直播電商01

為什么要做

直播電商平臺發展歷程電商平臺蘑菇街2016年3月，上線直播功能，打造直播+內容+電商；2020財年二季度財報顯示，在整體GMV中，直播業務GMV所占比重達到39.1%，為16.29億元人民幣，同比增長了115.2%淘寶21016年5月，直播功能開通，2019年淘寶直播引導成交額超過2000億元，連續三年增速達150%以上。京東2016年9月上線直播功能，2018年8月召開達人大會，宣布內容達人專屬扶持計劃----京星計劃；2019年京東宣布計劃至少投入10億元資源，孵化不超過5名紅人。網易考拉2019年8月上線直播功能；2019年6月退出“考拉ONE物全網招募計劃”，目前已經有10000+達人。拼多多2019年11月27日直播首秀；2020年以來，拼多多已經在浙江，廣東，山東，河北等地聯手推進了“市縣長產業帶直播”活動，并扶持產業帶轉型。直播平臺快手2016年初上線直播功能；2018年6月，快手聯合有贊，發布“短視頻電商導購”解決方案，快手APP的每個主播的個人主頁將新增“快手小店”，每個主播均可以開啟自己的小店。抖音2017年11月上線直播功能；2019年2月發布主播招募計劃；2020年3月，抖音簽約羅永浩。微信2019年3月，騰訊直播開啟內測，2019年5月，騰訊針對微信公眾號推出了直播工具；2019年7月，騰訊直播開始內測電商功能，同時，微信小程序內嵌騰訊直播H5界面。直播電商優勢實時直播給觀看的用戶更多的真實感和現場感，用戶可以通過評論的方式，針對產品信息與主播進行交流互動。直播信息的實時輸出相對于傳統電商營銷模式，直播電商模式少了廣告投放環節，縮短了營銷鏈路，同時縮短了商品成交時間，提高了轉化。縮短營銷鏈路，轉化率高明星、網紅自帶粉絲流量，可以迅速為商家帶來大量人氣，推動產品銷售。明星，網紅的流量效應電商直播提供深度實時，富媒體形式的商品展示，為用戶帶來了更豐富，直接，實時的購物體驗。更為豐富深入的用戶體驗直播是下一個未來

從秀場直播到電商直播電商直播會給企業個人帶來什么案例分析：李佳琦薇婭張凱毅馮提莫2016“千播大戰”——YY，映客，小咖秀，美拍——才藝展示——粉絲打賞——主播平臺分傭模式簡單，需求直接。僅僅維持了三年2016無人問津——2019全面爆發——直播+電商——主播工作由表演和聊天更多變成了銷售——收入由打賞變成了賣貨帶貨——經過3年直播結合電商變現找到了平衡點趨于穩定但并非天花板，負責人稱還在幼兒園階段從秀場直播到電商直播電商直播會給企業個人帶來什么個人：專職收入兼職收入帶貨接廣告企業：新媒體行業轉化帶貨傳統行業推廣宣傳萬物皆可直播：電影票薇婭——2018年全年引導27億交易額淘寶第一主播不垂直涉及產品最多李佳琦——2個月抖音漲粉1400萬+，獲贊9620萬+，身價上億比較垂直食品美妝居多張凱毅：抖音個人IP建立性格打造海外代購淘寶店馮提莫：秀場主播留下的變現做多主播中尾部賬號依然可以通過電商直播變現，每個人都是素人成長起來的案例分析：李佳琦薇婭張凱毅馮提莫01-1

直播平臺規則

01抖音快手等短視頻平臺02淘寶直播直播平臺規則02

直播必備三要素

A人主播粉絲運營團隊B貨成熟的供應鏈C場直播間商場原產地03

人-基本要求人主播心態妝容定位目標明確主播的表現能力“人設”運營團隊配合輔助粉絲忠誠度，購買力，數量，和最后成交額息息相關04

貨-常見的供應

鏈模式品牌集合模式品牌渠道模式批發檔口模式尾貨組貨模式代運營模式需求：足夠優惠的貨包裝獨特的貨限時發售的貨貨的售后服務貨品牌集合模式利用自身優勢和線下品牌合作建立自己的直播基地對外邀請主播來賣貨一年老款為主折扣相對較低大型基地一般模式優點庫存有品牌方承擔就是賺取差價中間商沒有庫存風險還可以承辦內購會召集主播直播缺點純依靠外部主播消化自己本身不生產貨不做電商運營靠天吃飯營收不穩定成本不低性價比低別的渠道比直播間還低價格品牌渠道模式品牌方具備線下門店基礎依托原有資源定期邀約外部主播或寄樣合作或指定主播做聯名直播是品牌方增加的另一個銷售渠道大主播播完安排小主播優點款式新和主播風格匹配轉換高利潤品牌方控制空間大一般百分之50以上所產生的庫存可以放到線下門店銷售風險低缺點品牌方開發周期長數量更新不多沒有專業電商運營團隊主播有自己的檔期邀約難度大所以開播率不高不高產貨貨批發檔口模式

主要存在于批發市場一是單個檔口和線下走播的主播合作二是整合成供應鏈邀約主播直播三是第三方牽頭組織檔口加入一起做成供應鏈比如之前的老板娘駕到優點在于款式更新快種類多性價比高很受走場主播歡迎價格相對中對于主播無論漲粉還是成交都是目前主播喜歡的一點缺點當口數量多管理難度較大目前沒有特色專業供應鏈批發檔口更新快檔口一般不承擔退貨對于服裝這種高退貨的直播類目前不好所以很多檔口不愿參與貨尾貨組貨模式尾貨商手上掌握大量尾貨資源通過建立直播團隊或者與直播機構合作建立新的銷售渠道優點大量尾貨品質不低性價比高毛利率很高款式較多庫存不少提供主播低價秒殺主播較為喜歡目前常見供應鏈模式之一缺點貨品陳舊庫存不大單個SQU數量不多賣完就沒有大量收購尾貨對資金要求高很多供應鏈破產貨代運營模式主要有電商基礎又具備一定的主播資源機構在做一邊幫助商家解決電商環節問題一邊邀約主播過來進行直播然后幫助商家解決售后只拿提成或者服務費模式優點不用場地直接操盤賺取返點或者中間差價不需要承擔庫存風險毛利固定只需要有一個懂直播的團隊即可沒有約束缺點沒有固定的合作商家當大將退貨商家可能不再合作適合短期賺快錢整個交易的關鍵是貨足夠優惠的貨包裝獨特的貨限時發售的貨貨的售后服務最終都會影響主播的競爭力05

場-直播間搭建及

直播設備詳解

快速搭建直播間場地背景產品陳列架產品介紹板主播走位場場地：飽滿而不擁擠。5到20平米.美妝直播5平米即可。穿搭服裝類選擇15平米以上。考慮隔音和回音問題。對場地劃分進行設計，衡量效果背景：建議和直播封面背景類似不要花哨，用淺色系，冷淡色系。不建議用白墻會反光。產品陳列架：如果直播間不是特別小建議放在鏡頭里。例如：服裝類會有一個衣架，美妝直播間會有化妝柜，鞋類會有鞋墻。2個標準：1更好展示產品2看起來整齊產品介紹板：對產品進行動態播放補充說明小黑板簡單的產品介紹板不能自動切換電子版打造場景促成交易主播走位;提起調試好最大程度展示衣服的角度，在規定的區域和路線上定點防止出境直播間燈光及設備01燈光色溫光源02設備燈光設備拍攝設備案例分析：以李佳琦薇婭直播間布置為例直播燈光及直播設備燈光：色溫：色溫低光源顏色偏紅叫暖色光溫馨舒適容易產生困意，以人為主盡量不要用。色溫較高光源顏色偏藍叫冷色光物體比較亮細節明顯。兩者的中間值5600K最接近自然光體現物體最真實光源：點光源比如頭頂的燈會讓衣服有質感面光源適合以人物為重點，美妝類燈光設備：一個主燈+2個補光燈+輔助背景燈主燈是頂燈照明，補光燈柔光，輔助背景燈襯托背景拍攝設備手機端：蘋果手機飛行模式三腳架電腦端：連接攝像頭通過推流軟件在線直播要求高清平穩低延遲攝像機-SDI或者HDMI接口-合適的鏡頭視頻編碼器將攝像機采集的音頻信號壓縮編碼傳輸到服務器上在直播后臺獲取推流地址實現實時直播錄攝一體不需要編碼器其他場景01商場賣場02原產地06

直播電商的

內容運營

直播預熱直播電商的內容運營-前期1為什么發布預告2預告的填寫方法3預告的審核發布4容易犯的錯誤案例分析：現有預告截圖工作統籌分配1控場主播2直播助理3技術人員4輔助人員帶貨全流程演練1演練的目的2演練的重點3演練結束復盤案例分析：李佳琦直播前準備視頻觀看直播預熱為什么發布預告做好預告事半功倍。選擇優質內容提前編排包裝推廣。用戶可以提前了解直播內容進入直播，會帶來引流效果，客戶更精準，成交率高。預告的填寫方法標題：一句話形容，讓用戶產生好奇，有固定的個人風格，不要寫利益折扣。簡介：對標題詳細解釋，用亮點吸引用戶例如嘉賓產品，可以加上優惠和具體行動指令例如還不快來封面：重中之重，不能出現文字拼接圖邊框圖預告視頻不能有LOGO，背景墻文字購物袋商品:發布預告時可以一起發布購物袋商品，預告時寶貝越多，越能匹配到精準客戶預告的審核發布淘寶平臺需要提前一天發布，不能晚于直播前一天的16點，發布后有專人審核。注意:工作人員只審核第二天的直播預告，審核后可以在中控臺查詢結果，如果審核沒通過，可以再次發起重復步驟。容易犯的錯誤封面和視頻尺寸大小，淘寶直播頻道頁封面大小750乘以750，手淘首頁封面圖16：9，兩者除了大小不同，內容必須一致。時間3到5秒，大小2兆之內。直播間的統籌分配控場主播直播必備控場能力：應對緊急情況，流程走完，控制秩序。專業性：對商品了解，促成交易反應能力：應對突發狀況例如舒緩負面言論，測試產品失誤處理直播助理產品多或舉辦活動增加直播助理協助主播腳本流程核對，直播時及時反饋用戶問題后續跟進兩人配合技術人員除了基礎設備最重要的是直播時保證優惠券，鏈接在對的時間出現對的金額。輔助人員：選品現場協助打包發貨等同樣重要，直播是一系列的事，一旦某個環節出現問題，都不能是成功的直播。帶貨全流程演練演練的目的“一升一降”升為提升直播流暢度避免流程混亂直播磕絆。降為了降低實際直播中的出錯概率演練的重點商品的順序產品的介紹試用直播間的優惠政策演練結束復盤所有出現的出錯點銜接不流暢點，沒出現但可能出現的出錯風險點改正出錯點，排除風險點，優化流程案例分析：李佳琦直播前準備視頻觀看直播間的內容運營-執行期三招解決流量獲取難題視覺系統引導分享選品策略增加用戶停留四大技巧直播間專屬福利粉絲等級福利游戲互動關注每一個用戶直播間變現五步法提出痛點引出需求——放大痛點引發關注——利他思維提煉賣點——增加高度提升價值——降低門檻臨門一腳案例分析：李佳琦直播間售賣商品分析三招解決流量獲取難題視覺系統直播封面：不影響固定信息展示，凸顯直播主題，有特色的封面，妙用手勢標題：在標題中多用疑問句或反問句，結合實事熱或是和明星有關的話題，懸疑獵奇型標題，能夠戳到用戶的痛點標簽：選擇合適的標簽精準引流引導分享用戶基于對主播的喜歡自發分享主播有意識引導分享選品策略1搶拍款+1利潤款+2基礎款1搶拍款+1利潤款+1基礎款增加用戶停留四大技巧直播間專屬福利專屬優惠券包括打折，店鋪優惠券，贈品，紅包雨粉絲等級福利對不同等級粉絲設置階梯福利，比如一級5元優惠，2級10元優惠。觀看，關注，評論購買都會升級。引導停留增加權重。游戲互動例如找錯字，增加互動從而增加權重引流。關注每一個用戶重視用戶的評論和問題。CUE昵稱，對評論區問題做解答，提高成交率。銷售變現五步法1、提出痛點，引出需求比如介紹祛痘膏，不要說多好多好，從用戶痛點入手，臉上長痘的危害，對形象的影響，引出需求2、放大痛點，引發關注引出需求后不要直接推銷，繼續分析痛點進行放大，例如長痘長期對身體有什么傷害，引起重視。3、利他思維，提煉賣點針對上面的痛點提出解決方案。注意介紹產品同時讓用戶覺得你是為了他好，引發買東西沖動。4、增加高度，提升價值經過三步用戶購買心里強，因此要賦予產品更多價值，例如包裝品牌等。5、降低門檻，臨門一腳性價比是核心。最后宣布產品價格，優惠力度，原價現價對比，給大家算一筆賬，排除價格顧慮。限時限量搶購，促成交易。案例分析：李佳琦直播間售賣商品分析及產品講解技巧舉例1提出痛點，引出需求直播電商的內容運營-后期一舉多得預告下期直播制作直播切片多渠道分發內容案例分析：薇婭李佳琦直播切片展示發現問題有效復盤重要性如何有計劃進行復盤粉絲運營打造人格化IP做優質內容做高效互動數據分析四個重要數據一舉多得一、預告下期直播直播即將結束直播間留存忠實粉絲和路人粉，發布預告吸引這兩類人。發布預告重點：時間內容福利預告完主播可選擇和粉絲在互動幾分鐘然后下播。二、制作直播切片直播出境結束工作沒有結束，影響還在，關閉直播后要對直播內容進行整理稱為“直播切片”把精彩的剪輯出來有4點作用1、生成復用作用供平臺使用2、放到商品詳情頁3、產品介紹更結構化4、吸引客戶促成轉化三、多渠道分發沉淀內容把直播切片分發到短視頻平臺抖音快手微信等渠道對內容進行留存沉淀影響力更持久，為直播引流發現問題有效復盤重要性從三個方面獲得收獲1將工作流程化2改正錯誤，不斷精進3把從直播中獲取的經驗轉化為能力如何有計劃進行復盤1、回顧整場直播過程2、總結本場直播的優點3、列出本場直播的問題4、哪些時間段用戶活躍度最高？你做對了什么？5、最后對本場直播打個分數數據分析意