第六章連鎖經(jīng)營(yíng)教學(xué)目標(biāo)：連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵及基本特征；直營(yíng)連鎖、自由連鎖、特許連鎖間的區(qū)別；國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的情況。第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵一連鎖經(jīng)營(yíng)的定義

它是指同一經(jīng)營(yíng)總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。二連鎖店的定義

是指經(jīng)營(yíng)同類品種，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授權(quán)特許權(quán)方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。四、正規(guī)連鎖的含義1、正規(guī)連鎖又叫直營(yíng)連鎖（RegularChain簡(jiǎn)稱RC），它還稱為公司連鎖、聯(lián)號(hào)商店、多店鋪商店、多支店商店等。國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義是：“以單一資本，直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)”。

英國(guó)要求是要有10個(gè)以上分店。直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本形態(tài)。它是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股獲兼并等途徑開設(shè)門店、發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種連鎖形式。所有權(quán)屬于同一公司或同一老板，由總公司直接經(jīng)營(yíng)的店鋪。直營(yíng)連鎖的特點(diǎn)1、同一資本開設(shè)門店

這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。直營(yíng)連鎖各門店之間是以資本為主要連接紐帶的，資本又必須屬于同一個(gè)所有者，各門店不具備獨(dú)立的法人資格。2、經(jīng)營(yíng)管理高度集中統(tǒng)一連鎖總部對(duì)各門店擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)門店的業(yè)務(wù)必須按照總部指令行事。3、統(tǒng)一的核算制度直營(yíng)連鎖門店的店長(zhǎng)是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者。由總部委派，工資獎(jiǎng)金由總部確定，店長(zhǎng)無權(quán)決定門店利潤(rùn)的分配，整個(gè)連鎖企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一的核算制度，各個(gè)門店的工資、獎(jiǎng)金由總部依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來決定。連鎖企業(yè)的組織制度1、是由母公司直接管理，設(shè)立總部，不設(shè)連鎖總部2、組織結(jié)構(gòu)一般設(shè)三層：上層是公司總部，負(fù)責(zé)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；中層是負(fù)責(zé)若干門店的地區(qū)性管理組織下層是各門店成員。直營(yíng)連鎖的優(yōu)勢(shì)高度集權(quán)管理，統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源，具有雄厚的實(shí)力，易于同金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家打交道，在新產(chǎn)品開發(fā)于推廣、信息管理現(xiàn)代化方面能發(fā)揮出整體優(yōu)勢(shì)。直營(yíng)連鎖的缺點(diǎn)1由于直營(yíng)連鎖是單一資本向市場(chǎng)輻射的，各門店由總部投資，一家一家興建，發(fā)展規(guī)模和速度有限。2各分店自主權(quán)小，關(guān)系不緊密，其主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來。第二節(jié)特許連鎖一特許經(jīng)營(yíng)的涵義特許連鎖（franchisechina)又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖，是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種形式。如肯德基、麥當(dāng)勞。

特許經(jīng)營(yíng)主要經(jīng)歷了兩代的變革第一代特許經(jīng)營(yíng)：許可證或執(zhí)照（License），或商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)(ProductandTradeNameFranchising)19世紀(jì)末20世紀(jì)初，美國(guó)的汽車工業(yè)、石油工業(yè)在這一時(shí)期發(fā)展迅速，生產(chǎn)商開始以特許經(jīng)營(yíng)方式直接與零售商建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，食品和飲料公司也加入了與零售商聯(lián)合起來共建特許經(jīng)營(yíng)分銷網(wǎng)絡(luò)的隊(duì)伍。第二代特許經(jīng)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)(ProductandTradeNameFranchising)，受許者購買的不僅僅是商品的銷售權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，而是整個(gè)商業(yè)模式的經(jīng)營(yíng)權(quán)，特許者要對(duì)受許者在企業(yè)創(chuàng)建和經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)作方面給予支持和指導(dǎo)。麥當(dāng)勞、肯德基就是第二代特許經(jīng)營(yíng)的成功代表。三特許連鎖的特征1、特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特許連鎖經(jīng)營(yíng)的核心2、簽訂合約。總部與加盟店之間的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系。3、所有權(quán)分散但形象一致。4、加盟店付費(fèi)。加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加盟店支付一定加盟費(fèi)用。借他人之梯，登自己發(fā)展之樓四特許經(jīng)營(yíng)的分類（一）特許經(jīng)營(yíng)按授權(quán)特許權(quán)的方式分為單體特許、區(qū)域開發(fā)特許、代理特許等類型。四特許經(jīng)營(yíng)的分類（二）1、制造商—零售商特許系統(tǒng)汽車經(jīng)銷商2、批發(fā)商—零售商特許系統(tǒng)RexallRugs3、零售商—零售商特許系統(tǒng)7-11便利店五特許連鎖經(jīng)營(yíng)——利突破資金時(shí)間限制，迅速擴(kuò)張規(guī)模加盟店主更加積極投入降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用，提高管理水平擺脫對(duì)中間商的依賴特許人可獲得政府支持，加快國(guó)際化發(fā)展弊控制力弱，加盟店有獨(dú)立傾向個(gè)別失敗加盟店影響整體形象當(dāng)加盟店不能勝任時(shí)無法更換企業(yè)的核心能力可能因受許人的違約而流失難以保證受許人產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)六特許連鎖經(jīng)營(yíng)成功要素?fù)碛休^高知名度的商標(biāo)形成自身經(jīng)營(yíng)特色擁有特殊經(jīng)營(yíng)技能維持總部良好業(yè)績(jī)建立高效信息物流系統(tǒng)七特許連鎖經(jīng)營(yíng)主要步驟制定開發(fā)計(jì)劃建立樣板店準(zhǔn)備所需文件宣傳推廣，征募加盟教育培訓(xùn)，開店準(zhǔn)備開業(yè)后的服務(wù)和管理九如何招募加盟商1、選擇加盟商標(biāo)準(zhǔn)2、選擇招募加盟方式3、謹(jǐn)慎控制加盟速度十提升總部服務(wù)水平1、不斷改進(jìn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)2、設(shè)計(jì)完整得培訓(xùn)體系3、建立科學(xué)得督導(dǎo)制度4、提升物流信息系統(tǒng)效率5、強(qiáng)化對(duì)加盟者的管理和溝通人員直接交流，書面報(bào)告，會(huì)議交流加盟陷阱

一是精心打造“皮包公司”法。如用假身份證，虛假出資或抽逃出資等方式，注冊(cè)形式上貌似合法的公司；二是借助媒體廣而告之法。“財(cái)富金礦,投資三千，月入三萬”，產(chǎn)品往往還有知名明星做代言,如07年轟動(dòng)一時(shí)的祝氏集團(tuán)加盟詐騙案中,《家有兒女》的主角楊紫、張一山,正是加盟品牌“艾多酷”的代言人；三是“魚目混珠”引人上鉤法。樣品采用質(zhì)量好的產(chǎn)品引人上鉤，而其他商品則魚目混珠，摻雜、摻假，以假充真，以次充好。幾條識(shí)別連鎖加盟騙局的有效方法1·在百度

里以項(xiàng)目名稱加騙子兩個(gè)字搜索一下，如果投訴多，就是騙子了，適用于任何項(xiàng)目2·如果品牌在公司所在地沒有兩家以上的實(shí)體店，那它就是騙子！3·騙子公司一般多采用，誘導(dǎo)式，用小貓鉤魚的方法引你上鉤。比如，贈(zèng)送小禮品，減少加盟費(fèi)，返現(xiàn)金，返裝修費(fèi)等等計(jì)量。這些情況出現(xiàn)時(shí)要小心了！4·一定要看加盟品牌的生產(chǎn)車間和他們的倉庫！無論他們把廠址和庫房說的多遠(yuǎn)，你都一定要去看看！是被騙去幾萬元好呢，還是花幾百塊路費(fèi)去看一下好呢被特許人可進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)站商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息管理系統(tǒng)（/）等網(wǎng)站查詢他們的網(wǎng)站域名，查看特許人是否具備《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》中所規(guī)定的基本條件，是否已獲商務(wù)部門核準(zhǔn)備案。是否擁有至少兩個(gè)直營(yíng)店，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間已經(jīng)超過一年；特許人在近些年中是否有破產(chǎn)記錄，是否有重大糾紛等。注冊(cè)時(shí)間少于兩年的，最好不要加盟。要查清楚他們商標(biāo)使用的中文英文是哪個(gè)，然后登錄中國(guó)商標(biāo)網(wǎng)，查詢它商標(biāo)注冊(cè)情況。如果沒有注冊(cè)的，這個(gè)公司就確定是騙子公司，。因?yàn)轵_子公司都是隨時(shí)準(zhǔn)備換名字的，而商標(biāo)注冊(cè)需要一年半左右的時(shí)間才可以注冊(cè)成功第四節(jié)自由連鎖自由連鎖（voluntrychain），自發(fā)性連鎖或任意連鎖。是企業(yè)之間為了共同的利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在不凡業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到共享規(guī)模效益的目的。第一家自由連鎖出現(xiàn)在1887年的美國(guó)。130家視頻零售商共同投資興辦了一家聯(lián)合批發(fā)公司。到1955年，美國(guó)自由連鎖的銷售額超過了直營(yíng)連鎖。20世紀(jì)60～70年代，自由連鎖發(fā)展到鼎盛時(shí)期。在亞洲的日本等國(guó)得到迅速發(fā)展。自由連鎖的兩種形式第一種：以幾家中小企業(yè)聯(lián)合為龍頭。開辦自由連鎖總店，然后吸收其他中小企業(yè)加盟，建立統(tǒng)一物資配送中心，所需資金可以通過在分店中集資解決。如廣東中新合商業(yè)機(jī)構(gòu)與深圳物茂商業(yè)機(jī)構(gòu)共同打造深圳商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。第二種：由某個(gè)批發(fā)企業(yè)發(fā)起，與一些具有長(zhǎng)期穩(wěn)定交易關(guān)系的零售企業(yè)在自愿原則下，結(jié)成連鎖集團(tuán)，批發(fā)企業(yè)作為總部承擔(dān)配送中心和服務(wù)指導(dǎo)功能。自由連鎖的優(yōu)勢(shì)（1）門店的獨(dú)立性強(qiáng)、自主權(quán)大、利益直接、有利于調(diào)動(dòng)積極性和創(chuàng)造性；（2）連鎖系統(tǒng)的集中管理指導(dǎo)有利于提高門店的經(jīng)營(yíng)水平；（3）統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷有利于各門店降低成本、享受到規(guī)模效益的好處。又能保持獨(dú)立小商店的某些經(jīng)營(yíng)特色。自由連鎖的劣勢(shì)

（1）連接紐帶不緊密，凝聚力相對(duì)較弱；（2）各門店獨(dú)立性強(qiáng)，總部集中統(tǒng)一運(yùn)作的作用受到限制；（3）由于過于民主，決策遲緩，競(jìng)爭(zhēng)力受到影響。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較直營(yíng)連鎖（RC)特許連鎖（FC）自由連鎖（VC)決策總部做出總部為主加盟店為輔參考總部旨意，分店有較大自主權(quán)。所有權(quán)非獨(dú)立非獨(dú)立非獨(dú)立分店經(jīng)理總部任命加盟店主成員店主商品來源總部統(tǒng)一進(jìn)貨總部統(tǒng)一進(jìn)貨大部分經(jīng)由總公司、部分自己進(jìn)貨價(jià)格管制總部規(guī)定原則上總部規(guī)定自由促銷總部統(tǒng)一實(shí)施總部統(tǒng)一實(shí)施自由加入總部與分店關(guān)系完全一體契約關(guān)系任意共同體分店建議對(duì)總部的影響小小大分店上交總部的指導(dǎo)費(fèi)無5％以上5％以下合同約束力總部規(guī)定強(qiáng)硬松散合同規(guī)定加盟時(shí)間多為5年以上多為1年外觀形象完全一樣完全一樣基本一樣第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵的體現(xiàn)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)四個(gè)層次1）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一是企業(yè)的外在形象。企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，是指連鎖企業(yè)所暴露給公眾的直接印象，包括連鎖企業(yè)的招牌、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、裝潢、外觀、賣場(chǎng)布局、商品陳列、包裝材料、員工服裝、識(shí)別卡等。要注意：外在形象的統(tǒng)一是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2）商品和服務(wù)的統(tǒng)一這是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的統(tǒng)一，是滿足同一目標(biāo)顧客的營(yíng)銷方式的統(tǒng)一。表現(xiàn)在：連鎖企業(yè)各門店所經(jīng)營(yíng)的商品都是經(jīng)過總部精心策劃和挑選的，是按照消費(fèi)者需求做出的最佳的商品組合，并不斷更新?lián)Q代。所提供的服務(wù)也是統(tǒng)一規(guī)劃的，無論到任何地方任何一家門店，服務(wù)都是統(tǒng)一的規(guī)范的。從而增強(qiáng)顧客的忠誠度。3）經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一這是企業(yè)內(nèi)部管理模式的統(tǒng)一，是制度層面的統(tǒng)一。表現(xiàn)在：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略上實(shí)行集中管理，即由總部統(tǒng)一規(guī)劃，制定規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，并下達(dá)給各門店認(rèn)真執(zhí)行；各門店必須遵從總部所頒發(fā)的規(guī)章制度，一切標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、系統(tǒng)化。連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)。4）經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一這是企業(yè)全體員工的觀念與行為的統(tǒng)一，是文化層面的統(tǒng)一。連鎖企業(yè)的理念是該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、價(jià)值觀念、企業(yè)定位和中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略的綜合，是其全部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的依據(jù)。連鎖經(jīng)營(yíng)的3S特征簡(jiǎn)單化（simplification)作業(yè)流程“化繁為簡(jiǎn)”，減少經(jīng)驗(yàn)因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響。連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張講究的是全盤復(fù)制，“人人會(huì)做、人人能做”。制定出簡(jiǎn)明扼要的操作手冊(cè)，職工按手冊(cè)操作，各司其職，各盡其責(zé)。通過員工操作手冊(cè)完成任務(wù)，即使人員頻繁變動(dòng)，也不會(huì)影響操作。2）標(biāo)準(zhǔn)化（standardization)標(biāo)準(zhǔn)化是指連鎖企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的作業(yè)形式，是為持續(xù)地生產(chǎn)、銷售預(yù)期品質(zhì)的商品和服務(wù)而設(shè)定的既合理由較理想的狀態(tài)、條件，是能反復(fù)運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。3）專業(yè)化（specialization)即將一切工作都盡可能地細(xì)分專業(yè).1、表現(xiàn)在總部與各成員店及配送中心的專業(yè)分工2、表現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工。使得采購、銷售、送貨、倉儲(chǔ)、商品陳列、櫥窗裝潢、財(cái)務(wù)、促銷、公共關(guān)系、經(jīng)營(yíng)決策等各個(gè)領(lǐng)域都有專人負(fù)責(zé)。連鎖經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)別

1）從經(jīng)營(yíng)方式上看，連鎖經(jīng)營(yíng)是資源整合后的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，而傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)是靈活應(yīng)變的特色經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：

（1）集中采購的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。（2）物流配送的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。（3）整體促銷的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。（4）研發(fā)、培訓(xùn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2）從管理方式上看，連鎖經(jīng)營(yíng)是以制度為中心的規(guī)范管理，傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)是以人為中心的經(jīng)驗(yàn)管理。連鎖企業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化消除了經(jīng)驗(yàn)管理的隨意性，也避免了個(gè)人因素對(duì)連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)可能造成的危害。傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化是因人而異的。所以其管理是不穩(wěn)定的不連貫的。3）從組織形式上看，網(wǎng)絡(luò)化的連鎖組織可以快速滲透市場(chǎng)，而傳統(tǒng)單體店市場(chǎng)輻射范圍有限。一方面連鎖商店有規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；另一方面，由于所屬的門店實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，具有小店滲透的優(yōu)勢(shì)。這種網(wǎng)絡(luò)一旦成熟，就具有擴(kuò)張效應(yīng)。表現(xiàn)在：一是廣泛吸引合作者；二是隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，其內(nèi)部會(huì)產(chǎn)生一種組織學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)主要是局部的合作。如引廠進(jìn)店等，但都是短期合作，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，輻射范圍是有限的。

4）從管理手段上看，連鎖經(jīng)營(yíng)可以借助現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化管理。而傳統(tǒng)商業(yè)職能依靠手工操作進(jìn)行粗放管理。傳統(tǒng)的單體店由于受到信息技術(shù)成本的制約，很少投資采用先進(jìn)的信息技術(shù)很難達(dá)到滿意的效果9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:05:3310:05:3310:054/25/202510:05:33AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2510:05:3310:05Apr-2525-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:05:3310:05:3310:05Friday,April25,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2510:05:3310:05:33April25,202514