1、1 1 1 t時(shí)代商務(wù)風(fēng)暴 由此開啟 【祥騰財(cái)富廣場】 開賣前營銷執(zhí)行要點(diǎn) 2 2 2 contentscontents 目錄 i.回顧：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)/階段工作總結(jié) ii. 環(huán)境：市場與客戶； iii. 目標(biāo)：目標(biāo)及目標(biāo)下的問題； iv. 策略：問題的出路； v. 執(zhí)行：關(guān)鍵執(zhí)行動作； vi. 附：商業(yè)構(gòu)想 3 3 3 1回顧 背景 產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)/階段工作總結(jié) 4 4 4 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： n占地：27392.7 平米； n總建面：75932.62 平米； 辦公：41199平米； 商業(yè)：13500平米（1-2裙樓）； n車位：457個(gè)； 區(qū)位：左依市北工業(yè)園，右靠北上海物流中心；區(qū)位：

2、左依市北工業(yè)園，右靠北上海物流中心； 地鐵地鐵1 1號線、中環(huán)及南北高架，呈現(xiàn)號線、中環(huán)及南北高架，呈現(xiàn)t t字交通網(wǎng)絡(luò)；字交通網(wǎng)絡(luò)； 我們賣的是什么我們賣的是什么- -交通優(yōu)勢無與倫比的、稀缺的、辦交通優(yōu)勢無與倫比的、稀缺的、辦 公環(huán)境極佳的、純商務(wù)寫字樓公環(huán)境極佳的、純商務(wù)寫字樓 5 5 5 我們賣的是什么我們賣的是什么- -5.45.4米超實(shí)用米超實(shí)用loftloft產(chǎn)品；超低產(chǎn)品；超低4545：1 1辦辦 公停車比；公停車比；vrvvrv分戶計(jì)量中央空調(diào)分戶計(jì)量中央空調(diào)5a5a甲級寫字樓！甲級寫字樓！ 建筑規(guī)劃：建筑規(guī)劃： n棟數(shù)：4棟； n層數(shù)：10層（8層辦公、2層商業(yè)）； n層高

3、：5.4米loft設(shè)計(jì)； 5a5a甲級硬件配置：甲級硬件配置： n大堂：約50米挑空陽光大堂； n外立面：art deco，玻璃與石材穿插 ； n電梯：蒂森虜伯德國電梯； n空調(diào)：vrv分戶計(jì)量中央空調(diào)； n車位：約900個(gè)車位（項(xiàng)目475、p+r400多) e:當(dāng)前項(xiàng)目0614祥騰090619頭腦 風(fēng)暴會090619_項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理.doc 6 6 6 近期我們干了什么近期我們干了什么- -已完成：現(xiàn)場包裝已完成、基本的物料已完成：現(xiàn)場包裝已完成、基本的物料 設(shè)計(jì)已到位，線下已成功約訪設(shè)計(jì)已到位，線下已成功約訪1010名客戶并進(jìn)行了深入跟進(jìn)名客戶并進(jìn)行了深入跟進(jìn) 樓體巨幅、項(xiàng)目圍擋已經(jīng)出街 客

4、戶跟進(jìn)并約訪：客戶跟進(jìn)并約訪： 目前共有112批客戶 進(jìn)場后積累74批客戶 進(jìn)線66批 上門8批 成功約訪客戶再次上門10批 基礎(chǔ)企劃類物料設(shè)計(jì)已基礎(chǔ)企劃類物料設(shè)計(jì)已 完成 折頁 手提袋 名片 現(xiàn)場展示包裝類方案確定現(xiàn)場展示包裝類方案確定 售樓處裝修方案； 7 7 7 近期我們干了什么近期我們干了什么- - 待跟進(jìn)：待跟進(jìn)：高峰論壇高峰論壇及外圍導(dǎo)及外圍導(dǎo) 示與氛圍包裝等示與氛圍包裝等8 8項(xiàng)工作項(xiàng)工作 項(xiàng)目高峰論壇樣板房分戶模型 推廣類：魯班路 廣告牌出街； 線下客戶拓展 進(jìn)度等待確定嘉賓/場地等待出設(shè)計(jì)稿等待溝通制作跟進(jìn)制作中持續(xù)進(jìn)行/寶山 方案 報(bào)告連接 20090608_祥騰財(cái) 富廣場

5、_兩個(gè)中心規(guī) 劃利好下上海閘北區(qū) 市北產(chǎn)業(yè)園發(fā)展論 壇.doc 報(bào)告連接 20090622_上海_ 祥騰財(cái)富廣場_樣 板房選址及風(fēng) 格.doc 報(bào)告連接20090622_ 上海_祥騰財(cái)富廣場_分 戶模型制作建議.doc 項(xiàng)目項(xiàng)目網(wǎng)站 外圍導(dǎo)示及氛圍包 裝 7.30前媒體計(jì)劃 辦公改公寓可行 性 方案 制作中，后續(xù)跟進(jìn)把 控 持續(xù)跟進(jìn)、落實(shí)制 作 合作公司洽談、落實(shí)執(zhí) 行 報(bào)告撰寫中 進(jìn)度 報(bào)告連接 20090622_上海_祥 騰財(cái)富廣場_項(xiàng)目網(wǎng) 站調(diào)整細(xì)化建 議.doc 報(bào)告連接 20090616_上海_ 祥騰財(cái)富廣場_售 樓處外圍包裝完善 建議.ppt 報(bào)告連接090616_上 海_祥騰財(cái)富

6、廣場_7月 30日前媒體推廣計(jì) 劃.doc 8 8 8 1總結(jié) 我們很清晰我們的賣點(diǎn)順序依次是： 交通5.4米loft產(chǎn)品項(xiàng)目外立面與大堂車位與分戶空調(diào)區(qū)位產(chǎn)業(yè) 環(huán)境； 我們已完成了售樓處進(jìn)場前的基礎(chǔ)物料設(shè)計(jì)工作，下一步需將重點(diǎn) 轉(zhuǎn)移至線下客戶的摸排梳理、銷售人員的賣點(diǎn)及市場培訓(xùn)、銷售殺客 道具的跟進(jìn)上（板房、模型、3d片）； 9 9 9 2環(huán)境 判斷 市場個(gè)案價(jià)格與速度/項(xiàng)目客戶訪談 10 10 10 【5 5月宏觀數(shù)據(jù)參考月宏觀數(shù)據(jù)參考】：】：二級市場均價(jià)環(huán)比下降二級市場均價(jià)環(huán)比下降36.8%36.8%，小面積甲級物，小面積甲級物 業(yè)去化速度快；三級市場租金跌幅收窄業(yè)去化速度快；三級市場租

7、金跌幅收窄, ,空置率明顯下降空置率明顯下降, , 開發(fā)商看好市場，供應(yīng)開發(fā)商看好市場，供應(yīng) 穩(wěn)步攀升；穩(wěn)步攀升； 上海區(qū)域：上海區(qū)域： 三級市場租金水平：5月份上海甲級寫字樓租金為285元/平方米/月,準(zhǔn)甲級寫字樓租金 為162.85元/平方米/月,租金與上月基本持平； 三級市場空置率：5月份上海甲級寫字樓空置率為11.31%,下降4.3%,除淮海中路有小幅 上升外,其余商圈基本都是穩(wěn)中有降； 二級市場成交均價(jià)：12442元/平方米，環(huán)比下降36.8%； 甲級寫字樓的小面積物業(yè)由于總價(jià)在可承受范圍內(nèi)，去化周期加快，而一些整層的大 面積房源由于意向企業(yè)成交決策周期較長，近日存量呈增多趨勢； 閘

8、北區(qū)域：閘北區(qū)域： 成交套數(shù)：5月份成交套數(shù)34套,較4月成交47套，環(huán)比下降13%； 供應(yīng)情況：目前23個(gè)項(xiàng)目在售，共1325套，118390平米存量； 11 11 11 【競爭個(gè)案近三個(gè)月成交速度及價(jià)格統(tǒng)計(jì)【競爭個(gè)案近三個(gè)月成交速度及價(jià)格統(tǒng)計(jì)】：】： 共和國際共和國際andand綠地匯創(chuàng)綠地匯創(chuàng) 綠地匯創(chuàng)4.1-6.24成交套數(shù)及價(jià)格走勢圖 共和國際4.1-6.24成交套數(shù)及價(jià)格走勢圖 n6月成交均價(jià)17772元/平米，環(huán)比漲 幅6%； n成交套數(shù)看，截止6.24成交15套，僅 比5月整月少7套； n6月成交均價(jià)15198元/平米，環(huán)比跌 幅5.56%； n成交套數(shù)看，截止6.24成交9套

9、，漲 幅2.8%； n項(xiàng)目銷售表現(xiàn)為量升價(jià)跌； 12 12 12 旭輝國際4.1-6.24成交套數(shù)及價(jià)格走勢圖綠洲中環(huán)4.1-6.24成交速度及價(jià)格走勢圖 【競爭個(gè)案近三個(gè)月成交速度及價(jià)格統(tǒng)計(jì)【競爭個(gè)案近三個(gè)月成交速度及價(jià)格統(tǒng)計(jì)】：】： 旭輝國際旭輝國際andand綠洲中環(huán)綠洲中環(huán) n6月成交均價(jià)24673元/平米，環(huán)比漲1.3%； n成交套數(shù)看，截止6.24成交7套，漲1.7%； n表現(xiàn)為價(jià)量齊升； n6月成交均價(jià)22741元/平米，環(huán)比漲副12.6%； n成交套數(shù)看，截止6.24成交10套； 13 13 13 【客戶積累梳理【客戶積累梳理】 5月1日進(jìn)場，目前共累積74批客戶，其中進(jìn)線66

10、 批，上門8批； 電話cll訪客戶約60批，成功約訪客戶約訪客戶1010批；批； 約訪客戶為外圍進(jìn)城型客戶；外圍進(jìn)城型客戶； 城市外溢型客戶城市外溢型客戶目前接觸2批電話進(jìn)線； 14 14 14 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶一：周先生客戶一：周先生 將企業(yè)移至離家庭較近、員工出行方便的區(qū)域，關(guān)注地段、交通與將企業(yè)移至離家庭較近、員工出行方便的區(qū)域，關(guān)注地段、交通與 商業(yè)配套，需求面積較大、有豐富投資經(jīng)驗(yàn)的客戶商業(yè)配套，需求面積較大、有豐富投資經(jīng)驗(yàn)的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090621090621；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：姚舜禹、案場銷售；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：姚舜禹、案場銷售 1.

11、1.基本情況：居住在大華，基本情況：居住在大華，私營企業(yè)，從事醫(yī)療機(jī)械生產(chǎn)私營企業(yè)，從事醫(yī)療機(jī)械生產(chǎn), , 現(xiàn)現(xiàn)辦公地址在寶山羅店辦公地址在寶山羅店 的工廠，的工廠，公司規(guī)模公司規(guī)模100100人（人（1010個(gè)銷售，個(gè)銷售，9090個(gè)工人），有豐富辦公樓置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；個(gè)工人），有豐富辦公樓置業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：考慮地段和交通比較好，離居住地比較近，同時(shí)便于員工上下班；置業(yè)驅(qū)動因素：考慮地段和交通比較好，離居住地比較近，同時(shí)便于員工上下班； 3.3.置業(yè)關(guān)注因素：注重地段、交通和企業(yè)形象，看重外立面顏色、品質(zhì)；需求置業(yè)關(guān)注因素：注重地段、交通和企業(yè)形象，看重外立面顏色、品質(zhì)；需求200

12、200 平米；關(guān)注商務(wù)配套，關(guān)注退稅政策和比例、車位情況；平米；關(guān)注商務(wù)配套，關(guān)注退稅政策和比例、車位情況； 4.4.對比樓盤：綠洲中環(huán)。對比樓盤：綠洲中環(huán)。 15 15 15 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶二：王女士客戶二：王女士 將企業(yè)移至離家庭較近的區(qū)域，關(guān)注交通便利、辦公費(fèi)用，需求面將企業(yè)移至離家庭較近的區(qū)域，關(guān)注交通便利、辦公費(fèi)用，需求面 積不大、價(jià)格敏感較大的客戶積不大、價(jià)格敏感較大的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090613090613；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：邵經(jīng)理、姚舜禹；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：邵經(jīng)理、姚舜禹 1.1.基本情況：基本情況：居住在寶山區(qū)通河新村，民營企業(yè)，貿(mào)

13、易行業(yè)居住在寶山區(qū)通河新村，民營企業(yè)，貿(mào)易行業(yè), ,公司規(guī)模公司規(guī)模10-1510-15人，現(xiàn)人，現(xiàn) 辦公地址在虹口區(qū)，約辦公地址在虹口區(qū)，約7070平米的商住兩用房；平米的商住兩用房； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：想把公司搬至離家庭比較近、交通方便的地方，也有利于生意方置業(yè)驅(qū)動因素：想把公司搬至離家庭比較近、交通方便的地方，也有利于生意方 面的進(jìn)一步拓展；面的進(jìn)一步拓展； 3.3.置業(yè)關(guān)注因素：認(rèn)可地段，尤其是交通優(yōu)勢；據(jù)家庭較近置業(yè)關(guān)注因素：認(rèn)可地段，尤其是交通優(yōu)勢；據(jù)家庭較近, ,很熟悉區(qū)域的發(fā)展前景；很熟悉區(qū)域的發(fā)展前景； 需求需求70-8070-80平米，心理價(jià)位在平米，心理價(jià)位在1.61

14、.6萬萬-1.7-1.7萬左右；關(guān)注未來辦公費(fèi)用和裝修等細(xì)節(jié)方萬左右；關(guān)注未來辦公費(fèi)用和裝修等細(xì)節(jié)方 面的問題；面的問題； 4.4.對比樓盤：共和國際、大柏樹寶華大廈。對比樓盤：共和國際、大柏樹寶華大廈。 16 16 16 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶三：卓先生客戶三：卓先生 將寶山廠企內(nèi)生產(chǎn)服務(wù)端轉(zhuǎn)移至市區(qū)，關(guān)注交通、辦公環(huán)境、辦公將寶山廠企內(nèi)生產(chǎn)服務(wù)端轉(zhuǎn)移至市區(qū)，關(guān)注交通、辦公環(huán)境、辦公 形象，需求面積大價(jià)格敏感度高、成交周期長的客戶形象，需求面積大價(jià)格敏感度高、成交周期長的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090611090611；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：邵經(jīng)理、案場銷售；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；

15、接待人員：邵經(jīng)理、案場銷售 1.1.基本情況：基本情況：4545歲左右歲左右, ,居住在閘北區(qū)域，建筑行業(yè)居住在閘北區(qū)域，建筑行業(yè), ,分工程機(jī)械和材料兩部分分工程機(jī)械和材料兩部分, ,現(xiàn)現(xiàn) 辦公地址在寶山寶鋼附近，辦公地址在寶山寶鋼附近，4 4個(gè)辦公樓個(gè)辦公樓(2(2個(gè)位普通辦公樓個(gè)位普通辦公樓,2,2個(gè)位獨(dú)棟別墅個(gè)位獨(dú)棟別墅) )； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：想把寶山廠企的生產(chǎn)服務(wù)端（銷售部）的辦公遷到離市區(qū)近，置業(yè)驅(qū)動因素：想把寶山廠企的生產(chǎn)服務(wù)端（銷售部）的辦公遷到離市區(qū)近， 以便于形象的提升、生意的拓展；以便于形象的提升、生意的拓展； 3.3.置業(yè)關(guān)注因素：很認(rèn)可地段，尤其是交通優(yōu)勢；據(jù)

16、家庭較近置業(yè)關(guān)注因素：很認(rèn)可地段，尤其是交通優(yōu)勢；據(jù)家庭較近, ,很熟悉區(qū)域的發(fā)很熟悉區(qū)域的發(fā) 展前景；需求展前景；需求500-600500-600平米，認(rèn)為平米，認(rèn)為2 2萬左右的價(jià)格較貴了；關(guān)注周邊的商業(yè)、公萬左右的價(jià)格較貴了；關(guān)注周邊的商業(yè)、公 交會影響辦公的環(huán)境，關(guān)注大堂的設(shè)置，關(guān)注開發(fā)商實(shí)力；交會影響辦公的環(huán)境，關(guān)注大堂的設(shè)置，關(guān)注開發(fā)商實(shí)力； 4.4.對比樓盤：共和國際、綠地匯創(chuàng)。對比樓盤：共和國際、綠地匯創(chuàng)。 17 17 17 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶四：陳先生客戶四：陳先生 將寶山廠房內(nèi)銷售部門轉(zhuǎn)移至辦公樓，關(guān)注商業(yè)氛圍、辦公形象，將寶山廠房內(nèi)銷售部門轉(zhuǎn)移至辦公樓，關(guān)注

17、商業(yè)氛圍、辦公形象， 需求面積較大的、成交周期長的客戶需求面積較大的、成交周期長的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090614090614；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售 1.1.基本情況：基本情況：居住在大華，民營企業(yè)，建筑貿(mào)易行業(yè)居住在大華，民營企業(yè)，建筑貿(mào)易行業(yè), , 有有1 1個(gè)辦公樓在長安路做投資個(gè)辦公樓在長安路做投資 用，現(xiàn)辦公地址在寶山，是廠房，職工大部分住在彭浦；用，現(xiàn)辦公地址在寶山，是廠房，職工大部分住在彭浦； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：現(xiàn)考慮將銷售部門移至辦公樓內(nèi)，提升公司形象；置業(yè)驅(qū)動因素：現(xiàn)考慮將銷售部門移至辦公樓內(nèi)，提升公司形象； 3.3

18、.置業(yè)關(guān)注因素：比較看重寫字樓的外立面、大堂和樓層高度；需求置業(yè)關(guān)注因素：比較看重寫字樓的外立面、大堂和樓層高度；需求400400平米朝南平米朝南 高樓層，心理價(jià)位高樓層，心理價(jià)位1.61.6萬萬-1.8-1.8萬；關(guān)注周邊的商業(yè)氛圍，關(guān)注大堂的設(shè)置；萬；關(guān)注周邊的商業(yè)氛圍，關(guān)注大堂的設(shè)置； 4.4.對比樓盤：共和國際、寶華國際、中皇華東大廈。對比樓盤：共和國際、寶華國際、中皇華東大廈。 18 18 18 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶五：龔先生客戶五：龔先生 想投資商鋪?zhàn)鰹槠髽I(yè)產(chǎn)品展示，關(guān)注商業(yè)氛圍、風(fēng)水，需求面積較想投資商鋪?zhàn)鰹槠髽I(yè)產(chǎn)品展示，關(guān)注商業(yè)氛圍、風(fēng)水，需求面積較 小、心理價(jià)格預(yù)

19、期較低的客戶小、心理價(jià)格預(yù)期較低的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090615090615；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售 1.1.基本情況：基本情況：居住在居住在彭浦彭浦，民營企業(yè)，五金機(jī)械生產(chǎn)、銷售行業(yè)，民營企業(yè)，五金機(jī)械生產(chǎn)、銷售行業(yè), , 現(xiàn)在寶山租現(xiàn)在寶山租1 1個(gè)廠個(gè)廠 房，另在桂林路有個(gè)房，另在桂林路有個(gè)2020平米的辦公樓做銷售部，公司規(guī)模平米的辦公樓做銷售部，公司規(guī)模1010多個(gè)人；多個(gè)人； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：考慮到寫字樓成本高轉(zhuǎn)售麻煩，想一次性付款買個(gè)小點(diǎn)商鋪，做置業(yè)驅(qū)動因素：考慮到寫字樓成本高轉(zhuǎn)售麻煩，想一次性付款買個(gè)小點(diǎn)商鋪，做 為

20、機(jī)械的展示；為機(jī)械的展示； 3.3.置業(yè)關(guān)注因素：認(rèn)可交通優(yōu)勢，比較看重辦公樓附近的商業(yè)氛圍與人氣；需求置業(yè)關(guān)注因素：認(rèn)可交通優(yōu)勢，比較看重辦公樓附近的商業(yè)氛圍與人氣；需求4040 平米，心理價(jià)位平米，心理價(jià)位1.2-1.31.2-1.3萬；關(guān)注風(fēng)水，關(guān)注價(jià)格與小面積產(chǎn)品；萬；關(guān)注風(fēng)水，關(guān)注價(jià)格與小面積產(chǎn)品； 4.4.對比樓盤：共和國際、嘉定惠南鎮(zhèn)商鋪。對比樓盤：共和國際、嘉定惠南鎮(zhèn)商鋪。 19 19 19 【客戶訪談【客戶訪談】/ /客戶六：吳先生客戶六：吳先生 想更換辦公環(huán)境，關(guān)注地段、交通與商業(yè)氛圍，需求面積適中、投想更換辦公環(huán)境，關(guān)注地段、交通與商業(yè)氛圍，需求面積適中、投 資意向占較大

21、比重的客戶資意向占較大比重的客戶 時(shí)間：時(shí)間：090619090619；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售；地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心；接待人員：案場銷售 1.1.基本情況：基本情況：私營企業(yè)，經(jīng)營太陽能產(chǎn)品私營企業(yè)，經(jīng)營太陽能產(chǎn)品, , 現(xiàn)租用市北工業(yè)園區(qū)的寫字樓，公司規(guī)現(xiàn)租用市北工業(yè)園區(qū)的寫字樓，公司規(guī) 模模1010人左右；人左右； 2.2.置業(yè)驅(qū)動因素：考慮地段和交通都比較便利的地區(qū)；置業(yè)驅(qū)動因素：考慮地段和交通都比較便利的地區(qū)； 3.3.置業(yè)關(guān)注因素：對地段和交通優(yōu)勢還是很認(rèn)可的，看重辦公樓附近的商業(yè)氛圍；置業(yè)關(guān)注因素：對地段和交通優(yōu)勢還是很認(rèn)可的，看重辦公樓附近的商業(yè)氛圍； 需求需求10

22、0100平米；關(guān)注是否可做投資用，關(guān)注退稅政策和比例、車位情況；平米；關(guān)注是否可做投資用，關(guān)注退稅政策和比例、車位情況； 4.4.對比樓盤：共和國際。對比樓盤：共和國際。 20 20 20 客戶行業(yè)公司規(guī)模現(xiàn)辦公場所 需求面 積 驅(qū)動因素關(guān)注因素意向價(jià)格對比樓盤 卓先生建筑 有四個(gè)辦公 樓 寶山寶鋼附 近 500- 600 生意需要/形象提 升 交通優(yōu)勢/區(qū)域發(fā)展前景/ 辦公環(huán)境/形象 1.8萬 共和國際、綠地 匯創(chuàng) 王女士貿(mào)易10-15人虹口70-80 至家庭比較近/生 意拓展； 地段與交通優(yōu)勢/辦公費(fèi)用 /裝修 1.6-1.7 萬 共和國際、大柏 樹寶華大廈 陳先生建筑貿(mào)易 1個(gè)辦公樓、

23、1個(gè)廠房 寶山400 生意需要/形象提 升 外立面、大堂和樓層高度； 商業(yè)氛圍和大堂的設(shè)置； 1.6-1.8 萬 共和國際、寶華 國際、中皇華東 大廈 龔先生 五金機(jī)械 生產(chǎn)、銷 售 10多人 寶山、桂林 路 40 節(jié)約成本/生意需 要 交通優(yōu)勢/商業(yè)氛圍 1.2-1.3 萬 共和國際、嘉定 惠南鎮(zhèn)商鋪 吳先生 太陽能產(chǎn) 品 10人左右市北園區(qū)100 方便生意/方便員 工 交通優(yōu)勢/商業(yè)氛圍/投資 回報(bào)率/退稅政策/車位 共和國際 周先生 醫(yī)療機(jī)械 生產(chǎn) 100多人寶山羅店200 離居住地比較近/ 便于員工上下班 交通/形象/商務(wù)配套/退稅 政策和比例/車位情況； 綠洲中環(huán) 【外圍進(jìn)城型客戶訪

24、談匯總【外圍進(jìn)城型客戶訪談匯總】 主要集中在寶山、江灣一帶，出于生意拓展的需要及距家近的考慮，主要集中在寶山、江灣一帶，出于生意拓展的需要及距家近的考慮， 考慮在本項(xiàng)目置業(yè)；最為關(guān)注交通、其次是價(jià)格，價(jià)格敏感度高考慮在本項(xiàng)目置業(yè)；最為關(guān)注交通、其次是價(jià)格，價(jià)格敏感度高 21 21 21 【電話訪談【電話訪談】/ /客戶七：李小姐客戶七：李小姐 住在淮海路一帶，開車高架路過了解本項(xiàng)目，需求住在淮海路一帶，開車高架路過了解本項(xiàng)目，需求70807080平米，主平米，主 要用來投資，對價(jià)格不是太敏感；要用來投資，對價(jià)格不是太敏感； 【電話訪談【電話訪談】/ /客戶八：王先生客戶八：王先生 5050歲左

25、右，在江蘇路一帶辦公，現(xiàn)辦公面積歲左右，在江蘇路一帶辦公，現(xiàn)辦公面積300300平米，起于節(jié)約辦平米，起于節(jié)約辦 公成本及公司發(fā)展，需求公成本及公司發(fā)展，需求10001000平米的產(chǎn)品平米的產(chǎn)品 【城市外溢客戶【城市外溢客戶】案例分析：】案例分析： 22 22 22 2總結(jié)總結(jié) 市場：在經(jīng)歷了殘談的黑五月后，市場：在經(jīng)歷了殘談的黑五月后，6 6月寫字樓市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)利好，除月寫字樓市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)利好，除 個(gè)別項(xiàng)目外，均是量價(jià)齊升；個(gè)別項(xiàng)目外，均是量價(jià)齊升； 上門客戶兩大類：外圍進(jìn)城型為主、城市外溢型少數(shù)；上門客戶兩大類：外圍進(jìn)城型為主、城市外溢型少數(shù)； 外圍進(jìn)城型客戶：主要分布在寶山、江灣，以鋼鐵

26、產(chǎn)業(yè)上下游鏈條上的外圍進(jìn)城型客戶：主要分布在寶山、江灣，以鋼鐵產(chǎn)業(yè)上下游鏈條上的 貿(mào)易公司為主，因交通、區(qū)位上的便利性，認(rèn)可區(qū)域發(fā)展前景而關(guān)注本項(xiàng)貿(mào)易公司為主，因交通、區(qū)位上的便利性，認(rèn)可區(qū)域發(fā)展前景而關(guān)注本項(xiàng) 目，需求面積大，價(jià)格敏感度高，注重項(xiàng)目的外立面、大堂等涉及形象的目，需求面積大，價(jià)格敏感度高，注重項(xiàng)目的外立面、大堂等涉及形象的 因素；因素； 內(nèi)城外溢型客戶：分布于淮海路、江蘇路等區(qū)域相對成熟的辦公企業(yè)，內(nèi)城外溢型客戶：分布于淮海路、江蘇路等區(qū)域相對成熟的辦公企業(yè)， 因起于成本考慮及面積拓展的需要而關(guān)注本項(xiàng)目，對價(jià)格敏感度低于外圍因起于成本考慮及面積拓展的需要而關(guān)注本項(xiàng)目，對價(jià)格敏感

27、度低于外圍 進(jìn)城型客戶；進(jìn)城型客戶； 23 23 23 【客戶訪談的啟發(fā)【客戶訪談的啟發(fā)】 努力拓展外圍進(jìn)城型客戶上門； 老帶新（口碑）/商會/dm 拓展城市外溢型客戶，作為項(xiàng)目成交客戶 補(bǔ)充。 24 24 24 3目標(biāo)梳理 目標(biāo)/目標(biāo)下的問題 25 25 25 /09/09年下半年我們要努力將項(xiàng)目打造成年下半年我們要努力將項(xiàng)目打造成： 形象高形象高：打造區(qū)域辦公物業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目打造區(qū)域辦公物業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目 速度快速度快：開賣后三個(gè)月開賣后三個(gè)月實(shí)現(xiàn)不少于實(shí)現(xiàn)不少于1.8個(gè)個(gè) 億的銷售額億的銷售額 【目標(biāo)【目標(biāo)】 26 26 26 【目標(biāo)下的問題【目標(biāo)下的問題】 1.81.8個(gè)億的銷售額，個(gè)億的銷售額

28、， 約約1000010000平米，約平米，約100100套套 667667批上門批上門 寫字樓市場的平均成單率：15% 8.15正式售樓處場12.31 148148批上門批上門/ /月月 7.30前，形象塑造及客戶摸排7.3012.31，保證上門量？成單率？ 1.1.潛在客戶群、客戶區(qū)域、客戶特潛在客戶群、客戶區(qū)域、客戶特 征征的摸排，以指導(dǎo)后期推廣及的摸排，以指導(dǎo)后期推廣及 銷售話術(shù)？銷售話術(shù)？ 2.2.塑造形象，提升客戶的項(xiàng)目價(jià)值塑造形象，提升客戶的項(xiàng)目價(jià)值 感知，拔高價(jià)格預(yù)期，便于后期銷感知，拔高價(jià)格預(yù)期，便于后期銷 售逼定！售逼定！ 27 27 27 4策略出路 執(zhí)行的總指導(dǎo)方針 28

29、 28 28 開賣前推廣總原則開賣前推廣總原則 寫字樓銷售經(jīng)驗(yàn)值：新推出的寫字樓，成交客戶往往是 開賣前1至1個(gè)半月積累的客戶，之前的客戶往往會因時(shí) 間的拖延、項(xiàng)目新鮮感的喪失而流失！故建議，7.30日前 不必大張旗鼓推廣，而主要以線下低成本營銷，目的是 摸清客戶屬性，對以后推廣產(chǎn)生指導(dǎo)作用即可； 7.307.30日前，低成本線下渠道拓展客戶，摸清日前，低成本線下渠道拓展客戶，摸清 客戶屬性，同時(shí)注重現(xiàn)場包裝、戶外及區(qū)域客戶屬性，同時(shí)注重現(xiàn)場包裝、戶外及區(qū)域 炒作，塑造高端形象；炒作，塑造高端形象；8.18.1日起，線上線下高日起，線上線下高 舉高打，迅速啟動市場，帶動上門！舉高打，迅速啟動市

30、場，帶動上門！ 29 29 29 形象鋪墊形象鋪墊/ /線下盤客期線下盤客期 第一階段第一階段 認(rèn)籌認(rèn)籌 開賣開賣 售樓處售樓處/ /樣樣 板房開放板房開放 1.81.8億元銷售目標(biāo)億元銷售目標(biāo) 約約1000010000平米；平米； 5 5個(gè)月，個(gè)月，667667批上門，要求批上門，要求133133批批/ /月月 高峰論壇高峰論壇 強(qiáng)勢蓄客期強(qiáng)勢蓄客期 第二階段第二階段 開盤旺銷期開盤旺銷期 第三階段第三階段 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 第四階段第四階段 營銷節(jié)點(diǎn) 蓄客要求 推廣任務(wù) 形象塑造形象塑造/ /線下客戶線下客戶 摸排摸排 高舉高打，線上線下全鋪開，迅速建高舉高打，線上線下全鋪開，迅速建

31、立市場知曉度，啟動客戶上門立市場知曉度，啟動客戶上門 炒作熱銷，建炒作熱銷，建 立知名度立知名度 促銷策略發(fā)布，刺促銷策略發(fā)布，刺 激客戶上門激客戶上門 推廣渠道 線下線下dmdm短信短信 活動活動 為主；線上魯班路戶為主；線上魯班路戶 外，江場三路燈桿旗、外，江場三路燈桿旗、 報(bào)紙報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò)軟文炒作網(wǎng)絡(luò)軟文炒作 為輔；為輔； 線上：報(bào)廣底板半版，線上：報(bào)廣底板半版，8 8月月6 6日、日、1313日；日； 9 9月月4 4日，日，1111日、日、1818日、日、2525日、日、3030日；日； 電視，第一財(cái)經(jīng)、電視，第一財(cái)經(jīng)、今日房產(chǎn)今日房產(chǎn)9 9月月1818 日、日、2525日；日； 網(wǎng)絡(luò)

32、，網(wǎng)絡(luò)，9.19.159.19.15，通欄；，通欄； 線下：短信線下：短信 框架框架 友介友介 活動活動 電信賬電信賬 單單 dmdm； 營銷節(jié)奏安排及開賣前渠道選擇營銷節(jié)奏安排及開賣前渠道選擇 樣板房開放樣板房開放 30 30 30 5執(zhí)行動作 渠道/展示/客戶 31 31 31 傳播動作傳播動作 展示策略展示策略 現(xiàn)場逼定現(xiàn)場逼定 客戶策略客戶策略 有的放矢有的放矢 渠道選擇渠道選擇 階段主題階段主題 形象塑造形象塑造 【形象鋪墊期【形象鋪墊期】7.307.30日前重點(diǎn)營銷任務(wù)日前重點(diǎn)營銷任務(wù) p項(xiàng)目形象滲透，區(qū)域價(jià)值（交通優(yōu)勢、項(xiàng)目形象滲透，區(qū)域價(jià)值（交通優(yōu)勢、 經(jīng)濟(jì)前景）炒作完成，增強(qiáng)

33、市場區(qū)域認(rèn)經(jīng)濟(jì)前景）炒作完成，增強(qiáng)市場區(qū)域認(rèn) 可度高；可度高； p線下客戶拓展及客戶摸排完成，形成線下客戶拓展及客戶摸排完成，形成 有效指導(dǎo)后期客戶策略的依據(jù)；有效指導(dǎo)后期客戶策略的依據(jù)； p樣板房近分戶模型設(shè)計(jì)方案確定并施樣板房近分戶模型設(shè)計(jì)方案確定并施 工；工； 32 32 32 傳播動作傳播動作- -區(qū)域價(jià)值炒作區(qū)域價(jià)值炒作/ /以以高峰論壇高峰論壇為主線為主線 報(bào)告連接20090608_祥騰財(cái)富廣場_兩個(gè)中心規(guī)劃利好下上海閘北區(qū)市北產(chǎn)業(yè)園發(fā)展論壇.doc 邀請嘉賓：趙曉、陳勁松；邀請嘉賓：趙曉、陳勁松； 時(shí)間：時(shí)間：7 7月月3030日；日； 地點(diǎn)：大寧綠地酒店地點(diǎn)：大寧綠地酒店 參與

34、人員：閘北區(qū)政府、長三角各規(guī)劃院領(lǐng)導(dǎo)、誠意客戶、上海各大媒體；參與人員：閘北區(qū)政府、長三角各規(guī)劃院領(lǐng)導(dǎo)、誠意客戶、上海各大媒體； 媒體炒作：媒體炒作：7 7月月162330162330，搜房網(wǎng)，搜房網(wǎng)/ /新聞晨報(bào)新聞晨報(bào)/ /晚報(bào)，每周一篇軟文炒作；晚報(bào)，每周一篇軟文炒作； 8.18.88.18.8，搜房網(wǎng)，搜房網(wǎng)/ /新聞晨報(bào)新聞晨報(bào)/ /晚報(bào)軟文轉(zhuǎn)載演講內(nèi)容；晚報(bào)軟文轉(zhuǎn)載演講內(nèi)容； 炒作主題：市北面對前所未有的發(fā)展機(jī)遇炒作主題：市北面對前所未有的發(fā)展機(jī)遇/ /無與倫比的交通網(wǎng)絡(luò)成就市北發(fā)展無與倫比的交通網(wǎng)絡(luò)成就市北發(fā)展/ /趙曉為市趙曉為市 北經(jīng)濟(jì)把脈北經(jīng)濟(jì)把脈/ /市北辦公物業(yè)升級趨勢

35、市北辦公物業(yè)升級趨勢 33 33 33 傳播傳播/ /展示展示- -項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象/ /戶外、現(xiàn)場包裝全出街，樣板戶外、現(xiàn)場包裝全出街，樣板 房設(shè)計(jì)確定、看樓通道（展示節(jié)點(diǎn)）選擇完成房設(shè)計(jì)確定、看樓通道（展示節(jié)點(diǎn)）選擇完成 戶外及現(xiàn)場：戶外及現(xiàn)場： 魯班路廣告：魯班路廣告：6 6月月2929日前出街；日前出街； 樓體：噴繪，藍(lán)底白字，樓體：噴繪，藍(lán)底白字，7 7月月6 6日全出街；日全出街； 江場三路道旗：江場三路道旗：t t時(shí)代時(shí)代+ +城市主軸，城市主軸，7 7月月7 7日出街；日出街； 現(xiàn)場包裝完善；現(xiàn)場包裝完善；7 7月月5 5日包裝完成；日包裝完成； 未來展示形象的工作：未來展示形

36、象的工作： 樣板房及分戶模型設(shè)計(jì)方案：樣板房及分戶模型設(shè)計(jì)方案：7 7月月1515日前確定，并日前確定，并 執(zhí)行施工；執(zhí)行施工； 看樓路線：看樓路線：7 7月月1515日，路線選擇，包裝建議；日，路線選擇，包裝建議； 樓頂霓虹燈：樓頂霓虹燈：7 7月月3030日前，確定安裝位置及效果；日前，確定安裝位置及效果； 34 34 34 客戶摸排客戶摸排- -鎖定外圍進(jìn)城型客戶，線下拓展城市外溢鎖定外圍進(jìn)城型客戶，線下拓展城市外溢 客戶，邊拓展邊訪談，清晰把握項(xiàng)目客戶屬性客戶，邊拓展邊訪談，清晰把握項(xiàng)目客戶屬性 針對寶山、江灣進(jìn)城客戶針對寶山、江灣進(jìn)城客戶 短信：短信：7 7月月3 3、1010、17

37、17、2424、3131日，每次日，每次1010萬萬 釋放項(xiàng)目交通價(jià)值釋放項(xiàng)目交通價(jià)值+ +項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象+ +活動信息；活動信息； 商會：爭取經(jīng)商會：爭取經(jīng)“客戶周生客戶周生”在商會雜志刊物、或企業(yè)網(wǎng)在商會雜志刊物、或企業(yè)網(wǎng) 站上釋放信息，站上釋放信息，7 7月月7 7號前落實(shí)此事的可行性；號前落實(shí)此事的可行性； 友介：銷售做好客戶維護(hù)，約訪客戶上門；友介：銷售做好客戶維護(hù)，約訪客戶上門； dmdm直投：直投：7 7月月1010日，日，1010萬份；萬份； 挖掘城市外溢客戶挖掘城市外溢客戶 區(qū)域選擇：淮海路、江蘇路、區(qū)域選擇：淮海路、江蘇路、 火車站火車站 渠道選擇：渠道選擇：dmdm直投

38、，直投，7 7月月1717 日，日，1010萬份；萬份； 傳播主題：交通價(jià)值傳播主題：交通價(jià)值+5.4+5.4米米 loftloft； 35 35 35 傳播動作傳播動作 展示策略展示策略 現(xiàn)場逼定現(xiàn)場逼定 客戶策略客戶策略 有的放矢有的放矢 渠道選擇渠道選擇 階段主題階段主題 形象塑造形象塑造 【強(qiáng)勢蓄客期【強(qiáng)勢蓄客期】8.19.198.19.19重點(diǎn)營銷任務(wù)重點(diǎn)營銷任務(wù) p在持續(xù)滲透交通價(jià)值的前提下，分階在持續(xù)滲透交通價(jià)值的前提下，分階 段滲透項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)：段滲透項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)：5.45.4米米loft+vrvloft+vrv 空調(diào)空調(diào)+p+r(45+p+r(45：1)1)停車；停車；

39、p線上全面、迅速啟動客戶上門；線上全面、迅速啟動客戶上門； p售樓處、板房、區(qū)域模型、售樓處、板房、區(qū)域模型、3d3d效果圖、效果圖、 看樓通道、認(rèn)購物料全部到位；看樓通道、認(rèn)購物料全部到位； 36 36 36 渠道鋪排渠道鋪排- -報(bào)紙報(bào)紙- -開賣前開賣前6 6次報(bào)廣，建立知名度，橫掃次報(bào)廣，建立知名度，橫掃 投資客及偶得客戶投資客及偶得客戶 8月6日，新聞晨 報(bào)底板半版，炒 作“城市主軸， 5a甲級寫字樓” 8月13日，新聞 晨報(bào)底板整版， “地體一號線上的 5a甲級寫字樓， 體驗(yàn)中心15日開 放” 9月4日，新聞晨報(bào)底板 半版，炒作“5.4米loft， 城市主軸上超實(shí)用辦公 主義” 9

40、月11日，新聞晨報(bào)底板 整版，炒作“5.4米loft， 城市主軸上超實(shí)用辦公 主義，9月19優(yōu)惠登記倒 計(jì)時(shí)” 9月18日、30日，新 聞晨報(bào)底板整版，炒 作 “5.4米loft，城 市主軸5a品質(zhì)辦公空 間，10月1盛大公售” 37 37 37 p投放時(shí)間：投放時(shí)間： 8 8月月1 1日、日、7 7日、日、1414日、日、2121日、日、 2828日（周五）；每次日（周五）；每次1010萬；萬； 9 9月月4 4、1111、1818、2525日，每天日，每天1515萬；萬； 1 1、市北車主；、市北車主； 2 2、閘北工商企業(yè)主；、閘北工商企業(yè)主； 3 3、火車站、淮海路；、火車站、淮海路；

41、 4 4、市北工業(yè)園內(nèi)客戶；、市北工業(yè)園內(nèi)客戶； p投放客群：投放客群： p投放主題：投放主題：城市主軸城市主軸/ /地鐵地鐵1 1號線號線/5.4m/5.4m米米loft/loft/； 渠道鋪排渠道鋪排- -短信短信- -精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷 38 38 38 p活動目的：走出去，活動目的：走出去，迅速增加客戶積累量，建立市場知名度； 活動地點(diǎn)：活動地點(diǎn)：萬達(dá)國際廣場（五角場）/寶山某場所 活動時(shí)間：活動時(shí)間：8月21、22日； 活動物料：活動物料： 看樓車； 沙盤； 折頁； 廣告展板； 手拎袋； 小禮品，發(fā)放給意向購買者； 渠道鋪排渠道鋪排- -路演（暫定）路演（暫定） 39 39 39 渠道

42、鋪排渠道鋪排- -電視電視/ /網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)/ /框架框架/dm/dm電信賬單電信賬單 線上：線上： 電視：電視：9 9月月1717、2424、3030日，日， 2 2期第一財(cái)經(jīng)，期第一財(cái)經(jīng)，1 1期今日房產(chǎn)；期今日房產(chǎn)； 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：9 9，19.1519.15；搜房網(wǎng)通欄；搜房網(wǎng)通欄； 針對客戶：投資客、偶得客戶；針對客戶：投資客、偶得客戶； 線下：線下： 框架：框架：9 9月月1515日日1010月月1 1日，寶山、火車站、日，寶山、火車站、 江灣、淮海路；江灣、淮海路； 電信賬單：電信賬單：9 9月月5 5日一次；日一次； 針對客戶：小型物流公司；針對客戶：小型物流公司； 40 40 40 銷售物料銷售物料- -