1、江西渝州科技職業(yè)學院電子商務學院 社會調(diào)研報告題目： 賽維公司太陽能充電器營銷策劃書學 院 電子商務學院 專業(yè)班級 11級電商5班 學生姓名 高安偉 學 號 1109160105 日 期 2013.11.2 賽維公司太陽能充電器營銷策劃書 1、企業(yè)介紹江西賽維ldk太陽能高科技有限公司由香港流星實業(yè)有限公司和蘇州柳新實業(yè)有限公司共同出資設立的合資企業(yè)，工廠坐落于江西省新余市高新技術開發(fā)區(qū)，是集太陽能多晶體硅鑄錠，多晶體硅片研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術光伏企業(yè)。公司注冊資金2900萬美元，一期總投資7250萬美元。全套引進國際領先的光伏技術, 生產(chǎn)及檢測設備。2006年3月份投產(chǎn)75兆瓦生產(chǎn)

2、能力，預計產(chǎn)值達8億。2007年初形成產(chǎn)能200兆瓦，預計產(chǎn)值達36億。2008年形成產(chǎn)能400兆瓦，預計產(chǎn)值達60億。2010年將形成1000兆瓦，預計產(chǎn)值達150億以上。至此我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展頭小尾大的上游核心技術“瓶頸”和長期以來的高度對外依存將一去不復返。世界各大主要投資基金對公司高度關注，密切接觸公司高層。賽維公司致力于生產(chǎn)高質(zhì)量太陽能多晶硅片并且有穩(wěn)定原材料供應，立志成為世界級的光伏企業(yè)。2007年6月1日，賽維ldk成功在美國紐約證交所上市，成為中國企業(yè)歷史上在美國單一發(fā)行最大的一次ipo；賽維ldk是江西省企業(yè)有史以來第一次在美國上市的企業(yè)，是中國新能源領域最大的一次ipo。賽維

3、ldk是江西省企業(yè)有史以來第一家在美國上市的企業(yè)，是中國新能源領域最大的一次ipo。江西塞維ipo融資額高達4.69億美元，成為繼無錫尚德之后中國太陽能產(chǎn)業(yè)的又一巨頭。2007年8月，賽維完成銷售收入4.8億美元，折合人民幣30多億元。同時，江西塞維于2007年8月向外界宣布將在未來兩年中斥資120億元上馬1.5萬噸多晶硅項目，項目建成后，其多晶硅年產(chǎn)能將達到1600兆瓦。公司發(fā)展迅速，公司擁有員工7000多人。江西賽維ldk太陽能高科技有限公司是目前亞洲規(guī)模最大的太陽能多晶硅片生產(chǎn)企業(yè)。工廠坐落于江西省新余市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，專注于太陽能多晶硅鑄錠及多晶硅片研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術光伏企業(yè)

4、，擁有國際最先進的生產(chǎn)技術和設備。公司注冊資金11095萬美元，總投資近3億美元。2006年4月份投產(chǎn)，7月份產(chǎn)能達到100兆瓦，8月份入選“red herring亞洲百強企業(yè)”，10月份產(chǎn)能達到200兆瓦，被國際專業(yè)人士稱為“l(fā)dk速度奇跡”。榮獲“2006年中國新材料產(chǎn)業(yè)最具成長性企業(yè)”稱號。公司正致力于發(fā)展成為一個“世界級光伏企業(yè)”。 1.1前言 作為最有前景的新興太陽能產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)太陽能電源的生產(chǎn)廠家和生產(chǎn)規(guī)模快速增長，其巨大的經(jīng)濟效益也吸引著越來越多投資者的目光。此策劃書是針對賽維太陽能充電電器銷售的策劃，目的是使企業(yè)能夠更好的了解市場行情，擴大市場占有率。2、市場環(huán)境分析2.1 宏觀

5、分析太陽能充電器作為太陽能數(shù)碼移動電源，能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能，并對手機和mp5等數(shù)碼產(chǎn)品進行充電，不僅為社會節(jié)約了大量能源，而且也有效保護了環(huán)境。隨著人們生活水平的日益提高和數(shù)碼技術的不斷發(fā)展，手機、數(shù)碼相機、mp3等數(shù)碼產(chǎn)品的普及率在國內(nèi)急劇增加，因此做為這些數(shù)碼產(chǎn)品的附帶設備，充電器市場必然也是一個龐大的市場，如果太陽能充電器完全替代普通充電器的話，這將是一個數(shù)百億規(guī)模的市場。2.2 市場狀況隨著經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)健增長趨勢，居民人均每年可支配收入超過1.5萬元，標志著已步入高消費城市。隨著市民購買潛力水漲船高，數(shù)碼產(chǎn)品的普及率也逐步提高，這也帶動了充電器市場的發(fā)展，近幾年

6、，市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保，制定了一系列的政策來支持節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市民的生活水平的提高也增強了節(jié)能環(huán)保意識。新能源應用產(chǎn)業(yè)符合這個市場的發(fā)展要求。3、市場機會分析3.1 市場潛力在目前的充電器市場上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購買的人卻很多，根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器有很大的潛在市場空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?.2 市場容量在目前的充電器市場上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購買的人卻很多，根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器有很大的潛在市場

7、空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?.3 銷售預測綜合上面兩個因素可以預測到產(chǎn)品一定會得到熱銷，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標配、20年后有穩(wěn)定的利潤、100年內(nèi)會有更巨大的市場。”4、swot分析4.1 太陽能充電器的優(yōu)勢一.內(nèi)容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點符合消費需求；二.產(chǎn)品價格合理，外形時尚，攜帶方便，適用于應急場合，使用方便、安全；三.符合現(xiàn)時代需求，環(huán)保，節(jié)約能源；四.太陽能充電器尚未全面推廣，市場空間大，有很大的發(fā)展?jié)摿Γ晃?同類競爭企業(yè)不多，在國內(nèi)只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，競爭

8、力度小，有很大利潤空間。4.2 太陽能充電器的劣勢一.品牌知名度不高，消費者對太陽能充電器了解甚少或完全不知；二.現(xiàn)有的鋰子充電器價格很低，強烈沖擊著該產(chǎn)品的市場占有率；三.宣傳力度不夠。4.3 市場機會一消費者購買力的提高；二.數(shù)碼消費市場將呈增長態(tài)勢，對充電器的需求將持續(xù)增加；三.消費者喜歡追求潮流，喜歡功能先進的產(chǎn)品。4.4 市場威脅1. 市場份額的逐步增長會引起同類企業(yè)等的打壓；2. 同類產(chǎn)品的進駐會該企業(yè)產(chǎn)品市場空間的擠壓；3. 數(shù)碼附屬品消費朝著多樣化、個性化方向發(fā)展。5、目標市場營銷策略5.1市場細分根據(jù)消費群體具體情況，細分出18-40歲這一年齡段擁有數(shù)碼設備的消費群，以及喜歡

9、外出旅游的消費者、經(jīng)常出差的商務人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現(xiàn)代社會的經(jīng)濟發(fā)達，商務來往也越來越頻繁，因此，以上消費群是一個龐大的市場群體。5.2 目標市場一.學校：這一個市場是手機、mp5、數(shù)碼相機等數(shù)碼設備擁有者密集地，特別是大學校園，數(shù)碼設備的普及率極高，據(jù)在一所本科院校所做的調(diào)查顯示，大學生的消費行為相對自由，而且這一個消費群體對新產(chǎn)品具有很高的購買欲，特別是像太陽能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當代節(jié)能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學生們的關注與接受。二.寫字樓：寫字樓云集了很多商務人士，由于又經(jīng)常進行

10、商務來往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數(shù)碼設備的擁有一族，出差在外突然手機沒電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費群的身上，而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽能充電器在這一消費群中是有市場的。三.居民住宅區(qū)：擁有數(shù)碼設備的家庭出門旅游時，帶上數(shù)碼設備，也帶上個太陽能充電器是個很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔心相機和手機沒電了。四.數(shù)碼產(chǎn)品賣場：到這里買數(shù)碼設備的人群，也是太陽能充電器的潛在購買者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也會帶動該產(chǎn)品的銷售。5.3 市場定位一.產(chǎn)品定位人們在戶外作業(yè)，外出旅游、出差時，常會出現(xiàn)電量耗盡，而一時又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場面，太陽能充電器能正是針對這

11、樣一種情況開發(fā)出來的。它可以隨時隨地給手機、mp5、數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、微型游戲機等移動數(shù)碼設備，這樣就能人們在使用這些電子產(chǎn)品過程中的特殊需求，自然就會備受歡迎。二.消費群定位中高端消費群體，比如商務和旅游愛好者，方便、安全、節(jié)能的功能對該市場的消費者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價格適中，收入高的該群體更是它的忠實消費者。收入低但有無負擔或在校的學生，也是該產(chǎn)品的潛在消費者，且市場空間很大。5.4 營銷策略一.差異化營銷策略抓住消費者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“變”。可以宣傳該產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節(jié)能環(huán)保意識深入人心，又重點突出該產(chǎn)品的實用應急功能，抓住消費者特殊需要

12、心理。二.產(chǎn)品策略本產(chǎn)品由太陽能光電池，蓄電池，調(diào)壓元件三個部分組成。可以在太陽光下對各類手機產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽光較弱或者無陽關的條件下通過儲存在內(nèi)部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長途乘車，野外作業(yè)等為手機等數(shù)碼設備充電。三.價格策略基于太陽能充電器在充電器市場的中端定位，應選擇了快速滲透的定價策略，利用太陽能充電器的價格及整體競爭優(yōu)勢快速擴大其在充電器市場中的份額。著眼于長期發(fā)展，要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價格體系，設立了嚴格的價格級別及其適用范圍，同時制定市場零售指導價，盡量統(tǒng)一價格，縮小地區(qū)終端零售價格的差距，保護旭源科技太陽能充電器的品牌形象。四.渠道策略直銷能保持我們對市場的控制力

13、并贏得更多利潤，地區(qū)分銷則有助于迅速占領全市的市場。因此采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略。在城區(qū)和各縣區(qū)設立多個直銷品牌店，能有效掌握市場情況，制定適合的價格。目前，市場部門正與銷售部門進行緊密配合，在現(xiàn)有渠道基礎上積極著手于全國性經(jīng)銷網(wǎng)絡的建設工作。還有就是把產(chǎn)品打進蘇寧、國美兩大電器市場，以及旺達與合聯(lián)兩家大型數(shù)碼城，說服其將太陽能移動電源作為手機、mp5或數(shù)碼相機、dv的贈禮捆綁銷售。五.促銷策略整合各種媒介的廣告與公關宣傳，同時還進行了一系列的店頭促銷活動。如在一些主力直銷或分銷店面里設置具有強烈視覺沖擊力的陳列專架，安排了多名太陽能充電器促銷專員對目標消費者進行詳細的講解與推薦，使各種

14、形式的宣傳活動緊密的結(jié)合在一起。這樣的店頭促銷活動緊鑼密鼓持續(xù)了一段時間，同時，組織了一支專業(yè)的營銷隊伍，分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場、大型商場、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區(qū)等地銷售，這樣不僅可以提高賽維太陽能充電器的銷量，而且江西賽維科技成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。6、市場營銷策劃實施細則和行動方案設計6.1 廣告宣傳 廣告投入的大小并不是決定營銷成敗的關鍵因素。溝通的核心價值在于我們向目標消費者傳達的信息要有效準確，令人記憶深刻。市場調(diào)查證實：因為“方便、節(jié)能”的原因而購買太陽能充電器的人最多，說明太陽能充電器吸引消費者的關鍵點就是方便和節(jié)能。因此，把太陽能充電器宣

15、傳重點放在方便功能上，其次是節(jié)能概念，所有的推廣活動都圍繞這一主題展開，向消費者傳達賽維科技太陽能充電器是最佳充電器的概念。在傳播的途徑和方式上，利用了一切可能的傳播渠道，除電視、報紙廣告外，還可采用了專刊、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式。在一定時段內(nèi)，從空中到地上，反復向消費者傳達客觀、實用、生動的產(chǎn)品和品牌內(nèi)容，對消費者進行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使江西賽維ldk太陽能高科技有限公司的信息準確地傳達到目標消費群，而且不知不覺中激發(fā)了目標消費者對賽維太陽能充電器的興趣并引發(fā)試購。以網(wǎng)絡為載體。公司網(wǎng)頁上開辟了“太陽能充電器知識”專欄及論壇，在賽維太陽能充電器與顧客之間、不同消費者之間搭建起一個互動交流的平臺。既向消費者傳播健康知識，又讓廣大消費者能在此暢所欲言，發(fā)表對產(chǎn)品、服務、銷售及廣告等各個方面的意見，讓網(wǎng)絡成為我們向消費者提供的一種延伸服務