1、莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇

2、膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄

3、肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈

4、芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂

5、肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆

6、蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁

7、膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅

8、肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿

9、芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆

10、肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀

11、莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅

12、膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿

13、羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃

14、節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈

15、肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄

16、莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿

17、膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃

18、罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇

19、芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂

20、肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆

21、莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃

22、腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇

23、羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈

24、芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆

25、肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀

26、艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖

27、膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈

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29、芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀

30、肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿裊聿膈荿薄袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿肅芅蒅蟻袈膁蒄螃膄肆蒃袆羆蒞蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肅薀葿羃罿蕿薂螆莈薈螄羈芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀蚅衿羈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螂羆肅芅襖螈莃蒞薃羄艿莄蚆螇膅莃螈羂肁莂薈螅肇莁蝕 2011年度工作總結及2012年度工作計劃第一部分、2011年工作總結：從200年進入公司至今，對公司、對本行業由認識、了解到熟悉，已經20個月了，回顧2011年，是我來到公司的第一個轉折點，很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定

31、，任命我為信息主管。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態為公司作我最大的貢獻。在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數據等資料的提報；對經理安排的工作與溝通；與經銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業務員工作的監督、溝通及問題的解決。一、 與分公司各部門的銜接1、 業務部：辦事處系屬業務部，日常工作與業務的開展息息相關。作為信息員，將業務員展業的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應。而對于業務人員的工作質量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達到查漏補缺的監督效果，最終將以向經理反

32、饋、填寫線路檢查表線路檢查月度報告辦事處及個人月度線路評估報告等方式上報。在平時查閱業務人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業務工作的效果不斷地提高，我時刻關注著各區域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報每日分銷量，定時更新客戶基本資料（含客戶基本資料卡、區域全渠道客戶資料匯總表、全渠道客戶資料細分明細表）、填寫非簽約二批進銷存并及時上報。2、 信息部：信息部的工作大部分以報表來體現，對于此類的工作，需要更多的細心和耐心去進行。我是本著三大準則去進行的：（1）及時性：按公司規定的時間內上報相應的報表。如：進銷存動態表每周五17：30分前準時提交，積分評估表于積分活動后5天內提交等。（2）完整

33、性：認真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達到一次到位，少返工的效果。（3）準確性：這是信息工作中最基礎的要求。我們提報上去的每一個數字，都將影響到上層領導的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實、準確性。3、 推廣部：一個產品是否能夠在市場上持續暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應該積極地配合公司推廣工作。我每周向業務了解各大商場的庫存，填寫bc場進銷存動態表并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負責獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。協助辦事處負責人完成關于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區店收集銷售情況、資料，并匯總提報

34、公司。4、 財務部：辦事處工作中難免產生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務部的工作。日常主要是三部分的對接：（1）配合完成經銷商代墊費用對賬：每次活動中向經銷商借出的費用及公司對代墊費用的返還，都一一地詳細記錄，便于月底與經銷商核對經銷商代墊費用對賬單上報公司。（2）經銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經銷商銷售任務量的完成進度。（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。5、 行政部：員工檔案的管理6、 品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣7、

35、 稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報二、 對經理安排的工作與溝通一個稱職的信息員，應該是辦事處負責人的得力助手。有足夠的能力去分擔負責人的工作，才能讓負責人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。因此，我會認真地對待經理交辦的事情，協助經理整理日常上的工作：1、 收集并整理市場銷量數據：為了第一時間了解各區域的銷售情況，更及時地對市場的動態作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經銷商溝通，提取各區域的分銷量，整理提報給經理。2、 匯總地區之間貨流情況及沖貨投訴：對于知名產品，區域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發生，更好地管理區域銷售情況，我們將每一次的

36、沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態。我們除了讓各個業務每人的展業手冊里留有本區域的詳細批號，同時也將本區批號發至常有貨流交涉的辦事處，以達到更快捷、更便利工作的效果。三、 與經銷商的溝通（主要是在數據方面）每天保持與經銷商溝通了解當天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經銷商。同時了解其大致的進貨打款意圖，便于負責人及時協商溝通。四、 對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）在線路檢查的過程中，除了對業務員工作情況的監督，同時也了解到更多的市場信息。五、 業務員工作的監督、溝通及問題的解決對于信息員，檢查及監督業務員的工作請況是比較重要的工作之一。而對

37、于業務員的工作狀況，我是在平時的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下，每個區域由一個業務負責，要將大片區做好，必須由各個區域的成績拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷售團隊中，不允許出現“魚目混珠”的情況。對每個業務員我們都有著統一的管理標準，不同的應對辦法：1、 統一的管理標準：（1） 周一至周五上午8：30準時到達辦事處，點到，提交日、周報，開晨會。每次遲到我們都會根據遲到的頻率給予處罰。（2） 所提交的日、周報，我們都要求高標準高質量完成，進一步地提高工作質量，同時達到個人修養逐步優化。（3） 按公司要求去監督業務員線路的拜訪：完整規范填寫客服卡；做好生動化陳列展示；與客戶保持良好的客情

38、；到位執行陳列等活動費用的派發等。2、 不同的應對方法：業務員入職時間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標準看齊，我們還采取了分組互助的展業方式去進行。下面我重點講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法：（1） 電話號碼有誤這是電話檢查中比較常出現的情況，由于客戶資料不常更新或沒有經過核實，上報的資料過期或錯誤。因此我們要求業務員在拜訪客戶的時候核對客戶資料，以保證資料真實、完整。（2） 線路客戶資料調整而未能及時更新在覃經理的指點下，通過09年區域的熟悉，從2011年起我查看線路情況都盡量是獨立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發現部分線路客戶以作調整，而業務員卻未上報的，對線路的檢查造成阻

39、礙，同時也對檢查的結果造成影響。因此我們要求線路資料調整的，必須及時上報更新，若發現有更換線路資料而未能上報的我們都會進行處罰，處罰方式按5元/家計算。（3） 服務卡資料填寫不完整在線路檢查過程中發現，一些客戶的基本資料未完整填寫完畢，特別是在區域工作交接的時候。我會把客戶服務卡缺漏的網點一一記錄，要求業務員在一周內填補完整并拍照反饋。（4） 日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符對于“日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當區業務作出嚴重警告。（5） 活動陳列網點生動化建設不明顯 對于附費用的活動陳列網點，我們希望其能夠充分展示出我司產品，特別對旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛

40、上小吊旗、小掛架、圍擋、6*3（8*2）排面、整排冰柜。因此我們要求業務員要充分利用費用陳列時期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護各種生動化工具，如網點生動化離期望值相差較大的將作出批評。第二部分、2011年個人情況總結1、自身素質的提升。伴著每天忙碌地工作節拍，日歷已經在不覺中翻了一年，回望轉眼即逝的2011年，至今的我，仍然被這個富有凝聚力極強的大家庭特有的“有能量，無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導的是激發年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。在

41、一年多時間的工作與鍛煉中，使我看到了紅牛人是如何從壓力中尋找動力，從務實的工作中尋找成功的輕快。 “激發潛能，超越極限”一直被紅牛人所倡導著，而作為紅牛家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實際行動去落實。意識決定差距，文化決定水準。在日后的工作中，需要多方面去加強市場營銷專業知識，虛心向各新老同事學習，感謝公司為我們安排“網絡商學院”這先進的學習系統，讓我們以不停頓的步伐與時俱進，在閱讀方方面面的知識中，開拓視野。認真總結每一天的工作得失之訓，多方位、多角度地思考目前的市場現狀。努力要求自己不斷進取，加強自身素質的鍛煉。2、工作能力的提升。（1）感謝領導的細心指導栽培，使我不僅

42、在工作能力上或為人處事都有了飛躍的提升，同時感謝各同事對我工作中提出的意見和鼓勵，這成為我在工作中不斷積蓄的動力。（2）excel表、word文檔運用能力的提升。閱讀相關制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內容，理清數據之間的關系，與各辦溝通核對資料及每次進銷存提報的差異。（4）系統運用能力的提升。能熟練的運用系統輔助日常數據的統計，使工作更快捷便利。盡管每一項工作都比較繁瑣，但是每一次都是對個人耐力和能力的挑戰，也積極地激發了個人工作能力的提高，在本年度中期的考核當中升為信息主管職位，對于我個人的能力和勞動給予了相應的獎勵

43、，讓我更加增強了對紅牛公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態為公司作我最大的貢獻。3、工作仍需加強方面。（1）工作繁多、瑣碎時必須使有效地工作管理方式去統籌規劃，并能合理地安排時間，分清事情的輕與重，在規定的時間內完成。（2）對于數據之間的聯系，需要再增強聯想數與數的關系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問題。對于每一項工作，都需要系統地總結，這方面是我們辦事處負責人的強項，希望多加學習。（3）推廣工作雖然并不由我負責，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開。第三部分、2012年工作規劃1、 負責辦事處與公司各部門的日常事務對接工作，向城

44、市經理及時傳遞公司的各項政策和信息；按時、準確的向公司各部門上交公司需要的文件資料；負責辦事處日常數據資料的輸入、登記與核實，協助城市經理完成辦事處日常各項文案工作；維系與分公司之間的良好互動，更清晰地了解公司的發展方向并帶動辦事處各人員齊步并進。2、 加強市場營銷知識與管理技巧，使工作更順利更全面。3、 加強對銷售數據的管控與監督，及時向公司反饋市場最新動向。4、 負責業務流程監督檢查的執行，就存在的問題及時反饋給城市經理并落實整改計劃，并完成月底線路檢查總結文件上報公司業務部；5、 規范業務員線路的管理制度及方法，帶動團隊凝聚力，增強團隊歸屬感且自發完成自己本分工作。6、 在原有工作的基礎

45、上，進一步觸及更多方面的工作，做到多元全面發展。每一年都是令人感慨的一年，每一天都是使人振奮的一天，希望在2012年接下來的日子里，我們活得更加精彩！銷售類年度工作總結與工作計劃（2011年底版）2011銷售經理年度工作總結與工作計劃一 、本年度工作總結2011年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*銷售經驗的，僅憑

46、對銷售工作的熱情，而缺乏*行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對*市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度

47、，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于*市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。二部門工作總結

48、在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司2011年總的銷售情況：* * * * * * * * * * * * * * * * * * *從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*產品品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，*產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，

49、在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有*個，加上沒有記錄的概括為*個，八個月*天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3） 工作沒有一個明確的目標和詳

50、細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4） 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。三市場分析現在河南*市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認

51、為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區域，因為*市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四2012年工作計劃在明年的工作

52、規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1） 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷

53、售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。4） 在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5）銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。 我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的

54、指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。銷售人員2011年工作計劃轉眼間又要進入新的一年2011年，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性開展工作”的指導思想，確立工作目標。特訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。一、 熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。二、 制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說

55、至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。三、 增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。四、 以下是對個人的要求：1、 每月要增加1個以上的新客戶。2、 堅持每天做好當日計劃，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。3、 多了解客戶狀態和需求，做到忠誠對待每位客戶。4、 對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系。再有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。5

56、、 要不斷加強業務方面的學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。6、 對所有客戶的工作態度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7、 客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。8、 自信是非常重要的，要經常對自己說你是最好的！你是獨一無二的！擁有健康和樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。9、 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業務技能。10、 我要努力在今年的工作中爭取業績達到10萬左右，為公司出一份力。以上，是我對200年的工作計劃，可能還很不成熟

57、，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望200年，我會更加努力、認真負責的去對待每一筆業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。*以下是我對公司的個人想法與建議：（僅供參考）1、 合理分配調動內后勤工作人員（特別是出納人員、收付人員）再比較忙時顯得太亂。2、 多開展業務討論會，演講，已提高如何解決理賠等方面知識加強記憶！鍛煉語言技巧。3、 多組織戶外活動或內部小活動，（可邀請客戶一起參加）。4、 對業績好的員工給予物質或實質獎勵。5、 公司若完成下達的任務可給予全員聚餐或其它慶祝辦法。6、 員工的新酬要按照規定時間發放，不得拖欠。（200年企業員工個人年終工作總結200年即將過去，嶄新的2011年就要到來。回望過去的一年，經濟危機回暖、建國60周年、澳門回歸10周年等等，所有事情都標志著中國正在恢復正常，并且走向輝煌。社會角色的改變，意味著責任更大。從一個在校學生到一個公司工作人員，這是每一個人都要經歷的過程，那么如何從一個不懂世事的學生，轉變成一個能夠被社會所接納的人，就成為了我在接下來的工作生活中的努力方向了。結合我自己這半年的工作經驗，談談自己對辦公室工作的認識，以便更好的勝任辦公室工