策反營銷 3G時代通信運營商的全民營銷總動員 中移動將 “策反 ”寫進年度計劃 爭奪聯通電信用戶 b明里是建網速度比拼，暗地是用戶數量爭奪，在新增電信用戶日漸困難的艱難時世里， “全民營銷 ”、 “策反 ”、 “挖角 ”三大經典動作將成為三大電信運營商膠著中的關鍵。 /b日前，市場傳出消息，某外省地市移動分公司工作人員通過多種渠道向市民收購聯通卡，一張聯通手機卡可以換 30元現金和一張移動手機卡（無預充話費），或一張內含 60元話費的移動手機卡， “公司給每個人都下了任務，員工每人負責換 300張聯通卡。 ” 而在中國電信的某些地市公司，給內部員工布置營銷任務，不過是 “不能說的秘密 ”曾有不愿意透露姓名的電信人士細數任務： 2月 28日前，在崗人員必須完成 20臺天翼手機銷售，一線營銷人員必須完成 40臺。八崗以上人員如果一臺都銷售不出去，崗位下調一級。 策反、挖角、指標、壓力、焦躁 這一切，只因為客戶資源是電信運營商的核心資產。 策反挖角各顯其能 據悉，這種 “促銷活動 ”只針對中國聯通的預付費用戶，原卡內有剩余額的卡，還可得到同等金額的現金返還。在這樣的 “誘惑 ”下，該市大量聯通用戶選擇轉網，成為移動用戶。 消息人士透露，某外省地市移動分公司更將 “策反 ”寫進年度計劃中預計全年策反中國聯通的中高端用戶 11萬，策反 C網中高端用戶 2萬。 “移動還挖小靈通用戶。 ”有電信人士表示，一些移動公司給小靈通用戶發短信，告知他們小靈通即將退網消息，然后號召他們到移動營業廳辦理入網手續。 在 指責對方挖墻腳外，每個運營商都在為擴大自己的用戶數絞盡腦汁。中國電信不同省份不同地市公司 “全員營銷 ”方案里，每個電信員工每月要 “消化 ”數量不等的 天翼號碼。某地市公司內部發布了不成文的規定，要求在崗人員在 2月 28日前，必須完成 20臺天翼手機銷售，一線營銷人員必須完成 40 臺。八崗以上人員如果 一臺都銷售不出去，崗位下調一級。 某省電信員工則哀嘆，今年 1-3月，公司要求每個 職工最少必須完成 50個 189號的銷售任務，完成不了的扣發績效獎，最后兩名降崗。為了保證發展的是真正可以為電信帶來 ARPU值的用戶，電信還要求員工 營銷號碼必須保證在網六個月，通話量不能為零， “而且是真正的中國電信活躍用戶。 ” 有聯通人士剛在論壇上歡天喜地地發帖： “聯通徹底地取消全員營銷啦，今后員工發展用戶的，一律只獎不罰，不再強制分配任務 ”，就引來磚頭無數 ，有回帖提示：明里是 “只獎不罰 ”，但卻調低了績效獎，只有多多發展用戶，才能獲得高額績效獎金。 b任務鏈條層層分解 /b 策反和全員營銷，不過是市場競爭手段。每個運營商都明白用戶、尤其是中高端用戶的重要性，他們是未來 3G應用的主力。 問及電信天翼營銷總動員，電信人士并不同意 “全員營銷 ”的說法，但也表示，鼓勵員工利用自己的人際關系網絡發展天翼用戶，目前確實必要， “如果沒有規模效應， CDMA發展會很困難的，必須先把規模做起來。 ” 而這種 “壯大規模 ”的鏈條非常清晰 集團公司分配任務到省公司，省公司 細化到市公司，市公司再到下一級區、縣公司，最后就是各部門有責任，各員工有指標。區別在于分配的具體指標是多少，采用正向激勵還是反向激勵，也就是賞，還是罰。 在小靈通發展初期，電信也依靠過這一 “人海戰術 ”。中國電信目前大約有 50萬名員工。 中國電信幾個最重要的省公司， 09年額定需要完成的 CDMA新增用戶高達三四百萬，如果不是全民營銷，很難想象會有這樣的增長速度中國聯通苦心經營 13年之久， CDMA用戶不過發展了 3000萬戶。 1 月份，中國電信 CDMA用戶數量增長達 102萬，為去年中國聯通 1月時的 CDMA用戶增加量的 3倍。這個速度讓其他對手深感壓力 同是 1月，中國移動 新增用戶數 667萬，遜于去年 12月的 707萬，是 2007年 12月以來中國移動用戶數增長最少的一個月。這意味著如果移動要保持它高速增長的完美曲線， 就必須撬動其他運營商的存量市場。這或許正是某些省份移動公司重拾策反利器的重要原因。 b“西安移動策反事件 ”回顧 /b 四年前，西安移動策反事件曾喧囂一時：當年的 “策反 ”文件稱：西安移動決定在 2004年 4月、 5月組織一場策反異網高端行動，代號 1860，并且制訂了明確的行動目標、任務、 時間及組織機構等。 西安移動為 “策反對象 ”開出一系列優惠條件： “用戶原異網號碼中預存話費未消費完的，可等值甚至超一定額度贈送預存或減免話費 ”：“針對特殊號，贈送相對應的號碼 ”： “針對客戶的需要，可贈送繳費卡或購物券、 VIP（貴賓）卡等其他資源 ”。 當年，被移動鎖定的聯通用戶達 39550戶，文件將任務指數分解到城區和郊縣各個分部，截至 5月 7日，西安移動合計總策反成功 745戶。 b策略 /b 家庭用戶包圍戰：以低資費撬動市場 中國電信的 “全業務 ” 中移動內部曾經總結過中國電信幾大優勢：快速靈活 的反應能力；固網 /寬帶運營經驗豐富； CDMA升級 3G最為方便。 劣勢則在于：移動運營經驗相對缺乏。 中國移動認為，中國電信可能的市場策略包括： 推進 C網與固網融合運營，以全業務吸引新增用戶；利用 3G 網絡先發優勢，加強對中高端客戶和集團業務市場的搶奪。 b中國移動的 “無線座機 ”/b 不僅要保持在個人移動通信領域的優勢，進軍家庭用戶行動也已經開始。 中國移動的家庭服務品牌設計已經數易其稿，原本選定的 “我愛 e家 ”等名稱都被人搶注，幾經修改最終確定為 “I萬家 ”。 以 “I萬家 ”為家庭服務品牌，中 國移動將以 “手機 +固話 +寬帶 ”的模式打造家庭服務體系；謀劃以無線替代有線，營造無線傳輸方式的全業務模式。 “無線座機 ”即是這一思路下的產物。無線座機其實是一個與小靈通相似的產品，它基于 GSM和 TD 網絡的語音通信終端，主要功能包括提供市內、國內外長途語音通話，不能漫游，可以接收短信。無線座機3月中旬可正式上市。 消息人士透露，廣東移動為該產品設計了 10 元和 30 元兩種套餐，分別包含了 50分鐘和 500分鐘的網內通話時長。也就是說，無線座機的最低費用僅為每分鐘 0.06元，甚至低于固話。 而移動的劣勢之一，在于 移動固網差距過大，導致重組后業務組合單一化。 b中國聯通 “業務捆綁 ”/b “運營商擴大用戶規模，優化用戶結構，促進收入增長，必須依靠家庭用戶。 ”聯通人士表示，聯通也在加緊對旗下移動、固話、寬帶等業務的深度整合，緊抓家庭用戶，是聯通的核心策略之一。 廣東聯通最近推出主打固話、寬帶和移動三種業務捆綁的 “親情 1+歡樂享 ”。 廣東聯通人士表示，加入廣東聯通的 “親情 1+歡樂享 ”，用戶可以享受預存世界風話費獲贈寬帶費，甚至固話與手機全年通話免費等優惠。 “公司將會陸續推出諸如共享時長、長市合一、統 一賬戶、統一服務、統一支付、統一通信、同號、統一郵箱、統一悅鈴、統一 IVR等更為緊密捆綁的融合產品。 ” b南方都市報消息 /b 注：以下內容與附件為兩分不同文件。 中移動將 “策反 ”寫進年度計劃 爭奪聯通電信用戶 明里是建網速度比拼，暗地是用戶數量爭奪，在新增電信用戶日漸困難的艱難時世里， “全民營銷 ”、 “策反 ”、 “挖角 ”三大經典動作將成為三大電信運營商膠著中的關鍵。日前，市場傳出消息，某外省地市移動分公司工作人員通過多種渠道向市民收購聯通卡，一張聯通手機卡可以換 30元現金和一張移動手機卡（無預充話費），或一張內含 60元話費的移動手機卡， “公司給每個人都下了任務，員工每人負責換300張聯通卡。 ” 而在中國電信的某些地市公司，給內部員工布置營銷任務，不過是 “不能說的秘密 ”曾有不愿意透露姓名的電信人士細數任務： 2月 28日前，在崗人員必須完成 20臺天翼手機銷售，一線營銷人員必須完成 40臺。八崗以上人員如果一臺都銷售不出去，崗位下調一級。 策反、挖角、指標、壓力、焦躁 這一切，只因為客戶資源是電信運營商的核心資產。 策反挖角各顯其能 據悉，這種 “促銷活動 ”只針對中國聯 通的預付費用戶，原卡內有剩余額的卡，還可得到同等金額的現金返還。在這樣的 “誘惑 ”下，該市大量聯通用戶選擇轉網，成為移動用戶。 消息人士透露，某外省地市移動分公司更將 “策反 ”寫進年度計劃中 預計全年策反中國聯通的中高端用戶 11 萬，策反 C網中高端用戶2萬。 “移動還挖小靈通用戶。 ”有電信人士表示，一些移動公司給小靈通用戶發短信，告知他們小靈通即將退網消息，然后號召他們到移動營業廳辦理入網手續。 在指責對方挖墻腳外，每個運營商都在為擴大自己的用戶數絞盡腦汁。中國電信不同省份不同地市公司 “全員營銷 ”方案里，每個 電信員工每月要 “消化 ”數量不等的天翼號碼。某地市公司內部發布了不成文的規定，要求在崗人員在 2月 28 日前，必須完成 20臺天翼手機銷售，一線營銷人員必須完成 40臺。八崗以上人員如果 一臺都銷售不出去，崗位下調一級。 某省電信員工則哀嘆，今年 1-3月，公司要求每個職工最少必須完成50個 189號的銷售任務，完成不了的扣發績效獎，最后兩名降崗。為了保證發展的是真正可以為電信帶來 ARPU值的用戶，電信還要求員工 營銷號碼必須保證在網六個月，通話量不能為零， “而且是真正的中國電信活躍用戶。 ” 有聯通人士剛在論壇上歡天喜地 地發帖： “聯通徹底地取消全員營銷啦，今后員工發展用戶的，一律只獎不罰，不再強制分配任務 ”，就引來磚頭無數，有回帖提示：明里是 “只獎不罰 ”，但卻調低了績效獎，只有多多發展用戶，才能獲得高額績效獎金。 任務鏈條層層分解 策反和全員營銷，不過是市場競爭手段。每個運營商都明白用戶、尤其是中高端用戶的重要性，他們是未來 3G應用的主力。 問及電信天翼營銷總動員，電信人士并不同意 “全員營銷 ”的說法，但也表示，鼓勵員工利用自己的人際關系網絡發展天翼用戶，目前確實必要， “如果沒有規模效應， CDMA發展會很困難的，必須 先把規模做起來。 ” 而這種 “壯大規模 ”的鏈條非常清晰 集團公司分配任務到省公司，省公司細化到市公司，市公司再到下一級區、縣公司，最后就是各部門有責任，各員工有指標。區別在于分配的具體指標是多少，采用正向激勵還是反向激勵，也就是賞，還是罰。 在小靈通發展初期，電信也依靠過這一 “人海戰術 ”。中國電信目前大約有 50萬名員工。 中國電信幾個最重要的省公司， 09年額定需要完成的 CDMA新增用戶高達三四百萬，如果不是全民營銷，很難想象會有這樣的增長速度中國聯通苦心經營 13年之久， CDMA用戶不過發展了 3000萬戶。 1 月份，中國電信 CDMA用戶數量增長達 102萬，為去年中國聯通 1月時的 CDMA用戶增加量的 3倍。這個速度讓其他對手深感壓力 同是 1月，中國移動 新增用戶數 667萬，遜于去年 12月的 707萬，是 2007年 12月以來中國移動用戶數增長最少的一個月。這意味著如果移動要保持它高速增長的完美曲線， 就必須撬動其他運營商的存量市場。這或許正是某些省份移動公司重拾策反利器的重要原因。 “西安移動策反事件 ”回顧 四年前，西安移動策反事件曾喧囂一時：當年的 “策反 ”文件稱：西安移動決定在 2004年 4月、 5月 組織一場策反異網高端行動，代號 1860，并且制訂了明確的行動目標、任務、時間及組織機構等。 西安移動為 “策反對象 ”開出一系列優惠條件： “用戶原異網號碼中預存話費未消費完的，可等值甚至超一定額度贈送預存或減免話費 ”：“針對特殊號，贈送相對應的號碼 ”： “針對客戶的需要，可贈送繳費卡或購物券、 VIP（貴賓）卡等其他資源 ”。 當年，被移動鎖定的聯通用戶達 39550戶，文件將任務指數分解到城區和郊縣各個分部，截至 5月 7日，西安移動合計總策反成功 745戶。 策略 家庭用戶包圍戰：以低資費撬動市場 中國電信的 “全業務 ” 中移動內部曾經總結過中國電信幾大優勢：快速靈活的反應能力；固網 /寬帶運營經驗豐富； CDMA升級 3G最為方便。 劣勢則在于：移動運營經驗相對缺乏。 中國移動認為，中國電信可能的市場策略包括： 推進 C網與固網融合運營，以全業務吸引新增用戶；利用 3G 網絡先發優勢，加強對中高端客戶和集團業務市場的搶奪。 中國移動的 “無線座機 ” 不僅要保持在個人移動通信領域的優勢，進軍家庭用戶行動也已經開始。 中國移動的家庭服務品牌設計已經數易其稿，原本選定的 “我愛 e家 ”等名稱都被人搶注，幾經修改最終確定為 “I萬家 ”。 以 “I萬家 ”為家庭服務品牌，中國移動將以 “手機 +固話 +寬帶 ”的模式打造家庭服務體系；謀劃以無線替代有線，營造無線傳輸方式的全業務模式。 “無線座機 ”即是這一思路下的產物。無線座機其實是一個與小靈通相似的產品，它基于 GSM和 TD 網絡的語音通信終端，主要功能包括提供市內、國內外長途語音通話，不能漫游，可以接收短信。無線座機 3月中旬可正式上市。 消息人士透露，廣東移動為該產品設計了 10 元和 30 元兩種套餐，分別包含了 50分鐘和 500分鐘的網內通話時長。也就是說，無線座機的最低費用僅為每分鐘 0.06元，甚至低于固話。 而移動的劣勢之一，在于移動固網差距過大，導致重組后