1、1,銷售顧問培訓教材,2,核心課程一 給自己洗腦,售樓人員的定位與職責,3,問題與思考,作為一名房產銷售顧問，你是如何自我定位的？ 房產銷售顧問為何有別于普通商品的銷售員？,4,售樓人員的定位,企業的銷售人員 客戶的置業顧問 企業的形象代言人 企業和客戶信息溝通的橋梁 企業決策信息的提供者,5,售樓人員的職責,售樓人員的服務對象：一是企業，而是客戶。因此售樓人員的職責體現在兩方面：一是對企業的服務，二是對客戶的服務,6,對企業的服務,幫助企業推銷他們的產品房屋 通過客戶的直接接觸，傳播企業的形象與品牌 幫助企業收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業的經營決策提供參考性資料 作為企業與客戶溝通的

2、橋梁與紐帶，培育企業與客戶的良好關系,7,對客戶的服務,為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮 為客戶置業提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋 即使客戶對你提供的產品不滿意，你也可以以你的專業技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助 為客戶提供售后服務，并協調客戶辦理相關手續。,8,問題與思考,房產銷售是否是個循環服務的過程？敘述一個完整的銷售過程是怎樣的？,9,售樓人員為能完成工作職責，必須先做好以下的工作,學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧 了解自身樓盤的特色及賣點 進行市場調研以了解競爭樓盤及目標消費市場的情況 準備好你的銷售資料 保持售樓部的干凈整

3、潔 接聽售樓熱線 以優質的服務標準接待客戶 進行有效的推銷洽談 帶客戶參觀工地現場和樣板房 為客戶提供置業咨詢 填寫你的銷售工作報表 經常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯系 推廣公司形象，傳遞公司信息,10,問題與思考,促使你成為一名房產銷售顧問的最直接動力是什么？,11,售樓員售樓帶來的回報,自由 有趣 成就感 上不封頂的收入 挑戰感 風險小 激發自我成長,12,核心課程二 做事先做人,售樓人員的人品與性格,13,人對了，世界就對了！,牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約

4、翰說：“很簡單呀!地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也該是對的。”,14,人對了，世界就對了！,上面那則小故事的寓意是：人對了，世界就對了！這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學會做人，就必須做到行銷“八心”！,15,行銷“八心”,愛心 忠心 孝心 誠心 信心 恒心 熱誠心 包容心,16,愛心銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰中的護身符,愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但絕不會拒絕愛心。愛可以幫助銷售人

5、員解除客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人，在愛心的驅使下，你將會比別人更懂得關心消費者，關心公司的利益。,17,忠心責任心 忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己,忠心也是責任心，是最基本的職業道德。作為一名企業的員工，你應當對你的企業負責，對你的客戶負責，對你自己負責。只有當你對別人負責時，別人才會對你負責，對別人不負責就是對自己的不負責。業務做得好的銷售人員，往往是責任心很強的人，對企業、對經銷商、對消費者敢于負責，工作全面扎實；而那些業績不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡是都想給自己找個臺階，找個后路。銷售工作充滿了太多的未知數

6、，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負責，業務工作才能向前發展。,18,孝心中華民族千年流傳的美德,充滿孝心的人，對別人、對工作都會滿腔熱情，充滿愛心和責任心。相反，一個沒有孝心的人，和他談愛心，談責任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因為他滿腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。對于一個沒有主心，沒有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企業也是不會要的。,19,誠心精誠所致，金石為開,誠實是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎。 市場經濟的本質是信用經濟，沒有信用哪來市場經濟?沒有誠實哪有信用?惟有誠實可靠，才能給人以信任。誠實并不是老實可欺，要在精明中透出誠

7、實和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對業務工作是非常有幫助的。 在實際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可以說80的問題都出在承諾兌現上。有的銷售人員為了調動客戶的購買積極性，經常隨意地向客戶做承諾。結果，客戶購買了產品后，發現那些所謂的承諾根本沒有兌現，最后只能是給公司，給自己帶來壞的影響。因此，作為銷售人員，我們在銷售工作中不能輕易給客戶承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的；如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現。要知道，現在不講信用的企業和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾，那么你就會比別人多一分競爭力。講信用會增加你的人格魅力，提高你的身價。,20,信心自信是一切行動的原動力，沒有自

8、信就沒有實際的行動 如果不能把自己想象為成功者，你將永遠不會成功,當銷售人員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，你表現得越懦弱，挫折就越欺負你，這樣你就必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。那些銷售冠軍都認為，如果沒有信心而放棄任何嘗試機會，自己就絕對做不成銷售。 很多銷售人員自己都不相信自己的產品，不相信自己的能力，這樣又怎么能夠說服別人相信自己的產品呢?我們要對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。你要記住，我們是將優良的產品推薦給消費者去滿足他們的需求，我們

9、的一切活動都是有價值的。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁。,21,恒心忍耐、執著和堅持,世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而產生出截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達到各自的目的付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視為意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無論銷售人員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。,22,熱忱心熱忱讓人充滿活力，事半功倍,熱忱是一種意識狀態，能夠鼓舞及激勵銷

10、售人員對手中的工作采取積極行動。熱忱也是銷售才能中最重要的因素之一，把熱情和銷售工作結合在一起，那么，你的銷售工作將不會顯得那么辛苦和單調。 熱忱也會使銷售人員的整個身心充滿活力，事半功倍。對銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會以不急不躁的態度去進行，最終達成自己的目標。,23,包容心對別人包容的同時就是給對方包容自己的機會,小故事 某家公司在招聘銷售經理的面試中，進入最后一輪面試的有兩個人，其中甲的能力要較為突出些，乙的能力略遜一籌。面試是在閑談中開始的，談及音樂時，考官問：“你們喜歡Twins嗎?現在紅得發紫呢。”甲立即搖頭，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧!不就是

11、唱流行歌曲的兩個小丫頭嗎?我還是喜歡古典音樂。”乙也不是流行音樂愛好者，但面對該問題時，他微笑著回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平時聽鋼琴曲多一些，既然那么受歡迎，那我有時間也試著聽一下吧。”面試結束后，勢在必得的甲被告知落選，其原因就在于甲對不喜歡的事物語含譏諷，被認為有缺乏包容心之嫌。,24,包容心對別人包容的同時就是給對方包容自己的機會,看似漫不經心的閑聊，卻往往能看出一個人的性格。要知道，銷售需要面對各種各樣不同的顧客，沒有一定的包容心，是很難取得客戶好感的。每個客戶都有他自己的性格與愛好，你不能因為你覺得客戶的性格古怪或者他的愛好與你不同，而排斥他，討厭他，要知道，如果你討厭一個

12、人，那個人也是不會喜歡你的。,25,問題與思考,你在房產銷售過程中做到行銷“八心”中的哪幾心？還有哪幾心是你所不具備還需加強的？,26,核心課程三 態度決定一切,樹立良好的心態,27,態度決定一切,大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80是來自于自身心態，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。,28,樹立六種良好的心態,積極的心態 主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 感激的心態 行動的心態,29,積極的心態,小故事 一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了傘

13、店老板，二女兒嫁給洗衣 店老板。天晴時，老太太為大女兒擔憂，因為天晴時傘賣不出去：天陰 時，老太太為二女兒發愁，因為天陰了洗的衣服晾不干。結果老太太每天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太，應當換個角度看：天睛 時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個角度去看世界，果然發現每天的日子都很美好。,30,積極的心態,持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 當碰到客戶拒絕時，持有積極心態的銷售人員總是會說：“沒有關系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕

14、我，我一定要想辦法說服他!”而持有消極心態的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他!,31,積極的心態,“成敗在一念之間。”當你認為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。就像計算機一樣，你輸入什么字就顯示出什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態度，你所表現出來的精神狀態也就是什么樣，甚至你所得到的最終結果也就是什么樣的。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子跟自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。當你有這種積

15、極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。,32,主動的心態,小故事 張三與李四是大學同學，畢業后又進入同一家企業做營銷工作。三個月過去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步。李四很不高興，他認為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經理要求得到解釋。總經理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對他說：“今天咱們先不討論這 個問題了，我們要做個產品上市計劃，你和張三去市場上看看，賣水暖器材的商店有多少家?”三天后，李四和張三一起到總經理辦公室來匯報工作。李四提供的調研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調研報告上則詳細地列明了這些商店的規模、實力、經營類型、價格策

16、略以及同類競爭商品的情況等資料。總經理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案。”李四無語。,33,主動的心態,不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因?其實答案很簡單，李四在工作上采取的是一種被動的心態，是接受的心態，而企業則希望每個員工有一種主動的心態，主動關心企業，主動工作，有主人翁的精神。,34,主動的心態,主動是什么?主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動地行動起來，就不

17、但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你，你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。,35,主動的心態,主動是為了給自己增加鍛煉的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能提供給你道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。 機會總是青睞那些有準備的人，主動積極的人往往比別人發現更多的機會，因而他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創造機遇。,36,空杯的心態,小故事 古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便

18、去拜訪。進門后，他跟大師的徒弟說話態度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經滿了，他還在不停地倒。 他不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒?” 大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢?”,37,空杯的心態,禪師的本意是，既然你已經很有學問了，干嘛還要到我這里求教?這就是說，我們應該抱有一種“空杯心態”，知道自己需要進步，時刻保持謙虛。 作為售樓人員，我們要學習的東西很多，如營銷知識、建筑規劃知識、廣告知識、產品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識涉及心理學、營銷學、公共關系學等各個領域。因此，我們必須具備一個良好的

19、學習心態，你可以向那些成功的售樓人員學習，也可以從書本中學習，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學習。而且，你不僅僅要懂得學習知識，還要懂得在學習中不斷總結，并把它運用到實踐中去，“紙上談兵”是行不通的。,38,雙贏的心態,虧本的買賣沒人做，這是商業規則。你必須抱著雙贏的心態去處理你與企業之間、企業和消費者之間的關系。 你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。,39,雙贏的心態,我們說過，作為售樓人員，你的服務對象應該有兩個：一是企業，二是客戶。企業不會做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點，既

20、要嚴格執行公司制定的價格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經濟的房子。你不能為了企業的利益而刻意去損害客戶的利益，比如客戶明明說過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購買大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業的利益，比如對于同一套房子，你的同事已經談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價格推介給另外一個客戶。如果你損害了企業的利益，就得不到提升的機會，沒有企業會愿意要這樣“吃里扒外”的員工；如果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。,40,感激的心態,你是痛恨你所供職的企業，認為它剝削了你的勞動成果；還是感激它，認為它

21、給予了你實現自我的機會? 你是討厭你的同事，認為他們搶走了原本屬于你的機會；還是感激他們，認為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團隊? 你是厭煩你的客戶，認為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認為他們給予你成就事業的可能?,41,感激的心態,如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠不會成功。因為你的痛恨、你的厭惡會影響你的情緒，并在工作與生活中表現出來。經常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或認為不成功是由于所處環境導致的。沒有感恩心態的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經常處于煩惱之中。,42,感激的心態,只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動力和激情去做好你的工作。當公司錄用你時，你會說：“謝謝公司給予我這個機會