突破空間 ,創意無限 1 依山地定價策略 廣州經緯房產咨詢有限公司 2007年 11月 突破空間 ,創意無限 2 一、競爭項目分析 突破空間 ,創意無限 3 1、競爭項目平層拉差幅度市場調查 突破空間 ,創意無限 4 錦繡御景苑 突破空間 ,創意無限 5 總貨量 一期（無電梯洋房） 占地： 66670 總貨量： 1088套 面積區間： 70100 7090 占 70% 100 以上占 30% 二期（電梯洋房） 占地： 73400 總貨量： 1500套 面積區間： 70270 7090 占 70% 130270 占 30% 一期 無電梯洋房 二期 電梯洋房 突破空間 ,創意無限 6 三期 別墅 三期（別墅） 占地： 67000 總貨量： 200套 面積區間： 230350 四期用地 未開發 位于三期左側 占地約 30畝 產品類別未定 注： 4756棟中心湖景雙拼別墅（ 350 ） 其余為聯排別墅面積 230 突破空間 ,創意無限 7 在售單位 20 21 31 26 25 棟號 總貨量（套） 已售 數量 銷售 比例 開售 時間 20、 21 120 61 50% 07-10-1 25、 26 120 106 89% 07-9-10 31 34 6 17% 07-9-26 洋房 22 2730 棟號 總貨量 備注 22 60 東西向單位 2730 240 南北向單位 預計未來兩個月推貨量 將推樓棟 （以工程進度推算） 突破空間 ,創意無限 8 棟號 總貨量（套） 已預訂 數量 預訂 比例 開售 時間 4856 16 11 68% 07-11底 2124 34 28 82% 25、 26、 27 24 20 83% 預計未來兩個月推貨量 棟號 總貨量 備注 2848 5769 154 以現時的工程進度推算 別墅 25 26 27 21 22 23 24 56 55 54 53 52 51 50 49 將推別墅 信息截止時間 2007年 11月 20日 突破空間 ,創意無限 9 注釋： 信息截止時間 2007年 11月 25日 1、銷售人員所述由于房管局實施網上預售登記系統升級，未出預售證。 2、現在售別墅單位正在接受誠意登記，誠意金 十 三十萬元不等 ，可定單位。 3、十一月底正式公開發售，屆時誠意金可轉成樓款，不認購的可以退回誠意金。 4、據內部信息得知，定十一月底開售的主要原因是因應 “ 依山地天地合院 ”的 VIP活動。 5、 本周（ 11月 19日 23日）在電視臺黃金時段大規模投放廣告，以特價5698元 / 起聯排別墅吸引客戶，踩盤得知此 5698元 / 特價單位僅此一間，是第 27棟的 04單位。 6、 11月 24日正式對外公開發售，之前交了誠意金的客戶可簽署認購書，由于當天是 “ 依山地 ” 售樓部開放日，并 VIP折扣優惠登記，有部份 “ 錦繡 ”客戶因而暫緩將誠意金轉成定金。 突破空間 ,創意無限 10 價格拉差 20 21 31 26 25 20、 21棟 東西朝向拉差： 300元 / 層差： 30元 / 25、 26棟 南北朝向拉差： 300元 / 層差： 50元 / 20、 21棟 東向 區內園景 西向 市政規劃路 31棟 南向 望山景觀 北向 區內園林水景 25、 26棟 南向 區內園景水景 北向 區內綠化 31棟 南北朝向拉差： 200元 / 層差： 50元 / 東向 4600 55.2萬 西向 4300 51.6萬 北向 4500 57.1萬 南向 4800 62.4萬 北向 5900 129.8萬 南向 6100 164.7萬 突破空間 ,創意無限 11 25 26 27 21 22 23 24 56 55 54 53 52 51 50 49 將推別墅 預計推出單價約1200013000元 / 價格區間 -80009000元 / 第 24棟： 12單位 8700元 / ， 01單位 8900元 / ； 第 21、 22、 23棟單邊單位： 90008800元； 第 21、 22、 23棟中段單位約 87008300元 / ； 第 24棟： 09、 10、 11單位約 8600元 / 。 價格區間 1600022000元 / 22000元 / 的單位是 53棟、 52棟，共四套； 16000元 / 的單位是棟與棟相鄰的單位是 49棟、 50棟、 54棟 01，共五套； 17000元 / 的單位是 54棟 02， 55棟 01、 02， 56棟02，共四套； 18000元 / 的單位是 51棟 01、 02 ， 56棟 01，共三套。 信息截止時間 2007年 11月 25日 價格區間60008000元 / 第 27棟 04單位5698元 / 僅一套； 第 27棟 05、 07單位是 11月初標榜的 6000元 / 單位。 注：由于 26、 27棟單位近在增派公路旁，安靜度、朝向、景觀是最差的，已經脫離了別墅最基本意義。 第 26棟 01單位約7200元 / （單邊位） 第 26棟 02、 03單位約 6800元 / ；04、 05、 06單位約6500元 / ； 07、08單位約 6300元 / ； 第 25棟 01單位約8100元 / （單邊位） 第 25棟 02、 03單位約 7900元 / ；04、 05、 06單位約7600元 / ； 07、08單位約 7800元 / 。 突破空間 ,創意無限 12 歷史價格走勢圖 錦繡御景苑 01002003004005006007002 0 0 6 年5 月 2 0 0 6 年1 0 月 2 0 0 7 年1 月 2 0 0 7 年5 月 2 0 0 7 年1 0 月0100020003000400050006000銷售套數洋房價格突破空間 ,創意無限 13 中堅花園 突破空間 ,創意無限 14 總貨量 一期（電梯洋房） 總貨量： 160套 面積區間： 110136 二期（電梯洋房） 總貨量： 238套 面積區間： 122145 占地面積：約 27000 建筑面積：約 62000 總套數： 398套 4 3 2 1 5 6 7 8 一期 電梯洋房 二期 電梯洋房 突破空間 ,創意無限 15 在售單位 棟號 總貨量（套） 已售 數量 銷售 比例 5、 6 136 81 60% 8 51 22 43% 洋房 棟號 總貨量 備注 7 51 南北向單位 預計未來兩個月推貨量 （以工程進度推算） 將推樓棟 5 6 7 8 突破空間 ,創意無限 16 價格拉差 5 6 7 8 5、 6棟 南北朝向拉差： 80元 / 層差： 50元 / 8棟 南北朝向拉差： 80元 / 層差： 50元 / 北向 4700 68.15萬 南向 4780 58.3萬 北向 5000 72.5萬 南向 5080 61.976萬 北望 市政園林，景觀開闊，樓距闊； 南向 小區園景，樓距沒北向景觀開闊 因此 ，南北定價系數、因子相對持平，朝向拉差不明顯 突破空間 ,創意無限 17 歷史價格走勢圖 0204060801001202 0 0 7 年2 月 2 0 0 7 年5 月 2 0 0 7 年9 月 2 0 0 7 年1 0 月0100020003000400050006000銷售套數洋房價格時間 2007年 2月 2007年 5月 2007年 9月 2007年 10月 銷售套數 48 88 105 22 洋房價格 3800 4300 4750 5100 中堅花園 突破空間 ,創意無限 18 鳳凰城 突破空間 ,創意無限 19 開發分期及物業分布 獨立別墅 聯排別墅 洋房 公建配套 山體 鳳鳴苑 鳳儀苑 鳳翔苑 公共 配套區 學校 鳳翠苑 鳳泉苑 多物業類型開發 集中式公共配套區落成 臨主干道地塊大規模啟動 一期 鳳湖苑 鳳凰苑 鳳凰島 酒店 開發山景地塊 開發純別墅 學校開學 酒店試業 二期 鳳凰臺 鳳雅苑 增城荔枝文化區 東門商業街 鳳嶺苑 鳳盈苑 文化、品位型公建 帶動邊緣地塊開發 多物業類型開發 三期 開發 2500畝 開發 1300畝 開發 1200畝 鳳曦苑 -泊林 突破空間 ,創意無限 20 推出時間： 8月 18日 總貨量： 392套，本次推出 120套 面積區間： 242 538平方（花園面積 177-727方） 戶型構成： 五房二廳七房三廳 泊林組團基本情況 價格： 均價 13000元 / （含裝修） 銷售情況： 共售出 118套，當天銷售金額接近 4.2億 產品構成： 雙拼別墅 第二次推盤時間： 9月 22日 推出貨量： 74套 價格：均價 16000元 / （含裝修） 銷售情況：共售出 69套，銷售金額約 3.3億 突破空間 ,創意無限 21 在售單位 第三次推時間： 11月 4日 推出貨量： 38套 價格： 最底價 10995元 / （市政規 劃路旁沒景觀，安靜度差） 最高價 22000元 / （正對湖景別墅 ) 10995 最低價 預計未來兩個月推貨量 （以工程進度推算） 22000 22000 22000 最高價 推出數量： 167套 突破空間 ,創意無限 22 1.41.5萬 / 1.92萬 / 1.61.7萬 / 5000元 / 3000元 / 2000元 / 規劃路旁 望湖別墅 小區路旁 一等： 望湖單位區位、景觀最佳； 二等： 小區路旁別墅安靜度及景觀稍遜； 三等： 在區位劃分中是最差位置，戶型偏小。 價格拉差 注：從上述分析得知別墅的價格拉差主要以 區位位置 、 景觀 所影響。 突破空間 ,創意無限 23 價格變化：資源、配套有效提升產品價值 聯排別墅 4200 4500 13000 國際租賃社區開業 2800(帶裝修 ) 5000 (帶裝修 ) (酒店旁 ) 6000 獨立別墅 7000 11000（半山別墅） 8400 (東門商業廣場旁 ) 13000(酒店旁 ) 三期通過公建配套拉動，成功推高物業價值（酒店的作用十分明顯） 首期 大規模 推出 廉價 別墅，巨型公建配套沖擊力強，銷售火爆 洋房 首期業主入住 大型公建配套全面投入服務 2003-09 2004-10 第一期 第二期 2004-08 東門商業 廣場正式 發售 2003-11 2005-02 公建配套 時間軸 2002-05 2002-10 開發分期 時間軸 均價走勢 2003-05 2002-12 中英文學校 開學 酒店試業 2004-05 2004-12 第三期 荔枝文化 村投入試 運營 2002-05 大型交通中心 /康體中心 /商業中心落成 2007-08 二期利用自然資源開發高價值物業，提升樓盤檔次 注：均格除洋房帶裝修外其它都是毛坯價 20000 一山六湖 2007-10 鳳曦苑 -雙拼別墅 突破空間 ,創意無限 24 2、競爭項目垂直拉差幅度市場調查 突破空間 ,創意無限 25 項目 垂直拉差 錦繡御景苑 30元 / 中堅花園 50元 / 20 21 31 26 25 從 中堅花園 銷售情況反映，低層單位的銷售情況明顯快與高層單位；而 錦繡御景苑 銷售分布比較平均 突破空間 ,創意無限 26 3、市場參考項目附加值價格調查 突破空間 ,創意無限 27 首層花園價值（計入房價） 發展商 類別 價格 保利 洋房（首花） 1500元 / 萬科 情景洋房 12001500元 / 金地 三疊院（首花） 1500元 / 多功能室 發展商 比重 保利 35%40% 萬科 38% 利海 35% 突破空間 ,創意無限 28 露臺（計入房價） 發展商 項目 價格 利海 托斯卡納 300元 / 保利 林海山莊 300元 / 車位：以 50000元 /套（計入房價） 突破空間 ,創意無限 29 二、定價思路 突破空間 ,創意無限 30 市場比較法 價格拉差設定 附加值計算 折扣體系思考 突破空間 ,創意無限 31 1、市場比較定價法的操作流程 選擇對比項目及相應權重 系數計算得出項目合理均價 確定比較因素及權重 比較項目： 錦繡御景苑、中堅花園、中堅豪庭、匯港豪庭等 比較元素： 周邊配套、小區配套、交通狀況、自然環境、規劃前景、項目規模、規劃設計、產品品質、物業管理、區位形象、企業品牌、形象定位等 突破空間 ,創意無限 32 2、價格拉差制訂 價 差 系 統 水平系數 垂直系數 特殊系數 同層戶型的系數評定 不同樓層的系數評定 附加值的系數評定 突破空間 ,創意無限 33 價格拉差設定方法 水平系數評定 景觀 主要考慮客廳和主臥的景觀、 開揚程度 朝向 主要考慮客廳和主臥的 主朝向 戶型 空間尺度、方正度、通風、 采光、功能配置等 安靜度 是否靠近馬路、小區道路 突破空間 ,創意無限 34 垂直系數評定 價格拉差設定方法 景觀變化 空間差異感 采光通風 心理優越差異 備注：通常情況下，由低到高逐層遞加，但頂層單位略往下調 突破空間 ,創意無限 35 價格拉差設定方法 特殊系數評定 附加面積的大小 不同附加面積的價格評定 突破空間 ,創意無限 36 一、根據市場數據得出本項目 洋房基準價 ； 二、通過 洋房基準價 評測 得出天地合院（未包括附加價值部分）基準價； 三、利用系數法得出 天地合院 （未包括附加價值部分）毛坯均價 。 四、附加價值部分計算 天地合院定價思路 3、附加值計算 突破空間 ,創意無限 37 天地合院在產品力上較小高層洋房的價值要高 結合托斯卡納合院、保利地產創意戶型等創新戶型的經驗，類似天地合院的產品在定價上， 未加入附加面積部分價值前 ，其單價是同項目洋房單價的 130%-150% 天地合院（未計附加價值）增值比例： 40% Part 1 市場情況 突破空間 ,創意無限 38 Part 2 增加附加價值 附加價值一：私家花園面積以 1500元 /平方米 的價格加入整體樓價中。 附加價值二：多功能面積以 每平方為基準單價的 30%的價格加入整體樓價中。 附加價值三：露臺面積以 300元 /平方米 的價格加入整體樓價中。 附加價值四：地下車庫以 50000元 /個 的價格加入整體樓價中。 突破空間 ,創意無限 39 各單位細化價格計算公式： 各單位系數調整價 花園面積價格 多功能房面積價格 各單位細化價格 露臺面積價格 地下車庫面積價格 突破空間 ,創意無限 40 4、折扣體系思考 出街面價 付款方式折扣 額外折扣 開盤折扣 領導預留折扣 項目回收價 折扣體系方面，考慮公司方面需設置 領導預留折扣 ； 客戶方面需設置 付款方式折扣 以及 額外折扣 考慮到項目屬于第一個項目，為書縣引爆銷售，需設置 開盤折扣 突破空間 ,創意無限 41 三、項目定價試算 突破空間 ,創意無限 42 1、 市場基準價格 突破空間 ,創意無限 43 1.1、 市場價格 樓盤項目 中堅花園 匯港豪庭 中堅豪庭 錦繡御景苑 毛坯均價 4800元 / 3900元 / 4300元 / 45006000元 / 市場調查所得，周邊項目毛坯均價： 目前荔城主要在售樓盤毛坯單價在 3900 5000元之間； 錦繡御景苑新推單位，預計均價接近 4800元 / 。 在售單位 20、 21棟均價 4500元 / 。 望山單位 31棟一梯兩戶均價 6000元 / 突破空間 ,創意無限 44 考慮項目的整體規劃、產品特性、景觀優勢、發展商品牌、周邊配套、交通等因素，我司建議： 根據項目市場定位，目標客戶群定位、項目工程等考慮，現階段周邊的直接競爭對手較少，包括：錦繡御景苑、中堅花園等 項目小高層基準均價為 5000元 / （毛坯） 1.2、 項目基準價 突破空間 ,創意無限 45 突破空間 ,創意無限 46 洋房基準均價 5000 + 增值 30% 天地合院（未計附加價值）基準均價 6500元 / （毛坯） 等 于 突破空間 ,創意無限 47 2、 天地合院價格試算 突破空間 ,創意無限 48 14棟 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15棟 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16棟 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17棟 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20棟 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18棟 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19棟 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院戶型分布圖 突破空間 ,創意無限 49 天地合院維度設置說明 本項目的天地合院是類別墅產品，因此天地合院的定價參考對象為利海托斯卡納和恒大御景半島 具體的參考對象為：利海托斯卡納合院組團、恒大御景半島別墅 這些參考的對象在價格定制過程中，均設置了景觀、戶型、朝向、安靜度這四大維度 參照這些產品的權重分配和系數設定，再根據本項目的特點，得出本項目天地合院的維度、權重分配和系數設定 突破空間 ,創意無限 50 天地合院維度設置 在景觀方面，由于各戶型的景觀面有較大的區別，因此這個因素比重較大 ,所占比例為 30% 各戶型的開間、尺度、功能配置等方面存在較大區別，所占比例為 30% 在朝向方面，雖然各戶型都基本具備各個方向的朝向，但在對流情況、主采光面的朝向也存在區別，所占比例為 25% 在安靜度方面，小區旁馬路和小區內的道路的噪音影響不一樣，所占比例為 15% 權重分配： 景觀 30% 戶型 30% 朝向 25% 安靜度 15% 系數設定： 0.15-0.15 突破空間 ,創意無限 51 14棟 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15棟 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16棟 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17棟 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20棟 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18棟 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19棟 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院戶型維度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 突破空間 ,創意無限 52 天地合院戶型維度 等級 分值 具體單位 評估標準 優勢 劣勢 一等 0.15 18-3、 18-4、18-5、 18-6 自帶私家車位。 附著超大多功能房，可改成房間。（夾層） 一層配有房間，適合長者居住。 三個套房，私密性好。 躍式設計，層次感強。 南北對流，通風好。 躍層設計。 廚房在中間，風水不好，靠天井位采光差。 沒有附送天臺。 樓距窄。 二等 0.09 14-1、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-8、 此戶型是所有天地合院私家花園最大的。 一層天井的面積附送。 一層帶主人套房，方便使用。 每個房間均向南面。 自帶地下車庫，并附送多功能房，實用率非常高。 客廳設計歸一，均擺設。 這個戶型在單邊公位置，采光較佳。 方正實用，設計合理，無浪費空間。 景觀非常漂亮，可以望泳池和周邊山景。 一層下車庫的樓梯天窗，光線暗。 因為單邊靠馬路位置相對噪音較大。（因南向有泳池） 露臺附送面積相對較少。 廁所和飯廳采光比較差。 突破空間 ,創意無限 53 天地合院戶型維度 等級 分值 具體單位 評估標準 優勢 劣勢 三等 0.03 14-3、 14-6、 15-3、 15-6、 16-3、 16-6、 17-3、 17-6、 附送的面積最多，達 195平方。 一層帶房，方便使用。 二層配家庭廳，功能區分好。 三層主人套房配前后大露臺。 天臺附送的面積最大。 自帶私家車位及多功能室并附送夾層。 光線充足，通風對流好，位于單邊。 實用率高，戶型方正實用。 開門見山，可以吸收大自然的靈氣。 由地下車庫到廳的樓屋太高，不夠方便。 與對面六戶的天地合院樓距較近。 單邊西斜熱，離馬路近有噪音。 四等 -0.03 14-2、 14-7、 15-2、 15-7、 16-2、 16-7、 17-2、 17-7、 此戶型 4個房間都帶套間。 主人套房內的書房有挑高。 安靜度較高。 每層的采光通風都好。 附送的多功能空間可作改動。（可改成房間或多做一個車房） 飯廳客廳的區能區分較好。 花園的私密性較差，采光差。 有兩個次臥室的窗戶開得太小，影響采光。 景觀不夠全面。 實用率低。 突破空間 ,創意無限 54 天地合院戶型維度 等級 分值 具體單位 評估標準 優勢 劣勢 五等 -0.09 18-1+2、 18-7+8、 19-1+2、 19-7+8、 20-1+2、 20-7+8、 面積小，總價便宜。 2私家花園附送面積較大。 自帶私家車位。 多功能空間面積較大。 一層有設房間，使用方便。 二層帶家庭廳。 客廳采用躍式設計。 實用率高。 分拆兩個房產，可省下契稅。 沒有附送天臺。 廚房采光差。 朝向北陽光不足。 樓距窄，樓層低，會被對面的戶型擋住望山的景色。 樓梯位太大，浪費空間。 六等 -0.15 14-4、 14-5、 15-4、 15-5、 16-4、 16-5、 17-4、 17-5 唯一一種戶型有 5個房 附送夾層多功能空間，接近 50平方。 樓梯間采光好。 廳功能區分得好。 南北對流，方正實用。 頂層附有超大露臺。 沒有自帶車位。 廚房面積太小，采光不夠好。 房間和 02戶型的花園太近，私密性不夠好。 私家花園小。 附送面積最少。 有部分靠天井位采光差。 首、二、三層都無露臺附送。 突破空間 ,創意無限 55 14棟 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15棟 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16棟 16-1 16-2 16-3 164-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17棟 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20棟 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18棟 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19棟 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院朝向維度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 突破空間 ,創意無限 56 天地合院朝向維度 等級 分值 具體單位 主朝向 詳細評估 一等 0.15 18-3、 18-4、 18-5、 18-6、 19-3、 19-4、 19-5、 19-6、 20-3、 20-4、 20-5、 20-6、 南北對流，主采光面向南 客廳、大部分的房間的朝向均為南向或東南向，真正做到南北對流 二等 0.09 14-1、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-8、 主采光面向南 客廳、大部分的房間的朝向均為南向或東南向，但是沒有南北對流 三等 0.03 14-2、 14-7、 15-2、 15-7、16-2、 16-7、 17-2、 17-7 主采光面向南 客廳、大部分的房間的朝向均為北向，但南向面面積不夠大 四等 -0.03 14-4、 14-5、 14-6、 15-4、15-5、 16-4、 16-5、 17-4、 17-5 主采光面向北，部分房間南北對流 客廳、房間為北向，有兩個房間能夠南北對流 五等 -0.09 14-3、 15-3、 15-6、 16-3、16-6、 17-3、 17-6、 主采光面向北，沒有南北對流 客廳、房間等朝向為北向，且整個戶型沒有南北對流 六等 -0.15 18-1+2、 18-7+8、 19-1+2、19-7+8、 20-1+2、 20-7+8 主采光面向北，沒有南北對流，且采光面較窄 客廳、房間等朝向為北向，且整個戶型沒有南北對流，而客廳、房間、陽臺等的采光面窄 突破空間 ,創意無限 57 14棟 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15棟 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16棟 16-1 16-2 16-3 16-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17棟 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20棟 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18棟 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19棟 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院景觀維度 一等 二等 三等 四等 五等 六等 七等 八等 九等 突破空間 ,創意無限 58 等級 分值 具體單位 評估標準 一等 0.15 14-1 廳房南望泳池水景，側望中心園林， 30m長景觀軸，景觀開闊達 180度。 14-6 廳房東北望中央園林，空中吊橋，露臺南望泳池水景，景觀軸長 20m，景觀開闊度達 270度 14-7 廳房東南望中心園林，露臺南望泳池水景， 50m景觀軸，景觀開闊度達 120度 14-8 廳房南望泳池水景，東南望中心園林， 30m長景觀軸， 180度的景觀開闊度 15-8 廳房正對泳池水景，側望中心園林， 180度景觀開闊度， 30m長景觀軸 二等 0.11 15-1 廳房正對泳池水景，側望中心園林， 180度景觀開闊度， 30m長景觀軸 16-1 廳房正對泳池水景， 20-30m長景觀軸， 180度寬景觀開闊 16-8 廳房正對泳池水景， 20-30m長景觀軸， 90度寬景觀開闊 17-8 東南望泳池水景，景觀軸長 20m， 180度寬景觀開闊 三等 0.07 14-2 廳房南望泳池水景， 30m長景觀軸，景觀開闊達 90度。 15-2 廳房正對泳池水景，露臺可東南望中央園林， 90度景觀開闊度， 30m長景觀軸 15-7 廳房正對泳池水景， 30m景觀軸， 90度景觀開闊度 16-2 廳房正對泳池水景， 20-30m長景觀軸， 90度寬景觀開闊 16-7 廳房正對泳池水景， 20-30m長景觀軸， 180度寬景觀開闊 17-1 廳房東南望泳池水景，西南側望小區外圍景觀， 20m長景觀軸， 180度寬景觀開闊 17-7 東南望泳池水景，露臺可遠眺中心園林，景觀軸長 20m， 90度寬景觀開闊 突破空間 ,創意無限 59 等級 分值 具體單位 評估標準 四等 0.03 14-5 廳望私家花園，南向 30m景觀軸，露臺東南望中心園林， 60度景觀開闊度 18-5 南望私家花園 18-6 廳望私家花園，西南望小區外圍景觀，景觀開闊度達 270度 20-3 廳望私家花園，東南望小區中心園林，景觀開闊度達 270度 20-4 南望私家花園 五等 0 17-3 房望泳池水景，側望小區外圍景觀， 30m景觀軸，露臺東南望泳池水景， 270度景觀開闊度 17-4 廳房南望泳池，南向 30m長景觀軸， 60度景觀開闊度 18-3 南望私家花園 18-4 南望私家花園 18-7+8 南望私家花園，沒有天臺 19-3 南望私家花園 19-4 南望私家花園 19-5 南望私家花園 19-6 南望私家花園 20-1+2 南望私家花園，沒有天臺 20-5 南望私家花園 20-6 南望私家花園 突破空間 ,創意無限 60 等級 分值 具體單位 評估標準 六等 -0.03 18-1+2 南望私家花園，沒有天臺 19-1+2 南望私家花園，沒有天臺 19-7+8 南望私家花園，沒有天臺 20-7+8 南望私家花園，沒有天臺 七等 -0.07 15-6 廳房望私家花園，露臺南眺泳池水景，可望縫隙園景 16-5 廳望私家花園，南向 30m景觀軸，露臺東南望泳池水景， 60度景觀開闊度，可望縫隙園景 16-6 廳房望私家花園，露臺南眺泳池水景，可望縫隙園景 八等 -0.11 14-3、 14-4、 15-3、 15-4、 15-5、 16-3、 16-4、 17-5、17-6 廳房望私家花園，露臺南眺泳池水景 九等 -0.15 17-2 可望中心園林水景，但望變電站 突破空間 ,創意無限 61 14棟 14-1 14-2 14-3 14-4 14-5 14-6 14-7 14-8 15棟 15-1 15-2 15-3 15-4 15-5 15-6 15-7 15-8 16棟 16-1 16-2 16-3 16-4 16-5 16-6 16-7 16-8 17棟 17-1 17-2 17-3 17-4 17-5 17-6 17-7 17-8 20棟 20-1+2 20-3 20-4 20-5 20-6 20-7+8 18棟 18-1+2 18-3 18-4 18-5 18-6 18-7+8 19棟 19-1+2 19-3 19-4 19-5 19-6 19-7+8 天地合院安靜維度 一等 三等 四等 二等 突破空間 ,創意無限 62 等級 分值 具體單位 評估標準 一等： 0.15 14-2、 14-3、 14-4、 14-5、 15-2、 15-3、 15-4、 15-5、 15-6、 15-7、 16-2、 16-3、 16-4、 16-5、 16-6、 16-7、 18-3、 18-4、 19-3、 19-4、 19-5、 19-6、 20-5、 20-6、 地處小區內部道路，較為安靜 二等： 0.05 18-1+2、 19-1+2、 19-7+8、 20-7+8 地處小區內部，但靠近小區內主要道路 三等 -0.05 14-1、 14-5、 14-6、 14-7、 14-8、 15-1、 15-8、 16-1、 16-8、 17-1、 17-5、 17-8、 18-5、 20-1+2、 20-3、 20-4 受到公共設施影響（包括游泳池、小區內 主干道，或外部規劃路）有一定的噪音干擾 四等 -0.15 17-2、 17-3、 17-4、 18-6、 18-7+8 受到停車場出入口的影響及外部規劃路的響， 干擾噪音較大 天地合院安靜維度 突破空間 ,創意無限 63 5935 18-7+8 6071 18-1+2 6949 18-6 7046 18-5 7183 18-4 7183 18-3 6071 19-7+8 6071 19-1+2 7183 19-6 7183 19-5 7183 19-4 7183 19-3 6071 20-7+8 6032 20-1+2 7183 20-6 7183 20-5 7046 20-4 7046 20-3 6910 17-1 6052 17-2 6169 17-3 6013 17-4 5896 17-5 6247 17-6 6773 17-7 6988 17-8 6988 16-1 6773 16-2 6247 16-3 6091 16-4 6169 16-5 6325 16-6 6773 16-7 6988 16-8 6988 15-1 6773 15-2 6247 15-3 6091 15-4 6091 15-5 6325 15-6 6773 15-7 7066 15-8 7066 14-1 6773 14-2 6247 14-3 6091 14-4 6169 14-5 6559 14-6 6734 14-7 7066 14-8 天地合院基準單價 (未含附加價值 )示意圖 17棟 16棟 15棟 14棟 18棟 19棟 20棟 突破空間 ,創意無限 64 天地合院開售價格策略 根據以上的價格試算，天地合院的均價為： 7789元 /平方米 （已含附加值） 由于天地合院組團是本項目首次開賣，為了取得良好的銷售效果和市場口碑，建議采用 低開高走 的策略，在此價格的基礎上適當調整 按照以往的經驗，若要取得較快的銷售速度， 建議在此價格的基礎上往下調 3% 調整后天地合院的均價為： 7556元 /平方米 （已含附加值） 突破空間 ,創意無限 65 7229 138萬 18-7+8 7308 139萬 18-1+2 8138 169萬 18-6 7998 168萬 18-5 8131 170萬 18-4 8365 174萬 18-3 7362 140萬 19-7+8 7308 139萬 19-1+2 8365 174萬 19-6 8131 170萬 19-5 8131 170萬 19-4 8365 174萬 19-3 7362 140萬 20-7+8 7324 140萬 20-1+2 8365 174萬 20-6 8131 170萬 20-5 7998 167萬 20-4 8233 171萬 20-3 7855 174萬 17-1 6822 174萬 17-2 7390 168萬 17-3 6532 150萬 17-4 6418 147萬 17-5 7466 170萬 17-6 7565 181萬 17-7 7971 167萬 17-8 7931 176萬 16-1 7522 191萬 16-2 7466 170萬 16-3 6607 152萬 16-4 6683 153萬 16-5 7541 171萬 16-6 7565 181萬 16-7 7971 167萬 16-8 7931 176萬 15-1 7522 191萬 15-2 7466 170萬 15-3 6607 152萬 15-4 6607 152萬 15-5 7541 171萬 15-6 7565 181萬 15-7 8047 168萬 15-8 8007 178萬 14-1 7522 191萬 14-2 7466 170萬 14-3 6607 152萬 14-4 6683 153萬 14-5 7768 176萬 14-6 7527 180萬 14-7 8047 168萬 14-8 天地合院實收價格示意圖 (含附加價值 ) 17棟 16棟 15棟 14棟 18棟 19棟 20棟 由于車位產權情況不清晰，暫時以 5萬元 /個計算 突破空間 ,創意無限 66 天地合院價格試算數據指標 (含附加價值 ) 單價區間 6300-6500 6501-6700 6701-6900 6901-7100 7101-7300 7301-7500 7501-7700 7701-7900 7901-8100 8101-8303 套數 2 6 1 0 2 15 3 4 12 5 天地合院單價區間 總價區間 135-140 140-145 145-150 150-155 155-160 160-165 165-170 170-175 175-180 180-185 185-190 套數 6 0 2 6 0 0 16 11 6 0 3 天地合院總價區間 突破空間 ,創意無限 67 謝 謝！ 突破空間 ,創意無限 68 房地產銷售 流程培訓課件 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 突破空間 ,創意無限 69 銷 售 訓 練 流 程 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 突破空間 ,創意無限 70 第一部分、案前 突破空間 ,創意無限 71 一、區域歷史背景整理 二、區域樓市狀況整理 1、）政治、經濟、法規、規章 2、未來發展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優劣勢分析） 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 突破空間 ,創意無限 72 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產品 業主概括與業績 產品規劃特色 會所 物業 面積結構 建筑商 建材設備特色介紹 突破空間 ,創意無限 73 2、個案環境： 工地環境 位置 各項生態設施 重大公共設施與未來發展介紹 生活機能（交通，教育，商業等） 3、周邊大型企業（中小城市）客群 突破空間 ,創意無限 74 五、整理吸引買家的優越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 突破空間 ,創意無限 75 八、銷售說辭統一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調表 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 突破空間 ,創意無限 76 第二部分、案中 突破空間 ,創意無限 77 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789 突破空間 ,創意無限 78 5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談） 突破空間 ,創意無限 79 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 突破空間 ,創意無限 80 二、來人接待 1、接待規范 客戶上門時，業務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業務員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將