1、IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 2007.10.10 1精品培訓(xùn)課件PPT 2 索引 課程時間 第一天 第二天 第三天 第四天 材料內(nèi)容 客戶需求管理 市場管理流程 預(yù)測流程 IPD管理體系 任務(wù)書開發(fā)流程 概念、計劃階段流程 系統(tǒng)設(shè)計概要 業(yè)務(wù)計劃開發(fā) 開發(fā)、驗證、發(fā)布階段流程 產(chǎn)品開發(fā) 營銷計劃流程 生命周期階段流程 IPD客戶化流程 IPD度量指標(biāo) 頁碼 2-13 14-29 30-36 37-41 42-57 58-63 64-74 75-88 89-97 98-113 114-125 126-133 134-146 147-159 2精品培訓(xùn)課件PPT 3 客戶需求管理 IPD5.

2、1 DRY RUN培訓(xùn) 3精品培訓(xùn)課件PPT 4 商業(yè)模式的需要 “滿足客戶需求是我們生存的唯一理由。” “我們的商業(yè)模式是以客戶需求為導(dǎo)向。” 任總講話 4精品培訓(xùn)課件PPT 5 為什么要有OR流程 市場銷售人員 用服人員 這個缺陷不及時處理， 問題會很嚴(yán)重！ 我已經(jīng)向客戶承諾了，一 定在下個版本中支持廣播 功能 領(lǐng)導(dǎo)指示 焦頭爛額的研發(fā)人員 需求實現(xiàn)延遲， 理解錯誤 你們說3月提供XX功能， 怎么到了6月還沒出來？ 憤怒的客戶 我們已經(jīng)承諾了這個特 性， 一定要在8月前發(fā)貨 這么多渠道來的需 求，不統(tǒng)一管理 怎么能行？ 5精品培訓(xùn)課件PPT 6 什么是OR OR是offering Requ

3、irement的縮寫。 OR項目是華為在IBM顧問指導(dǎo)下開展的FE項目之一，目的是： 1. 統(tǒng)一需求管理。 2. 主動收集需求，準(zhǔn)確把握市場機會點。 3. 降低緊急需求比重，提升版本交付質(zhì)量。 6精品培訓(xùn)課件PPT 產(chǎn)品包需求（OR）流程的重要位置 市場管理 （MM）流程 路標(biāo) 項目任務(wù)書 （Charter） 需求管理 （OR）流程 集成產(chǎn)品開發(fā) (IPD)流程 業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品包需求 緊急產(chǎn)品需求 7 7精品培訓(xùn)課件PPT 8 端到端的需求管理流程框架 確定外部來源 客戶 行業(yè)分析 友商 展覽 雜志 確定內(nèi)部來源 PDT 總體組 用服 預(yù)研 市場 研發(fā) 收集 收集價值 需求 外部需求 內(nèi)部需求

4、 分析 需求 過濾 解釋 過濾 檢視 需求 分析 分類 排序 證實 實現(xiàn) 需求 跟蹤 需求變 更控制 需求納入 業(yè)務(wù)計 劃/路標(biāo) PDT charter PCR 開發(fā)需求 新方案 新產(chǎn)品/ 新版本 加入正 在開發(fā)產(chǎn) 品 驗證 驗證 需求 分發(fā) 市場管理 產(chǎn)品線路 標(biāo)規(guī)劃 PDT版 本規(guī)劃 PDT PCR 分析 子流程 概要活動 需求 分發(fā) 決策 PMT/RAT各 功能部門 PMT/RAT/SEGIPMT/PMTPDT/TDT/平 臺/其他 PDT/TDT 項目范圍 8精品培訓(xùn)課件PPT 需求管理組織體系 C-PMT C-RMT PL-RMT. C-PMT 中央平臺RMT RQA C-PMT R

5、-RMT RQA PL-RMT PL-RMT 產(chǎn)品線需求管理團隊 PL-RAT 需求分析團隊 RQA需求質(zhì)量監(jiān)督 R-RMT 地區(qū)部需求管理團隊 PMT LEADER屬于PMT成員之一，解決與市場管理（MM）流程的銜接 9 PMT：組合管理團隊 9精品培訓(xùn)課件PPT 分析及結(jié)論 錄入 預(yù)審 客戶早期 確認(rèn) PDT任務(wù)單 PMT 驗證 PMT/RAT 是否完成？ 完成任務(wù) 分發(fā) 10 需求的收集環(huán)節(jié)需求提交渠道的統(tǒng)一、規(guī)范 需求承諾電子流在處理需求時， 其流程是自上而下的一個流程， 如右圖，但又是自下而上的逆向 流程。 收集分析實現(xiàn)驗證分配 錄入 預(yù)審 PMT/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認(rèn)

6、 分發(fā) 驗證 PDT任務(wù)單 完成任務(wù) 是否完成？ PMT PDT無法完 成任務(wù)，提 請變更 NO NO NO Y N 獨 立 子 流 程 需求承諾電子流 2006 On SZXUA04-DS 10精品培訓(xùn)課件PPT 11 驗證 確認(rèn) 收集分析實現(xiàn)驗證分發(fā) 市場需求 客戶所想所需 產(chǎn)品包需求 設(shè)計需求 產(chǎn)品規(guī)格書 開發(fā)需求 測試 需求的驗證和確認(rèn) 一般可獲得性 （GA） 此過程的主要活 動： RAT參與TR評審 需求早期確認(rèn) 例行需求確認(rèn) 需求常規(guī)確認(rèn) 11精品培訓(xùn)課件PPT 12 銷售項目需求管理的總體原則 需求承諾的接納處理責(zé)任主題是各RMT，今后各PDT無權(quán)接受來自全球產(chǎn)品行銷體系（包 括

7、公司各產(chǎn)品行銷處、各地區(qū)部產(chǎn)品行銷部）、國際國內(nèi)銷售體系（包括國際各代表 處、國內(nèi)各辦事處）、全球技術(shù)服務(wù)體系（包括公司各產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部、各地區(qū)部產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部）直接反饋的需求。 所有需求承諾必須錄入到客戶需求/承諾電子流，以規(guī)范的方式傳遞給RMT，郵件、電 話、傳真等方式只可以作為必要的溝通手段。 所有需求的對外答復(fù)必須以面向市場發(fā)布的產(chǎn)品功能清單（也包括市場技術(shù)指導(dǎo)書、業(yè) 務(wù)簽單附件等）為基礎(chǔ)，對于功能清單未包括的需求，必須經(jīng)過RMT給出答復(fù)口徑，才能 對外答復(fù)和承諾。 凡未經(jīng)RMT批準(zhǔn)的答復(fù)和承諾，各產(chǎn)品線不承擔(dān)提供的責(zé)任。發(fā)生任何客戶投訴時，由代 表處、辦事處自行負(fù)責(zé)。 12精品培訓(xùn)

8、課件PPT 13 CCM角色的設(shè)立及其主要職責(zé) 在PL-MKTG和地區(qū)部MKTG設(shè)立客戶需求承諾經(jīng)理CCM（Customer Commitment Manager）角 色，作為PL-MKTG面向銷售項目的需求管理接口人，其主要職責(zé)是： 負(fù)責(zé)銷售項目投標(biāo)階段至交付階段的客戶需求承諾管理。 負(fù)責(zé)受理投標(biāo)項目組提交的標(biāo)書不滿足項和需求，負(fù)責(zé)監(jiān)控、推動RMT提供對標(biāo)書不滿足 項和需求的答復(fù)、承諾、解決方案及相關(guān)技術(shù)資料。 負(fù)責(zé)將銷售項目中需求錄入需求/承諾電子流，及負(fù)責(zé)需求/承諾電子流的閉環(huán)管理。 在合同簽訂后的交付階段，對項目需求承諾的開發(fā)狀態(tài)進行監(jiān)控，存在交付風(fēng)險時負(fù)責(zé) 組織RMT、PDT、產(chǎn)品經(jīng)

9、理解決。 對于新進入某國家、某運營商的項目，CCM負(fù)責(zé)推動地區(qū)部PL-MKTG把借口規(guī)范、網(wǎng)管規(guī) 范、與網(wǎng)上設(shè)備互聯(lián)互通的所有需求調(diào)查、分析清楚，作為此項目的需求錄入需求/承諾 電子流。 13精品培訓(xùn)課件PPT 項目開始 項目開始 項目立項 項目立項 標(biāo) 項目可行性分析 項目可行性分析 階 書 段 制 項目策略及總體方案 作 項目策略及總體方案 標(biāo)書制作總成階段 標(biāo)書制作總成階段 交標(biāo) 交標(biāo) 投標(biāo)組： 行銷產(chǎn)品經(jīng)理 PDT支持人員 MKTG支持人員 標(biāo)書不滿 標(biāo)書不滿 跟蹤表 足項匯總 足項匯總 YES 投標(biāo)書 投標(biāo)書 制作 制作 CCM 提交、推動 提交、推動 RMT評審 RMT評審 NO

10、符合要求？ 符合要求？ MKTG： RAT支撐團隊 C-RMT、PL-RMT 對外合作部等 需求評 需求評 審、答復(fù) 審、答復(fù) 答復(fù)口徑、解決方案 答復(fù)口徑、解決方案 、配置、技術(shù)資料等 、配置、技術(shù)資料等 需求評審過程 地區(qū)部XX產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部 PM 評 標(biāo) 答標(biāo)書澄清/評標(biāo) 階 答標(biāo)書澄清/評標(biāo) （ 段 澄澄 清 ） NO 是否中標(biāo) 是否中標(biāo) 答標(biāo)書澄清 答標(biāo)書澄清 需 新需求整理 新需求整理 項目結(jié)束 項目結(jié)束 澄清結(jié)束、需求/ 澄清結(jié)束、需求/ 承諾錄入電子流 承諾錄入電子流 電子流關(guān)閉處理 YES 合 同 談 技術(shù)商務(wù)談判 技術(shù)商務(wù)談判 判 組織需求確認(rèn) 組織需求確認(rèn) 需 新需求整

11、理 新需求整理 輸出需求確認(rèn)文檔 輸出需求確認(rèn)文檔 作為合同附件 作為合同附件 需求確認(rèn)結(jié)束，需 需求確認(rèn)結(jié)束，需 求/承諾錄入電子流 求/承諾錄入電子流 合同簽訂 合同簽訂 對CCL進行評審，在 對CCL進行評審，在 合同評審表上簽字 合同評審表上簽字 CCL，召集RMT CCL，召集RMT 需求變更 需求變更 合 同 交 終驗 付 終驗 項目結(jié)束 項目結(jié)束 是否存在收 是否存在收 NO 費擴容情況 費擴容情況 YES 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé) 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé) 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 存在交付問題時，CCM 存在交付問題時，CCM 需 交付階段管理 交付階段管理 RMT 電子流關(guān)閉處理

12、 、PDT 、PDT 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 需求發(fā)生變更 需求發(fā)生變更 新需求填入 新需求填入 需求承諾跟蹤表 需求承諾跟蹤表 由PM負(fù)責(zé) 由PM負(fù)責(zé) 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 14 14精品培訓(xùn)課件PPT 15 市場管理流程 IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 15精品培訓(xùn)課件PPT 16 MM是什么 市場管理是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定 出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計劃。 市場管理流程是華為公司核心流程之一，它運用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對 市場走勢及客戶的要求及需求進行分析，創(chuàng)建合理的市場細(xì)分規(guī)則，對 要投資和取得領(lǐng)先地位的細(xì)分市場

13、進行選擇和優(yōu)先級排序，從而制定可 執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動。通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保市場營銷取得成功需 要執(zhí)行的活動，制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃和驅(qū)動新產(chǎn)品包的開 發(fā)，此流程能夠使公司或產(chǎn)品線的各項舉措成功地付諸實施。 16精品培訓(xùn)課件PPT 17 MM流程最主要的輸出：業(yè)務(wù)計劃 作為市場管理流程的一部分，業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)計劃的框架 I.了解/洞察市場 環(huán)境 價值扇區(qū) 競爭對手 客戶 II.組合分析和整體的策略 組合分析 愿景、目標(biāo)、目的 目標(biāo)的選擇 整體的策略及基本原理 III.業(yè)務(wù)計劃的組成要素 A 核心要素 產(chǎn)品包 定價/條款 分銷 集成營銷溝通 B 操作性的要素 支持/有熟練技能的資源 訂單履行

14、 IV.執(zhí)行情況評估 V. 風(fēng)險評估 整體的風(fēng)險評估 成功的關(guān)鍵因素 我們現(xiàn)在在哪里？ 我們處在什么樣的市場中？ 這個市場發(fā)生著什么樣的變化？ 這個市場的客戶是誰？他們的需求 是什么？ 競爭對手是誰？他們能提供什么？ 我們的核心能力限制因素是什么？ 計劃架構(gòu)為所有華為產(chǎn)品線制定各自 的業(yè)務(wù)計劃提供了一個統(tǒng)一的方法。 業(yè)務(wù)計劃由互為補充的幾個部分組 成。 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？ 有哪些可選的戰(zhàn)略方案？ 市場滲透 市場拓展 產(chǎn)品包考法 多樣化 哪種方案最好？ 業(yè)務(wù)計劃 目標(biāo) 計算出業(yè)務(wù)目標(biāo) 戰(zhàn)略 選擇目標(biāo)市場細(xì)分 確定合適的定位 方法（戰(zhàn)術(shù)） 按照客戶$APPEALS的 元素劃分 我們向哪里進發(fā)？

15、我們的愿景和使命是什么？ 我們的目標(biāo)是什么？計劃的缺 口有多大？ 我們是否做得對？ 監(jiān)控 時間表 預(yù)算 反饋信息 17精品培訓(xùn)課件PPT 18 理解 市場 進行 市場 細(xì)分 組合 分析 制定業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略 和計劃 管理業(yè)務(wù)計劃， 評估績效 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生 命 周 期 IPD流程 客戶反饋 競爭對手信息 技術(shù)趨勢 目前產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品項目組合 產(chǎn)品線路標(biāo) Y 任務(wù)書？ N 市場管理的使命是確定公 司為獲取市場成功應(yīng)開發(fā) 什么產(chǎn)品，并啟動IPD流 程。 MM流程與IPD流程的關(guān)系 市場管理流程是IPD流程的上游流程，包括組合策略和路標(biāo)制 定，制定任務(wù)書，啟動I

16、PD流程 市場管理流程 以往策略 市場信息 18精品培訓(xùn)課件PPT 19 MM流程的主要角色是IRB/IPMT、PMT PMT：Portfolio Management Team組合管理團隊，與PDT類似，是跨 部門團隊。 PMT的組成：主任、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場分析、需求管理、S-PMT代表或解 決方案管理（注1）、大客戶Marketing代表、區(qū)域Marketing代表、 國內(nèi)/國外銷售部代表、預(yù)測、定價、技術(shù)規(guī)劃、預(yù)算/損益、技術(shù)服 務(wù)、訂單履行/制造/采購、HR、OPS、執(zhí)行秘書。 注1：C-PMT和PL-PMT的角色組成基本相同，但有細(xì)微差 異，C-PMT中有S-PMT代表和產(chǎn)品線PMT代

17、表，PL-PMT中有 解決方案管理角色和產(chǎn)品族代表。 19精品培訓(xùn)課件PPT C-PMT 產(chǎn)品線IPMT PL-PMT 產(chǎn)品線IPMT PL-PMT 產(chǎn)品線IPMT PL-PMT PDTPDTPDT PDT PDTPDT PDTPDT PDT PL-PMT是IPMT的參謀機構(gòu)，向IPMT匯報， PL-PMT的支撐部門是PL-Marketing 20 PMT在組織結(jié)構(gòu)中的位置 IRB C-PMT是IRB的參謀機構(gòu)，向IRB匯報， C-PMT的支撐部門是戰(zhàn)略與規(guī)劃部 20精品培訓(xùn)課件PPT MM流程的主要框架 市場及客戶 需求與需要 理解市場 進行市場 細(xì)分 進行組合分析 制定業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略與計劃 融

18、合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 管理業(yè)務(wù) 計劃和評 估績效 市場管理流程可分為六個主要步驟 STEP6：管理業(yè)務(wù)計劃和評 估績效 制定任務(wù)書 確保業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行 根據(jù)計劃評估表現(xiàn) 需要時對業(yè)務(wù)計劃進行改 變 STEP5：融合和優(yōu)化業(yè)務(wù) 計劃 確保業(yè)務(wù)計劃與其他部 門的協(xié)調(diào)配合 對業(yè)務(wù)計劃作出承諾 STEP4：制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計劃 確定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略和目標(biāo) 制定目標(biāo)細(xì)分市場策略和計劃 制定產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) 21 STEP3：進行組合分析 直接競爭分析 選擇投資機會并排序 審視戰(zhàn)略定位 審視財務(wù)分析 審視差距分析 確定業(yè)務(wù)設(shè)計 STEP2：進行市場細(xì)分 確定市場細(xì)分結(jié)構(gòu) 確定初步的目標(biāo)細(xì)分市場 STEP1：理解市

19、場 設(shè)定愿景、使命和目標(biāo) 驅(qū)動對市場的分析 確定潛在的機會目標(biāo) 21精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 定義或更新愿景、使命和業(yè)務(wù)目標(biāo) 獲得對市場的深入理解并確定潛在的機會點 產(chǎn)品線使命和目標(biāo) 市場評估報告 理解teepp11 市場 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step1-MM流程Step1-理解市場簡介 Step2 進行市場 細(xì)分 Step3 進行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 MM流程和Step1主要有兩個主要活動：定義使命和目標(biāo)、市場評估 IPMT定義或更新產(chǎn)品線的使命和目標(biāo)，并確保被組織中所有

20、成員理解和吸收。 PMT通過全面調(diào)研，對環(huán)境、市場、競爭對手和公司自身進行分析，輸出SWOT的識別 和分析，也就是和主要競爭對手相比較的優(yōu)劣勢、產(chǎn)品線面臨的機會和威脅，并對優(yōu) 勢/劣勢、機會/威脅進行排序，該步驟提供了后續(xù)分析活動所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 22 SSt 理解 市場 22精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 確定市場細(xì)分的框架、確定/獲得組合分析模型、 收集和準(zhǔn)備各細(xì)分市場的數(shù)據(jù)； 市場細(xì)分框架 初步的目標(biāo)細(xì)分市場的數(shù)據(jù) 進行市p2 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step2-MM流程Step2-市場細(xì)分簡介 Step1 理解市場 SStteep2 進行市場 細(xì)分 Step3 進行組合 分析 S

21、tep4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 PMT利用三維的市場細(xì)分框架：誰、什么、為什么，通過誰買什么和為什么買來對產(chǎn) 品線所定義的市場進行細(xì)分，得出的許多可能的備選細(xì)分市場，從中選出初步的目標(biāo) 細(xì)分市場，并進行調(diào)研和驗證。之后再收集所有的初步的目標(biāo)細(xì)分市場的市場情報， 為每一細(xì)分市場準(zhǔn)備一份市場簡介。 23 23精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 通過各細(xì)分市場進行排序，確定產(chǎn)品線要投資的 細(xì)分市場和機會； SPAN結(jié)果，選定目標(biāo)細(xì)分市場 各目標(biāo)細(xì)分市場的SWOT分析 SStteepp3 進行 組 進行 析 管理業(yè)務(wù)計劃

22、 和評估績效 Step3-MM流程Step3-進行組合分析簡介 Step1 理解市場 Step2 進行市場 細(xì)分 3 組合 分 析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 PMT利用戰(zhàn)略地位分析（SPAN）和財務(wù)分析（FAN）的結(jié)果，對各細(xì)分市場進行排序， 從市場吸引力和競爭地位兩個維度進行評估，選擇進入市場吸引力大且產(chǎn)品線競爭地 位高的細(xì)分市場；PMT再對每一目標(biāo)細(xì)分市場進行比STEP1更詳細(xì)的SWOT分析。 24 24精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 制定產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)方向和策略，并確定針對不同 業(yè)務(wù)要素的策略和計

23、劃； 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) SStteep務(wù)策 定業(yè) 劃 定業(yè)計 劃 制 和 計 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step4-MM流程Step4-制定業(yè)務(wù)策略和計劃 Step1 理解市場 Step2 進行市場 細(xì)分 Step3 進行組合 分析 p44 務(wù)策 制 略 和 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 PMT基于不同的假設(shè)制定三個不同的備選方案，在每個備選方案中，運用安素夫矩陣 確定每一個目標(biāo)細(xì)分市場未來三年每年的收入和利潤目標(biāo)，IPMT評審這些備選方案并 從中選擇一個方案，從而確定產(chǎn)品線及每一目標(biāo)細(xì)分市場未來3年的目標(biāo)。 PMT根據(jù)IPMT

24、確認(rèn)的產(chǎn)品線及目標(biāo)細(xì)分市場的目標(biāo)和方向，確定每一目標(biāo)細(xì)分市場的 定位，并詳細(xì)制定六個業(yè)務(wù)要素，包括產(chǎn)品包、價格、分銷/渠道、集成營銷傳播、 技術(shù)支持、訂單履行的策略和計劃，和對風(fēng)險進行評估。 PMT根據(jù)業(yè)務(wù)計劃制定出投資組合，并根據(jù)PDV工具對所有要投資的項目進行排序，整 合行程產(chǎn)品路標(biāo)。 25 25精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 對產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)計劃進行審視和整合，形成經(jīng)過 優(yōu)化的、能夠?qū)崿F(xiàn)公司和產(chǎn)品線業(yè)績目標(biāo)的投資 組合和業(yè)務(wù)計劃。 經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品線/公司業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品線和公司產(chǎn)品路標(biāo) 業(yè)務(wù) 和優(yōu)化 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step5-MM流程Step5-融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計劃簡介 Step

25、1 理解市場 Step2 進行市場 細(xì)分 Step3 進行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 融合Step5 計劃 化 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 C-PMT審視各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃和產(chǎn)品路標(biāo)，進行公司整體組合分析和提供各領(lǐng)域投資 分配建議； PL-PMT更新產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃和產(chǎn)品路標(biāo)； 制定公司業(yè)務(wù)計劃； EMT/IRB評審并批準(zhǔn)各產(chǎn)品線和公司業(yè)務(wù)計劃。 26 26精品培訓(xùn)課件PPT 目的主要交付件 執(zhí)行業(yè)務(wù)策略和計劃，評估業(yè)務(wù)計劃和流程 的執(zhí)行情況，以及提議糾正措施。 Charter任務(wù)書 PBC Metrics報告 糾正行動計劃 SStteepp6計劃 業(yè)務(wù) 理業(yè)

26、 務(wù)績效 管 理 估 績效 Step6-MM流程Step6-管理業(yè)務(wù)計劃和評估績效 Step1 理解市場 Step2 進行市場 細(xì)分 Step3 進行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 計劃 6 和評 估 主要活動 在準(zhǔn)備啟動一個產(chǎn)品包/解決方案之前，PMT組織制定任務(wù)書和初始產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計劃并 提交IPMT評審，如IPMT批準(zhǔn)任務(wù)書，則組建PDT，PDT按IPD流程操作。 PMT使用平衡記分卡的方法來跟蹤業(yè)務(wù)計劃的表現(xiàn)，使管理層能夠了解所有產(chǎn)品線、 細(xì)分市場和產(chǎn)品包/解決方案的表現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)來評估績效，包括收 入、利潤、市場份額、客戶滿

27、意度和忠誠度、營銷效率、技能資源等。通過這些評估 分析，可能會需要進行戰(zhàn)略上的改變，或需要重新平衡組合。 27 27精品培訓(xùn)課件PPT 我們?nèi)绾蚊鎸?股東？ 顧客是怎樣 看我們的？ 我們必須在哪些 方面勝人一籌？ 我們能持續(xù)地改進 和創(chuàng)造價值嗎？ 28 運用平衡記分卡方法設(shè)計的MM度量指標(biāo)（Metrics） 財務(wù)方面 我們?nèi)绾蚊鎸?股東？ 內(nèi)部業(yè)務(wù)方面 我們必須在哪些 方面勝人一籌？ 客戶方面 顧客是怎樣 看我們的？ 戰(zhàn)略與目標(biāo) 財務(wù)： 銷售收入增長率 新產(chǎn)品銷售比重 稅前利潤率 新增可參與市場空間 市場份額 市場準(zhǔn)入目標(biāo)完成率 客戶： 客戶滿意度 平均產(chǎn)品包需求穩(wěn)定度 公司品牌資產(chǎn)指數(shù) 內(nèi)部

28、業(yè)務(wù)： 業(yè)務(wù)計劃及時評審?fù)ㄟ^率 任務(wù)書及時通過率 規(guī)劃不準(zhǔn)導(dǎo)致的PCR比例 市場響應(yīng)速度 MM流程符合度 團隊成員穩(wěn)定度 團隊運作健康度 會議出席率 問題累計關(guān)閉率 人均客戶拜訪次數(shù) 革新與學(xué)習(xí)方面 我們能持續(xù)地改進 和創(chuàng)造價值嗎？ 革新與學(xué)習(xí)： MM變革進展指標(biāo) 28精品培訓(xùn)課件PPT 標(biāo)準(zhǔn)試點推行功能級集成世界級 推行受控，導(dǎo)入 試點 正在推行 20% 推行有進展 60% 完全推行 80% 完全推行 100% 理解市場和進行市場 細(xì)分 1.市場調(diào)研/市場數(shù) 據(jù)庫 2.細(xì)分市場分析 3.市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 形成了能力正在開發(fā)主要方面的 內(nèi)容 建立起了數(shù)據(jù)庫 進行了調(diào)研 收集了數(shù)據(jù) 積極主動收集了數(shù)

29、據(jù) 持續(xù)更新了數(shù)據(jù)庫 根據(jù)市場需要的衍 變，組織不斷與其融 合 進行組合分析，制定 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計劃 4.使用方法 5.業(yè)務(wù)單位組合 6.財務(wù)分析 7.分析工具 8.業(yè)務(wù)計劃 9.決策標(biāo)準(zhǔn) 建立起了組合所有功能領(lǐng)域經(jīng)理都 知道組合方法論 在本業(yè)務(wù)部門內(nèi)執(zhí)行跨業(yè)務(wù)部門執(zhí)行無縫的單一MM流程 管理業(yè)務(wù)計劃并評估 效果 10.度量系統(tǒng) 11.責(zé)任人 12.細(xì)分市場/驗收 正在選擇指標(biāo)選擇了指標(biāo)跟蹤指標(biāo)指標(biāo)成為管理系統(tǒng)不 可分割的一部分 指標(biāo)中達(dá)到業(yè)界最佳 29 MM流程推行-現(xiàn)在的狀態(tài) 2005年中的MM TPM得分是1.8，離公司TPM3.5 的目標(biāo)還有很大的差距，MM的推行還任重道遠(yuǎn) TPM評估分

30、數(shù)013452 我們現(xiàn)在的 位置（1.8） 29精品培訓(xùn)課件PPT 書名作者 營銷管理Phillip Kotler Crossing the Chasm（跨越裂 谷） Geoffrey A. Moore 發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)A. Slywotzky， D. Morris 市場細(xì)分Malcolm McDonald， Ian Dunbar 競爭戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢Michael E. Porter 30 推薦：參考書籍 30精品培訓(xùn)課件PPT 31 預(yù)測流程 IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 31精品培訓(xùn)課件PPT 預(yù)測是什么？ 銷售合同 客戶需求 市場引導(dǎo) 供應(yīng)鏈 客戶需求 分析 開局 銷售預(yù)測要貨預(yù)測銷售預(yù)測是

31、對未來最 可能的銷售水平的客 觀判斷。 銷售管理 要貨預(yù)測是對未來最 可能發(fā)貨需求量的判 斷 訂單 處理 通過分析客戶需求，制定銷售預(yù)測和要貨預(yù)測， 驅(qū)動公司各環(huán)節(jié)運作，最終滿足客戶需求。 32 32精品培訓(xùn)課件PPT 33 預(yù)測有什么作用？ 預(yù)測是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)、資源計劃的龍頭 以預(yù)測為基礎(chǔ)，制定公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃C-BP，驅(qū)動 制定長遠(yuǎn)發(fā)展策略、人力資源規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資規(guī)劃 等。 在預(yù)測基礎(chǔ)上制定銷售目標(biāo)，并為此投入相應(yīng)資源和展開 銷售計劃。 分析新產(chǎn)品市場空間和需求，制定預(yù)測，輸入IPD流程， 供產(chǎn)品路標(biāo)等參考。 驅(qū)動產(chǎn)能規(guī)劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃、保證及時供貨，并 控制庫存。 驅(qū)動

32、預(yù)算、銷售收入、資金計劃制定。 預(yù) 測 經(jīng)營計劃 市場 研發(fā) 供應(yīng)鏈 財務(wù) 33精品培訓(xùn)課件PPT 供 應(yīng) 商 計劃客 戶 銷售 采購制造交付 MKTGSALES 市場機會分析 預(yù)測與MM、IPD、ISC、財務(wù)等流程的接口關(guān)系 MKTG 市場機會分析 未來5年的預(yù)測 / SALES 滾動12個月預(yù)測/年度預(yù)測 Forecast 1.0 理解和評 估市場 2.0 進行市場 細(xì)分 3.0 執(zhí)行組 合分析 4.0 制定業(yè)務(wù) 計劃C-BP 5.0 調(diào)整和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 6.0 管理市場和 評估績效 MM市場管理 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生 命 周 期 34 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) ISC集

33、成供應(yīng)鏈S&OP / 預(yù)算/成本 C-BP/ PL-BP 產(chǎn)品 路標(biāo)/ PDT 報告 /ESS 計劃 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品預(yù)測/ESS計劃執(zhí)行情況 34精品培訓(xùn)課件PPT 預(yù)測是客戶服務(wù)水平的重要保證 端到端的運作（從客戶端到客戶端）：兵馬欲動，糧草先行！ 前期 引導(dǎo) 技術(shù) 交流 方案 制定 標(biāo)書 制定 技術(shù) 談判 宣布 中標(biāo) 商務(wù) 談判 商務(wù) 評審 合同 下單 客戶 收貨 開局 驗收 客戶 潛在 需求 滿足 客戶 需求 立項技術(shù)小簽合同簽定 采購計劃加工計劃 采購訂單 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 商 加 工 送 貨 到 公 司 驗 貨 接 收 檢 驗 入 庫 倉 儲 管 理 半 成 品 加

34、工 入 庫 管 理 訂 單 裝 配 整 機 測 試 包 裝 發(fā) 運 項目詳細(xì)進展信息 預(yù)測 生產(chǎn)計劃 信 息 流 實物流 原材料半成品成品 采購周期：23個月10天2周10天2周供應(yīng)商 上萬種原材料 700家供應(yīng)商 客戶要求貨期： 國內(nèi)：2周 國際：45天 客戶化需求 物流運作過程 35 35精品培訓(xùn)課件PPT 36 預(yù)測出問題將會葬送公司！ 預(yù)測偏小 預(yù)測偏大 造成 供貨不及時，客戶滿意度下降， 丟失市場機會； 預(yù)算偏小，資金準(zhǔn)備不足；欠 料、生產(chǎn)線停工； 制約銷售目標(biāo)的完成 造成 庫存積壓，資金積壓加大運作成 本，侵蝕利潤 預(yù)算偏大，資金準(zhǔn)備過量，影響 公司財務(wù)安全 減值損失、利息損失、物

35、料報廢 損失 影響新產(chǎn)品上市進度 36精品培訓(xùn)課件PPT 未來5年的預(yù)測 / 滾動12個月預(yù)測/年度預(yù)測 預(yù)測流程對PDT項目組的需求 Forecast 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 命 周 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) 生 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品定位/競爭分析/遷 移計劃/ESS計劃 產(chǎn)品預(yù)測/ESS計劃執(zhí)行情況 期 從開發(fā)階段開始，提供新產(chǎn)品/部件的開發(fā)進度、路標(biāo)、功能、配置、市場定位等信息，客戶遷移計劃，技術(shù)競 爭相關(guān)信息，以便為在TR5之后啟動ESS計劃控制和預(yù)測制定做準(zhǔn)備。 提供版本切換信息轉(zhuǎn)給計委的同時，需要知會預(yù)測人員，提前期至少3個月。 提供產(chǎn)品停產(chǎn)信息及相關(guān)政策，通過正

36、式渠道發(fā)布給預(yù)測人員。 研發(fā)進度出現(xiàn)變化后特別是開發(fā)階段起到發(fā)布前的進度，需及時知會預(yù)測部門。 37 37精品培訓(xùn)課件PPT 38 IPD管理體系 IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 38精品培訓(xùn)課件PPT 39 評審、操作規(guī) 范、政策 指標(biāo)、考核 獎勵、激勵、報酬 領(lǐng)導(dǎo)才能 溝通交流 決策標(biāo)準(zhǔn) 操作上的 戰(zhàn)略上的 管理體系包括： 議程 IPD管理體系保障IPD的有效運作 組織結(jié)構(gòu)、角 色 39精品培訓(xùn)課件PPT IRBIRB：戰(zhàn)略與Marketing戰(zhàn)略與與與MarketingMarketingMarketing主管主管 產(chǎn)品與 產(chǎn)品與 解決方 解決方 案主管 案主管 銷售與服 銷售與服 務(wù)主

37、管 務(wù)主管 運作與交 運作與交 付主管 付主管 人力、財 人力、財 務(wù)主管 務(wù)主管 中央平臺 中央平臺 開發(fā)主管 開發(fā)主管 產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 主管 主管 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管 理 主管，公司 主管，公 司 運作主管 運作主管 海外銷售 海外銷售 公司 公司 國內(nèi)銷售 國內(nèi)銷售 marketing marketing 全球技術(shù) 全球技術(shù) 戰(zhàn)略主管 戰(zhàn)略主管 服務(wù)主管 服務(wù)主管 BR&IT BR&IT ZHUGUA N ZHUGUA N 戰(zhàn)略與Marketing 產(chǎn)品與解決 產(chǎn)品線運作 制造代表 主管代表 CFO 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運作與交付主管 產(chǎn)品線銷售 主管方案主管 策略合 作主管

38、 全球技術(shù) 支援代表支持主管研發(fā)主管 產(chǎn)品線 質(zhì)量主管 制造代表 財務(wù)代表 40 IPD業(yè)務(wù)管理體系架構(gòu) 董事長 CFO 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運作與交付主管 戰(zhàn)略與Marketing 產(chǎn)品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 EMT：總裁 戰(zhàn)略與客 戶常務(wù)委 員會SCSC 財務(wù)代表 全球技術(shù) 支援代表 產(chǎn)品線運作 質(zhì)量主管 財務(wù) 產(chǎn)品線Marketing 代表 主管 產(chǎn)品線 研發(fā)主管 產(chǎn)品線銷售 支持主管 C-OMT-公司運作與質(zhì)量會議 MC-Marketing執(zhí)行委員會 SCMT/計委-供/需 財經(jīng)委員會：財務(wù)預(yù)測 銷售執(zhí)行會議 MC：客戶滿意度 C-QMT：質(zhì)量評審 IPMT：

39、產(chǎn)品線總裁 注：現(xiàn)有EMT成員分別 戰(zhàn)略與客戶常務(wù)委員會 （SCSCS),財經(jīng)管理委 員會（FMC）和人力資 源管理委員會（HRMC） 的主任 概念計劃開發(fā)驗證發(fā)布生命周期 C-PMT PL-PMT ITMT 功能部門 SCM 銷售 Marketing 運作 財務(wù) PL-Ops-產(chǎn)品線運作與會議 PDTLMT 40精品培訓(xùn)課件PPT 41 跨 部門團隊是IPD集成的最佳產(chǎn)品開發(fā)要素之一 跨部門團隊是由市場、開發(fā)、制造、采購、財務(wù)、用服等來自不 同功能部門人員組成的團隊。 跨部門團隊給我們帶來： 團隊關(guān)注于產(chǎn)品，為產(chǎn)品的成功負(fù)責(zé)； 團隊的決策綜合考慮各功能部門情況，使決策更全面，減少偏頗 充分利

40、用團隊成員的跨領(lǐng)域知識，提高決策質(zhì)量 團隊成員代表各自功能部門，保證溝通渠道的順暢，“推倒”部門間的 “墻” 41精品培訓(xùn)課件PPT “重量級”團隊 “重量級”團隊的功能部門代表能夠：有共同的團隊愿景；充分履行在團 隊中的職責(zé)；充分代表功能部門；充分貢獻領(lǐng)域“知識” 職能結(jié)構(gòu) FM DEV 主管 FM SVC FM MKT 工作層 職能經(jīng)理（FM） “輕量級”團隊結(jié)構(gòu) 項目經(jīng)理 （P） 組員（M） 組長的影響范圍 P FM DEV M 主管 FM SVC M FM MKT M P FM DEV M IPMT FM SVC M FM MKT M “重量級”團隊結(jié)構(gòu) 工作任務(wù)在職能部門內(nèi) 完成，由

41、職能經(jīng)理協(xié)調(diào) 權(quán)力和責(zé)任在職能經(jīng)理 項目經(jīng)理角色是協(xié)調(diào)人，組員是 職能部門的聯(lián)絡(luò)人 次要的責(zé)任共同承擔(dān)，但權(quán)力仍 然在職能經(jīng)理一方 項目經(jīng)理在不同部門中發(fā)揮直 接的、綜合性的影響，組員完 全代表的職能部門 項目的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)及責(zé)任在項目經(jīng) 理及組員一方，但仍保留與原 職能部門的聯(lián)系 團隊的建設(shè)目標(biāo)： 團隊以業(yè)務(wù)為驅(qū)動，基于共同的目的，基于事實作出決策。讓團隊成為公司文化的重要組成部 分。 42 42精品培訓(xùn)課件PPT 43 任務(wù)書開發(fā)流程（CDP） IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 43精品培訓(xùn)課件PPT 44 目錄 CDP概述 活動說明 定義/更新市場策略和目標(biāo) 市場環(huán)境分析 顧客需求分析 競爭分

42、析 開發(fā)盈利計劃 開發(fā)項目任務(wù)書及評審 44精品培訓(xùn)課件PPT 45 產(chǎn)品項目任務(wù)書材料包 項目任務(wù)書材料包（Charter Package）：描述市場機會，是IPD 流程中產(chǎn)品包/解決方案決策評審點材料包（DCP Package）中的一 個子集。項目任務(wù)書材料包和項目任務(wù)書的目的是描述能夠贏得的 市場機會，以及在產(chǎn)品包/解決方案開發(fā)方面如何響應(yīng)市場機會。 45精品培訓(xùn)課件PPT 46 任務(wù)書 任務(wù)書（Charter）：任務(wù)書（Charter） 是項目任務(wù)書材料包最 重要的部分，是項目任務(wù)書材料包的總結(jié)（一般用4頁紙編制）。 它匯總了項目任務(wù)書材料包中的關(guān)鍵信息，它包括： 項目的目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分

43、市場 目標(biāo)客戶 競爭情況 產(chǎn)品該要描述以及質(zhì)量目標(biāo) PDT核心組成員 46精品培訓(xùn)課件PPT 47 任務(wù)書開發(fā)流程示意圖 組建小組開發(fā)項目計劃 匯總PL-BP中相關(guān) 目標(biāo)細(xì)分市場信息 開工會環(huán)境分析 更新目標(biāo)市場/ 細(xì)分市場概況 定義/更新 備選需求包 定義/更新產(chǎn)品 包概要和定位 用戶需求分析 定義/更新 銷量預(yù)測 定義/更新市場 策略和目標(biāo) 開發(fā)業(yè)務(wù) 盈利計劃 競爭分析 人力估算 定義價值陳述 資源平衡 確定/更新項目 精度和資源計劃 組織確定PDT 核心組人選 風(fēng)險評估 開發(fā)任務(wù)書材 料包和任務(wù)書 內(nèi)部評審IPMT評審PMT評審 PL-BP From PMT 47精品培訓(xùn)課件PPT 48

44、 CDP中的主要團隊 任務(wù)書開發(fā)流程的關(guān)鍵團隊是PMT，PMT可以自己承擔(dān)任務(wù)書的開 發(fā)，PMT也可以組建一個臨時的小組來承擔(dān)任務(wù)書的開發(fā)任務(wù)，這 個臨時的小組稱為任務(wù)書開發(fā)小組，任務(wù)書開發(fā)小組是PMT非正式 的外圍組，小組組長一般由PMT主任或其指定人員擔(dān)任，其他成員 由PMT指定，不做正式任命。任務(wù)書開發(fā)小組具體制定任務(wù)書時， 任務(wù)書制定的責(zé)任主題還是在PMT，PMT要評審任務(wù)書并對任務(wù)書質(zhì) 量和及時性負(fù)責(zé)。 48精品培訓(xùn)課件PPT 49 目錄 CDP概述 活動說明 定義/更新市場策略和目標(biāo) 市場環(huán)境分析 顧客需求分析 競爭分析 開發(fā)盈利計劃 開發(fā)項目任務(wù)書及評審 49精品培訓(xùn)課件PPT

45、定義/更新市場策略和目標(biāo) 市場策略是營銷計劃中非常重要的一個部分。這部分說明如何進行產(chǎn) 品包市場定位。市場策略必須回答以下問題： 產(chǎn)品包如何適應(yīng)競爭市場 用什么方案在競爭中獲得市場份額 如何將產(chǎn)品包與同類產(chǎn)品包區(qū)別開來 產(chǎn)品包可以給客戶增加什么價值 市場目標(biāo)是產(chǎn)品包瞄準(zhǔn)的測量指標(biāo)。測量指標(biāo)通常是可以定量的，如 收益和增加的市場份額。某些情況下，測量指標(biāo)是定性指標(biāo)，如加強客 戶對本公司產(chǎn)品包的認(rèn)知，奠定認(rèn)識領(lǐng)先地位。 50 50精品培訓(xùn)課件PPT 51 市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析介紹了整個市場的情況以及產(chǎn)品如何通過為客戶創(chuàng) 造價值，在市場中獲得競爭地位。市場環(huán)境是作為MM流程的結(jié)果進入業(yè) 務(wù)計劃

46、的。在Charter開發(fā)階段，產(chǎn)品包Charter應(yīng)包括更偏產(chǎn)品包角度 的市場環(huán)境。 在輸出業(yè)務(wù)計劃到開發(fā)Charter階段要對市場環(huán)境部分進行更新，因為 在整個流程中市場環(huán)境都可能會發(fā)生變化。這些變化可能會對產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)生 重大的影響。例如：競爭對手在產(chǎn)品的開發(fā)階段發(fā)布一種新的產(chǎn)品。而競爭對 手的新產(chǎn)品能夠比公司正在開發(fā)的產(chǎn)品更好的滿足客戶的需求，在這種情況 下，就需要重新考慮是否繼續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)。 51精品培訓(xùn)課件PPT 52 市場環(huán)境分析 基于以下要素，客戶欲望需求分析進行確定客戶購買標(biāo)準(zhǔn)、客 戶欲望與需求/收集需求分析、解釋客戶欲望與需求數(shù)據(jù)、基于客 戶欲望與需求的需求優(yōu)先排序、基于客戶

47、欲望與需求的產(chǎn)品包需求 優(yōu)先級排序的5個步驟的活動。 價格 性能 包裝 License/RTU（使用權(quán)） 可用性 可擴展性/可升級性 功能 可獲得性 可管理性 容量 互操作性 適用性 應(yīng)用 生命周期成本 客戶環(huán)境 品牌形象 質(zhì)量 穩(wěn)定性 運作跟蹤記錄 交付提前期 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 52精品培訓(xùn)課件PPT 53 競爭分析 競爭分析介紹競爭對手當(dāng)前提供的產(chǎn)品包。競爭分析的關(guān) 鍵是確定競爭對手當(dāng)天提供的產(chǎn)品包如何滿足市場需求。這些 分析提供了用基準(zhǔn)問題測試的競爭性基線，團隊將使用這些基 線仔細(xì)考慮未來的產(chǎn)品包，公司應(yīng)該保證自己的產(chǎn)品包至少達(dá) 到基線水平。在進行分析時，團隊要考慮競爭趨勢和市場形勢

48、兩方面情況，制定基線時，盡可能基于發(fā)展趨勢設(shè)立。 53精品培訓(xùn)課件PPT 54 開發(fā)盈利計劃 管理業(yè)務(wù)盈利計劃對業(yè)務(wù)的成功至關(guān)重要。本部分構(gòu)成了 業(yè)務(wù)計劃的一系列活動：輸入&輸出；解釋信息連接；管理市 場代表核心團隊、預(yù)測和定價部門的業(yè)務(wù)規(guī)劃員之間的關(guān)系， 使他們在更新和維護業(yè)務(wù)計劃過程中完成各自的角色。 54精品培訓(xùn)課件PPT 55 PDT經(jīng)理選拔程序 開始 提出PDT經(jīng)理選拔需求 PMT PDT經(jīng)理 需求信息 發(fā)出選拔通知 IPMT執(zhí)行秘書 PDT經(jīng)理 選拔通知 啟動PDT經(jīng)理選拔 相關(guān)干部 推薦候選人 相關(guān)PDT經(jīng)理管理部門 面試 面試小組 PDT經(jīng)理人選審核 相關(guān)干部 PDT經(jīng)理任命文

49、件會簽 IPMT執(zhí)行秘書 PDT經(jīng)理任命 IPMT主任 結(jié)束 PDT經(jīng)理候選 人推薦材料 面試結(jié)果 PDT經(jīng)理人選 PDT經(jīng)理任 命會簽文件 PDT經(jīng)理 任命通知 合格？ 是 否 否 合格？ 是 55精品培訓(xùn)課件PPT 項目任務(wù)書評審 IPMT按下列準(zhǔn)則評審任務(wù)書，只有通過評審，IPMT才會組建PDT，啟 動產(chǎn)品的開發(fā)。從而PMT規(guī)劃的產(chǎn)品正式進入IPD流程。 我們想做這件事情嗎？ 策略篩選 資源/能力篩選 決策標(biāo)準(zhǔn) 財務(wù)評估 組合的前后關(guān)系 通過 通過 通過 通過 我們是否有能力做這件事？ 是否有吸引力？我們是否有競爭力？ 在財務(wù)上是否有意義？ 是否提高整個組合的水平？ 56 PDT任務(wù)書

50、認(rèn)為該產(chǎn)品具有戰(zhàn)略意義，具有競 爭力，可以獲得所需的資源，可以 取得財務(wù)上的成功，并且有助于改 善公司的整體組合。 授予： PDT 若是 然后 56精品培訓(xùn)課件PPT 57 IPD概念、計劃階段流程介紹 IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 57精品培訓(xùn)課件PPT 58 IPD流程采用VISIO DESIGNFLOW圖詳細(xì)描述 IPD流程采用VISIO DESIGNFLOW圖詳細(xì)描述，緊密相關(guān)的幾個文件是： Pocket Card 角色和職責(zé) 活動描述 項目計劃和模板 58精品培訓(xùn)課件PPT 概念階段的目標(biāo)、關(guān)注點和交付 目標(biāo)： 對產(chǎn)品機會的總體吸引力及是否符合公司的總體策略作出快速評估 關(guān)注：

51、主要關(guān)注于分析市場機會，確定一個最優(yōu)實現(xiàn)方案/框架概念，包括 估計的財務(wù)結(jié)果、成功的理由及風(fēng)險。 評估是基于有效的假設(shè)，而不是詳細(xì)的數(shù)據(jù) 若概念得到批準(zhǔn)，則在計劃階段將對假設(shè)進行證實 若概念沒有得到批準(zhǔn)，則不浪費資源 交付： 初步的業(yè)務(wù)計劃 端到端1/2級項目計劃 產(chǎn)品包需求、設(shè)計需求和產(chǎn)品概念 59 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生命 周期 59精品培訓(xùn)課件PPT 概念階段有以下幾個關(guān)鍵活動 IPMT PDT 接受項目 Charter 和組建 PDT 項目開工 和制定概 念階段 計劃 共同開發(fā) 產(chǎn)品包需 求，設(shè)計 需求和產(chǎn) 品概念并 進行技術(shù) 各功能領(lǐng) 域并行開 發(fā)各自領(lǐng) 域的E2

52、E 級計劃 及其策略 共同開發(fā) 概念決策 評審材料： 初步的業(yè) 務(wù)計劃和 E2E 1/2級 項目計劃 概念 決策 評審 評審1 擴展組 6-8周 60 60精品培訓(xùn)課件PPT 計劃階段的目標(biāo)、關(guān)注點和交付 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生命 周期 目標(biāo)： 清晰的定義產(chǎn)品及競爭優(yōu)勢，理解業(yè)務(wù)計劃，制定項目計劃及資源計劃，確保 風(fēng)險可以被合理的管理 關(guān)注： 開發(fā)最終的產(chǎn)品方案（初步產(chǎn)品包方案的擴充），這一最終方案定義了產(chǎn)品、 市場需求及需要的各個業(yè)務(wù)部門支持 評估是基于事實數(shù)據(jù)（而不是假設(shè)），因此： 若計劃得到批準(zhǔn)，則團隊將與IPMT簽定一個合同來完成產(chǎn)品交付 若計劃沒有得到批準(zhǔn)，則不會

53、浪費資源 對概念階段的假設(shè)進行證實 通過與IPMT達(dá)成的“合同式”協(xié)議，PDT得到授權(quán) 在項目每個后續(xù)階段的目標(biāo)及整個項目的目標(biāo)上達(dá)成共識 交付： 最終業(yè)務(wù)計劃 項目合同 產(chǎn)品規(guī)格 端到端3/4級項目計劃 生命周期計劃 61 61精品培訓(xùn)課件PPT 62 PDT 擴展組 確定、分 配、增加 擴展組成 員 概要設(shè)計 并進行技 術(shù)評審3， 并行開發(fā) 功能領(lǐng)域 的E2E計劃 共同開發(fā) DCP材料： 業(yè)務(wù)計劃 、項目計劃 、合同 計劃階段有5個主要活動，計劃DCP為計劃階段結(jié)束點 IPMT 概念 決策 評審 共同制定計 劃階段計劃 系統(tǒng)設(shè)計和 規(guī)格制定、 進行技術(shù) 評審2 10-12 周 62精品培訓(xùn)

54、課件PPT 63 系統(tǒng)設(shè)計概要 IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 63精品培訓(xùn)課件PPT 64 什么是系統(tǒng)？ 形 由獨立的、可區(qū)分開的元素組成 復(fù)雜；不能簡單地想象出來 可定義的結(jié)構(gòu)和相互聯(lián)接關(guān)系 有一定界限；有輸入和輸出 功能 是一個過程（process）它做某一件事情；它不是了無生機的； 例子 一個建筑物的鋼架結(jié)構(gòu)及地基或州際高速公路的物理結(jié)構(gòu)包含了前四個特性， 但它們不是系統(tǒng)；它們什么事情也不做，只是“坐”在那里，它們本身沒有動 力，也沒有自運作特性。但當(dāng)把構(gòu)建它們的對象加進去時，這些結(jié)構(gòu)就成為了 一個總體系統(tǒng)的一部分。將人、車輛、加油站、交通規(guī)則（及其實施）一起加 進來以后，高速公路就

55、變成了一個可以運輸人和貨物的高速公路系統(tǒng)。 64精品培訓(xùn)課件PPT 65 錢學(xué)森對系統(tǒng)的定義 “極其復(fù)雜的研究對象稱為系統(tǒng)，即相互作用和相互依賴的若干 組成部分結(jié)合成的具有特定功能的游記整體，而且這個系統(tǒng)又是 它所從屬的更大系統(tǒng)的組成部分”。 錢學(xué)森的定義說明了以下兩點： 系統(tǒng)的問題實質(zhì)上是復(fù)雜性問題 系統(tǒng)的研究具有整體性 65精品培訓(xùn)課件PPT 系統(tǒng)工程的目的 生產(chǎn) 空氣動力學(xué) 結(jié)構(gòu) 推進器 導(dǎo)航器 控制器 系統(tǒng)工程起到技術(shù)“膠水”的作用： 使不同的設(shè)計/子系統(tǒng)共同運作，并確保組合起來的系統(tǒng)作為一個 整體具有適當(dāng)?shù)男阅堋?66 系統(tǒng)工程結(jié)果 66精品培訓(xùn)課件PPT 項目管理 系統(tǒng)工程負(fù)責(zé)產(chǎn)品

56、技術(shù)相關(guān)的所有方面 67 系統(tǒng)工程扮演著技術(shù)分配與集成的角色 用戶 Marketing 硬件開發(fā) 軟件開發(fā) 結(jié)構(gòu)開發(fā) 系統(tǒng)工程 采購 技術(shù)支持 項目計劃 需求與規(guī)格 制造 需求與規(guī)格 規(guī)格 公共元件/組件 需求 需求 67精品培訓(xùn)課件PPT 需求分析 系統(tǒng)分析 68 需求分析 系統(tǒng)分析 需求循環(huán) 功能分析 設(shè)計循環(huán) 驗證 設(shè)計綜合 需求分析和功能分析有可能存在反復(fù) 需求分析完成后進入功能分析 從功能分析有時也要回到需求分析 功能分析和設(shè)計綜合也有可能存在反復(fù) 功能分析完成后進入設(shè)計綜合 從設(shè)計綜合有時也要回到功能分析 主要的系統(tǒng)工程方法 輸入 輸出 68精品培訓(xùn)課件PPT 69 系統(tǒng)工程考慮的

57、系統(tǒng)層次 由PDT開發(fā)的一個產(chǎn)品的R版本 組成該R版本產(chǎn)品的多個具有一 System Module Unit SubSystem Module Unit Component 定用戶可見功能的獨立物理實 體，如機框，操作維護系統(tǒng)等 由3-10人組成的項目組進行開發(fā)的 具有明確規(guī)格要求的軟硬件，如單 板PCB，大規(guī)模邏輯，主控軟件，算 法軟件等 Component SubSystem System Block 系統(tǒng)構(gòu)件、系統(tǒng)分解結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu) 69精品培訓(xùn)課件PPT 70 系統(tǒng)工程師在概念階段進行需求分析 首先要了解 為什么需要這一系統(tǒng) 產(chǎn)品包需求驗證、分析和整理 然后確定 想做什么 定義設(shè)計需求

58、 然后具體明確 怎么做才能夠完成這一工作 定義和評估備選概念 然后確定實施細(xì)節(jié) 設(shè)計該要（系統(tǒng)架構(gòu)/設(shè)計規(guī)格/各子項目詳細(xì)需求） 實施 最終確定 開發(fā) 這一工作將完成得 多好 評估及設(shè)計驗證 概念階段 不要從這里 開始！ 70精品培訓(xùn)課件PPT 名稱描述 主成功場景 1. 用戶輸入被叫號碼，按下呼叫鍵：手機隨時顯示按鍵信息和當(dāng)前狀態(tài) 2. 手機向基站發(fā)送摘機信號 3. 基站應(yīng)答手機，基站向手機發(fā)送被叫鈴音 4. 基站向手機發(fā)送連接成功信號，建立話音通道 5. 手機顯示連接建立，手機傳送話音 6. 用戶通話 7. 用戶按下掛斷鍵 8. 手機向基站發(fā)送掛機信號 9. 手機顯示主畫面 10. 基站應(yīng)

59、答手機 擴展分支 a. 任何時候，手機檢測到電池電力不足：手機顯示（略） 1. 用戶按下取消鍵在步驟1時發(fā)生的第1個異常條件 手機返回主界面，結(jié)束異常的處理 2. 來電呼入： 在步驟1時發(fā)生的第2個異常條件 手機顯示來電號碼 用戶按下接聽鍵 略 3a. 略 71 需求分析示例-“主叫”的操作場景 71精品培訓(xùn)課件PPT 用戶 摘掛機子系統(tǒng) 撥號系統(tǒng) 鍵盤系統(tǒng) 手柄 （LCD） 72 振鈴子系統(tǒng) 音頻處理 子系統(tǒng) 電源子系統(tǒng) 設(shè)計輸出綜合示例-系統(tǒng)架構(gòu)圖（物理架構(gòu)） 系統(tǒng)架構(gòu)是系統(tǒng)在其環(huán)境中的最高層概念 從整體到部分的最高層次的劃分 建造一個系統(tǒng)所作出的最高層次的、以后難以更改的商業(yè)的和技術(shù)的決

60、定 通過組成系統(tǒng)的構(gòu)件、連接及其約束來描述系統(tǒng)架構(gòu) 電話接口 機械接口 鍵盤總線 顯示總線 顯示子系統(tǒng) 手柄線 用戶線 用戶線 用戶線 機械接口 用戶線 摘掛機信號線 數(shù)據(jù)總線 主控 72精品培訓(xùn)課件PPT 73 系統(tǒng)設(shè)計的輔助方法：系統(tǒng)分析 系統(tǒng)分析是一種正規(guī)決策方法，通過檢查相關(guān)的目標(biāo)，定量比較各 選項的綜合優(yōu)劣，包括成本，性能，風(fēng)險，進度等因素，幫助系統(tǒng) 工程師在系統(tǒng)設(shè)計過程中做出最優(yōu)的選擇。它包括兩個主要活動： 權(quán)衡分析和有效性分析 73精品培訓(xùn)課件PPT 74 業(yè)務(wù)計劃開發(fā) IPD5.1 DRY RUN培訓(xùn) 74精品培訓(xùn)課件PPT 集中式模式分布式模式 優(yōu)點 進度計劃的制定比較容易