1、秀山濱江風情街銷售方案秀山濱江風情街銷售方案 -重慶上投房地產顧問有限公司- 目錄目錄 一、對秀山房地產的市場調查（p3-p11） 二、關于“濱江風情街”商業地產的定位（p12-p14） 三、售樓部的建立（p15-p19） 四、大媒體促銷方案（p20-p25） 五、終端促銷方案（p26-p44） 一、對秀山房地產的市場調查一、對秀山房地產的市場調查 畸形消費 1 1、秀山縣基本情況、秀山縣基本情況 秀山土家族縣位于重慶東南邊陲，下轄36個鎮，全縣人口約 為61萬，有一半以上的人口為土家族，其中縣城城區人口7萬人， 城區面積約3平方公里。 2 2、秀山在售樓盤基本情況表、秀山在售樓盤基本情況表

2、樓盤名樓盤名 稱稱 地址地址商業地產商業地產 單價單價 住宅單價住宅單價銷售銷售 狀況狀況 戶型戶型物業形態物業形態交房時間交房時間 嶺秀邊城秀山平凱鎮未開盤1600起價熱銷80多至 140m2 花園洋房最早一期2008年10月 份 愛源、鳳翔 商城 花燈廣場對面6000-7000商 城內 1928起價，高一 層加10元 銷售門面30- 50m2 電梯房加商 城 一期2009年4月份 云鼎星座迎鳳路未售未知5月份開 盤 90-140六 種 電梯房31層2009年上半年 博雅名居東風路未售1800元起熱銷90-130七 種 電梯25層2008年8月 鼎泰中央豪 庭 花燈廣場對面未定未定未開盤電梯

3、房未定，可預定 世紀豪庭十字街未定未定未開盤電梯房未定，可預定 紫云大廈花燈廣場對面一樓14000 二樓6000 不賣銷售一樓：500 二樓1000 電梯房2008年10月 十字街綜合 市場 十字街7000已售完尾盤70-90商鋪加住宅2008年8月份 汽車站綜合 樓 汽車站5000-80001500-1600銷售門面40-70商鋪加住宅2009年3月 3 3、本樓盤優勢及劣勢分析、本樓盤優勢及劣勢分析 優勢： 1）緊鄰秀山最豪華、唯一的一個四星級酒店“錳都酒店”旁邊。 2）旁邊是目前最熱銷的樓盤“嶺秀邊城”。 劣勢： 1）位置差，已在城區外，還未形成商業氛圍。 2）規模小。 3）無外賣場。

4、4 4、關于嶺秀邊城旺銷的思考、關于嶺秀邊城旺銷的思考 嶺秀邊城位置在本案后面，比本案位置還差，為什么旺銷呢？ 1）它的外賣場設在秀山最繁華的十字街。 2）它是目前秀山唯一的一個花園洋房小區。 3）伴隨重慶主城區花園洋房的逐漸普及，秀山人自家的小洋樓已滿 足不了他們對環境的需求，他們對花園洋房有著一種向往心理。 5 5、對于前期客戶的列表及分析、對于前期客戶的列表及分析 1）來電、來訪客戶登記表（見附件一）。 2）已交定金客戶明細表（見附件二）。 1 1）來電、來訪客戶登記表分析）來電、來訪客戶登記表分析 a 在來電來訪的43個客戶中通過廣告方式獲得售房信息的有7人， 占16%；通過朋友介紹的

5、有7人，占16%；因路過而獲得信息的有6 人，占13%；未統計的客戶22人，占54%。 b在來電來訪的客戶中，購房意向很強的有5人，占12%；購房意向 一般的有19人，占44%；購房意向較差的有19人，占44%。在以上 的統計中，通過廣告、朋友介紹、售樓部是客戶獲得信息的主要 途徑。在來電來訪的客戶中購房意向很強的客戶比例很少，只占 5%，客戶資源很有限。 2 2）已交定金客戶明細表分析）已交定金客戶明細表分析 在已交定金的16個客戶中有12人是教師購買的， 占75%。其中溶溪中學4人，占25%。由此可見，教 師是購房的主要人群，并且一個中學里面有四個教師 購買，說明秀山人在購房時從眾、跟風現

6、象突出。 6 6、秀山強勢消費群體及特征、秀山強勢消費群體及特征 秀山錳礦資源豐富，蘊藏量居世界前列，因為國家殊于管理， 許多私營礦主因非法開采而積聚巨額財富，據說當地一個較大的 礦廠一天的利潤可以達到100萬。這些人一般為初中文化。他們 好賭成性，經常提著“一麻袋”的錢賭博，秀山因此也被稱為 “賭城”，遍布秀山縣城的“小洋樓”，就是他們的發財后的杰 作。 二、關于二、關于“濱江風情街濱江風情街”商業地產的定位商業地產的定位 休閑商業街 1 1、商業地產的定位、商業地產的定位 建議把秀山濱江風情街定位為以茶樓、咖啡、西 餐、洗腳城、美容美發、spa為主題的休閑商業街區。 2 2、定位的理由、定

7、位的理由 1)秀山的休閑商業比較分散,沒有一個集中,象樣的休閑商業街區,在 鳳棲北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩為主的街區,但這里 停車位基本上沒有,無法吸引高端消費群體. 2)樓盤緊鄰梅江河,樓盤對面靠梅江河地塊已經規劃為濱江公園,休閑 氛圍濃. 3)旁邊錳都酒店為秀山唯一的最豪華的四星級酒店,秀山的有錢人休 閑賭博及政府官員開會經常光顧.為休閑商業提供了消費基礎. 4)秀山縣政府已經同意把這條街定位為”秀山旅游文化街”,目前這 個項目正在由秀山旅游局報上級審批中,到時候可把這里作為秀 山的一個旅游項目,吸納一部分游客. 三、售樓部的建立三、售樓部的建立 外賣場加現場接待 1 1、外賣

8、場的建立及理由、外賣場的建立及理由 本樓盤必須建立外賣場,為什么? 1)本樓盤處于城郊,位置較差. 2)借鑒嶺秀邊城成功運作的經驗. 3)從2007年8月份拆掉外賣場后,客戶信息量很少,現在平均每天來電、 來訪量不足一人，甚至有時一個人也沒有. 2 2、外賣場位置的選擇、外賣場位置的選擇 建議選在花燈廣場與人民路交叉口上。理由是： 1）花燈廣場是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市廣場，人流量 大。 2）這個位置旁邊是“湘客隆”超市，對面是秀山最大的“大華超 市”，這里是秀山的購物中心。 3）花燈廣場呈三角形，另外兩個面渝秀大道和鳳翔路車流量大，但 客流量少。 4）這里是（少數民族）土家族自治縣

9、，和其他地方不一樣，到了晚 上19：00-21：00，廣場上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰 的，簡直是人山人海，人氣很旺。 3 3、外賣場制作建議、外賣場制作建議 建議將外賣場放在花燈廣場上，采用全玻璃制作，理由是： 1）玻璃具有通透性，廣告效果好。 2）玻璃具有現代質感，符合本盤商業地產休閑商業的定位。 4 4、外賣場的道具、外賣場的道具 包括沙盤一個，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，戶型立面模 型圖2個，接送車一輛，不銹鋼pop牌一個 。 關于沙盤的建議，現在本盤使用的沙盤只有本盤的模型，沒 有周圍地產的標注，建議重新制作，把“本盤二期”，旁邊“嶺 秀邊城”、“橫濱集團的地產區域”、“

10、市政廣場” 、“安監 局辦公大樓”的位置都作標注，突出“秀山南部新城”的概念。 四、大媒體促銷方案四、大媒體促銷方案 概念性炒作及精準營銷 1 1、公司代理前樓盤前期的廣告形態、公司代理前樓盤前期的廣告形態 1）戶外廣告：從2005年開始陸續在售樓部、319國道線、清溪鎮、 溶溪鎮等地做了7塊廣告牌。 2）在秀山電視臺投放廣告，到目前為止，秀山電視臺每天都有字幕 廣告。 3）報紙廣告：在今日秀山及重慶經濟報上做了軟文廣告。 4）在秀山旅游地圖上做了彩色廣告。 5）在秀山花燈廣場上搞過一個展示活動。 2 2、概念性炒作、概念性炒作 因為本盤已地處城郊，商業氛圍尚未形成，我們的銷售以商業地產 為主

11、，客戶投資最擔心的是這里比較荒涼，沒有人氣。這就需要進行 “秀山南部新城”概念性炒作，要讓客戶看到投資前景。具體方法： 1）政府搭臺，在政府的城市規劃及建設方案中明確提出“秀山南部新城” 的概念。并進行一些有效宣傳。 2）聯合促銷： 與榮新集團、恒洋房地產合作，在秀山城內繁華地段，比如花燈廣場， 人民路，建設路等地多豎幾塊廣告牌，向秀山人植入“秀山南部新城” 的概念。 3）合作造勢 與榮新集團、恒洋房地產、市政合作，將樓盤周圍的幾塊空地，短時間 內將圍墻砌好，并打上廣告標志，營造一片開發熱土的氣氛。 3 3、路牌及路燈桿廣告、路牌及路燈桿廣告 1、在鳳棲北路與渝秀大道交叉口靠鳳棲北路南段一邊做

12、兩塊大型看板廣告， 一是起到廣告作用，二是起到指路牌的作用。看板做成兩面體，讓鳳棲 北路北段、渝秀大道東西兩個面過來的車輛及行人都能看見。 2、路燈桿廣告： 從鳳棲北路與渝秀大道交叉口至樓盤現場，大約有1km，每20m一 個路燈桿，道路兩旁約有100個路燈桿，可做成約30*50（cm)的噴繪， 分別懸掛在道路兩旁的路燈桿上。形成良好的開盤造勢。 4 4、橫幅廣告及精準營銷、橫幅廣告及精準營銷 根據已交定金客戶統計資料的分析，我們可以把 秀山縣的學校作為一個營銷重點。具體作法是： 1）在秀山縣城內各個學校顯眼位置掛上橫幅。 2）溶溪、清溪鎮上主要街道掛上橫幅。 3）溶溪、清溪鎮中學，鎮小學的顯眼

13、位置掛上橫幅。 除此以外，在這些場所派發一定數量的dm單。 5 5、大型燈箱廣告、大型燈箱廣告 在工地圍墻靠錳都酒店一邊做一個較大燈 箱廣告主要針對錳都酒店這里的高端消費群體。 尺寸大約3*10（米） 五、終端促銷方案五、終端促銷方案 優秀人才及激勵機制 1 1、銷售終端的包裝及造勢、銷售終端的包裝及造勢 1）開盤前現場售樓部需要布置的東西： a、充氣拱門一個，放在進口公路上。 b、花藍20-30個。擺放在售樓部門口兩側。 c、紅地毯一塊，放在門口地面。 d、售樓部招牌一塊，掛在售樓部門眉正方。 e、秀山“旅游文化街”招牌一塊，立在售樓部對面草坪上。 f、售樓部里面opp 80-100張，掛在

14、屋頂。 g、重新制作dm單。（樓書可以繼續使用） h、銷售進度表一塊，掛在進門左面墻上。 i、新沙盤一個，放在進門正面。 j、戶型里面模型2個（住房） 2 2）外賣場的廣告建議）外賣場的廣告建議 外賣場頂面做成燈箱廣告，廣告內容：正面朝花燈廣場一邊， 廣告內容是：“秀山濱江風情街售房部”，另外三個面廣告內容 是：“秀山濱江風情街，媲美重慶南濱路”；燈箱廣告要簡潔， 醒目，吸引白天和晚上到花燈廣場的人群，起到很好的廣告作用。 玻璃墻的采用及時貼做廣告，正面內容是：“秀山濱江風情 街”。另外三個面也用及時貼，內容是：“南部新城，心想事 成”。及時貼要簡潔，明了，雅致，不要太復雜。 2 2、人員的招

15、聘及培訓、人員的招聘及培訓 1）置業顧問的招聘條件： 大專文化程度，女性，年齡22-30歲，形象氣質佳，口才好。 能吃苦耐勞，較強的敬業精神。 2）招聘數量： 4人，現有三人中淘汰一名，共計6名置業顧問。外賣場及現場 各設三名。開盤后根據業務狀況可適當調整人數。 3 3）培訓計劃）培訓計劃 培訓內容： 包括房地產行業知識、樓盤推銷標準話術，銷售技巧、普通 話、標準作業流程，紀律培訓。 a房地產行業知識：參照附件3 b樓盤推銷標準話術：參照附件4 c銷售技巧培訓：參照附件5 3 3、置業顧問的工資標準、置業顧問的工資標準 1）基本工資 基本工資800元，每月計算一次。 2）提成為銷售額3%0 0

16、，以客戶全款到帳為準，當日結算。 3）銷售英雄獎：每天銷售最好的置業顧問獎勵30元，作為其他置業顧問學 習的榜樣，獎金當日發放。 4）銷售明星獎，每月對置業顧問進行一次業績考評，業績最好的發給200 元獎勵。 5）個人突破獎，每月評選一次，置業顧問當月的業績是歷史最高點，給予 100元個人突破獎， 6）團隊建設獎 團隊完成任務的前提下，公司獎勵全體員工500元，進行一次團隊建設 活動，聚餐或是郊游。 7）旅游計劃：銷售團隊提前銷售完樓盤，公司給予團體國內三日游獎勵。 4 4、終端促銷活動、終端促銷活動 1 1）大品牌帶動效應）大品牌帶動效應 建議采用優惠的方式（比如免租半年）將富僑洗 腳城引進

17、本盤，用a2、a3二樓的商業門面1800平方 米 租給他們。可行性及理由： a富僑是洗浴行業的名牌企業，在秀山設有培訓中心，在秀山很有 知名度。引進后可以全面提升本盤商業地產的價值。具有帶動效 應。 b二樓的門面本身銷售難度大。 c富僑已經和開發商進行過談判，其中一個股東贊成選址本盤。 2 2）抽獎贈送）抽獎贈送 操作要點： a2、a3、a4總共有20多個門面，面積從20多至100多不等， 我們可以利用秀山有錢人“愛賭”的特點，拿最小的20多平方米 的一個門面用來作賭注，所有意向購買門面的人先交2萬元定金， 等門面定齊后，請所有業主到售樓部當面抽獎，20個業主中其中 一人可以免費獲得作為賭注的

18、門面，幸運者定金當時退還。 海報設計建議：“兄弟伙，睹一把，贏個門面回去。” 3 3）前三位購房者優惠措施）前三位購房者優惠措施 對于首位購房者采用8折優惠，第二位購房者采用8.5折優惠， 第三位購房者9折優惠。促成買房者快速下單訂購。 備注：在置業顧問手上正常購房者，門面一次性付款9.7折優惠，按 揭9.8折優惠；住房一次性付款9.8折優惠，按揭9.9折優惠。經理 可以另外優惠1%。 4）介紹費）介紹費 利用秀山人喜歡“扎堆”，“跟風”（從眾心理） 對于已購買本樓盤的客戶，每介紹另外一個新客戶購 房，優惠總房價1%。因為業主的推銷比我們置業顧問 推銷效果回來得更好，更快。 5）教師購房優惠）

19、教師購房優惠 前面已購房的客戶中有75%的為教師，針 對教師這部分目標消費群體，憑教師證購房可 享受9.5折優惠。 6 6）回購）回購 因目前本盤商業地產位置不好，客戶最擔心的是投資后資金 無法回收，投資風險大，為 解除其后顧之憂。在客戶購房時同 時簽下回購合同，三年后客戶可以將商鋪按原價轉賣給開發商， 這樣客戶的投資風險降低為0，解除客戶后顧之憂，促成起快速 簽單購房。 5、開盤價格、開盤價格 建議： 1）普通住宅1590元/平方米。定價參照旁邊“嶺秀邊城”約低的價 格。 2）別墅將其一分為二，單價為1680元/平方米。本別墅面積作為連 排別墅過大，一分為二后面積為150m2，190m2,正

20、好與連排別墅 的面積相匹配。分開后，單套總價為25萬和31.9萬。比起單套總 價為50萬和60多萬便宜了一半，擴大了目標消費群體。當然， 有客戶愿意投資50-60萬買一套，我們也可以合二為一。 3）商業門面： 一樓銷售單價4980元/平方米。 二樓整層招租，月租金單價為9元/平方米。 門面的定價參照了目前秀山城內在售門面約低的價格。 6、開盤時間、開盤時間 定在6月1日。理由是： 1）6月1日既是星期天，又是兒童節，花燈廣場很熱鬧，人氣很旺， 我們的外賣場正好設在花燈廣場。 2）處于購房最旺盛的年齡階段人群30-40歲，他們大多數人的小孩 比較小，過兒童節時很多父母要陪小孩玩。一家人都在時比較容 易拍板,更容易成交。 3）我們的外賣場旁邊是秀山最大的兩個商