餐飲公司銷售管理制度?總則目的為了規范餐飲公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的實現，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于餐飲公司全體銷售員工，包括銷售經理、銷售代表等?；驹瓌t1.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，努力提高客戶滿意度和忠誠度。2.誠實守信原則：在銷售活動中，必須誠實守信，如實介紹產品和服務，不得虛假宣傳或誤導客戶。3.業績導向原則：以銷售業績為核心，建立科學合理的績效考核體系，激勵銷售員工積極拓展業務，提高銷售業績。4.團隊協作原則：銷售團隊成員之間應相互協作、相互支持，共同完成公司銷售目標。銷售崗位職責銷售經理1.制定銷售計劃：根據公司年度銷售目標，制定本部門的銷售計劃，并分解到季度、月度，確保銷售目標的實現。2.團隊管理：負責銷售團隊的日常管理工作，包括人員招聘、培訓、績效考核、激勵等，打造高效、團結的銷售團隊。3.客戶開發與維護：拓展新客戶，維護老客戶關系，定期拜訪重要客戶，了解客戶需求，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.市場分析：關注市場動態，分析競爭對手情況，為公司制定銷售策略提供依據。5.銷售數據分析：定期收集、整理銷售數據，進行分析評估，及時發現銷售過程中的問題，并提出改進措施。6.協調溝通：與公司內部其他部門保持密切溝通協調，確保銷售工作的順利開展；與外部合作伙伴建立良好合作關系，共同拓展市場。銷售代表1.客戶開發：積極尋找潛在客戶，通過電話、拜訪、網絡等方式進行客戶拓展，收集客戶信息，建立客戶檔案。2.銷售推廣：向客戶介紹公司餐飲產品和服務，解答客戶疑問，促成銷售交易。3.客戶跟進：對已成交客戶進行跟進，了解客戶消費體驗，及時反饋客戶意見和建議；對未成交客戶進行持續跟進，挖掘客戶需求，爭取促成合作。4.訂單處理：負責處理客戶訂單，確保訂單信息準確無誤，及時協調廚房、客服等部門完成訂單交付。5.市場信息收集：關注市場動態，收集競爭對手信息，及時反饋給上級領導。客戶開發與管理客戶開發1.市場調研：銷售團隊應定期進行市場調研，了解潛在客戶群體的需求、消費習慣、競爭對手情況等，為客戶開發提供依據。2.目標客戶確定：根據市場調研結果，確定本區域的目標客戶群體，包括企業、機關單位、學校、社會團體等。3.開發渠道選擇：根據目標客戶群體特點，選擇合適的客戶開發渠道，如電話營銷、上門拜訪、網絡推廣、參加行業展會、客戶推薦等。4.客戶信息收集：在客戶開發過程中，銷售代表應詳細收集客戶信息，包括客戶名稱、聯系人、聯系方式、經營范圍、消費需求等，建立客戶檔案?？蛻舴诸惞芾?.ABC分類法：根據客戶的重要程度、消費金額、消費頻率等因素，將客戶分為A、B、C三類。A類客戶：消費金額高、消費頻率高、對公司產品和服務忠誠度高的客戶，是公司重點維護的客戶群體。B類客戶：消費金額和消費頻率適中，具有一定發展潛力的客戶。C類客戶：消費金額低、消費頻率低的客戶。2.不同類別客戶管理策略A類客戶：銷售經理應親自負責維護，定期拜訪，了解客戶需求變化，為客戶提供個性化的服務和優惠政策，保持客戶的高度滿意度和忠誠度。B類客戶：由銷售代表負責跟進，定期溝通，提供優質服務，促進客戶消費升級，逐步提升客戶等級。C類客戶：可以通過定期回訪、發送營銷信息等方式進行維護，適時挖掘客戶潛力，爭取將其轉化為B類或A類客戶?？蛻絷P系維護1.定期回訪：銷售代表應定期對客戶進行回訪，了解客戶使用公司餐飲產品和服務的情況，收集客戶意見和建議，及時解決客戶問題。2.客戶關懷活動：定期舉辦客戶關懷活動，如節日問候、生日祝福、會員專享活動等，增強客戶與公司之間的感情聯系。3.客戶投訴處理：建立客戶投訴處理機制，及時、有效地處理客戶投訴。對于客戶投訴，應認真傾聽客戶訴求，積極協調相關部門解決問題，并在規定時間內給予客戶反饋，確?？蛻魸M意度。4.客戶忠誠度培養：通過提供優質的產品和服務、個性化的關懷、會員制度等方式，培養客戶的忠誠度，鼓勵客戶長期合作。銷售流程管理客戶咨詢1.銷售代表接到客戶咨詢電話或來訪時，應熱情、禮貌地接待客戶，了解客戶需求。2.對于客戶咨詢的問題，銷售代表應準確、詳細地解答，如涉及公司產品和服務的專業知識，應確保回答的專業性和準確性。3.記錄客戶咨詢信息，包括客戶名稱、聯系方式、咨詢內容等，以便后續跟進。需求分析1.根據客戶咨詢內容，進一步深入了解客戶需求，分析客戶的消費場景、消費預算、口味偏好等因素。2.針對客戶需求，為客戶提供個性化的餐飲解決方案，包括菜品推薦、套餐設計、價格建議等。方案介紹1.向客戶詳細介紹公司為其定制的餐飲解決方案，包括菜品特色、服務流程、價格體系、優惠政策等。2.在介紹過程中，應突出公司餐飲產品和服務的優勢和特色，解答客戶疑問，消除客戶顧慮。3.可以通過現場演示、圖片展示、案例分享等方式，增強客戶對方案的直觀感受和認同感。商務談判1.根據客戶反饋和需求，與客戶進行商務談判，協商確定合作細節，如訂單金額、交付時間、付款方式等。2.在談判過程中，應堅持公司利益最大化原則，同時充分考慮客戶需求，尋求雙方都能接受的平衡點。3.對于客戶提出的合理要求，應積極協商解決；對于不合理要求，應耐心解釋說明，爭取客戶理解。合同簽訂1.商務談判達成一致后，及時與客戶簽訂銷售合同，明確雙方權利和義務。2.合同簽訂前，應仔細審核合同條款，確保合同內容準確無誤、合法合規。3.合同簽訂后，應及時將合同副本提交給相關部門存檔，并跟進合同執行情況。訂單執行1.將客戶訂單信息及時傳遞給廚房、客服等相關部門，確保各部門準確了解訂單需求，做好訂單執行準備工作。2.協調廚房按照訂單要求準備菜品，確保菜品質量和出餐速度；協調客服部門做好客戶溝通和服務工作，及時反饋訂單執行進度。3.在訂單執行過程中，如出現問題或客戶有特殊需求，應及時協調相關部門解決，并向客戶做好解釋說明工作。售后服務1.訂單交付后，銷售代表應及時跟進客戶消費體驗，了解客戶對菜品質量、服務水平等方面的評價。2.對于客戶提出的意見和建議，應認真記錄，并及時反饋給相關部門進行改進。3.定期對客戶進行回訪，收集客戶滿意度信息，不斷優化公司銷售流程和服務質量。銷售價格管理價格制定原則1.成本加成原則：綜合考慮餐飲產品的原材料成本、加工成本、人力成本、運營成本等因素，在成本基礎上適當加成，確定合理的銷售價格。2.市場競爭原則：關注市場競爭對手的價格動態，結合公司產品和服務的優勢，制定具有市場競爭力的價格策略。3.客戶價值原則：根據客戶對公司餐飲產品和服務的價值認知，制定相應的價格水平，確保價格與客戶價值相匹配。價格體系1.菜單定價：根據不同菜品的成本、特色、市場需求等因素，制定詳細的菜單價格體系。菜單價格應明確標注菜品名稱、規格、價格等信息。2.套餐定價：為滿足客戶多樣化需求，推出不同類型的套餐產品，并制定相應的套餐價格。套餐價格應具有一定的優惠幅度，吸引客戶購買。3.促銷價格：根據市場情況和公司銷售策略，適時推出促銷活動，如打折、滿減、贈品等，并制定相應的促銷價格。促銷價格應明確活動時間、范圍、規則等信息。價格調整1.定期評估：銷售部門應定期對公司餐飲產品和服務價格進行評估，分析價格合理性和市場競爭力。2.調整依據：根據成本變動、市場競爭變化、客戶需求變化等因素，及時調整價格。如原材料價格大幅上漲、競爭對手價格調整、客戶對價格敏感度變化等。3.調整流程：價格調整前，銷售部門應進行充分的市場調研和分析，提出價格調整建議，并報公司管理層審批。價格調整方案確定后，應及時通知客戶，并做好相關解釋說明工作。銷售績效考核考核指標設定1.銷售業績指標：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等，是考核銷售員工的核心指標。2.客戶開發指標：如新增客戶數量、潛在客戶轉化率等，考核銷售員工拓展市場的能力。3.客戶維護指標：客戶滿意度、客戶投訴率、客戶忠誠度等，反映銷售員工客戶關系維護水平。4.銷售費用控制指標：銷售費用率、人均銷售費用等，考核銷售員工對銷售成本的控制能力。5.團隊協作指標：與其他部門協作配合情況、對團隊成員的支持幫助等，體現銷售員工的團隊合作精神?？己酥芷阡N售績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月份進行，年度考核結果為全年各月度考核結果的加權平均值?？己藢嵤?.數據收集：銷售部門負責收集銷售員工各項考核指標的數據，確保數據真實、準確、完整。2.自評與上級評價：銷售員工先進行自我評估，填寫績效考核自評表；然后由上級領導根據銷售員工的工作表現進行評價，填寫績效考核評價表。3.綜合評定：銷售部門根據銷售員工的自評和上級評價結果，結合各項考核指標數據，進行綜合評定，確定銷售員工的月度和年度績效考核成績。4.結果反饋：將績效考核結果及時反饋給銷售員工，與銷售員工進行績效溝通，肯定成績，指出不足，共同制定改進計劃?？冃И剟钆c懲罰1.績效獎勵：根據銷售員工的績效考核成績，給予相應的績效獎勵，包括獎金、提成、晉升、榮譽證書等。績效獎金與銷售業績掛鉤，按照公司制定的績效獎金分配方案進行發放；對于業績突出、表現優秀的銷售員工，給予晉升機會或頒發榮譽證書，激勵銷售員工積極進取。2.績效懲罰：對于績效考核成績未達標的銷售員工，給予相應的績效懲罰，如警告、扣減績效獎金、降職等。連續多個考核周期績效不達標且無明顯改進的，予以辭退。銷售費用管理費用預算1.銷售部門應根據年度銷售計劃，制定詳細的銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費、辦公用品費等。2.銷售費用預算應明確各項費用的支出標準和控制額度，并報公司管理層審批。費用審批1.銷售員工發生的各項銷售費用，應按照公司費用報銷制度的規定進行審批。費用報銷申請應填寫詳細的報銷事由、金額、時間等信息，并附上相關發票、憑證等。2.銷售經理對銷售員工的費用報銷申請進行初審，審核費用的合理性和真實性；財務部門對費用報銷申請進行終審，審核費用是否符合公司財務制度和預算規定。費用控制1.銷售員工應嚴格按照銷售費用預算控制費用支出，不得超支。如因業務需要確需超出預算的，應提前向公司管理層申請追加預算。2.銷售部門應定期對銷售費用使用情況進行分析評估，及時發現費用支出中存在的問題，并采取有效措施進行改進，確保銷售費用的合理使用。銷售培訓與提升培訓計劃制定1.根據銷售員工的崗位需求和業務能力狀況，制定年度銷售培訓計劃。培訓計劃應包括培訓目標、培訓內容、培訓方式、培訓時間安排等。2.培訓內容應涵蓋餐飲行業知識、銷售技巧、客戶服務、溝通技巧、團隊協作等方面，以提高銷售員工的綜合素質和業務能力。培訓實施1.按照培訓計劃組織開展培訓活動，培訓方式可以采用內部培訓、外部培訓、在線學習、實地考察等多種形式。2.內部培訓由公司內部經驗豐富的銷售經理或專業講師進行授課；外部培訓可以邀請行業專家、培訓機構進行培訓；在線學習鼓勵銷售員工自主學習在線課程資源；實地考察安排銷售員工到優秀餐飲企業參觀學習，借鑒先進經驗。3.在培訓過程中，應注重培訓效果的評估和反饋，通過考試、案例分析、小組討論、學員評價等方式，了解銷售員工對培訓內容的掌握程度和應用能力，及時調整培訓方式和內容，提高培訓質量。培訓效果評估1.培訓結束后，對銷售員工的培訓效果進行評估。評估指標包括知識掌握程度、技能提升情況、工作績效改進等方面。2.通過考試、實際操作、客戶反饋等方式，檢驗銷售員工是否將培訓所學知識和技能應用到實際工作中，并取得了良好的工作業績。3.根據培訓效果評估結果，對表現優秀的銷售員工給予獎勵和表彰，對未達到培訓要求的銷售員工進行補考或再次培訓，確保培訓效果的落實。銷售風險管理市場風險1.密切關注市場動態，及時了解市場需求變化、競爭對手動態、政策法規調整等因素對公司銷售業務的影響。2.加強市場調研和分析，定期對市場情況進行評估和預測，提前制定應對策略，降低市場風險對公司銷售業績的影響?？蛻麸L險1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行評估，包括客戶的財務狀況、經營狀況、信用記錄等。2.根據客戶信用評估結果，合理確定客戶的信用額度和付款方式，防范客戶拖欠貨款、違約等風險。3.加強客戶風險管理，定期對客戶信用狀況進行跟蹤和評估，如發現客戶信用狀況