云南石斛下凡記 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 云南昆明新螺螄灣藥材批發市場。 2014 年 7 月 6 月下午 5 時， 4 樓已經人煙稀少，大部分商鋪也準備關門。 38歲的石正才拖著木板車姍姍來遲，車上放著四大袋石斛。為了推銷這些石斛，他已在外奔波了一整天，可是四個袋子仍是滿滿當當。 站在某家店鋪前，老石和店老板聊了很久，態度謙恭而好學，頻頻點頭向對方表示贊許。比起推銷車上的四袋石斛，和同行學習怎樣經營這門生意，或許這才是石正才當下更為迫切的事情。 因為， 2 年前的他絕不會想到，一向供不應求的石斛竟有賣不出去的時候。 石正才的老家是云南省保山市龍陵縣，被譽為 “ 紫皮石斛之鄉 ” 。 2 年前，他所在的當地某石斛合作社，所需要做的唯一的事就是種好石斛，然后在收獲的季節等待蜂擁而至的浙江商人整車整車地收購。 然而從 2013 年開始，這些浙商一個都沒有出現，身為縣政協委員和某合作社社長的石正才不得不脫去西裝和襯衣，穿上汗津津的舊軍裝，拉著板車遠赴昆明挨家挨戶推銷。因為從這一年開始，持續 “ 升溫 ” 的云南石斛忽然崩盤了，并于次年降價至史上最低點。 2012 年上半年，石斛迎來巔峰時刻。彼時，鐵皮石斛鮮品的收購價最低每千克 1000 元，每畝利潤達 20 30 萬元。這個漲幅是驚人的，因為僅在一年前的 2011 年，其價格不過區區 600 元，漲幅達 66.7%。 這一年，石斛種植戶的收入普遍超過 10 萬元，不少人甚至突破百萬元。有人這樣描述這些一夜暴富的山區農民：“ 進城干啥？買車買房換老婆！ ” 然而，讓人意想不到的是，僅僅一年之后的 2013 年，石斛慘遭 “ 過山車 ” ：鐵皮石斛鮮品的收購價跌至每千克 200元，高達每畝 15 萬元的種植成本，讓幾乎所有的種植戶苦不堪言。而作為整個產業鏈上游的種苗組培，在此次降價潮中受損最為嚴重。 值得一提的是，石斛 尤其是鐵皮石斛的入行門檻很高，有業內人士總結稱這是一個 “ 資金密集型、技術密集型和勞動力密集型 ” 的產業。它的產業鏈可分為三層：組培 移栽 加工銷售，其中技術難度、成本和風險最大的是組培。 所謂組培，就是將一粒石斛孢子在營養液中培育成一株石斛苗。其對生長環境要求極為苛刻 無菌、恒溫、恒濕，而且生長周期長達 10 個月。其中，因細菌污染導致種苗死亡的概率一般維持在 5% 10%，高于 20%將意味著賠本。 因此，高技術含量、高成本門檻的種苗組培，是整個產業鏈最重要的一個環節，由此誕生了一大批專業性組培公司。 突如其來的石斛降價潮，使得種植戶熱情銳減，原本每瓶 30 元的種苗，受供求影響降到了 2014 年的每瓶 8 10元。由此，在 2012 年石斛 “ 牛市 ” 鼓舞下入市的大批組培公司，一夜之間血本無歸。有業內人士透露，光云南破產的組培公司就高達九成。 在成都做布匹生意的浙商嚴先生，于 2013 年投資 500萬元在昆明市經濟開發區中豪產業城建起自己的組培公司。不到一年，他就不得不在低迷的市場環境里，以 27 萬元的價格賣掉所有資產。上述業內人士還透露，有個溫州商人借了千萬元高利貸，想在不斷升溫的石斛生意中大撈一筆，不料遭遇 “ 過山車 ” ，最終走投無路被逼跳樓。 背后的邏輯 其實，石斛降價背后的商業邏輯并不復雜。 數千年來，石斛之所以貴為 “ 仙草 ” ，除了本草綱目、神農本草經、中國藥典等中藥材著述所背書的神奇藥效外，除了作為文成公主的嫁妝、周總理贈送胡志明主席的國禮外，還有一個重要的原因：在種植技術難關突破以前，石斛 尤其是鐵皮石斛 都是野生的。甚至在當下，有著 “ 藥界大熊 貓 ” 之稱的野生鐵皮石斛，作為國家重點保護植物和瀕危藥材，是被禁止采摘的。 這意味著，苛刻的生長環境、較高的采摘難度使得石斛產量極低。物以稀為貴，其價格自然水漲船高。 然而，隨著技術難關被攻克，其種植面積不斷擴大，產量不斷增多，市場上的石斛也越來越多。此外，隨著中央“ 八項規定 ” 等的頒布實施，一直走高端市場 尤其是禮品市場路線的石斛需求量銳減。一邊是產量不斷擴大，一邊是市場不斷萎縮，兩相碰撞導致 2013 年的石斛降價潮。 有要求匿名的供應商透露，往年其銷往云南省級單位的石斛有 50 萬 元，現在只有幾萬元，而且還是以 “ 云南特產 ” 的名義供應。 此外，由于國家對石斛身份認證的模糊，使得這個產業的從業者大都止步于原料銷售，全國范圍內有保健品 GMP認證，從而能夠進行深加工的企業屈指可數，而且由于特殊原因該資質近幾年均未再頒發過。 其實，石斛真正實現產業化不過短短三四年，然而由于上述種種原因很快抵達 “ 天花板 ” 。如此短暫的時間，導致這個產業標桿性的大品牌尚未及出現和成熟；而一些本可以成為行業標桿的企業，卻滿足于傳統的技術工藝和市場現狀，得過且過。 有要求匿名的石斛供應商透 露，浙江康恩貝制藥股份有限公司雖然是上市公司，然而其石斛種植所采用的是老工藝。 “ 他們的基地在（云南）普洱市，一般不給別人進去看，因為他們用的老技術，石斛種在地上，病蟲害多，打藥打得多，走到基地門口都能聞見藥味。 ” 現代石斛種植企業一般采用的是離地床式栽培，可以有效避免蟲害，從而減少農藥使用。然而這種工藝所需要的成本極高，例如建設鋼架結構大棚、 24 小時開燈、控溫保濕等。 滇浙之爭 從上文可窺端倪，雖然云南是石斛種植地，然而真正活躍在這個市場的是浙商。擁有 “ 石運來 ” 品牌的云南高度生 物科技公司專營石斛和瑪咖，其總經理徐新康預計，在云南做石斛生意的 70%是浙商。徐本人正是云南最早介入石斛產業的浙商之一，目前已完成從組培到種植、從種植到加工銷售的全產業鏈布局。 這是云南石斛產業頗為尷尬的一幕：云南生產了全國一半以上的石斛，其中鐵皮石斛產量占全國 60%、紫皮石斛產量占 95%，然而其產值卻很??；與之相對應的是，浙江的石斛種植面積雖然不到全國的 20%，卻牢牢占據著 80%的產值！ 還有一組數據描述著云南石斛 “ 大面積小產業 ” 的薄弱現狀：浙江全省有 21 家生產企業獲得經國家批準的 45 個鐵 皮石斛類保健食品，占全國總數的 69%，產品涉及顆粒劑、膠囊、片劑、口服液、浸膏等多種劑型；而云南所有的石斛生產企業加起來只有 2 家拿到批文。 此外，徐新康分析，營銷意識的缺乏也是導致云南石斛產業被浙商 “ 攫取果實 ” 的重要緣由。這個觀點與中國中藥協會石斛專業委員會會長楊明志不謀而合。 楊明志認為，云南農戶闖市場能力不足，始終被動等待客商上門收購， “ 我們過去都只注重石斛的源頭生產，埋頭干活，卻不問銷路 ” 。 而作為消費大省和終端市場的浙江，其商人卻紛紛遠赴云南，利用云南優質的石斛生長條件 種植和收購石斛，再貼上 “ 云南特產 ” 的標簽銷往全國各地。如此，浙商一舉牢牢控制住石斛產地和消費市場的定價權，成為整個產業起決定性作用的群體。 讓我們回到本文的開頭，龍陵某石斛合作社的社長石正才正拉著板車挨家挨戶兜售石斛，順便學習石斛營銷的相關知識。而事實上，在龍陵紫皮石斛產業的發展史上，曾出現過一個歷史性的人物 龍陵石斛協會會長劉家保。 彼時，作為整個龍陵紫皮石斛產業的領頭人，劉家保以一人之力主持著該縣石斛產業從種植到銷售的統籌和布局，其影響力甚至覆蓋國內整個石斛產業。然而，由于其不幸逝 世，龍陵至今再未有人能夠撐起該縣紫皮石斛的產業大旗，又逢市場環境低迷，導致石正才們不得不從種植戶的角色轉型做銷售。 當下，石正才憑一年多 “ 走訪 ” 所得的經驗，正籌劃在昆明建一個店鋪，作為家鄉紫皮石斛面向全國市場的一個網點。前路如何，尚未可知。 一線生機 值得一提的是，石斛產業鏈上并非所有的環節都在“ 賠本賺吆喝 ” 。雖然上游的種苗組培和種植上演 “ 過山車 ” ，然而在終端消費市場，石斛 尤其是鐵皮石斛的價格并未有如此大的降幅。 當下，特級鐵皮楓斗（楓斗即石斛干品的初級加工產品） 的市場價從 2012 年的每千克 4 5 萬元降至 2 3 萬元，一級鐵皮楓斗從每千克 1 萬元降至 7000 8000 元，二級則從每千克 8000 元降至 5000 6000 元。 這還意味著，像高度生物科技一樣掌握著全產業鏈的石斛企業，雖然在產業上游有所虧損，然而卻可依靠市場上的高利潤勉強求生。據其總經理徐新康預測，要熬過這輪寒冬還需要 3 年， “ 因為石斛從種苗組培到收獲，前后需要約 3年的生長期，這意味著開始于 2013 年的導致這輪降價潮的種植面積擴張，還需要 3 年的時間才能被市場消化掉。 ” 然而，或許還有別的出路。 當下，云南省正向國家有關部門申報將石斛作為 “ 新資源食品 ” 的資質，一旦申報成功，石斛就可以像早幾年申報 “ 新資源食品 ” 成功的冬蟲夏草一樣，迅速進行產業化開發。 事實上，當下的云南， “ 石斛開發 ” 已經在民間悄悄試水。 在昆明蕓臺會館庭院餐廳，鐵皮石斛汁是一種頗受歡迎的飲品。雖然價格高達每扎 180 元