直銷渠道缺貨時消費者行為模式分析摘要本文分析了在模糊需求環境下，混合渠道一對多的易逝品分銷系統的供應鏈競爭與協調問題，其中混合渠道包括多條傳統的分銷渠道“制造商-零售商-消費者”和制造商通過網絡銷售商品的直銷渠道。探討了針對同一產品在不同渠道間的替代性和假設市場需求為三角模糊變量時制造商和零售商的獨立決策問題，以及集中決策問題，給出了各種決策情境下的最優策略。在此基礎上進一步分析了整個供應鏈系統中存在收益共享契約能夠使供應鏈效率更優，并推導了實現供應鏈協調時最優契約參數應滿足的條件。分析完畢后，本文結合算例驗證了收益共享契約的有效性。研究結果表明，通過改變收益共享契約參數可以使供應鏈各個成員企業的期望利潤相比獨立決策時有明顯提高，且當批發價一定時，隨著收益共享系數的降低，零售商的訂購量和制造商的生產量提高，供應鏈整體的最大期目錄 2模糊需求下的混合渠道供應鏈優化模型 22.1問題描述 22.2符號定義 32.3基本假設 42.4獨立決策模型 52.5集中決策模型 2.6收益共享模型 2.7供應鏈優化模型求解 2.8數值算例與分析 3結論 3.1主要研究成果及結論 參考文獻 211近年來，隨著電商渠道的迅速壯大和客戶群體滲透率的不斷攀升，越來越多一并運營傳統銷售渠道和網絡直銷渠道。可見，當前市場供應鏈分銷系統的主要模式已經從過去的通過零售商代銷的形式發展為傳統銷售渠道和網絡直銷渠道并存的混合渠道分銷系統。例如蘋果、華為等通訊設備制造廠商不僅在全球有很多接銷售產品。直銷渠道不僅方便了廠商管理消費者客戶和提供售后服務，而且有助于廠商利用節假日促銷等擴大需求的手段來增加終端消費者的數量，提升企業同時，社會生產力發展到一定的程度后，消費者對差異化產品的需求不斷增加，對產品快速響應和快速交貨的要求不斷提高。依據前面的考察結果制造商只有通過提供多樣化產品和提高產品上新頻率這些途徑來穩固自身在消費市場的地位，為消費者提供更多的選擇空間(張宇晨，劉思琪，2022)。因此當前消費市場上出現了不少具有易逝品特征的產品，即產品具有有限的保質期，市場需求不確定性大。考慮到這樣的條件生產這類產品的制造商時常面臨生產過剩的風險，而相關的零售商往往需要承擔庫存過多的風險。制造商和零售商通常的做法是根據自己的期望利潤最大值為衡量標準，對市場需求進行估計，并確定最佳的生產量和訂購量(杜俊熙，白嘉豪，2023)。然而，制造商和零售商分散決策的做法難以保證供應鏈整體的效益達到最優，自此可察端倪所以利用能使買賣雙方擁有更和諧的協作關系的供應鏈契約來使供應鏈整體績效達到更優的狀態是很有必要2Pm,Cm,ym,SmPm,Cm,ym,Sm零售商1零售商2零售商n零售商i制造商消費者本文考慮由單個制造商和多個零售商組成的混合渠道兩級供應鏈系統。制造商通過兩種渠道銷售某種具備易逝品屬性的商品，從這些描述中可獲悉其中一個渠道是經由n個零售商進行產品銷售的傳統零售渠道，在此類形勢中另外一個渠道是通過網絡平臺銷售的直銷渠道。傳統零售渠道的資金流是制造商以批發價wi將產品售賣給零售商i,零售商i再以價格Pri售賣給終端消費者(盧志強，趙夢琪，2025)。網絡直銷渠道的資金流是制造商以Pm的直銷價格將產品售賣給終端消費者。傳統渠道的單位生產成本和單位運輸成本的總和是Cri,這兩項單位成本納入制造商的成本結構內。這在某種程度上表達出直銷渠道的單位生產成本、單位運輸成本和單位銷售成本的總和是Cm。兩個渠道的產品季末殘值分別為Sri和sm,缺貨成本分別為yri和ym(胡俊杰，潘美玲，2021)。為保證能夠交易，滿足P>Cri>Sri和P>Cm>Sm。傳統銷售渠道在進行決策時還需要考慮直銷渠道和其他傳統渠道情況。對于某一條傳統零售渠道來說，制造商和零售商之間進行Stackelberg博弈，制造商為Stackelberg博弈中的領導者，而零售商為Stackelberg博弈中的跟隨者。傳統零售供應鏈間進行Nash博弈(秦朗陽，林婉兒，2020)。消費者在面臨傳統渠道缺貨時，這確切地體現出了往往會求助于商品庫存量更多的網絡直銷渠道，因此對于第i條傳統渠道來說，過剩的市場需求會以一定的比例轉移到網絡直銷渠道(謝曉峰，蘇婉兒，2021)。同理，消費者在面臨網絡3直銷渠道缺貨時，也會選擇去線下渠道“碰碰運氣”,在此特定環境中情況一目了然因此對于運營直銷渠道的制造商來說，過剩的市場需求也會一定的比例轉移對于需求側，假設每一條傳統渠道和直銷渠道分別擁有相互獨立的市場需求，而且每一條渠道的市場需求都是三角模糊變量，分別記為Dm(am,bm,Cm),其中0≤ari≤bri≤Cri,0≤am≤bm≤Cm。傳統渠道和直銷轉向網絡渠道(蔣大偉，宋曉梅，2020);當消費者碰到直銷渠道缺貨時，根據足(P-Sri)>αri(P-Sm)和(P-Sm)>αm(思源，2022)。Pri:傳統零售渠道i的產品售價。Cm:網絡直銷渠道的單位產品成本，包括單位生產成本、單位運輸成本和單Yri:傳統零售渠道i的單位缺貨成本，其中yri<Prio4Qri:傳統渠道零售商一次性訂購量。其二，制造商和n個零售商之間信息共享，對于任意一條供應鏈，其成員知道其五，制造商和零售商的市場需求模糊變量的隸屬函數是已經確定的。令傳統渠道的需求Dri為對稱性三角模糊變量Dri=(ari,bri,Cri),有△=bri-ari=5令網絡直銷渠道的需求Dm為對稱性三角模糊變量Dm=(am,bm,Cm),有V=bm-am=Cm-bm。設φy(y)為隨機模糊變量Dm的概率密度函數，其隸屬度函Dm的可信性測度表示如式(6)(高天翔，孫夢琪，2020)。用E[Dm]表示三角模糊變量Dm的期望值，有其六，于此種狀況之下直銷渠道缺貨時，消費者等可能地選擇傳統渠道中的函數其七，市場價格為外生變量，自此可察端倪傳統渠道的市場零售價Pri與直銷2.4獨立決策模型在獨立決策時，混合渠道供應鏈系統內的n個零售商和制造商均從各自的角度弈，制造商首先決策批發價w;和直銷渠道生產量Qm,n個零售商再同時決定各自6的訂購量Qri。制造商進行生產決策的依據是混合雙渠道的期望利潤總和最大，每個零售商進行生產決策的依據是期望利潤最大化(趙昕怡，徐靜雅，有階段性研究成果的回顧，本文為后續研究提供了重要的參考。首先，在方法論層面，本文發現了許多可改進之處。前期的研究不僅讓本文學到了有效的策略，也指出了需要調整或放棄的方法。例如，在數據收集過程中，應更重視樣本的多樣性和代表性，以確保所選樣本能真實反映目標群體的整體狀況。同時，針對不同的研究問題，采用靈活多樣的數據收集手段可以提升數據的質量和完整性。對于制造商而言，其利潤來源于：向零售商出售產品所獲取的批發利潤、服務直銷渠道消費者而產生的利潤、期末未出售的產品的期末殘值。從這些描述中可獲悉制造商的成本有：混合雙渠道的生產成本、運輸成本和銷售成本、因直銷渠道供不應求而產生的缺貨成本(殷嘉欣，殷婉蘭，2021)。對于零售商而言，其利潤來源于：傳統渠道的銷售收益、未出售商品的期末殘值。在此類形勢中零售商的成本有：購買產品時的訂購成本；傳統渠道下因供不應求產生的缺貨成本。因此零售商i的決策問題可以表述為式(7)。因此，可得零售商i的期望利潤最大化模型為式(8)。=P*Dr;M(Qri,Qm)+P*Qri(1-M7令E[πri(Qri,x)]對Qri求偏導并令其等于0,可得到在獨立決策下零售商最優三角模糊變量，由三元組(am,bm,Cm)確定且具有有限的期望值，這了其期望值為。根據三角模糊變量的可加性且和Dm是獨立的，有式(12)(謝俊豪，郭曉晴，2021)。ELmn(Q,x)]'=M(Qi,Qm)(P-Sn+y根據納什均衡存在定理，即在n個主體的博弈中，如果每個參與人的純策略空間S;是歐式空間上的一個非空、閉的、有界的凸集，目標函數u是關于決策變量s;的凹函數，則此博弈存在納什均衡解(李績才等，2013)。令果與先前的計算結果和文獻綜述基本相符，顯示了該研究方法的可行性和穩定性。這種一致性不僅強化了以往研究的結論，也為當前理論架構提供了堅實的支持。利用嚴謹的數據收集、處理和分析過程，本文重現了早期研究的重要發現，并在其基礎上作了進一步探索。這不僅增強了對假設的確信度，也證實了所用研究方8法的科學價值。此外，這種一致性為不同研究間的相互參照提供了條件，有利于在此特定環境中情況一目了然因為商品價格P和缺貨成本yri一定大于商品殘值Sri,因此式(14)恒小于零，即E[πri(Qri,x)]是關于Qri的凹函數，n條傳統渠道任意一個零售商i的最優訂貨量Qr;都能使式(11)成立，且n個零售商是同時對各自的訂貨量做出決定的。根據非合作博弈均衡的對稱性，如果存在純策略納什均衡解，則必有Qr?=Qr?=…=Qri=…Qrn成立，n個零售商訂購的總量滿在市場參與者擁有的全部信息且制造商和零售商采取獨領導者的制造商根據零售商最優訂購量表達式，即式(11),制造商需要對直銷渠道庫存準備量Qm和傳統渠道批發價w;做出決策使其利潤9最大。令E[πm(Qm,y)]分別對Qm和wi求偏導，由此可以察覺令它們等于0,可得探索環節，過往研究的啟示要求本文加強對新興分析工具和技術的運用。隨著信息技術的飛速進步，諸如大數據分析、機器學習模型等先進手段正逐漸成為科研實踐不可或缺的一環。這些手段不僅加速了數據處理速度，還能挖掘出傳統方法難以觸及的深層信息與模式。故而，在后續研究中，本文應積極探尋將這些前沿技術融入分析框架的途徑，以增強研究結論的準確性和深度洞察。獨立決策下制造商最優批發價滿足式(20)。化簡式(20),可以得到w的表達式。根據三角模糊變量的可加性且已知Dri和Dm是獨立的，有式(25)。可以得到制造商的最大期望收益為2.5集中決策模型集中決策機制下，制造商擁有全部n條傳統零售渠道或者管理全部n條傳統零售渠道的庫存，依據前面的考察結果供應鏈系統的成員共同追求整個供應鏈的整體利潤最大化。用πsc表示集中式情形下混合渠道供應鏈系統的整體利潤函數，制造商需要對直銷渠道的備貨量Qm和傳統零售渠道的銷售量Qri做決策，使求一階偏導，并令它們等于0,可以求出最優的庫存準備量應滿足式(28),最優銷ELnsc(Q“,Qm)]=nM(Q,Qm)*(E[p.]-本文引入收益共享契約，提高混合渠道供應鏈系統的整體績效。假設傳統零收益共享模型中零售商i的決策問題可以表述為式(32),即已經得知制造商的下E′[πri(Qri,x)]是連續的且它是關于Qri的凹函數，即n條傳統渠道博弈存在純策略納什均衡。在進行數據分析時，本文使用了一系列統計工具來確認數據的有效性，并檢測潛在的偏差值。經過對數據集特性的詳盡分析，本文能夠剔除那些不符合標準的數據項，而不會丟失重要的代表性樣本。此外，本研究還通過敏感+(1-4ri)P*Qii-yn(EDr個零售商的反應后，根據最大化自身期望利潤擬定批發決策。可得制造商的期望利潤最大化模型為式(37),從這些描述中可獲悉且滿足=(P-sm+ym)(Dm-Qm)N(Q令E′[πm(Qm,y)]分別對Qm和w;求偏導并令其等于0,可得到在收益共享下w;'?=(P-sm)ariZ(Qri,Q)+Ci-φriP+φri(P-Sri)*由此可以得到收益共享下制造商的最大期望利潤為式(43)。2.7供應鏈優化模型求解引入收益共享契約的目的通常是提高獨立決策下制造商和零售商的利潤，并達出為了使整個供應鏈系統取得帕累托改進效果并使之達到協調，需要在履行收E′[πm(Qm,y)]≥E[πm(Qm,y)E′[πri(Qri,x)]≥E[πri(Qri, 表達式計算出E′[πm(Qm,y)]和E′[πri(Qri,x)],即可得到使供應鏈系統達到協證并調整理論體系時，本研究搜集了大量詳盡的數據資源。這些數據包含了不同領域、不同時期及社會情境下的案例，極大地支持了對理論框架的綜合檢驗。采用數據分析工具處理所得數據，可以精確地評估初始理論框架的各項預設，并找出其中的問題所在。接下來的工作將致力于增加變量數量或擴展樣本容量，從而2.8數值算例與分析為了驗證收益共享模型對協調供應鏈系統的可行性和有效性，我們考慮由單個制造商和十個零售商組成的混合渠道供應鏈系統。假定商品價格P=10,銷售成αm=0.5。這確切地體現出了假定傳統零售渠道i的需若不采取收益共享契約，制造商和十個零售商進行獨立決策，Qri、Qm和wi使用MATLAB數學軟件求解該方程組，得到如下最優解，其中每個零售商的最大期望利潤為1.6175,最優訂購量為57件商品(的最大期望利潤為8859.4,在此特定環境中情況一目了然直銷渠道最優庫存準備量為1571,最優批發價為9.555。供應鏈總體的最大期望利潤為8875.6。-11N(Qr**,Qm**)-3.5V(Q***,Qm**)+2U(Qr-11M(Qr**,Qm*)-4.2Z(Q**此時供應鏈整體期望利潤為三種決策模型的最大值，具體數值為10039.15,每個零售商的最優訂購量是116,制造商的最優生產量是1318。采用收益共享契約時，本文將批發價w;和收益共享系數φri看作外生變量，共享下零售商的最大期望利潤模型內和制造商的最大期望利潤模型內。根據這些跡象可以推知此時供應鏈買賣雙方的最大期望利潤是關于w;和ri的表達式。根據3.7部分討論的結果，即可求出本算例中收益共享模型的參數w:和qri應滿足同樣地，由此可以察覺使用MATLAB數學和φri的組合進行討論，求解出每種參數組合下5677179572813844865878873根據上述算例分析的結果，可以得到以下的管理啟示：第一，與獨立決策模式相比，依據前面的考察結果在收益共享下，最優的批發價偏低，零售商的最優一次性訂購量更高，制造商的最優庫存水平更低。同時，零售商和供應商的最大期望利潤都顯著提高，供應鏈系統的整體期望利潤也更高。時，于此種狀況之下對于單周期性質的商品，收益共享既降低了制造商的庫存水平，又增加了n條供應鏈買賣雙方的利潤，是一個共贏的戰略。在選擇數據分析方法時，本文不僅依賴傳統的統計技術，例如描述性統計和回歸分析，還融入了新興的數據挖掘工具與算法。比如采用聚類分析來發現數據中的隱含模式，或應用決策樹模型預測未來走向。這些前沿技術為解析復雜問題提供了強大支持，并能揭示大規模數據中隱藏的深層聯系。此外，本研究還強調結合定量與定性方法，以獲取更廣泛的研究視野。第二，制造商和零售商收益共享下，當批發價不變時，收益共享系數越大，收益共享程度越高，零售商的最佳訂貨量越少，其最大期望利潤也越差。同時，盡管制造商的最大期望效益降低幅度不明顯，但是制造商的最佳庫存水平也降低，導致供應鏈整體的帕累托改進效果不佳(李雯璐，楊博文，下制造商和零售商應該共同合作，找到一個互利互惠且不損害自身利益的收益共享水平，從而實現多方共贏。本文的主要研究成果主要有：本文構建了基于模糊需求的混合渠道一對多兩級供應鏈系統的獨立決策模型、一體化決策模型。同時以經典的收益共享契約為基礎，考慮了渠道間的產品替代現象、渠道缺貨問題等影響因素，構建出基于模糊需求的收益共享契約模型，并提出了利用此模型改進供應鏈整體績效的解決方案。最后結合具體算例驗證了該收益共享模型的可行性和有效性，并進一步辨析了收益共享契約參數對零售商訂購量、生產商庫存準備量、供應鏈成員企業的最大期望利潤以及供應鏈整體期望利潤的影響。本文的研究結論主要有以下兩點：第一，研究利用收益共享契約協調供應鏈成員企業利益時，如果考慮到供應鏈不同類型渠道的渠道間替代率和具有模糊性的市場需求，能使得構建的收益共享模型更符合現實情況以及生產生活的現實要求。第二，對于模糊需求下的混合渠道一對多供應鏈系統，當制造商和傳統渠道上的多個零售商達成收益共享時，自此可察端倪收益共享程度越深，制造商的網絡直銷渠道的最優庫存量和零售商的最佳訂購量越少，供應鏈總體期望利潤越低。本文研究了模糊需求下混合渠道一對多二級供應鏈模型的競爭與協調問題，提出了能優化供應鏈整體效益的收益共享方案。但是還有一些問題需要進一步分析和探討。第一，本文僅考慮了直銷渠道和傳統零售渠道之間的渠道替代現象，沒有考慮傳統零售渠道之間的渠道替代現象。消費者面臨傳統零售渠道缺貨時，可能轉向直銷渠道購買商品，從這些描述中可獲悉也有可能選擇另一家零售商購買商也有可能不購買。因此為了使模型更貼近現實情況，應增加傳統零售渠道間的替第二，本文假設制造商和零售商都是風險中性的，然而實際問題中制造商和零售商對風險的態度可能是不同的，而且不同零售商風險態度也不同。不同主體的不同風險態度會影響自身的決策，即企業的目標不僅僅是利潤最大化，還可能要增加風險小于某一個數值作為決策模型的約束。因此在混合渠道下，往供應鏈第三，本文僅考慮了混合渠道下兩級供應鏈的情況，并假設了制造商和零售售渠道的現實情況，因此模糊需求下混合渠道的多級供應鏈的競爭和協調是未來[1]郭春榮，陳功玉，夏曉華.基于報童模型的混合渠道供應鏈庫存決策研究[J].軟科學，2008,22(10):56-60.[2]張宇晨，劉思琪，2022).供應鏈能力、知識傳輸與企業績效關系的實證研究[J].科學學[3]杜俊熙，白嘉豪.零售商價格競爭下供應鏈的均衡及協調研究[J].系統工程學報，2023,25(02):[4]盧志強，趙夢琪，2025).多供應鏈間的Nash和Stackelberg博弈決策模型[J].工業工程，2021,14(06):10-15.[5]胡俊杰，潘美玲，等.考慮損失厭惡一對多型供應鏈的收益共享契約[J].管理科學學報，2021,16(02):71-82.[6]秦朗陽，林婉兒.間接和混合渠道下零售商引入自有品牌的影響分析[J].運籌與管理，2017,26(01):103-112.[7]謝曉峰，蘇婉兒.混合渠道下二級供應鏈庫存系統優化與協調模型研究[D].東北大學，2013.[8]蔣大偉，宋曉梅.戰略、資源協奏與能力：電商平臺對比案例研究[D].大連理工大學，2017.[9]邢智航，符思源.考慮隨機需求及返回策略的供應鏈協調分析[J].軟科學，2013,27(02):50-54.[10]陳雪晴，馬文天.隨機需求和收益共享契約約束下的供應鏈協調問題研究[J].統計與決策，2022,38(01):179-183.[11]周澤民，郭麗娜.多個損失厭惡零售商共存的一對多供應鏈回購契約及其協調機理[J].工業[12]黃澤明，孫玲麗.不同市場需求在合作策略和非合作策略下雙渠道供應鏈最優訂貨模型[J].東華大學學報(自然科學版),