SPIN銷售法 一 什么是SPIN銷售法 二 SPIN銷售模式的四個步驟三 利用 FAB方法進行產品的推介 四 舉例說明五 課堂演練六 課程總結 SPIN銷售法 輕松一下游戲 T字之謎 SPIN銷售法 游戲規則 選出四位同學分成兩組 每組先派一個人上臺熟悉一下T字之謎 然后再有回去轉達給另一位同學 在30秒內誰能最快做對的就為勝方 SPIN銷售法 尼爾 雷克漢姆 全球著名銷售大師 主要著作 SPIN銷售實戰手冊 大客戶銷售戰略 管理大客戶銷售 SPIN銷售法 SPIN銷售法的由來 SPIN銷售法是尼爾 雷克漢姆 NeilRackham 先生創立的 尼爾 雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術的營銷高手跟蹤調查提煉完成的 SPIN銷售法 SIPN的含義 S 情景性 Situation P 探究性 Problem I 暗示性 Implication 設定場景 N 解決性 Need payoff SPIN銷售法 一 什么是SPIN銷售法 SIPN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢 問題診斷 啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘 明確和引導客戶需求與期望 從而不斷地推進營銷過程 為營銷成功創造基礎的方法 SPIN銷售法 二 SPIN銷售模式的四個步驟1 利用情況性問題 SituationQuestions 例如先生從事什么職業 來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫 收入 職業 年齡 家庭狀況 銷售顧問透過資料的搜集 方能進一步導入正確的需求分析 此外 避免客戶產生厭煩與反感 情況性問題必須適可而止的發問 SPIN銷售法 情況性問題的注意事項 1 找出現狀問題是了解客戶需求的基礎 2 由于現狀問題提問相對容易 銷售顧問很容易犯一個錯誤 就是現狀問題問得太多 使客戶產生一種反感或抵觸的情緒 所以在提問之前一定要有準備 只問那些有必要的 最可能發生出現的現狀問題 SPIN銷售法 2 銷售顧問會以難題性問題 ProblemQuestions 如你的保障夠嗎 對產品內容滿意嗎 來探索客戶隱藏的需求 使客戶透露出所面臨的問題 困難與不滿足 由技巧性的接觸來引起客戶的興趣 進而營造主導權使客戶發現明確的需求 SPIN銷售法 難題性問題的注意事項 1 針對困難的提問必須是建立在現狀問題的基礎上 2 只有按上一點做 才能保證所問的困難問題是客戶現實中的問題 如果見到客戶什么都問有沒有困難 就可能導致客戶的反感 3 在傳統銷售中 所提的困難問題越多 客戶的不滿就會越強烈 就越有可能購買新的產品 4 而以客戶為中心的現代銷售并非如此 它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求 不會直接導致購買行為 所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程 SPIN銷售法 3 銷售顧問轉向隱喻性問題 ImplicationQuestions 使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性 由銷售顧問列出各種線索以維持銷售顧問的興趣 并刺激其購買欲望 SPIN銷售法 4 一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性 且必須立即采取行動時 成功的銷售顧問便會提出需求 代價的問題 Need payoffQuestions 讓客戶產生明確的需求 以鼓勵客戶將重點放在解決方案上 并且明白了解決問題的好處與購買利益 SPIN銷售法 三 利用 F A B I方法 進行產品的推介F 特點 Features 產品自身的特征和功能 A 好處 Advantages 此特征和功能有什么好處 B 利益 Benefits 產品能夠給客戶帶來什么利益 此利益是否可以滿足客戶的需求I 體驗讓客戶親自去體驗一下 SPIN銷售法 四 案例說明S 情景性 一位女性客戶因工作關系需要經常穿高跟鞋上班P 探究性 您在買車后是否需要經常開車上班呢 I 暗示性 其實穿高跟鞋開車是不安全的 您想象一下 有一天您開著車 突然前面沖出來一個人 這時你要緊急剎車了 但是您穿的高跟鞋的鞋跟卡住了您的腳 讓您的剎車時間晚了0 01秒 后果就不堪設想了 對嗎 車子倒是其次 但是您自己和別人的安全得不到保障啊 N 解決性 我們的車配備了先進的BA輔助剎車系統 是專門為您這樣經常穿高跟鞋開車的女士設計的 即使您因為穿高跟鞋沒來得及把剎車踏板踩到底 我們的BA也會幫您把ABS提前啟動 幫您踩一腳剎車 這樣您開車就安全無憂了不是 SPIN銷售法 S 情景性 一位客戶因工作關系需要經常開高速往來于珠三角地區P 探究性 您經常開車跑高速 一定會格外小心車速的控制 避免超速被拍照吧 I 暗示性 其實很多像您這樣的客戶都格外注意這一點 您想想看 跑高速車子一開至少幾百公里 車上有人陪您說話還好 如果就您一個人的話 很容易精神疲勞的 就在您打瞌睡的那一剎那 咔嚓 您沒有注意到的一個照相機已經把您的車牌給拍下來了 罰錢不是問題 可是您得到外地交罰款啊 對您這樣忙的人來說多麻煩啊 N 解決性 沒有關系 我們的車上配備了定速巡航系統 如果您想要車速定在110邁 按一下按鈕 腳從油門上松開就搞掂了 這樣既減輕了您長途駕駛的疲勞 又不會讓您有被拍照的危險了 SPIN銷售法 S 情景性 一個客戶剛剛拿到駕照沒多久 是新手 P 探究性 呵呵 我接待過很多像您一樣的客戶 新手上路 一般你們都會很小心 但是您也擔心倒車的問題吧 尤其針對女性客戶 I 暗示性 新手不是說他們技術不行 主要是經驗不足 往往遇到一些情況時會手忙腳亂 把握不好 就拿我來講 我剛學會開車的時候 最怕的就是倒車 因為倒車時你不光要注意兩個外后視鏡 時不時還要回頭看看后面的情況 手和腳又要協調操作 尤其是晚上光線不好 車后面有個障礙物什么的常常很難看到 所以我那時刮刮碰碰是常事兒 別說您這樣的新手 就是老司機有時候也避免不了這樣的事兒發生啊 N 解決性 別擔心 我們的車上配備了倒車可視系統 您倒車時不用頻繁回頭看 車子后面的情況可以通過我們的攝像頭在屏幕上看的一清二楚 就是地上有根針也跑不掉 不管白天還是晚上 您倒車就盡管放心了 SPIN銷售法 五 課堂演練場景 一位穿著時尚的年輕女士到專營店看騏達車 跟銷售顧問洽談一番后得知此年輕女士平常喜歡到商場購物 而且一身的名牌 經常都是大帶小袋的拿回家 買臺車就是想方便點 無論是開車門還是空間都想人性化點 讓銷售顧問給她介紹一下騏達車有什么人性化的配置 假如你是這位銷售顧問 請利用SPIN的方法給這位年輕女士介紹一下騏達車的配置 SPIN銷售法 六 課堂總結SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求 也就是說銷售顧問應充分練習發問的技巧 利用情況性問題 SituationQuestions 來建立客戶的背景資料庫 并以難題性問題 ProblemsQuestions 來探索客戶的隱藏性需求 接著采隱喻性問題 ImplicationQuestions 使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性 進而提出需求 代價的問題 Need payoffQuestions 讓客戶產生明確的需求 最后提出解決方案 讓客戶感受到產品或服務的價值以及購買利益 Benefits 并加以支持與贊同 最終達到成交的目的 SPIN銷售法 掌握SPIN的訣竅1 充分的準備SPIN這種提問方式 是為了把客戶的隱藏需求轉變為明顯需求 而要達到這個目的并不容易 所以要求銷售顧問在跟客戶洽談前一定要進行非常充分的準備 只有進行大量的案頭工作 把所有的問題提前準備好 才有可能成功地進行提問 SPIN銷售法 2 不斷演練 1 每次只練習一種提問方式 2 進行大量的練習