企業(yè)研究論文-全程信用管理模式:企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系當(dāng)前，跨入21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)管理已經(jīng)走到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的分水嶺。隨著以解決產(chǎn)權(quán)問(wèn)題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國(guó)企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問(wèn)題是，基礎(chǔ)管理落后，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前買方市場(chǎng)和信用經(jīng)濟(jì)的要求。其中，債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下已成為宏觀經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展的瓶頸。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，既是建立國(guó)家信用體系的重要組成部分，也是每個(gè)企業(yè)微觀經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、市場(chǎng)環(huán)境去年，某集團(tuán)公司總經(jīng)理的一篇題為“拒絕賒銷”的文章發(fā)表之后，立即在企業(yè)界引起了一場(chǎng)不小的爭(zhēng)論。爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于賒銷這種方式是否有利于企業(yè)的發(fā)展。支持的一方認(rèn)為，企業(yè)采用賒銷方式，雖然刺激了銷售額的快速增長(zhǎng)，然而帶來(lái)的負(fù)面影響更為嚴(yán)重，應(yīng)收賬款居高不下，呆帳壞帳大量產(chǎn)生，企業(yè)的最終利潤(rùn)下降。反對(duì)的一方則認(rèn)為，當(dāng)前賒銷方式盛行，企業(yè)不采取這種方式，連基本的銷售目標(biāo)都無(wú)法達(dá)到，根本生存不下去。也許，對(duì)于具體每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否采取賒銷的手段來(lái)構(gòu)建其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，都有其各自特殊的理由。然而，我們更感興趣的是這場(chǎng)爭(zhēng)論背后所蘊(yùn)含的深層意義：信用方式在我國(guó)的廣泛應(yīng)用，正在悄悄地引發(fā)一場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一次深刻的變革。所謂賒銷，是與現(xiàn)金交易方式相對(duì)的交易方式，即買方預(yù)先獲得貨物或服務(wù)，后期償付貨款的商品買賣行為，是信用方式的基本形式。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，由于以買方市場(chǎng)為特點(diǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)間貿(mào)易方式的改進(jìn)，自80年代以來(lái)，賒銷已成為國(guó)際上居主導(dǎo)地位的交易結(jié)算方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，目前發(fā)達(dá)市場(chǎng)國(guó)家的貿(mào)易活動(dòng)中，80%的貿(mào)易額是在信用方式條件下進(jìn)行的。正是在這個(gè)意義上，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也是信用經(jīng)濟(jì)。信用無(wú)論是作為現(xiàn)代貿(mào)易的潤(rùn)滑劑、基本交易方式還是企業(yè)的戰(zhàn)略資源，都已對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式產(chǎn)生了深刻的影響。信用管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。90年代以來(lái)，賒銷方式也已經(jīng)在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)，賒銷方式下完成的交易額已占到60%90%.然而遺憾的是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間交易呈現(xiàn)出一種嚴(yán)重信用失控的混亂局面。“不賒銷是等死，賒銷是找死！”是這種局面的一種真實(shí)寫照，許多企業(yè)為此付出了慘痛的代價(jià)。二、問(wèn)題診斷在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間（包括企業(yè)與銀行之間）的交易大多是在同一個(gè)所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，因此企業(yè)無(wú)須過(guò)多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)主體。而沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺和落后就逐漸暴露出來(lái)，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。那么，我國(guó)企業(yè)當(dāng)前在信用管理方面存在哪些缺陷需要彌補(bǔ)和完善呢？根據(jù)筆者近幾年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，可以肯定地說(shuō)，如下幾個(gè)方面的問(wèn)題是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)普遍存在的。1.經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的偏差我國(guó)許多企業(yè)近幾年在發(fā)展上走了一條大致類似道路：即初期資金高投入，銷售額高增長(zhǎng)，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。深入研究發(fā)現(xiàn)，在買方市場(chǎng)和賒銷方式下，一個(gè)企業(yè)如果過(guò)份注重銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雖然能快速擴(kuò)大帳面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不樂(lè)觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加，利潤(rùn)下降。這些問(wèn)題，根源產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的搖擺不定和激烈沖突，有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級(jí)主管部門業(yè)績(jī)考核，不顧企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，單純追求銷售額增長(zhǎng)，偏離了最終利潤(rùn)這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用管理，就是要在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致，保證最終利潤(rùn)這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.基本管理職能的欠缺在我國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部這兩個(gè)部門承擔(dān)的。然而在實(shí)踐中卻常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問(wèn)題，深入診斷發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。國(guó)內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，以信用部門或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信用管理工作是一個(gè)有效的管理方式。3.管理重點(diǎn)的嚴(yán)重滯后我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追帳機(jī)構(gòu)，但收帳效果并不理想。我們的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)如果忽視交易之前和交易過(guò)程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理的控制，而且還可能花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。有經(jīng)驗(yàn)的管理者清楚，應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，從表面上看，是一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的許多方面，從客戶開(kāi)發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。因此，必須用系統(tǒng)和流程的觀點(diǎn)來(lái)解決問(wèn)題。從業(yè)務(wù)流程的角度看，我們認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)的應(yīng)收賬款管理重點(diǎn)必須前移，至少應(yīng)將百發(fā)之七十的管理工作（或管理成本）放在“事前”和“事中”階段。4.信用管理方法的落后在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵(lì)下業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收帳，企業(yè)最終只能品嘗大量呆帳造成的苦果。三、基本解決方案通過(guò)幾年的管理咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，企業(yè)要從根本上改變上述信用管理落后的狀況，應(yīng)在如下四個(gè)方面進(jìn)行改革：建立健全合理的企業(yè)信用管理體制；完善一套嚴(yán)格的內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度；改進(jìn)銷售/回款業(yè)務(wù)流程；掌握科學(xué)的信用管理技術(shù)方法。全程信用管理模式正是沿著這樣的思路逐步總結(jié)、完善起來(lái)的。1.建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)在全程信用管理模式中，道德要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制入手解決信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。所謂體制乃是基本的組織結(jié)構(gòu)。一套科學(xué)的信用管理組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的信用管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運(yùn)行的基本保證。目前我國(guó)企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在如下方面：第一，企業(yè)最高管理決策層缺少對(duì)信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；第二，信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；第三，部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門間在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通；第四，缺少獨(dú)立的信用管理職