1、商業計劃書的寫作一、風險投資一般操作程序二、項目簡介要點風險投資的第一道程序是向投資人提交項目簡介，項目簡介是整個項目的概貌，是商業計劃書的濃縮版，要把最精彩的、投資人最想知道的內容簡潔明了地加以敘述，一般不超過2000了，主要有以下內容組成： 1、什么項目，技術優勢 2、誰發明，誰主持 3、班子、人才、管理如何 4、潛在市場 5、產權結構 6、投資額度 7、建設計劃 8財務前景一份成功的商業計劃書，除了內容要按國際慣例編寫外，其作品的外觀包裝，文章版面的設計，都要給人一種具有創新意念的視覺沖擊，好花要有綠葉襯。此外，準備好英文版本是人可少的。二、商業計劃的主要內容無論從什么渠道融資，投資人都

2、會問你具備了什么條件，人才、智慧、市場、管理、技術、經驗、風險、政策是投資人最關心的八大要素。誠心誠意合作，你就要把優勢講到位，把困難和盤托出，遮遮掩掩會被認為是一個隱瞞實情、很不可靠的合作者。由于項目來自不同行業，不同類型的企業，情況千差萬別，參考提綱盡可能面面俱到，大家可根據不同項目和不同需要有所選擇，否則照單全收，會是一部企業管理大全，而不是商業計劃書。（一）項目簡況l、項目發起人、負責人、發明人簡介2、項目名稱3、產品主要用途、功能4、項目提出背景宏觀產業與宏觀前景該項目所屬行業的發展前景科技發展對該產品生命周期的影響專利、技術權屬主要工藝流程課題研究及批準立項簡要5、投資類別（新建或

3、擴能）6、投資總額及資金來源7、合作年限8、合作形式9、股權設置建議10、投資人角色11、年回報率與回收期12、對環境和人類的影響及其程度13、項目實施詳址（附地理、所屬行政轄區、交通坐標圖）（二）公司概況1、注冊名稱、注冊地址、注冊資本、實收資本2、法人代表、辦公地址、生產場地、經營范圍3、公司沿革（創建、科研、資產及所有制變更、市場拓展、品質品牌等）4、所有制性質5、現有資產結構6、固定資產現狀7、公司管理架構8、計算機在日常管理中的應用程度9、公司法人及公司級管理層人員情況姓名、年齡、現住址、戶口所在地文化程度，何年畢業于何校學何專業現任職務及職稱主要履歷主要科技成果和工作業績10、公司

4、領導班子（或董事會）已合作年期11、公司管理人員及員工文化知識、職稱、專業結構12、近三年公司的產品結構13、近三年財務狀況產銷率產利率人均生產率流動資金周轉量及周轉天數固定資產凈值應收應付款負債及呆、壞帳納稅（按不同稅種）實際免稅額（按不同稅種）營業收入（含營業外）利稅總額及人均創利稅14、財務監控15、內部承包及利益分配16、科技開發成果及規劃概述17、銷售、采購、服務機構人員、業績、網絡及渠道18、外貿出口渠道、產量、金額及配額來源19、外協外購廠家及與之合作年期現有產品的成本構成20、正常批量生產周期（天）21、質量質量檢測機構、規范及人員是否通過或規劃iso國際質量體系認證批量生產各

5、系列產品的合格率、返修率、廢品率廢、返、修造成的實際損失22、有關科研、產品及質量方面的獎項23、公關在公司管理中的地位和作用24、鼓勵和統一員工奮發向上的理念25、法律支持和保障（三）市場背景及競爭1、市場需求前景（即目標客戶）需求動力（原因）強度（購買力指數和需求增長幅度）消費態勢（綜合市場變數，分析可能發生的需求潮流：強、弱、多樣化的消費效應：例如信貸消費、受到某種文化（復古或新潮）的影響需求群體、團體及地區需求季節、習慣和周期市場飽和量及該產品的預測生命周期2、按市場容量和地區的已有市場及目標市場份額3、訂單及意向4、市場競爭未來幾年在質量、價格、服務等方面競爭激烈程度如何解剖競爭對手

6、和自己主要對手（包括潛在對手）來自何方從實力、人才、戰略、產品功能、質量、服務、生產效率、成本、價格、管理、市場網絡和市場拓展、科研、培訓等方面分析競爭雙方的優劣勢。5、同類產品帶來的市場壓力功能相近、價格低廉的同類產品可能產生的假冒偽劣品站在用戶的角度：從消費水平、使用功能與壽命、品質與外觀等主要方面進行比較得出什么結論6、制勝對策人才的引進、培養、使用、管理（激勵機制、穩定隊伍）從技術和管理兩方面不斷創新，提出新思路，設計新功能，推出新產品品牌塑造（提高質量、廣告宣傳）降成本、增效益，向管理要效益鞏固、挖掘、創造和引導市場建立高效、精干、反應快捷的管理體系：人事、物流、新品開發、后勤保障、

7、財務、成本與質量控制、銷售與服務、信息收集與反饋行之有效的利益分配機制7、建立目標體系：長遠規劃、短期目標、指標分解（四）市場策略l、價格定位定位原則價格政策（批發、零售、代理、經銷）浮動幅度和依據2、推廣宣傳策略與手段灌輸與引導費用與時限3、服務主要質量指標服務內容與體系4、品質品牌主要質量指標質保體系是否或計劃通過iso國際質量體系認證5、營銷營銷班子準備或已經采取哪些營銷模式營銷政策網絡建立與拓展培訓6、建立一個對市場、本企業反應靈敏快捷的信息網絡體系和預警機制（五）建設與投產1、風險資本使用細目：按基礎設施、廠房、生產設備、檢測儀器、營銷等詳列清單2、主要設備采購計劃及供應商3、單獨列

8、出進日設備和供應商4、進口許可證的落實情況5、項目資金到位計劃6、項目建設、投產計劃7、建成后的企業平面布置圖、生產工藝流程圖 流水作業平面圖8、機構調整、擴充方案9、勞工招募和來源10、全員培訓計劃11、原輔料供應計劃及渠道12、建成后l三年的戰略目標體系（六）新品開發l、開發機構人數文化知識和專業知識結構職稱現任職務科研成果2、近幾年共投入開發資金和獲得哪些科研成果3、未來五至十年的新品開發計劃投入資金資金來源開發項目開發進度（七）資產結構1、風險資本投入后的資產結構2、按年度分列資產可能變動情況（八）財務l、工時、原輔料消耗定額工作2、成本控制措施3、達產后所需流動資金4、現金流量折現率

9、5、流動資金周轉率（天）6、負債率7、按年、按單位產品分列目標成本：原輔料低值易耗品工資（含生產工人超產獎，管理人員獎金計人行政管理費）福利（醫療、保險、工會活動經費、離退休人員工資、補助等）營銷經費（含服務、折扣、銷售獎勵）廣告包裝、運輸、水電財務（利息、傭金）行政管理費（辦公、差旅、交際費）生產車間經費設備折舊租賃（房屋、設備）設備維護環境保護費及其它納稅不可預測費8、盈虧平衡點分析（以年度產量計）（九）未來五年的經營目標1、產量2、產值3、營業收入（詳列收入項目）4、生產效率5、技術、質量指標6、產銷率7、產利率8、人均創利9、稅前利潤總額10、市場覆蓋率（指地區）和占有率（指占有市場實

10、際需求總量）11、資本經營上市規劃預期市盈率資產增值（按年度）12、產品結構調整和新品開發（十）回收期與回報率1、根據經營目標，分別按以下情況預測回收期與年平均回報率考慮風險系數正常可能發生的最壞局面風險系數及其依據2、投資人撤資方法與年期3、外匯平衡（十一）風險及其防范l、市場將會面臨哪些重大威脅，產生哪些后果，如何防范中國加人w to后對該產品市場的影響分析是否會受到同類產品或假冒偽劣品的沖擊2、管理人才流失是管理中最大的風險、如何確保骨干隊伍的穩定檢討大批量擴能在技術、銷售、生產、財務、質量、后勤保障等方面還存在哪些不足和隱患、如何解決3、技術專利侵害、技術泄密的嚴重后果及其法律防范被來

11、自競爭對手或最新科技替代的可能性分析等級認定4、政策國家對該行業的產業導向優惠政策的范圍和時限是否受到與之相關產業的牽制如受以上政策上約束如何應對5、財務成本失控產權不清晰匯率及通漲無序競爭造成盲目殺價銷售不暢、庫存積壓造成資金沉淀如發生以上險情如何化解三、商務計劃書的有關附件附件是商業計劃書所涉及項目中的有關事件給予證明的法律和其它說明文件，是事件真偽的依據，細心的投資人會對商業計劃書中所標榜的事件進行論證，所以提供必不可少的附件是商業計劃書的內容之一。1、專利、技術權屬證明復印件2、項目負責人的有關證明復印件（加蓋紅章）原輔料訂購合同與意向復印件3、國家頒布的有關該產品的檢測標準節選復印件

12、銷售合同和意向復印件4、立項批文、進口許可、外匯額度、設備采購合同或意向、設備供應商的有關資料復印件5、法人營業執照復印件（加蓋紅章）公司章程、公司代碼6、公司級管理人員基本情況的有關證明復印件（加蓋紅章）技術、質量有關認證、獎項復印件7、當年財務報告、優惠政策復印件8、進出口配額復印件（加入wto以后大部分取消）9、資產權屬及法定評估報告復印件四、商業計劃寫作的八個要點做商業計劃書就是做文章，好文章有人看。商業計劃書還不是一般意義上的文章，更不同于計劃經濟體制下的可行性報告。“商業”二字意味著市場和交換，如果你的計劃書沒有商業價值，也就沒有市場，沒有市場的項目投資人當然不會認可，也不可能掏腰

13、包。要把商業計劃書這篇文章做好，要有經得起推敲的邏輯性，經得起反復論證的真實性；經得起挑剔的煽動性（或稱誘惑性）；三性缺一不可，否則，光有邏輯性就像是一篇博士論文，只有真實性就是一部記實文學，通篇充滿煽動詞藻會有華而不實誘人上當之虞。商業計劃書也是一部廣告，是向投資人巧妙地推銷你的公司、技術、產品、管理、人格、理念、規劃，所以商業計劃書做得好與壞，直接關系到項目融資的成敗。投資人最關心的八要素是人才、智慧、市場、管理、技術、經驗、風險、政策，下面就這八個要素進行討論。（一）人才投資界有這樣一句話：一流的項目給二流的人操作，一流項目會變成二流。可見投資商對人才的重視，人才是項目能否成功的關鍵，商

14、業計劃書中沒有交代人才，就等于沒有靈魂。人才可從以下幾個角度描述：一是領導班子的整體素質，二是項目主管和技術主管的個人素質，三是技術隊伍的整體素質。素質的內容包括學歷、職稱、經驗、發明、業績、團隊精神、背景。（二）智慧創新已成為現代人智慧的象征，是企業的靈魂，是在激烈競爭中取勝的本錢，項目有無創意，管理有無創意，營銷有無創意，戰略戰術有無創意，都體現在商業計劃書里。創新就是標新立異，想別人沒有想到的點子，做別人沒有做到的事。字里行間的創新精神最能俘虜投資人。投資人對項目班子智慧的認同，除了研讀商業計劃書外，在實地考察、雙方談判過程中，會細心觀察，以求認證。（三）市場有人說，風險投資是拿錢買遠景

15、，這句話不無道理，所以市場分析的重點是描述巨大的潛在消費市場。潛在消費市場的分析要有可信性、邏輯性、直觀性。 可信性：從技術、管理、物資等方面確保項目實現和產品進入市場、占領未來市場的依據。 邏輯性：闡明消費增長的必然規律，指出未來市場發展的必然趨勢，分析你所開發的產品是未來市場的必然選擇。 直觀性：可信性和邏輯性的分析要用圖表配合，如消費增長趨勢圖、市場地區分布圖、消費群體的收入增長預測表等。（四）管理管理是實現項目預期目標的基本保障，體現項目公司的整體素質，在商業計劃書里和與投資人的接觸中，要加以表現。向投資方展示一個有專業素質、精通本職業務、思路清晰、經驗豐富、人格良好、協調能力強的高素

16、質管理陣容，等于給投資人吃了一顆定心丸。在商業計劃書里的戰略謀劃、戰術措施可行性如何，是檢驗領導班子管理水平的重要方面，例如對各種資源的優化整合反映綜合管理；有效的激勵機制和約束機制反映人事管理；可行的積累機制反映財務和成本管理；市場謀略、遠景規劃反映開發能力和對未來的洞察力等。在經營概述中要求對目前的經營狀況以及后三年、五年的經營目標作動態的描述，動態的含義是指企業的經營具有生命力，反映出企業從經營戰略的制定到實施，從市場信息的捕捉到經營機制的轉換，迅速到位，心中有數，視野開闊，目標明確，措施有力。（五）技術描述項目產品的技術先進性的途徑： 一是比較：與國際領先水平比，與國內同行比，將主要內

17、容列表進行比較。例如主要技術性能指標、外觀、被新技術更新替代的周期等。 二是用證據說話：認證報告、用戶反饋、獲獎證書、實物展示。 三是證明技術創新能力：人才、專業、業績、有創意的規劃。 四是與院校及科研機構緊密的技術合作關系。（六）經驗無論是創新項目還是傳統項目，都需要各方面的經驗，尤其是項目開發方面的管理經驗，因為經驗是駕馭事件走向成功不可缺少的條件。在商業計劃書中要費些筆墨向投資人展示成功的項目開發經驗，例如人才激勵、市場定位與開發、成本控制、技術升級的規劃與措施等。在高新技術創新項目實施過程中，對可能發生和出現的技術、管理方面的困難是否有足夠的思想準備，也反映了項目方是否具備足夠的管理經

18、驗。（七）風險千萬不要回避風險，任何項目都存在風險，有風險是正常的，沒有風險是不正常的，有意回避風險是不成熟和不誠實的做法，問題在于提出可信的、有效的防范措施，反映出當事人深思熟慮、未雨綢繆的遠見卓識。項目風險預測要注意以下幾點： 客觀分析：尤其是創新項目的風險主要來自技術和市場競爭，其次是管理。技術包括穩定的生產工藝和技術當次的提升，產品升級換代的速度。市場開拓、市場瓜分充滿激烈的競爭，有競爭就有風險，能否駕馭這場競爭并取得成功，涉及整體管理素質，素質好，風險小，素質差，風險大。 科學預見：風險有可預測和不可預測，可預測的風險作客觀的、有邏輯的分析，風險在不問階段有不同的內容，市場、管理、技

19、術、政策、財務，準確的分析、解剖反映出你有科學預見；不可預測風險點到為止，不必贅述。 措施得當：提出問題是第一步，關鍵是要提出解決問題的措施。（八）政策政策多變是投資人普遍關心的問題，對政策的闡述，可分兩個方面： 一是宏觀政策，說明該項目所屬行業是處于起步和發展狀態，同家的宏觀產業政策將大力支持，在三至五年或更長時間內宏觀政策將會保持相對穩定，并向投資人提示國家頒布了那些優惠政策，同時簡單分析一下市場的宏觀態勢也是必要的； 二是微觀政策，微觀政策是指各級地方政府和行業管理部門為實施國家的宏觀產業政策而出臺的扶持措施和規定，這些對于項目的順利實施，對于項目建成后實現低成本、高效益的目標有著重要作

20、用。五、商務計劃書中有關名詞的解釋準確理解風險投資商習慣用語的含義，有助于投資人讀懂你的商業計劃書。（一）經營概述經營概述要求對目前的經營狀況以及后三年、五年的經營目標作動態的描述，動態的含義是指企業的經營具有生命力，反映出企業從經營戰略的制定到實施，從市場信息的捕捉到經營機制的轉換，迅速到位，心中有數，視野開闊，目標明確，措施有力。經營概述一般來說應包括以下三個內容：1、目標營業收人（詳列收入項目）生產效率技術、質量指標產銷率產利率人均創利稅前利潤總額市場覆蓋率（指地區）和占有率（指占有市場實際需求總量）上市現劃預期市盈率資產增值（按年度）產品結構調整和新品開發2、任務無論你是什么樣的企業，

21、一切生產經營活動的最終任務，就是為什么樣的顧客提供什么樣的產品、什么樣的服務。a產品對象：即顧客，市場的關鍵要素。經過市場調查，分析顧客群體，按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產什么產品和產品進人市場的方向。b根據市場調查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性的分析：顧客的即期需求量和預期需求量就是企業的生產和供應量，這就是該品的市場前景；c就實施整個營銷戰略而言，產品順利進入市場只是找到了營銷通路，但是如何長期穩定銷路暢通，就必須建立有效的質量保證體系和售后服務體系，一個產品的品牌在很大程度上不是靠廣告打出來的，在顧客心中不倒的豐碑是憑借優秀的質量和完善周到

22、的服務。3、成功要素a在許多要素中，人才是決定因系，人才的素質主要表現在以下幾個方面：一是創新能力，二是敬業精神，三是團隊精神。b領導班子對公司各部門、各項業務運作、外部關系協調有極強的駕馭能力和管理經驗。c技術創新和技術儲備，有領先他人的絕對優勢。d有一支過得硬的市場拓展隊伍，已建立或正在建立營銷網絡。從品牌到質量，從成本到服務，經得起同行的挑戰。（二）公司概述給投資方一個準確、清晰、有活力的公司形象是公司概述的主題。敘述的內容包括： 公司名稱、地點、歷史沿革、資產、主要設施； 所有權屬，其中包括固定資產、無形資產、專利、品牌。（三）產品與服務1、產品與服務描述：產品如何滿足用戶需要，從那些

23、方面體現和保證產品的功能、質量，例如原材料、外購外協件的采購、生產過程的控制、質量保證體系的運作等。2、競爭比較：在同行業中，從技術、質量、營銷、價格、服務等方面進行定量、定性的分析比較。3、銷售宣傳資料：首先是廣告宣傳定位準確；其次是媒體選擇恰當；第三是資料制作有文化品位；最后是選擇最佳推出時間和地域。4、貨源：充裕的原材料、外購外協件的供應，嚴謹的采購計劃，以防不測的應急計劃。5、技術：新產品的開發能力，也是技術創新能力，準確把握產品的市場周期，及時開發新一代產品，產品的技術含量，技術含量有兩層意思，一是競爭對手尚未擁有，二是時間上的壟斷性，即在某個時期內，競爭對手沒有可能開發出與之相當的

24、產品。6、服務和支持：售后服務包括服務體系的建立，用戶信息反饋，政策規則保證等。7、將來的產品和服務：反映從長計議，未雨綢緞，根據流行趨勢、消費水平的增長、消費習慣的改變、用戶的反映和需要，做出規劃，開發一代，設計一代，論證一代。新的產品，要有新的服務，激烈競爭，對服務提出了更高的要求，要有新的打算，新的招數。（四）市場分析概述1、市場劃分：包含兩個概念，一是區域的劃分，二是某一檔次產品的劃分（即按功能和技術質量指標），分別預測市場占有率。2、目標劃分：市場目標的劃分主要是目標區域和目標占有率。3、目標市場劃分策略：獎實現市場目標和占有率目標所采取的戰略戰術。4、市場需求：在某一時期的需求總量

25、5、市場趨勢：描述市場對產品需求總量的變化曲線。6、市場增長：該產品在未來市場可能發生的增長率。（五）行業分析1、行業參與者：即競爭對手。2、批發類型：按產品類型、按不同地區和按不同層次。3、競爭和購買類型：主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產品性能分析購買類型，例如群體、個體、季節、交際、投資、配套等。4、主要競爭者：主要從以下幾個方面分析競爭對手，人才、創新能力、質量與服務、價格、戰略戰術、市場拓展。（六）策略與實施概要1、戰略金字塔：建立起一套行之有效、互相關連、循序漸進、不間斷的戰略實施系統。2、價值假設：對在線生產、即將生產、正在開發的產品進行科學的價值評估，主要內容有使用價值、

26、經濟價值、社會價值，通過評估，提出延產、改進、淘汰、開放的結論。3、競爭優勢：在市場上與對手較量，有那些優于對手的條件，例如人才和創新能力，質量和服務，價格和市場份額，管理和團隊精神。4、市場策略：根據消費對象、消費地區、消費習慣制定出市場進人、價格定位、營銷模式等策略。5、定位陳述：根據消費對象、消費地區、消費習慣、消費水平確定產品定位和價格定位。6、定位策略的根據是：產品是否具有壟斷性z 產品的高新技術含量；消費對象的平均收入水平；產品的使用壽命；產品的市場生命周期；產品在消費者心目中的品牌形象；產品對消費者的需求迫切程度和地位；根據以上要素與競爭對手進行比較做出產品定位和價格定位。7、促

27、銷策略 廣告：廣告媒體、形式和時空的選擇視消費對象、地區、預期市場周期、廣告商的制作水平和創意、廣告成本、自身實力而定；廣告要有別出心裁的創意，簡練明快的視覺沖擊，廣告詞要朗朗上日、凸現主題、貼近生活、易讀易記。 銷售手冊：公司文化品位的展現，要求是主題清晰、圖文并茂、闡述簡潔，少一點商業味，多一點人情味，對公司實事求是的宣傳，對產品實事求是的推介，對消費者恰到好處的承諾，不開兌付不了的空頭支票。 直郵：沒有信譽便沒有直郵，要創造出直郵的偉大信譽，一是過得硬的產品質量；二是及時到位的配送；三是無可挑剔的服務；四是說一不二的承諾。8、本地媒體：在商業上不存在兔子不吃窩邊草，要充分利用本地媒體，廣

28、告本地品牌，做好本地生意，占據本地市場，這叫近水樓臺先得月。9、銷售策略：包括三方面，即銷售模式、政策與措施。在銷售模式上，重點是批發策略和未來的電子網絡銷售，沒有批發的生意做不大，批發策略制定的要素是消費個體、地區對產品的消費量，運輸和包裝成本，批零差價，同類產品的競價趨勢，已有的銷售網絡。10、銷售預測：按地區、時段、品種、趨勢用經驗、科學統計進行銷售量的預測。（七）組織結構建立起與生產規模、品種相適應的組織管理機構以保證各個環節協調正常運作。1、管理人員：具備與他所領導和進行的業務相適應的才能和素質。2、管理人員的缺口：哪些管理環節缺少哪些素質的人才。3、員工計劃：根據人才缺口和公司的發展計劃制定員工培訓計劃，計劃包括內容、時間、要求。4、其它管理資源：充分利用、挖掘和培育現有資源，引進、消化、整