精選文庫酒店銷售部計劃1酒店主要客源市場由政府駐軍部隊(網絡)、商務團隊、農場三部分組成，下面從以下幾點來分析三個市場：1、政府市場包括駐軍部隊、網絡政府市場是當地最大市場也是主流市場，駐軍部隊責是當地重要潛在市場。網絡市場是酒店在外埠城市最大的銷售員也能夠更好的提高酒店的宣傳力度。2、商務旅游市場因當地旅行社較少，XX縣1家，XX6家，所以將商務旅游合并在一起，主要開XX等地市場。3、農場當今農場效益不斷攀升，所消費層次不低于政府及大型企業，農場初步計劃主要開發XX等地。一、客戶的開發1)商務團隊市場因我酒店地處于XX，當地商務客源比較少外埠市場占據酒店主要位置.外埠市場離我酒店距離較遠所以拜訪工作不是很方便。首先利用全國黃頁電話簿通過電話拜訪，將酒店的相關信息傳遞給周邊較近的外埠市場;并將已搜集的客戶資料電話邀約拜訪簽署商務協議;同外埠的酒店溝通，如鶴崗市有規模的酒店與他們建立良好的合作關系，進而互換資料，達到資源共享;進行面談或邀請對方酒店相關人員到本酒店參觀面談，達到雙贏。周邊的大多數居民經濟水平，并不是很高。相對來講，能在我們酒店入住的商務客人很少有消費潛力。可根據有需求的客戶群體進行逐一拜訪跟進，然后建立客戶資料進行分類整理，建立完善的酒店客戶檔案。有發展潛力的客戶等進行分類建檔。詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。建立與保持各企事業單位重要客戶的業務聯系，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末、重大節假日及客戶的生日，通過信息平臺，發送短信、電話問候等為客戶送去酒店的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。加快提高酒店整體收入速度，縮短磨合期。XX地區旅游市場做的不夠成熟，如果不舉辦戲水節的情況下，來旅游的人很少，俄羅斯旅游團隊也不多，大部份俄羅斯人員都是在兩岸帶包做生意的，所消費能力比較低，將待鐵道旅行社就位后與其協商應對方法共同發展。2)政府、駐軍部隊、網絡市場針對當地政府各部門名錄及聯系方式進行搜集，建立重要客戶檔案。逐一拜訪跟進，借助當地一些領導關系進行維護。了解各機關部門所召開會議時間、方式、及會議成本并幫助策劃會議流程予以跟進。駐軍部隊會議較少，一般都在內部召開。部隊舉辦現場會的時候會來很多部隊領導參加，可以根據這個方向進行跟進，也需要大量挖掘部隊內的散客需求。對政府駐軍部隊重點客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，設立a、b、c、檔，詳細記錄客戶的所在機關，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。建立與保持同政府及駐軍部隊的客戶業務聯系，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末、重大節假日及客戶的生日，通過信息平臺，發送短信、電話問候等為客戶送去酒店的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。酒店所處的位置，有一定的局限性，故在此基礎上，將酒店周邊環境，更多的相關信息，在網絡中說明，以方便更好的宣傳及外埠消費者預訂。同時，將各個區域到達酒店的乘車線路、酒店到達各旅游勝地的線路、特點整理清楚。以方便入住客人對當地旅游的選擇，也構成了旅游帶動酒店，酒店帶動旅游。網絡雖然是我們直銷房間的一個重要途徑，但由于我們所處的地理位置有局限性，故不能成為網絡訂房公司的主推。需要一段時間，逐漸增加預訂量。所預計合作網絡公司：22家XX/XX/XXX/XXX等。3)農場農場是處級單位，是廠長負責制，屬于企業半社會性質。針對農場銷售將搜集農場各局、組、公檢法等聯系方式進行整理，然后將電話拜訪邀約見面，登門拜訪，介紹酒店情況建立關系。并將有潛力的客戶建檔分為A、B、C檔。詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。建立與保持同農場各單位的業務聯系，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末、重大節假日及客戶的生日，通過信息平臺，發送短信、電話問候等為客戶送去酒店的祝福，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。二、工作重點1、通過短信平臺在節日、休息日、特別的節日向所有的客戶送去祝福問候。2、了解客戶公司及個人的相關資料，在親情上給客戶以關心，如：在生日時，郵寄生日卡。3、經常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環境得以認可。4、投其所好，學習各方面知識、培養自己的特長，來培養與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。6、綜合性會議，根據淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態度。7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。8、重要客人、會議代表、公司總經理、政府領導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務標準，并致歡迎信(卡)等服務，如：大型企業會議，有貴賓(重要領導)參加，酒店相關負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現細節服務，贏得客戶的心，贏得長久支持。三、提供建議1、將一些房間設為經濟房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。2、可否在酒店設旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便。3、建立短信平臺將我酒店的一些相關信息及政策發布給顧客，因我酒店客源結構較為分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務客戶發送消息，出差住宿入住本酒店“可報銷當天在本縣來酒店途中的交通費”(打車費等，在入住前出據，僅限當天來酒店路途上的相應車輛票據)4、零點用餐開發周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發布餐飲的相關優惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優惠;或可享受會員折扣。5、利用資源再生XX縣政府，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店舉辦婚宴給予最大的優惠。6、對等消費針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發布招聘等相關酒店的信息，如：鶴崗日報、金賣點咨訊寶典等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。7、全員銷售酒店每位員工都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發現銷售人才，給所有員工發揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產生意想不到的效果。四、維護客戶：細節決定成敗就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置不夠優越，交通也不夠便利、客戶群體比較分散;這些都是我們無法改變的，外在的環境是我們無法改變的，可變的是我們的服務，客戶維護不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。這需要從兩方面著手，一方面與參觀過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議，并且要做好詳細的記錄，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務公司、農場、餐飲客人。每位營銷人員收納、整理自己負責的客戶資料，統一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領導的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房(根據入住率)、調整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關工作，聯系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優質的服務贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。五、客戶的意見反饋填寫客戶意見反饋，目的在于發現問題，隨時掌握客戶對酒店各營業場所的滿意程度，只有發現問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環，不利于酒店的經營、發展。意見解決方式：一般情況由本部門負責人對其問題，進行了解、調查，并由營銷部經理、大堂副理、房務部經理、餐飲部經理或是相關部門人員出面處理，協調解決;特殊情況由主管副總經理出面處理，本著實事求是、客觀公司的態度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務，預測服務，設計服務，提供服務，并且不斷改進服務。六、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯系、拜訪客戶，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優勢。3、規模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再登門拜訪;否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間;規模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。5、與外埠酒店銷售，建立關系，通過資源共享，開發本省市客戶來此地旅游帶動酒店客戶。6、拜訪老客戶時，穿著職業正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認，準備是否充分。7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關資料、信息準備好，簡單制定一個初次見面的銷售計劃(包括開場白、銷售的內容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達約見地址，必須守時。8、定期了解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細的資料，方便的發展成本酒店的長期客戶。9、對每天的工作進行總結，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進行分析，找到解決的最好辦法，以迎合客戶的需求，達到客戶滿意。10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進行收集。促進酒店的改進，部門間更好的合作，為客戶提供最好、最優質的服務。11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結，下周工作計劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進行營銷服務。12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負責，避免出現溝通不順暢，影響接待。13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進行認真總結與分析。與前期銷售進行對比，找出不足，以便日后將銷售進行得更好。14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業知識，部門將定期進行培訓。七、培訓方面1、酒店培訓1)服務質量在酒店工作中的作用2)人力資源管理2、部門內訓1)銷售工作認識 ：2)協調和建立良好的關系：完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關系如何建立和諧關系、堅強的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程3)了解價值 ：關注價值、服務價值、人員價值、形象價值4)了解需求：五個夠買需求、發掘需求、擴展需求5)銷售人員與顧客溝通的技巧：6)電話銷售技巧：3、自身學習首先，不斷學習，不斷實踐，多學習行業內的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養成為優秀的職業經理人。其次，多接觸其他酒店銷售能力強的人才，多與酒店的客戶溝通，學習他人之所長，多做總結，使自身成長更快。最后，多與酒店相關部門工作人員溝通，多向身邊的老師學習，了解本酒店相關的工作程序，方便營銷工作，方便團隊發揮。八、部門配合、密切合作，主動協調營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業的龍頭部門，擔負著為酒店創造更大價值的重擔。營銷部也是與各個部門溝通、協作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經理的綜合素質、專業素養要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經理不能脫開其他部門的協作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領導的積極配合與支持。營銷經理要了解酒店相關部門的規章制度和基本運行情況，本著相互理解、相互包容、相互幫助、相互協作的精神，妥善的解決問題，強調團隊精神，營造一個和諧、積極的營銷團體，為酒店創造更大的價值。以上為營銷部的工作計劃。其中將酒店的優勢、劣勢進行了簡單的分析，計劃中還存在不足之處，酒店目前在營銷工作上遇到了很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進酒店，成為酒店的忠誠客戶;如何將商務會議、餐飲、團隊等運營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務，去接受挑戰。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。論語講: 君使臣以禮，臣事君以忠。營銷部將在酒店領導的正確領導下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創新，團結拼搏，創造酒店的新形象、新境界。為酒店的發展獻計獻策，為酒店在行業內的位置貢獻力量，為酒店的整體收入努力工作。2雷迪遜飯店市場營銷部副主任威廉 亨利，曾在20世紀80年代就市場營銷計劃的編制重要性說：“成功的市場營銷計劃的基礎是建立在對情況的全面分析之上的，不管是飯店公司、獨立飯店還是飯店的雞尾酒廳，其營業計劃的編制都應該如此。情況分析和任務表述必須包括三個基本的方面：你的店情況、競爭對手情況和顧客情況。只有對這三方面的情況進行徹底、客觀的研究之后，市場營銷的目標和策略才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關的競爭者比較的長處和短處以及你將為之服務的許多潛在的客源市場，幫助你確證具有最大潛力的市場分割部分，以及如何有效地開展競爭，也幫助你認識你店不同于競爭者的一些主要點。”威廉 亨利講得非常好，只是因為人類社會已經進入新世紀，全球經濟已經一體化，世界變成了地球村，因此僅從三個微觀方面編制市場營銷計劃是遠遠不夠的。我要在這三個方面上，再加上一條對宏觀經濟的關注。我們不僅要了解中國的經濟形勢，還要了解世界的經濟形勢，尤其是對中國的經濟形勢要有充分的了解。離開了對經濟走勢的研判，任何預測都有可能無法兌現。酒店市場營銷計劃編制應貫徹以下幾條原則：實事求是的原則;客觀評估自身的發展能力;客規分析競爭對手的能力;研判經濟的發展和走勢;根據市場變化隨時調整的原則;年度營銷計劃和愿景、使命相結合的原則，即考慮年度的計劃，更要志在長遠的原則;把服務質量和顧客滿意度指標寫進年度市場營銷計劃的原則，或者干脆叫年度服務營銷計劃(這個叫法是我的一個發明創造);在滿足顧客需求的基礎上盈利的原則。3一、目標市場分析預測1、區市場分析預測近幾年來隨著社會的發展、人們的思想提高，旅游業的增加，使得經濟發展迅速，目前酒店業在市內十分看好。從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩定客源。2、競爭對手分析對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位，而不會根據實地的實際情況定位。3、本酒店競爭能力分析本酒店的優勢：1、本酒店屬于自創酒店使用自己的模式和定位，可根據人們的消費水平自行調價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據當地的實際情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。4、銷售模型制定為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意最大化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。5、全年本酒店客源預測全年穩定客源首先是關系戶，協議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。二、全年市場定位和目標確定。1、全年酒店目標全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他縣、區，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。一月和二月份：1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。三月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。四月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。十一月、十二月份：1、加強對春節市場調查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。十月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強商務促銷和協議簽訂。二月份：1、加強會議促銷。五月份：1、加強旅游促銷2、加強商務促銷。七、八、九月份1、7、8、9月屬于住宿業旺季2,、加強宣傳力度六月份：1、加強對“高考房”市場調查，做出高考房促銷活動2、加強商務促銷。三、全年營銷應對策略20XX年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定年度營銷計劃。1、價格策略實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶。營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，免費接等，與“酒店VIP”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。2、銷售策略以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問