銷售渠道成員管理制度?總則目的本制度旨在規(guī)范公司銷售渠道成員的管理，確保銷售渠道的高效運(yùn)作，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)公司與銷售渠道成員的共同發(fā)展。適用范圍本制度適用于公司所有銷售渠道成員，包括經(jīng)銷商、代理商、零售商等。基本原則1.平等互利原則：公司與銷售渠道成員在合作過(guò)程中應(yīng)遵循平等、互利的原則，共同分享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2.誠(chéng)實(shí)守信原則：雙方應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信，履行合同約定，維護(hù)良好的合作關(guān)系。3.規(guī)范管理原則：對(duì)銷售渠道成員進(jìn)行規(guī)范化管理，確保銷售渠道的穩(wěn)定和健康發(fā)展。銷售渠道成員的選擇與評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：具備合法的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。2.市場(chǎng)資源：擁有一定的市場(chǎng)資源，如客戶群體、銷售網(wǎng)絡(luò)等。3.銷售能力：具備較強(qiáng)的銷售能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力。4.信譽(yù)口碑：在業(yè)內(nèi)具有良好的信譽(yù)和口碑。5.資金實(shí)力：具備一定的資金實(shí)力，能夠保證貨款的及時(shí)支付和業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。選擇流程1.申請(qǐng)：有意向成為公司銷售渠道成員的單位或個(gè)人，需向公司提交書(shū)面申請(qǐng)，介紹自身情況及合作意向。2.初審：公司銷售部門對(duì)申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，篩選出符合基本條件的申請(qǐng)者。3.考察：對(duì)初審合格的申請(qǐng)者進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)資源、銷售能力等。4.評(píng)估：根據(jù)考察結(jié)果，對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行綜合評(píng)估，確定是否給予合作機(jī)會(huì)。5.簽約：對(duì)評(píng)估合格的銷售渠道成員，公司與其簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。評(píng)估指標(biāo)與方法1.銷售業(yè)績(jī)：考核銷售渠道成員的銷售額、銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)。2.市場(chǎng)開(kāi)拓：評(píng)估其新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、客戶拓展情況等。3.客戶服務(wù)：考察對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等。4.貨款回收：關(guān)注貨款回收的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。5.合作忠誠(chéng)度：評(píng)估其對(duì)公司政策的執(zhí)行情況、合作穩(wěn)定性等。評(píng)估方法可采用定期考核與不定期抽查相結(jié)合的方式，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、客戶反饋、實(shí)地檢查等手段進(jìn)行綜合評(píng)估。銷售渠道成員的權(quán)利與義務(wù)權(quán)利1.獲得產(chǎn)品信息：有權(quán)及時(shí)了解公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格政策、促銷活動(dòng)等。2.市場(chǎng)支持：享有公司提供的市場(chǎng)推廣支持，如廣告宣傳、促銷活動(dòng)等。3.培訓(xùn)與指導(dǎo)：獲得公司的銷售培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升銷售能力。4.價(jià)格保護(hù)：在一定條件下，享有產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)的權(quán)利。5.退換貨：按照公司規(guī)定，享有產(chǎn)品退換貨的權(quán)利。義務(wù)1.遵守法律法規(guī)：遵守國(guó)家法律法規(guī)和相關(guān)行業(yè)規(guī)定。2.遵守公司制度：嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售渠道管理制度。3.銷售任務(wù)：按照公司要求完成銷售任務(wù)。4.市場(chǎng)推廣：積極配合公司開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，維護(hù)公司品牌形象。5.客戶服務(wù)：為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。6.信息反饋：及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)信息、客戶需求等。7.貨款支付：按時(shí)足額支付貨款。銷售政策與支持價(jià)格政策1.統(tǒng)一價(jià)格：公司制定統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售價(jià)格，銷售渠道成員應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定價(jià)格銷售。2.價(jià)格調(diào)整：公司根據(jù)市場(chǎng)情況、成本變化等因素，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，并提前通知銷售渠道成員。促銷政策1.促銷活動(dòng)：公司定期開(kāi)展促銷活動(dòng)，如打折、滿減、贈(zèng)品等，銷售渠道成員應(yīng)積極配合執(zhí)行。2.促銷支持：公司為銷售渠道成員提供促銷活動(dòng)所需的宣傳資料、贈(zèng)品等支持。培訓(xùn)支持1.定期培訓(xùn)：公司定期組織銷售渠道成員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面。2.專項(xiàng)培訓(xùn)：根據(jù)銷售渠道成員的需求，提供專項(xiàng)培訓(xùn)，如新品推廣培訓(xùn)、市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)等。市場(chǎng)推廣支持1.廣告宣傳：公司在主流媒體進(jìn)行廣告宣傳，提升品牌知名度，銷售渠道成員可借助公司廣告效應(yīng)開(kāi)展銷售活動(dòng)。2.市場(chǎng)活動(dòng)：公司舉辦各類市場(chǎng)活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)等，銷售渠道成員可參與活動(dòng)，拓展業(yè)務(wù)。銷售渠道成員的管理與監(jiān)督日常管理1.溝通協(xié)調(diào)：公司銷售部門與銷售渠道成員保持密切溝通，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題。2.業(yè)務(wù)指導(dǎo)：為銷售渠道成員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其提升銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：建立銷售渠道成員業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，及時(shí)掌握其銷售情況、庫(kù)存情況等。庫(kù)存管理1.庫(kù)存監(jiān)控：公司對(duì)銷售渠道成員的庫(kù)存進(jìn)行監(jiān)控，確保庫(kù)存合理，避免積壓或缺貨。2.庫(kù)存調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售情況，指導(dǎo)銷售渠道成員進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整。貨款管理1.付款期限：明確銷售渠道成員的貨款付款期限，逾期未付的采取相應(yīng)措施。2.催款措施：對(duì)逾期未付款的銷售渠道成員，通過(guò)電話、郵件、上門拜訪等方式進(jìn)行催款。監(jiān)督考核1.定期考核：公司定期對(duì)銷售渠道成員進(jìn)行考核，考核結(jié)果與合作政策掛鉤。2.違規(guī)處理：對(duì)違反公司制度、不履行合作義務(wù)的銷售渠道成員，視情節(jié)輕重給予警告、罰款、暫停合作、終止合作等處理。銷售渠道成員的激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施1.目標(biāo)激勵(lì)：設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，對(duì)完成目標(biāo)的銷售渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)。2.提成激勵(lì)：根據(jù)銷售業(yè)績(jī)給予銷售渠道成員一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)。3.晉升激勵(lì)：為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售渠道成員提供晉升機(jī)會(huì)，如升級(jí)為更高級(jí)別的經(jīng)銷商、代理商等。獎(jiǎng)勵(lì)方式1.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：包括獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游等。2.精神獎(jiǎng)勵(lì)：如榮譽(yù)證書(shū)、公開(kāi)表彰等。銷售渠道成員的合作終止與續(xù)約合作終止1.終止情形：雙方協(xié)商一致終止合作；一方嚴(yán)重違反合同約定或公司制度；銷售渠道成員連續(xù)一段時(shí)間未完成銷售任務(wù)等。2.終止程序：公司提前通知銷售渠道成員，雙方進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算、庫(kù)存清理等工作，妥善處理善后事宜。續(xù)約1.續(xù)約條件：銷售渠道成員在合作期間表現(xiàn)良好，完成銷售任務(wù)，遵守公司制度，雙方有繼續(xù)合作的意愿。