性以及做事的沖勁有關吧， 做事積極主動， 印象最深的有三單，一單是兩個外務工人員，他們對品牌沒 有認識，但是他們懂得要買質量好的，買在車上可以用的， 后向她推薦之后，詢問了價格，便一直說要便宜點，最后我 也沒辦法只能以送布袋吸引他，后在我的推薦下，用諾基亞 的老公最后也選擇了我們羽博。不過這一單我送了兩個布袋 還有充電器的，被

9、哥刁了一頓。第二單是一直在對比價格， 而且別家的價格比我們低，他們就一直在跟我打價格戰，后 不知道什么原因，又回買了。第三單是一位先生坐在我們攤 位旁，我主動拿傳單給他看，看完之后就要看樣品，我也拿 樣品給他看，在最后他決定買一個自己用， 后我又跟他說 “過 幾天就是情人節，送給女朋友”后他又買了一個，但是還差 一塊錢，為了促成他們，私自墊了一塊錢。接下的三天，因為大家的目標更加明確，朝著同一個目 標前進，奮力激昂。精力非常旺盛，做起事更加積極主動， 而且我們豪柳隊長，把一些會賣的員工放在銷售崗位，把一 些不會賣的 員工，叫他去派單，這樣一，凡事看移動電的 人便更加容易被吸引到了。我們組銷售最

10、厲害的要數陳靖大 哥了，我看著他的銷售方法是拿著最大和最小的移動電，口 里卻喊著羽博移動電， 最低只要 39 咯。根據移動電的大小， 滿足不同人士的需求。另外一點的就是，當有客人的時候， 他擅長于服務好顧客，比如擦汗，拿椅子給他們坐，請喝水 等等，把服務做好了，別人不買也覺得不好意思了。另外就 是客人哪里有疑問， 他都能對癥回答。 至此銷量才會那么高， 而且又擅長做外國人和香港人的買賣，他說他們買東西比較 爽快。經過幾天的觀察，的確如此。經過幾天的銷售，我們這次算是比較成功的，我也在此 次銷售中得到了提升，雖然我口才不是很好，但是積極主動 的向消費者介紹產品， 4 天下，個人銷量也達到了 50

11、 多到 60 個左右，初步估計的。雖然，大伙們忙碌了幾天之后，會 感到些許疲憊，喉嚨也沙啞了，但是每當電被銷售出去時的 喜悅是無法用言語形容的。只有做銷售的人才會懂。回頭看看促銷這幾天，感覺自己對銷售技巧有了一個質 的改變。以前是客戶有問題提出，再去想辦法解答?，F在學 會比客戶先走一步。從客戶的角度出發想問題，與客戶有同 理心就更容易先入為主， 對問題的認識就有一個更加全面 的了解，回答客戶的疑惑顧慮時也更加胸有成竹。第二個就 是做每一件事都要帶著目標和要求去做。同樣做一件事，渾 渾噩噩也是做了，帶著思想去做也是完成。日久，渾渾噩噩 的做事的人還在做事，帶著目的和要求去做事的人已經有自 己一套成熟的思路了，做起事事半功倍。兩種方式取得的效.精品文檔 . 果是天淵之別。必須學會思考與總結。這此次實習中，如果說培訓知識只是理論的灌輸，那么 店面實訓則是如何把產品市場化，然后再銷售出去的過程。 通過這次實習，不管是從做人還是做事，兩方面我都得到了 一個提升。很感謝羽博公司能夠給我們學生能有這樣的一個 機會融入企業，學習企業的化知識，與企業共同成長。另一 方面，