銀行管理論文-美國商業銀行開展理財業務的經驗及對國內銀行的啟示摘要近年來，隨著國內經濟的快速發展和銀行業全面開放的日益臨近，國內各大商業銀行越來越重視發展理財業務，以期在同業競爭中取得優勢。本文從美國商業銀行開展理財業務所依托的組織架構、產品和服務、采取的模式以及建立的流程等入手，分析了國內理財業務的現狀和前景及工商銀行在開展理財業務時面臨的主要問題。據此，作者提出以下建議：提高對發展理財業務重要性的認識；構建順暢的前中后臺營銷服務體系；加快產品和服務創新，努力發展交叉性金融業務；完善理財業務流程，打造理財品牌；加大科技投入，提高客戶服務和風險控制能力；建立核心人才隊伍，完善考核和激勵機制。關鍵詞美國，商業銀行，理財業務，財富管理，中國工商銀行商業銀行的理財業務是指商業銀行根據機構或個人客戶的需求，向客戶提供財務分析、投資顧問等專業化服務，并相應的設計金融產品或產品計劃以滿足客戶需求的綜合性服務活動。根據服務對象的不同，國內外商業銀行習慣上將向企業和機構客戶提供的理財業務稱作資產管理業務，將向個人客戶提供的理財業務稱作個人財富管理或直接稱為財富管理。美國銀行業對理財業務，特別是對個人財富管理業務非常重視，與理財業務有關的組織架構、產品和服務以及業務模式、流程等均已非常成熟，且利潤豐厚，是主要的非利息收入來源，對整體效益的貢獻度很高。在我國，各商業銀行在理財業務方面已成功邁出第一步；但總體而言，其與國外先進的理財業務相比還有很大差距。本文在介紹美國商業銀行的理財業務基礎上，分析了國內理財業務的現狀和前景以及工商銀行開展該業務時存在的問題，并對工商銀行開展理財業務提出了相應的對策建議。一、美國商業銀行的理財業務介紹作為當今世界上金融業最發達的國家，美國的金融服務市場十分龐大，全美有11000家銀行、2000個儲蓄和貸款協會以及12000個信用聯盟。其中，就銀行業來說，自1999年11月克林頓政府頒布金融服務現代化法案(Cramm-Leach-BileyAct)，廢除主宰美國銀行體制多年的G-S法，準許商業銀行、投資銀行和保險公司互相進入對方的領域以來，銀行通過并購等形式已紛紛轉型成為“金融超市”，即將傳統的銀行存款、貸款與證券、基金、保險、企業年金以及理財咨詢等新興的金融業務全部整合在一起，能像超市一樣為顧客提供“一次購全”(One-Stop-Shopping)的全套綜合性金融服務。這樣，銀行就已成為全能的金融機構，向客戶提供全方位的金融服務，其實質就是為客戶理財，以滿足客戶的多樣化需求。對于美國銀行業的收入構成，美國伊里諾依大學教授DavidSinnow認為：一般來說，美國銀行利潤的60%來源于存貸利差收入，40%來源于其他非利息收入，但對大部分銀行來說，非利息收入已變得越來越重要。在非利息收入中，隨著網絡技術、電子銀行業務的發展，銀行結算、證券經紀、買賣債券等委托業務項下的傭金收入已越來越少，而現金管理、投資顧問、家庭理財規劃、信托等理財項下的傭金或交易差價收入已越來越重要。以私人客戶為例，銀行每年按資產金額的1%或每季度0.25%收取管理費用，按全美國23萬億美元個人資產計算，包括銀行在內的各種金融機構一年可獲得的非利息收入就有2300億美元。因此，理財業務已在美國銀行業的經營活動中占據了非常重要的地位，以客戶為中心的理念貫穿于銀行設置組織架構、提供產品和服務、選擇業務模式及塑造業務流程等各個方面。1.銀行理財業務的組織架構。根據綜合性金融業務開展的需要，銀行以客戶為中心，設立專業化、垂直型的組織結構。通過“業務線”，實行扁平化管理。在扁平化管理結構下，大部分銀行采用事業部制模式，業務上通過總行或地區總部直通分支機構的“業務線”進行專業化垂直管理；但也有少數銀行會通過成立專門的分支機構，甚至采取業務外包等形式，向客戶提供各類金融服務。按照規模、市場定位和經營特色等不同，各家銀行的組織架構并不雷同。以針對富裕人群的財富管理業務為例，銀行采用的組織架構主要有下述3種形式：在零售及商業銀行部下專門開設財富管理業務線，和零售及商業銀行部并列的財富管理業務線，或者是少數銀行建立專門的分支機構提供理財服務，甚至將部分業務外包給其他金融機構。對于機構客戶和富裕的個人客戶(指個人可投資資產在10萬美元之上)，無論采取何種組織架構，美國的銀行都會為其安排負責營銷工作的客戶經理或投資顧問(或其他稱謂，例如私人銀行業務領域有的稱作私人銀行家)，這類專職的市場營銷人員，是銀行與客戶聯系的紐帶，負責聆聽客戶的需求，向客戶介紹銀行的產品；在銀行內部，銀行會配置由各個金融領域專家組成的服務團隊，以及網絡銀行、金融市場交易前臺等服務平臺，向市場營銷人員提供營銷支持。因此，從總的服務體系來看，市場營銷人員和服務團隊組成了一前一后兩個梯隊，前者負責營銷，后者負責向前者提供服務；服務平臺則是銀行用來向客戶提供服務的工具。由于服務團隊、服務平臺的同一性，銀行可向客戶提供標準化的服務，即客戶可以在不同的分支機構享受到同樣的服務。較為標準的服務架構如圖1所示。從圖1可以發現，銀行的理財人員由兩部分構成：一是客戶經理或投資顧問，在銀行中屬于市場營銷人員，他們工作的性質基本相同，都是連接銀行服務與客戶的重要紐帶和橋梁。不同之處主要在于，投資顧問一般都擁有證券從業執照，除了發展與客戶關系之外還可推薦客戶購買證券投資產品；而純粹的客戶經理或其他客戶關系維護人員不一定具備證券從業執照，只能為客戶辦理證券投資之外的理財業務。二是專家團隊，主要包括服務專家、融資專家、信托專家及產品線專家等。由于金融產品復雜多樣，市場營銷人員不可能會對每種金融產品都非常熟悉，因此，為滿足客戶多樣化需求的需要，銀行成立的專家團隊會負責不同的“產品線”。其具體的工作包括對現有的金融產品進行組合，或者開發新產品，協助營銷人員開展工作。專家團隊的成員來自各個金融領域。對于有的金融產品，部分銀行甚至還會采取外包等方式。顯然，這種結構有利于突出銀行的營銷功能，便于為客戶提供個性化、專業化和標準化的服務，最大程度地滿足客戶的需求。另外，銀行對從事理財業務人員的要求較高，尤其是對于從事個性化理財服務的人員，譬如對從事私人銀行業務人員，一般要求有注冊理財規劃師(CPP)、注冊金融分析師(CFA)或注冊會計師(CPA)等執業資格。當然，銀行也有提供給一般客戶的大眾化理財服務，主要通過分支機構的服務窗口或有關部門的業務渠道直接完成，多數銀行不會設專職的市場營銷人員，但相關產品仍由專家團隊根據市場情況結合客戶需求，負責開發和指導推廣。因此，在理財業務中，大多數銀行的組織架構是基于扁平化管理的矩陣式結構；需特別指出的是，這些前臺營銷人員和負責營銷支持的專家團隊也并不一定都在同一個地方工作，可以說，這個理財團隊實際上是“虛擬”的。為保證這種縱橫交叉的矩陣式管理結構中各條“業務線”和相關人員的服務質量、效益，銀行會建立利益分享機制，通過內部定價，在部門之間實行有償服務，即對于每項理財業務上獲取的收入，通過公平合理的內部轉移價格，實現市場營銷人員、服務團隊和相關部門之間的收益分成。2.理財業務的服務組合和主要產品。在美國，當客戶進入集儲蓄、信貸、中間業務、投資和保險等多功能于一身的銀行后，就如同進入大型超級商場，凡是申請信用卡、銀行服務、抵押貸款、共同基金、投資顧問、投保，甚至納稅等問題，都可以得到一攬子滿足。銀行提供的產品和服務具有專業化、個性化和標準化等特點。對于一般客戶，包括規模較小的企業、機構和擁有可投資資產在10萬美元以下的個人客戶，銀行以提供傳統的銀行產品和服務為主，包括銀行賬戶、存款、貸款、電子銀行、信用卡等，這類產品和服務屬于普及式的。當然，銀行也會根據客戶信息和市場特點，主動對傳統的儲蓄、信貸和支付等項下的各類產品進行重新組合或縱深發展，以更好地適應客戶的需要。這類產品的特點是專業化、標準化。對于規模較大的企業、機構客戶和富裕的個人客戶，銀行除了要滿足這些客戶對傳統銀行產品和服務的需求之外，還可以向他們提供證券、保險等非銀行金融產品和服務，運用的金融工具有基礎性的，但更多的是使用各種金融衍生產品。銀行一般會根據客戶的目標和風險承受能力設計產品和提供服務。對于企業、機構客戶，銀行通常將提供的理財服務統稱為資產管理業務，提供現金管理、投資管理、共同基金和企業年金、商業信托和不動產計劃以及投資銀行等業務項下的各種產品和服務；對于個人客戶，銀行通常將提供的理財服務統稱為財富管理(其中有的針對富裕人群直接稱作私人銀行業務)，提供財務規劃、投資管理、保險服務、雇員財富計劃(EmployeeBenefitPlans)、遺產規劃和個人信托服務，其中遺產規劃和信托服務通常是各項金融產品的有機組合，相對復雜。有些銀行還會推出非常有特色的產品，如MainStreetBank等銀行有一項專門向農場主推出的農場管理(FariaManagement)服務，由銀行安排有專業農場管理經驗的客戶經理，負責向農場主提供起草租賃協議、收支分析、年度經營計劃和進度評估、政府政策分析、產品銷售計劃等農場經營管理服務。因此，這類產品和服務除了具有專業化、標準化的特點之外，還具有半個性化或個性化的特點。3.理財業務的模式。銀行理財業務主要有兩種模式：一種是封閉式結構。這種結構習慣上以產品為中心，銀行根據自身的情況結合對客戶需求的分析，主動開發理財產品，然后將產品銷售給客戶。銀行對客戶進行分析的目的是為了順利地推銷開發出來的產品，以實現新產品的增長。實行該種業務模式的主要為中小型銀行和大銀行控股的子銀行，另外大銀行向一般客戶提供的理財服務也主要采用該模式。另一種是開放式結構。這種結構以客戶為中心，重視客戶關系管理，將對客戶的分析作為設計金融產品和提供理財服務的前提，產品通常是根據客戶的需求和實際情況“量身訂制”產品求最好，且不分是銀行自有的或是通過外包等形式取得。銀行對客戶進行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務，以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上實行這種業務模式，這類銀行規模大，且具有很強的資產管理和產品開發能力，能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。4.理財業務的流程。為實現向客戶提供長期、穩定和專業的服務，銀行的理財業務處理流程都已較為規范、成熟。對于普及式的理財產品，銀行的產品開發人員(專家團隊成員)在組合現有的金融產品或推出新產品后，一般是通過各分支行或業務部門的銷售渠道提供給有需要的一般客戶。對于有一定規模的企業、機構客戶或富裕的個人客戶，一般來說，市場營銷人員首先需要了解客戶期望達到的目標及其相應的風險容忍度；其次，針對所了解的客戶的財務信息，利用先進的計量工具，包括數量模型或軟件，進行詳盡的分析和診斷；再次，根據分析結果制訂投資策略及財務計劃并加以執行；最后，對客戶的投資過程和結果進行定期檢查和跟蹤，以確保投資的方式和結果與理財計劃相符。在理財業務處理過程中，銀行還需處理一些非常重要的工作：首先，在了解客戶基礎上做好客戶細分工作，實行差別服務。比如，在零售銀行領域，銀行將客戶分為兩類：一類為一般性消費客戶(投資資產在10萬美元以下)，另一類為富裕客戶(投資資產在10萬美元以上)。其中，對于富裕客戶又可進一步分為三個層級：一般富有客戶(可投資資產在10萬100萬美元以內)；富裕消費者客戶(可投資資產在100萬-2500萬美元之間)；超級富豪(可投資資產在2500萬美元以上)。所謂的私人銀行業務的目標客戶就是指后兩個層級的客戶，對于第三層級的富裕客戶提供的理財服務更是具有高度的私密性，只有為數不多的大銀行或歷史悠久、品牌卓越的銀行，才有向這個層級的個人客戶提供服務的能力。其次，分析客戶是關鍵。各家銀行一般都會通過運用數量模型或軟件來分析客戶的需求和風險偏好，選擇合適的投資組合。因此建模非常重要，各家銀行一般會自行開發模型，且模型具有針對性。比如，現代證券組合理論(ModemPortfolioTheory)認為，投資者的行為是理性的，但實際上私人客戶對避損(Loss-Averse)的需求要多于避險，機構客戶則是偏好避險，相應的，銀行在建立模型時一般會考慮這些因素。另外，還要注重風險揭示和事后的跟蹤服務工作。在向客戶推出理財產品或設計投資方案時，銀行都會在產品或方案說明書上詳細寫明存在的風險和可能帶來的后果，在方便客戶正確選擇的同時，確保銀行在將來遇到意外事件時能夠“免責”。在客戶接受銀行的理財計劃后，銀行會在理財期內做好跟蹤服務工作，對投資組合的資產價值等進行監測、分析和審核，并定期向客戶報告，必要時還會將原有的投資產品或方案進行調整。四、工商銀行理財業務發展策略及對策建議通過以上分析可以看出，工商銀行在發展理財業務上，可借鑒美國商業銀行的許多成功經驗和做法。但由于兩國在金融監管的模式、各項金融業務的市場準人和金融市場的發達程度等方面存在著較大的差異，不能簡單照搬，而應當根據自己的國情。1.樹立以客戶為中心的經營：意識，提高對發展理財業務重要性的認識。隨著我國銀行業將對外資銀行全面開放，銀行競爭的格局正在發生全面而深刻的變化，特別是優質客戶選擇的余地將會更大。工商銀行必須以客戶為中心，通過積極推廣資產管理、投資銀行和財富管理等業務，優先發展理財業務，以減輕金融“脫媒”現象給銀行資金運行帶來的壓力，進而改變工商銀行以吸收存款和發放貸款為主體的傳統經營模式和收益增長方式。2.在業務領域，根據業務線和產品線，完善業務服務平臺，在全行業務領