前言

親愛的伙伴們，歡迎參與新華保險企業新人崗前培訓班！

壽險是一項偉大的事業。今天，你選擇了這個朝陽行業，加入了

迅速發展、朝氣蓬勃日勺新華保險企業，你H勺職業生涯將得到一次飛躍,

并將伴伴隨新華企業的成長實現人生日勺美好愿望。

當你初次走入壽險營銷這一全新日勺工作領域時，通過接受新人崗

前培訓，你將會比較全面地理解壽險行業、新華企業、新華產品，認

識到壽險在人們日勺平常生活和工作中所起到的作用。

新華保險企業培訓部結合市場變化與隊伍需求，在原有教材的基

礎上推出2023版崗前培訓教材，在內容上愈加重視使學員從感性和

理性上全面理解壽險行業和新華企業，從而樹立對日勺日勺從業觀念。此

《新人崗前培訓學員手冊》（2023版）可供廣大學員在接受崗前培訓

時使用。

在編寫過程中，得到了企業領導和有關部門人員日勺大力支持，在

此表達深深H勺感謝！

最終，衷心祝愿各位伙伴在此后日勺工作中獲得成功！

總企業培訓部

2023年7月

目錄

【第一天】

二十一世紀的朝陽行業................................................

新華，優秀的創業伙伴................................................

幸福、愛與未來.......................................................

【第二天】

五福臨門..............................................................

推銷，本來如此簡樸...................................................

職業經理人風采.......................................................

【第三天】

輝煌從新華起步.......................................................

智取“通行證”.......................................................

二H~^世紀的嘲陽行業

講師姓名：

聯絡方式：

一、保險行業的市場定位

保險業是國家的穩定器，經濟口勺助推器。

1、國家的穩定器

2、經濟的助推器

二、保險行業的經營運作

1、保險行業是受法律保護和約束的

【保險資料庫】

Q《保險法》第9條規定；國務院保險監督管理機構根據《保險法》負責對保險

業實行監督管理。

Q《保險法》第85條第2款規定：經營有人壽業務的保險企業，除分立、合并

夕卜，不得解散。

2、中國保監會是保險行業的監管機關

【保險資料庫】

中國保險監督管理委員會（簡稱中國保監會）成立于1998年11月18日，是國務院直

屬事業單位。根據國務院授權履行行政管理職能，根據怯律、法規統一監督管理全國保險市

場，維護保險業的合法、穩健運行。2023年，國務院決定，將中國保監會由國務院直屬副

部級事業單位改為國務院直屬正部級事業單位，并對應增長職能部門、派出機構和人員編制。

中國保險監督管理委員會內設15個職能機構，并在全國各省、直轄市、自治區、引劃單列

市設有35個派出機構。

3、保險企業有科學完善的架構

4、保險行業通過代理人模式銷售產品

三、保險行業怎樣盈利

1、保險行業的投資應遵照的原則

1）安全性:_______________________________________________________________

2）流動性:_______________________________________________________________

3）收益性:_______________________________________________________________

2、保險行業的重要投資渠道

1）大額協議存款:_________________________________________________________

2）國家債券:_____________________________________________________________

3）金融債券:_____________________________________________________________

3、保險投資渠道深入放寬

【保險資料庫】

點大額協議存款一一根據中國人民銀行規定，中資保險企業可就3000萬以上的

5年期以上的大額定期存款與商業銀行協商存款利率，而個人存款僅能按照央

行頒布的銀行存款利率獲息，并且要征利息稅。保險企業存款的利率最高可為

個人定期存款利率的3倍。

￡國債一一是由國家發行的債券。由于國債的發行主體是國家，因此它具有最高

的信用度，被公認為是最安全日勺投資工具。國家債券具有如下特點:

■安全性高。由于國債是中央政府發行，而中央政府是一國權力的象征，因

此發行者具有一國最高日勺信用地位，一般風險較小，投資者亦因此而放心。

■流動性強，變現輕易。由于政府的高度信用地位，使得國債日勺發行額十分

龐大，發行也十分輕易，由此造就了一種十分發達日勺二級市場，發達的二

級市場客觀地為國債的自由買賣和轉讓帶來了以便，使國債日勺流動性增

強，變現較為輕易。

■可以享有許多免稅待遇。大多數國家規定，購置國債日勺投資者與購置其他

收益證券相比，可以享有更多的稅收減免，能滿足不一樣的團體、金融機

構及個人等需要。

G金融債券一一是指銀行及非銀行金融機構根據法定程序發行并約定在一定期

限內還本付息日勺有價證券。

￡近幾年管理層相繼出臺一系列政策措施，拓寬保險投資渠道，引導保險資金投

資證券市場，尤其是2004年10月24日以來，保監會聯合證監會公布《保險

機構投資者股票投資管理暫行措施》、《有關保險機構投資者股票投資交易有關

問題的告知》以及《有關保險資金股票投資有關問題日勺告知》等一系列法律法

規，容許保險企業自行或委托保險資產管理企業從事股票投資。2023年，保

險行業實現投資收益955.3億元，收益率到達5.8%,比2023年提高2.2個百

分點，為近3年最佳水平。

四、保險行業怎樣迅速穩健發展

1、中國保險業的現實狀況一一截止2023年終中國保險行業重要數據一覽:

1）總資產已突破元人民幣；

2）當年保費到達___________________元人民幣；

3）從業人數合計人；

4）2023年迄今一直保持%以上的增長率。

2、中國保險業的市場潛力

1）從發展看

2）從需求看

3）從競爭看

4）國家政策支持

【保險資料庫】

2006年6月15日，國務院頒布了《國務院有關保險業改革發展日勺若干意見》（簡稱“國

十條以國務院意見日勺形式對保險業發展日勺關鍵時期做出重大戰略布署，在中國保險業歷

史上是第一次，充足體現了黨中央、國務院對保險業日勺關懷和重視，是中國保險業發展史上

日勺一種里程碑，具有重大的現實意義和深遠日勺歷史意義。

“國十條”中明確指出，不停拓寬保險資金運用渠道和范圍；鼓勵資金直接或間接進入

資本市場，并逐漸提高比洌；支持參股商業銀行；支持境外投資等；為此后加緊保險業改革

發展，提出了指導性意見，具有極強的針對性和可操作性。業內人士稱，“國十條”幾乎覆蓋

了所有保險業發展的關鍵問題，它的公布將實質性提高保險業在國民經濟中的地位。

“國十條”重要內容如下：

（一）充足認識加緊保險業改革發展的重要意義

（二）加緊保險業改革發展的指導思想、總體目的和重要任務

（三）積極穩妥推進試點，發展多形式、多渠道的農業保險

（四）統籌發展城鎮商業養老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系

（五）大力發展賁任保險，健全安全生產保障和突發事件應急機制

（六）推進自主創新，提高服務水平

（七）提高保險資金運用水平，支持國民經濟建設

（A）深化體制改革、提高開放水平，增強可持續發展能力

（九）加強和改善監管，防備化解風險

（+）深入完善法規政策，營造良好發展環境

新華，優秀的創業伙伴

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一、十年輝煌

新華人壽保險股份有限企業成立于1996年8月，是一家全國性、國際化、股份制日勺專

業壽險企.業，經營各類人壽保險、健康保險和人身意外傷害保險業務。

1、企業總資產逐年攀升，綜合實力穩步增強

1）截至2023年末，企業總資產已到達____________億元；

2）截至2023年5月，企業總資產已突破億元。

2、業務規模迅速增長，市場地位日益鞏固

1）企業23年度H勺保費收入超過____________億元；

2）新華繼續保持高于行業平均水平的增速，市場份額%,保持壽險市

場第四的位置。

3、分支機構遍及全國

目前，新華在全國擁有一一

1）家省級分企業；

2）家中心支企業；

3）家營銷服務部；

4）內外勒員工。

二、特色服務

1、財務穩健

23年一季度，企業償付能力已到達__________,完全滿足并且大大超過了監管機構所

規定的償付能力，為廣大投保人利益提供了堅強保障。

2、產品領先

新華保險分紅產品特有的英式方式,在保障生命和健康的同步可以實現

保額和財富口勺遞增。

【保險資料庫】

2（X）6年12月16日“首屆中國保險產品創新論壇暨首屆中國創新保險產品頒獎典禮”

在深圳隆重舉行。保險行業協會會長王憲章，中央財經大學保險學院院長、著名經濟學家郝

演蘇等多位著名專家出席了會議。

本次活動以倡導產品創新為宗旨，展現中國目前最具市場影響力的保險產品，以推進中

國保險業日勺健康發展為目的?；顒影驯ｋU對人的關懷、人對保險產品日勺感受放在第一位，堅

持以人為本日勺方式評價保電產品，推介保險產品。

在本次評比活動中，新華保險企業共有五個產品獲獎，分別為：

■最具市場潛力保險產品一一富貴人生兩全保險（分紅型）

■最暢銷保險產品一一福家伴侶終身健康財富保險（分紅型）

■最佳養老保卷產品一一錦繡年華養老年金保險（分紅型）

■最佳少兒保險產品一一成長陽光少兒兩全保險（分紅型）

■最具市場影響力保險產品一一紅雙喜兩全保險

3、服務周全

1）原則化客戶服務中心一一客戶可以在新華保險全國各個分支機構的客戶服務

中心辦理保險征詢、投保、續保、保全、理賠、投訴等業務。

2）95567——全國統一客戶服務95567可認為全國客戶提供7X24小時人工、

自助服務與留言服務。全國各地的客戶，只需撥打95567,就可以進行投保征

詢、保單查洵、保單基本信息變更、理賠報案、投訴、業務員認證等等，市話

收費，貼心股務。

3）新華保險中心在“2023中國最住呼喊中心系列獎項”評比中，一舉獲得“最

佳呼喊中心”等四項大獎。

4）為客戶提供最快、最佳口勺理賠服務，是新華保險不懈的追求。為此，新華保險

陸續推出預付保險金、保險金銀行轉帳、綠色理賠通道、透明輕松理賠、理賠

自助網絡、誠信理賠雜志、理賠公益課堂等特色理賠舉措。

5）新華理賠白皮書：2023年，新華保險理賠案件數107627件，理賠總金額3.31

億元，合計賠付金額210萬的理賠案255件。

【保險資料庫：252萬巨額大賠單】

2023年10月，新華保險北京分企業向保單受益人紀某支付了252萬元的理賠款，這是

新華保險企業成立以來單筆理賠金額最大日勺一筆賠款。據悉，本次理賠的客戶鮑某為某企業

負責人，于2023年5月、8月分別投保了新華保險的美滿人生保險和福如東海終身壽險（C

款），保額為252萬元，屬于原則承保件“2023年2月下旬不幸遇害身亡.

三、企業榮譽

1、企業近年獲得的重要榮譽

2、權威評論的市場地位

【保險資料庫：企業近年獲得的重要榮譽】

@2023年-2023年，新華保險持續三年上榜中國企業500強和“北京百強企業”

龍虎榜。

R2023年5月，新華保險榮獲“中國十大文化推進力企業品牌

￡2023年，新華保險獲得“全國企業質量信譽AAA等級

◎2023年8月，新華保險被世界品牌試驗室(WORLDBRANDLAB)評為“2023

年中國500最具價值品牌”。

R2023年10月，新華保險獲得美國LOMA國際金融保險管理協會頒發的五項

獎項，這是LOMA協會所授予保險企業的最高榮譽。

@2023年11月，新華保險同步獲得“2023總度全國企業文化優秀獎”和“2023

年度北京市企業文化優秀獎”，成為行業內唯一獲獎的保險企業。

叁2023年11月，新華保險當選“2023年中國企業客戶關杯80強，

@2023年1月，“中國企業公眾形象暨最佳企業公眾形象評比”正式揭曉。新華

保險榮獲“2023年度最佳企業公眾形象”大獎。

￡2023年3月，新華保險憑借完善的客戶服務體系和專業誠信日勺服務保障，榮

獲“維護消費者權益誠信服務滿意單位”稱號。

◎2023年7月，新華保險榮膺“2023中國網友愛慕的金融行業十佳品牌獎”。

Q2006年10月9日，由世界生產力科學聯盟，中國生產力學會主辦的第14屆

世界生產力大會在沈陽舉行。新華保險被大會授予“2023世界市場中國（保

險）十大年度品牌

【保險資料庫：權威媒體、人物對新華保險的評價】

點新華保險是中國最具活力的保險企業一一《經濟日報》

@新華保險贊產管理水平和運行處行業領先地位一一《經濟觀測報》

R新華保險是中國擁有眾多海外壽險管理經險的國際化企業一一《商業周刊》

￡新華保險是中國最具市場價值的保險企業一一行業專家郝演蘇

2新華保險是中國最令人滿意的保險企業之-----新浪網調查

四、新華文化

1、責任文化

2、方圓文化

1）由方圓二圖構成，相融交匯，意味無窮。配以海藍色，意寓開闊博大，志比鴻

鵠。

2）智圓行方——做事必方，理念必圓v

3）方圓變化，見仁見智。

3、企業司訓

勇于迎接競爭,穩健遵法經營

腳踏實地創業,服務精益求精

立足以人為本,堅持誠信待人

團結敬業奉獻,永葆新華精神

4、良好艮I社會形象

1）母親水窖

2）其他社會公益活動

■2023年6月，捐助沂蒙老區修建“求賢但愿小學”

■2023年I月,支援印度洋海嘯受災國

■2023年7月,向北京申奧代表團贈送意外傷害保險

■1998年5月,舉行全國禁毒展覽

■1998年9月,在北京市平谷縣設置“下營新華小學”

【保險資料庫：新華保險十年慶典，捐建萬口“母親水窖”】

由于自然和歷史的原因，中國大西北黃土高原省、區的部分地區極度缺水。那里的人、

畜用水計劃全靠人工蓄集有限日勺雨水。人們在地下修建的蓄集雨水日勺容器被稱為水窖，尢數

的西部母親終日行走在取水日勺路上。

2023年是新華保險成立十周年，也是長征勝利七十周年。長征勝利會師地一一甘肅省

會寧縣，是西北最嚴重的缺水地區之一。為了切實改善西部農村家庭日勺生活飲用水困難，新

華保險決定實行“捐助萬口母親水窖愛心工程”。這項愛心工程包括如下內容：

（一）新華保險捐助1000萬元建設萬口“母親水窖”，在兩年內完畢；

（二）新華保險向革命圣地會寧縣捐贈第一筆捐款500萬元，建設5000口“母親水窖”；

（三）新華保險中高級管理干部每人至少向會寧縣捐助一口“母親水窖”；

（四）從2006年7月1日電，新華保險從每份保單中捐贈一元錢，作為建設“母親水

窖”的專題基金;

（五）新華保險向會寧縣漢家岔鄉南灣村捐建一所“新華保險小學”。

由全國婦聯發起日勺“捐助母親水窖愛心工程”，意在改善我國西部嚴重缺水地區婦女小

朋友日勺生存健康狀況。每投入1000元錢，就可以建一匚集雨水窖，處理一家人日勺飲用水問

題。新華保險的本次捐贈，是從2023年“母親水窖”行動開展以來，收到日勺數額最大的一

筆捐款。也是“母親水窖”初次進入老區。

【保險資料庫：新華人壽保險企業2023年十大新聞】

1、企業年度保費突破266億元，五條業務渠道全線飄紅

2023年，企業實現保費收入266.57億元，年度計劃完畢率達118%,同比增長26.47%。

個人、團體、銀代、續期、健康險等各條業務渠道均全面、超額完畢年度任務，尤其是企業

個人業務發展獲得歷史最佳業績。

2、企業“二五規劃”順利開局，明確未來愿景和五年目日勺

2023年1月，企業召動工作會議，明確了企業愿景是：”成為國內最具成長潛力、最具

投資價值、最具企業責任的壽險公眾企業”，明確了企業未來五年日勺戰略目的為：通過持續

有效增長、持續提高獲利能力、持續提高管理能力，確立在國內壽險第二集團中競爭的優勢

地位。

3、企業向甘肅會寧電區捐助萬口母親水窖

2023年，企業在十年慶典之際向甘肅省嚴重缺水地區捐助萬口“母親水窖新華人的

義舉嬴得了社會各界的高度評價和媒體的強烈關注，大大提高了企業日勺品牌影響力。

4、企業十年慶典系列活動在京隆重舉行

2006年9月6日，企業十年慶典系列活動在北京國際會議中心隆重舉行。系列活動好

戲連臺、異彩紛呈，充足體現了新華人十年鑄輝煌的喜悅和再譜新華章的豪情.

5、新華資產管理股份有限企業隆重開業，投資收益贏得滿堂彩

2006年6月6日，新華資產管理股份有限企業隆重開業。一年來，壽險企業和資產管

理企業緊密配合，科學操昨，抓住了資本市場日益好轉的有利契機，實現了良好日勺收益，盈

利水平創歷史新高。

6、企業被評為“2023世界市場中國（保險）十大劣度品牌”

2023年10月，企業在由世界生產力科學聯盟，中國生產力學會主辦的第14屆世界生

產力大會上，被評為“2023世界市場中國（保險）十大年度品牌”。2023年，企業還獲得其

他多項大獎，企業品牌實力持續提高。

7、企業新一代壽險關鍵業務系統全面上線

2023年8月，企業新一代壽險關鍵業務系統全面上線，并逐漸實現與企業財務和人力

資源SAP系統、知識管理系統日勺對接，在企業運行模式、風險管控、成本控制、數據規范

等方面大大增強了IT系統的支持和管控能力。

8、企業全系統代理人持證人力突破十萬大關，營銷隊伍質量迅速提高

2023年，全系統代理人持證人力到達1L4萬人，持證率達93%。同步，全系統營銷隊

伍月均有效人力、月均實感人力均有較大提高，尤其是績優人力增長迅速，骨干業務人員趨

于穩定，部組體能提高明顯。

9、企業實現全國范困無障礙理賠，并順利實現全匡服務集中

2023年3月，企業開通團體全國統括保單異地理賠服務，以此為開端，企業推出了全

國范圍無障礙理賠，理賠時效平均只需2.25天。此外，企業致力于打造強大日勺后援服務平

臺，9月，順利完畢全國集中服務的上線推廣工作，服務覆蓋全國200余家機構。

10、企業初次實行境外救援，直升飛機救客戶

2023年4月，企業客戶劉女士在法國里昂滑雪時發生意外受傷。新華保險啟動境外緊

急救援機制，授權SOS國際救援中心用直升飛機成功救濟受傷客戶。早在2023年，新華保

險就與國際最大的救援服務機構SOS國際救援中心合作開展境外保險。劉女士在出國前，

投保了《新華保險境外旅游救援保險》，成為新華保險實行境外空中救援的首位客戶。

幸福、愛與未來

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一、導言

幸福是什么？

幸福是母親的關懷

幸福是嬰兒的笑臉

幸福是沉甸旬的麥稔

幸福是重溫聽潮的時刻

幸福是手中的但愿

幸福是更多的時間

幸福是腰包里鼓鼓的現金

其實，幸福就是一種感覺，敞開心靈去感受，幸福無處不在

二、人生面臨的五大問題

(-)健康篇

1、重大疾病住院治療費用表一一摘自2023年《中國記錄年鑒》

多種疾病治療費用

1、心肌梗塞初期發現：1-2萬，血管復通手術5萬以上

2、癌癥10-30萬不筆

3、慢性腎衰竭洗腎400元/次，1-2次/每周,換腎10-15萬

4、冠狀動脈搭橋術一條5萬，二條1()萬

5、積極脈手術7-8萬

6、腦中風5萬以上

7、重大器官移植術腎移植手術：10萬元

8、嚴重燒傷10萬以上，痊愈需要20萬以上

2、有關疾病的有關數據一一摘自2023年《中國記錄年鑒》

■人畢生中罹患重大疾病的幾率高達72.18%

■惡性腫瘤仍然是人類口勺頭號殺手

■我國既有9000萬高血壓患者

■我國每天有2023人死于吸煙

■每小時因心病血管疾病死亡300人

【保險資料庫：曹新安的故事】

2023年7月，山東農民曹新安，面對癌癥晚期的母親，留書一封祝母親來生幸福的信

后離開母親所在的醫院消失，一時間輿論嘩然。一封與病重母親訣別的書信，刺痛了2023

年中國人日勺心。兒子與母親，政府和公民，盡責和盡孝！一封信考驗時不僅僅是一種兒子的

倫常人理，更是整個社會的制度與秩序。

下面是曹新安留給他母親日勺那封信的全文一一

母親：

你的畢生平凡而乂了不起。

1958年18歲的你嫁了人，不幸的是我爺爺奶奶不堪生活困苦相繼病故和自盡。都是你

借錢料理了二位老人的后事，可兩位老人確（卻）留下了幾種月大的四姑、幾歲大日勺三叔和

十來歲日勺三姑，由于我父親過度的誠實，家里大小事都漠不關懷，你自己未生育就做起了奶

媽嫂娘，冬天你砸開池堂（塘）厚厚的凍冰給三叔四姑洗尿布和衣服。那時國家一窮二白，

家里窮得別說米面、就連野菜樹皮都難找到，餓死人是常有的事。后來加上我們兄妹五人相

繼出生共8個孩子，而一年四季你常常為我們縫補衣服做鞋到深夜甚至到天明，然而你的雙

手每年冬天都凍得干列（裂），血肉潰爛白骨外露。當你無法承受貧苦、精神、心理、身體、

生活的壓力痛苦時，你也不愿更無處訴說，自己只好偷偷找無人的地方痛哭一場向老天訴自

己命苦。母親，是你的勤快辛勞和藹良甚至要飯，沒有讓一種餓死沒有讓一人凍傷，任勞任

怨23年熬了過來。后又為三叔兩個姑姑和四個妹妹操勞蓋房結婚成家?？赡悻F如今病成這

樣還不愿向他們要一分錢給自己治病，實際上他們也不富裕。

母親，兒子我身體也不好，有肝病已纖維化，離肝硬化不遠了，治療幾年花了不少錢。

這3年加上給你治病花光了我所有的積蓄，能借到錢的地方都借了，你懂得我快40歲了到

目前都結不了婚。我父親也為你欠了不少外債。

母親，雖說你以種田為職業，可你的大半生也象（像）國家干部、軍人、工人、教師等

職業同樣，都是國家公民，只是職業工作崗位不一樣而已。作為一種勞動者，首先是為自己

和家庭生存生活而勞動工作，另一方面才能說是為國家作奉獻納稅納糧，是的，你也勞動辛

勞了大半生，到如今為何得不到一點的回報呢？

母親，兒子沒能力去貪污、做生意發財、去偷去搶，我真的無法弄錢給你治病了，那（哪）

怕是人道一點的治療費。在家看著你病死，真日勺會很痛苦!

母親別怪兒子不孝！走好！祝你來生健康！好運!

（二）養老篇

1、未富先老的中國

【保險資料庫：“老齡化"襲來】

“未富先老”中國面臨人口老齡化三大挑戰

人口學家預測，2023年我國人口總數將為13.39億，2040年到達頂峰14.91億后開始下

降。與此同步，65歲以上老年人口2023年為1.12億、2040年到達3.12億后仍將繼續上升。

這一升一降將使中國面臨人口老齡化的嚴峻挑戰。

中國社會面臨老齡化與廉價勞動力短缺雙重危機

有關數量龐大的人口對中國發展是福是禍的討論一直未曾停止，描述中國過早進入老齡

化社會的“未富先老論”數年前流行中國，但西方觀測家及媒體近來提出新觀點，認為中國

人口面對日勺不僅僅只有老齡化難題，中國經濟近30年來高速增長所倚重的廉價勞動力也將

面臨短缺危機。

專家：中國享有了20數年的“人口紅利”即將枯竭

據理解，目前中國的人口自然增長率已低于0.9%。，而65歲以上老年人口已達7.6%,

跨過了國際公認的老齡化社會門檻。近年來，中國男女出生性別比不停攀升，目前已達117：

KM）,比正常值105：100偏離諸多。

2、讓我們為自己算一筆帳

【假設】

假如我們60歲退休，夫婦兩人健康生存至80歲，需要多少糊口錢?

【計算公式】

（三）子女教育篇

【計算題】您日勺子女完畢學業共需要多少教育費用呢？

■嬰兒階段:_____________________________________________________________

■幼稚園階段:___________________________________________________________

■小學階段:_____________________________________________________________

■中學階段:_____________________________________________________________

■大學階段:_____________________________________________________________

■碩士階段：___________________________________________________________

■其他:_________________________________________________________________

合計金額：元

（四）理財篇

1、中美家庭的收入構成比例

國家工資收入占比投資收入占比

美國50%50%

中國98%2%

2、常見家庭理財工具打勺特點

1）儲蓄：安全、變現快；回報低

2）股票：回報高、變現快；風險大

3）房地產：回報高；投入大、風險大、變現差

4）保險：安全、變現很好、回報高、免稅

【保險資料庫：家庭理財五大誤區】

改革開放20數年來，中國都市家庭有了更多的可任意支配收入。目前越來越多的市民

有了理財意識，然而，“理財”對國內居民而言畢竟還是一種比較新日勺概念，大多數中國百

姓對其仍存有誤解，重要表目前:

誤區一：理財=投資

來到理財中心的客戶，也許首先問理財師日勺是：“給你100萬元資金，你可以給我多少

收益率？”人們總是將理財與投資緊密地聯絡在一起。

但實際上，“投資”和“理財”并不是一回事，不能等同。理財關注的是人生規劃，是

教你怎樣用好手頭每一分錢的學問，它不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的保障；而投

資關注的是怎樣錢生錢的問題。因此，理財的內容比投資要寬得多，我們不能簡樸地將炒股

等投資行為等同于理財，而應將理財看作是一種系統，通過這個系統和過程，使人日勺畢生到

達“財務自由”的境界，從而使自己生活尢憂。

在國外，理財師的工昨重要是根據客戶日勺收入、資產、負債等數據，在充足考慮其風險

承受能力日勺前提下，按照設定的目的進行生活方案的設計并協助實行，以到達發明財富、保

留財富、轉移財富日勺目的。詳細為客戶理財時，理財師首先必須理解客戶的生活目的和真實

的詳細信息（包括家庭組員、收支狀況、各類資產負債狀況等）；另一方面對搜集到的信息

進行客觀的分析，一般會重點分析其資產負債、現金流量等財務狀況以及對未來生活狀況進

行預測，通過嚴密日勺分析后，理財師會運用其專業知識為客戶制定理財籌劃書，并協助客戶

實行計劃。在這過程中，還需要不停地與客戶溝通，定期修正理財方案日勺內容并進行跟蹤服

務。因此，在追求投資收益的同步，理財更應重視人生的生法規劃、稅務規劃、風險管理規

劃等一系列日勺人生整體規劃。

誤區二：理財隨大流，盲目跟風

近年的股市的盈利效應使得中國不少百姓更渴望“訊速致富”，在這時尚中，我們常常

可以看到證券企業有許多老人，他們也許把所有的養老金都投資于股市，而不理會風險。伴

隨理財新品時不停推出，我們還可以看到類似一哄而上的現象。

從家庭理財的角度來看，人時畢生可以分為不一樣的階段，在每個階段中，人日勺收入、

支出、風險承受能力與理財目的各不相似，理財的側重點也應不一樣。因此，我們需要確定

自己階段性的生活與投資目的，時刻審閱自己的資產分派狀況及風險承受能力，不停調整資

產配置、選擇對應的投資品種與投資比例。

一般而言，家庭資產應有一種合理日勺配置。目前對國內百姓而言，家庭資產重要以金融

資產和房產為主，金融資產又在存款、保險、基金、債養、股票等產品中進行分派。由于這

些投資產品日勺風險性、收益性不一樣，因此進行理財時，根據不一樣的年齡必須考慮投資組

合的比例，不適宜將所有口勺資金投入到單一品種內。對投資者而言，年齡越小，風險大的投

資產品如股票可以多一點，但伴隨年齡的增長，風險性我資產品的投資比例應逐漸減少。

誤區三：追求短期收證，忽視長期風險

近年來，在房價累積漲幅普遍超過30%的市況下，房產投資成為一大熱點，“以房養房”

日勺理財經險廣為流傳，面對租金收入超過貸款利息的“利潤”，不少業主為自己日勺”成功投

資”暗自欣喜。然而在購房時，某些投資者并未全面考慮其投資房產的真正成本與未來存在

的不確定風險，只顧眼前收益。

其實，眾多的投資者在計算其收益時往往忽視了許多也許存在日勺成本支出，如各類管理

費用、空置成本、裝修費用等。同步，對未來也許存在的某些風險缺乏合理預期，存在一定

的盲目性。

經歷了“房產泡沫”的日本和香港公民，或許已經意識到房產投資帶來的巨大風險。因

此，提議國內投資者，在投資房產時必須作深入地研究分析，事先作好心理準備，不要有太

高的奢望，也不要期望能長期獲利，由于房產投資存在九大風險，即：存在租金下降或租不

出去日勺經營風險；金融制度變動導致日勺借款風險；不能賣掉的流動性風險；通貨膨脹率高于

房產收益率的風險；利率變動風險；法律風險；商業風險；環境風險和災害風險。

誤區四：關注短線投機，不重視長期趨勢

有許多國內投資者比較樂于短線頻繁操作，以此獲取投機差價。他們往往每天會花費大

量的時間去研究短期價格走勢，關注眼前利益。在市場低迷的時候，由于過多地在意短期收

益，常常錯失艮機。尤其是在證券投資時，時常是崎上黑馬卻拉不住韁繩摔下，還付出不少

買路錢。更有甚者，誤把基金作為短線投機，因忍受不住煎熬，最終忍痛割愛。

下面我們不妨看看美國人的投資觀念：

2023年3月間，當時道指巳經走出了8000點左右的低點,上漲到10000點左右，華爾

街為此歡呼雀躍，認為新一匏牛市即將開始，然而短短四個月之后，道指又回落了2023點，

當時每個人都在問：“投資者目前該怎么辦？”基金經理人伯恩斯認為：“只靠衡量今天或明

天應當怎樣自身就是一種非理性的想法。我們應當探討的是未來30年的問題一一換言之，

你真正需要的是一種長期方略。僅僅懂得明天怎樣是遠遠不夠的J

鑒于市場的短線趨勢較難把握，因此我們提議不妨運用巴菲特的投資理念，把握住市場

大的發展趨勢，順勢而為，將一部分資金進行中長期投資，樹立起“理財不是投機”的理念,

關注長遠。

誤區五：追求廣而全的投資理財組合

在考慮資產風險時，我們常常會有這種理念，“要把雞蛋放在不一樣日勺籃子里”。然而，

在實際運用中，不少投資者存在這種誤區，他們往往將雞蛋放在過多日勺籃子里，使得投資追

蹤困難，若分析不到位，也許會減少預期收益。

著名日勺經濟學家凱恩斯，不僅學術上頗有建樹，個人理財方面也非常成功。他曾經提出

這樣一種投資理念，就是要把雞蛋集中放在優質的籃子。，這樣也許會使有限日勺資金產生的

收益最大化。詳細操作時，提議對于資金量較多的客戶而言，有必要資產分散投資來規避風

險，但對于資金不多的投資者而言，把雞蛋放在過多的籃子里，收益也許不會到達最大化。

由此可見，理財時要注意：''不要將雞蛋放在一種籃子里，但也不要放在太多的籃子里。

（五）意外篇

1、天亮了

【歌詞】

那是一種秋天風兒那么纏綿

讓我想起他們那雙無助的眼

就在那漂亮風景相伴的地方

我聽到一聲巨響震徹山谷

就是那個秋天再看不到父親U勺臉

他用他U勺雙肩托起我重生U勺起點

黑暗中淚水沾滿了雙眼

不要離開不要傷害

我看到父親媽媽就這樣走遠

留下我在這陌生的人世間

不懂得未來還會有什么風險

我想要緊緊抓住他的手

媽媽告訴我但愿還會有

看到太陽出來媽媽笑了天亮了

這是一種夜晚天上宿星點點

我在夢里看見我的媽媽

一種人在世.匕要學會堅強

你不要離開不要傷害

我看到父親媽媽就這樣走遠

留下我在這陌生的人世間

我愿為他建造一種漂亮的花園

我想要緊緊抓住他的手

媽媽告訴我但愿還會有

看到太陽出來天亮了

看到太陽出來他們笑了天亮了

【保險資料庫：“天亮了”背后的故事】

-1999年1()月3日的一場劫難讓當時只有2歲半的潘子漱變成了孤兒

1999年1()月3日，在貴州麻嶺風景區，正在運行B勺纜車忽然墜毀，36名乘客中有14

位不幸遇難。而就在悲劇發生時，一對年輕日勺夫婦，用雙手托起了自己兩歲半的兒子。成果,

兒子得救了，這一對父母卻失去了生命。

這個生命的故事，深深打動了歌手韓紅，通過多方聯絡，她領養了這個大難不死日勺小孩,

下面我們要講述的就是發生在韓紅和這個小孩之間的故事。

韓紅持續兩次在3J5晚會上演唱了《天亮了》這首歌，打動了億萬電視觀眾。而在創

作這首歌之前，打動韓紅、激發她創作靈感的又是什么呢？

韓紅動情地說：“我就覺得是他父親和媽媽。由于我從小沒父親，我5歲的時候就失去

了父親，然后母親又不在身邊，因此父母的這種愛對我來說是遙不可及的。不過有哪個孩子

不樂意有自己的父親媽媽呢？我就覺得在纜車下滑即將墜地的那一瞬間,子瀕日勺父親潘天奇

和他的媽媽賀燕雯兩個人把孩子舉起來了，我心里覺得這是一種用偉大兩個字都無法去恰當

體現的一種壯舉。這個壯舉也許是出于父親、母親日勺一種本能，也許是出于他們對孩子的一

種愛，也許諸多，總之我看到這的時候，我渾身雞皮疙者都起來了?！?/p>

怎樣將心中的震撼化為實實在在的作品，是韓紅面對日勺難題，為了完畢歌曲的創作，韓

紅只好去體驗坐纜車的感受。

韓紅告訴記者，春節期間，她到成都青城山坐了一趟纜車，在那種上上下下、正在正常

運轉的纜車上，韓紅體驗到了恐驚與無助，而發生事故的貴州麻嶺風景區，纜車居然是違章

設計施工時，甚至只能載客十多名的纜車擠進了36人，當纜車幾乎是垂直上升時，悲劇就

愈加難以防止了。潘子潮的生還，是他父母的雙手托起的一種奇跡。

當韓紅見到當時只有2歲半的潘子漱時，一段新的故事開始了。

韓紅向記者講述了她和子激會面時的情景，她說：“我一進門就看見了他，他就在一種

角落里面。我一叫他，他居然自己走過來抱著我，于是我們倆在一起哭了好一陣，就是讓我

自己盡情地去哭，仿佛孩子跟我有諸多話要說，然后我們兩個人一直在哭，其實我們并不陌

生，仿佛我對他也有諸多話要說。這個情景當時被家人拍錄下來了，不過今天我也不想給電

視觀眾看，由于我覺得那是屬于我心里、深藏在我心里最深最深日勺一種最真誠的東西?！?/p>

盡管韓紅樂意為潘子瀕付出一種未婚女性所能予以的母愛，不過，留在潘子瀕幼小的心

靈中的創傷并沒有愈合。韓紅告訴記者，子激他喜歡去當地的仿佛是一種百貨大樓的游樂場

去玩，在小木船上，韓紅發現每當她搖木船超過三下時，然后小子瀕就要下來，說那是纜車，

他膽怯。可見這一件事情對一種幼小的心靈會有多么大的壓力。韓紅說她一談到這件事情日勺

時候，就尤其恨那些對生命完全沒有任何尊重可言日勺人。

在生和死的瞬間，父母想到的并不是自己，他們用雙手把生的但愿留給了兒子，這就是

父母之愛。目前，潘子潮生活在韓紅的關愛之中，不過，留在他心靈日勺創傷卻并沒有愈合。

我們沒有去打擾他，由于我們但愿他能盡早地忘掉這個惡夢，擁有一種充斥陽光日勺童年。

2、交通事故數據記錄一一摘自2023年《中國記錄年鑒》

■2023年全國共發牛.交通事故517889起，導致107077人死亡，占整年死亡總

數87.4%；共發生18萬起火災，直接損失達15億元。

■中國大陸每7分鐘有1人因車禍死亡。

三、處理以上問題也許采用的I措施

1、儲蓄?______________________________________________________________________

2、借款？______________________________________________________________________

3、子女？______________________________________________________________________

4、他人協助？_________________________________________________________________

5、銀行貸款？_________________________________________________________________

6、變賣房產？_________________________________________________________________

7、社會救濟？_________________________________________________________________

四、壽險的意義與功用

——人壽保險是處理人生問題的金鑰匙

1、第一-把金鑰匙：家庭保障

【保險資料庫：北方航空企業一架客機在大連失事】

2002年5月7日，中國民航北方航空企業日勺一架由北京飛往大連日勺136麥道客機，在

機艙失火后，墜入大連附近日勺海域。機上旅客和機組人員共112人所有遇難。

空難發生后，經核算，有三名遇難者是新華保險日勺客戶，保額分別為60萬、20萬、10

萬元人民幣。

新華保險迅速將理賠金送到在企業投保日勺3位遇難客戶的家眷手中。機上共有44人購

置了航意險。其中一人購置了多份，共50份航意險。保額為1000萬元。

2、第二把金鑰匙：養老金

3、第三把金鑰匙：教育基金

【保險資料庫：一種父親去世了的大學生刊登的一篇文章】

今天我又去銀行領錢了。小時候，媽媽每月都帶我們到銀行領一筆錢。媽媽說，那是父

親從遙遠的地方寄給我們的生活費。后來，我終于懂得，那是父親給我們的最終一份禮品。

數年來，那筆錢仍然是我們家的重要收入之一，使我們的生活同一般家庭沒有兩樣。親

愛的父親，目前我大學畢業了，謝謝您！

您雖然離開了我們，留下了永恒的追思，但您在生前的一種偉大決定讓我們保留了尊嚴

的生活。每次去領保險費時我們都覺得，其實父親還在我們身邊，歷來沒有離開。

4、第四把金鑰匙：應急日勺現金

5、第五把金鑰匙:有計劃的儲蓄

【壽險對個人和家庭的作用】

■壽險是責任

■壽險是保護

■壽險是準備

■壽險是互助

【保險資料庫：名人名言】

保險只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作子女日勺準備，子女小時作子女

長大日勺準備，如此而已。

今日預備明日，這是真穩??；生時預備死時，這是真豁達；父母預備子女，這是真慈祥。

——胡適

五福I廟門

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一、導論

（一）回憶：壽險的意義與功用一一人壽保險是處理人生問題的金鑰匙

1、第一把金鑰匙：_____________________________________________________________

2、第二把金鑰匙：_____________________________________________________________

3、第三把金鑰匙：_____________________________________________________________

4、第四把金鑰匙：_____________________________________________________________

5、第五把金鑰匙：_____________________________________________________________

（二）變化您畢生R勺觀念

1、風險圖：

低保費、高保障的保險，保護您和您的家人

2、資金積累圖:

保險是有計劃的儲蓄，根據我們企業的調查，99%的客戶都是平平安安的；最終您會建

立起一筆資產，這筆錢是您的個人財產。

3、壓力圖:

保險積累資產，有效緩和家庭壓力一一我們做父母時能把自己的問題處理好，就是對孩

子最大的支持。

二、福家健康產品特色

<-）五福臨門

1、一福一一穩賺不賠H勺保險

無論人生有無風險，保單都會年年增值，同步坐享企業盈利分紅。

2、二福——加量不加價日勺保險

交費低、保障高、范圍廣，健康保障自動增值不必加費，領取大病醫療金后，免除未交

保費，繼續享有生命保障，解除后顧之憂。

3、三福一一健康理財二合一的保險

一張保單，兩種保障，不僅分紅增值，并且涵蓋22類常見重大疾病，強強聯手，合二

為一。

4、四福一一每年都會長大的保險

醫療費用長得快，不如福家增值快。伴隨年齡的增長，保障由當時10萬元慢慢變成十

幾萬、兒十萬……她是發明百萬富翁口勺基地、孕育百萬富翁的搖籃。

5、五福一一一份投資三個帳戶的保險

一份投資，三大帳戶，健康、養老、身價戶戶有錢。

1）身價尊嚴：____________________________________________________________

2）健康醫療：____________________________________________________________

3）增值養老：____________________________________________________________

（二）六大功用、分期規劃

1）風險保障：____________________________________________________________

2）遺產規劃：____________________________________________________________

3）健康保障：____________________________________________________________

4）醫療補充：____________________________________________________________

5）急用現金：____________________________________________________________

6）養老無憂：____________________________________________________________

（三）案例演示

【注】如下紅利演示以假定投資分紅率1.0%為基礎，實際分紅率有也許高也有也許低。

1、案例一：被保險人為30歲男性，10萬保障，23年交，4000元/年

1）愛家保障

2）大病無憂

3）財富積累

4）安享晚年

2、案例二：被保險人為5歲男孩，10萬保障，23年交，2600元/年

1）茁壯成長

2）大病無憂

3）財富枳累

4）安享晚年

【保險資料庫：保險的某些基本概念】

1、保險協議：是投保人與保險人約定保險權利義務關系的協議。

2、投保人：是指與保險人簽訂保險協議，并按照協議約定負有支付保險費義務的人。

3、保險人：是指與投保人簽訂保險協議，并承擔賠嘮或者給付保險金責任的保險企業。

4、被保險人：是指其財產或者人身受保險協議保障，享有保險金祈求權的人，投保人

可認為被保險人。

5、受益人：是指人身保險協議中由被保險人或者投條人指定日勺享有保險金祈求權的人,

投保人、被保險人可認為受益人。

6、保險金額：簡稱“保額”，是指保險人承擔賠償或者給付保險金責任的最高限額。

7、保險責任：是指保險人承擔的經濟損失賠償或人身保險金給付的責任。即保險協議

中約定由保險人承擔的;危卷范圍，在保險事故發生時所負的賠償責任，包括損害賠償、責任

賠償、保險金給付、施救費用、救濟費用、訴訟費用等。

8,除外責任：又稱責任免除，是保險人不承擔賠償或給付保險金責任的風險項目。

9,保險費：簡稱“保費”，是保險金額與保險費率的乘積，即保險人為被保險人提供保

險保障而向投保人收取的費用，作為保險人根據保險協議的內容承擔給付責任的對價。保險

費率一般用比例或者千分比來表達。保險費及保險費率由保險人預先計算并載明于協議中。

三、新華分紅保險簡介

保額分紅，保障與紅利的完美結合。

1、公平：所有盈余分派，保障與公平的完美結合

【體現公平的三大證據】

■紅利來源于產品經營中各項盈余

■所有盈余均參與紅利分派

■特設終了紅利鼓勵長期持有

2、專業：專業規劃一直，保障與理財的完美結合

■遵守專業職責，為客戶選擇最有利的分紅方式——增長保額

■以年度紅利和終了紅利的雙重分派，均衡投資回報，一直追求更低風險，更高

收益。

3、持久：分紅增長保額，保障與紅利的完美結合

■增額分紅的魅力體目前長期的回報，守住這份保障，最終孕育而成口勺就是稀世

H勺珍珠。

【保險資料庫：分紅保險】

分紅保險，就是指保險企業在每個會計年度結束后，將上一會計年度該類分紅保險的可

分派盈余，按一定的比例、以現金紅利或增值紅利的方式，分派給客戶的一種人壽保險。

分紅保險簡樸來說就是帶有分紅功能日勺保險，最早出目前1776年的英國。在中國保監

會目前日勺記錄口徑中，分紅壽險、分紅養老險、分紅兩全險及其他有分紅功能日勺險種都被列

入分紅險范圍。

分紅險的分紅方式重要有現金分紅和保額分紅兩種?，F金分紅又稱美式分紅，是指保險

企業將紅利以現金形式返還客戶，詳細包括現金領取、抵繳保費、累積生息、購置保險等多

種方式。保額分紅又稱作英式分紅，每年日勺分紅不以現金形式發放，而是以至繳保險費的形

式為客戶購置或繳清保險費，用以增長保險金額。在一定程度上可以緩和因通貨膨脹也許導

致的“保障貶值”。

四、福家健康產品解析

1、保險金額：基本保額（主險與附加險共同使用）

2、保險期間：終身［附加險須與主險同步投保）

3、投保年齡：6個月一65周歲

4、交費期限：23年交、23年交

5、保險責任

1）重大疾病保險金

2）身故/全殘保險金

6、投保規則

推銷，本來如此簡樸

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一、導言：

——推銷無處不在。

【保險資料庫：一位著名的婦產科醫生曾經說過的話】

“我歷來就沒有接生過一種推銷員，但幾乎每個嬰兒畢生下來就急切日勺推銷自己，他們

用哭聲告訴人們我來了?！?/p>

二、壽險推銷工作的實質

(-)壽險推銷很簡樸

1、我們推銷的產品是人人都需要的

2、我們有完善的培訓體系支持

1)入門階段的培訓

2）初級階段的培訓

3）中級階段的培訓

4）高級階段的培訓

3、諸多人都獲得了成功

【保險資料庫：蒙瑞英的故事】

蒙瑞英是個一般的農忖婦女“身處中國