分銷主管工作職責(zé)及考核細(xì)則?一、引言分銷主管在企業(yè)的銷售渠道管理中扮演著至關(guān)重要的角色。其職責(zé)涵蓋了從渠道規(guī)劃、合作伙伴招募與管理，到銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控與市場反饋收集等多個方面，對于確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠高效地通過分銷渠道推向市場，實現(xiàn)銷售目標(biāo)并提升市場份額有著關(guān)鍵作用。本細(xì)則旨在明確分銷主管的工作職責(zé)，并建立一套科學(xué)合理的考核體系，以激勵和評估分銷主管的工作表現(xiàn)，促進(jìn)其持續(xù)提升工作能力和業(yè)績。二、工作職責(zé)（一）渠道規(guī)劃與策略制定1.市場調(diào)研與分析深入了解所在行業(yè)的市場動態(tài)、競爭態(tài)勢以及目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn)和購買行為模式。定期收集、整理和分析行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手信息以及市場趨勢報告，為渠道規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持和決策依據(jù)。2.渠道策略規(guī)劃根據(jù)公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和市場情況，制定分銷渠道發(fā)展策略，明確渠道建設(shè)的長期目標(biāo)、中期規(guī)劃和短期行動計劃。設(shè)計多元化的分銷渠道結(jié)構(gòu)，包括但不限于經(jīng)銷商、代理商、電商平臺、零售商等，確保渠道覆蓋范圍廣泛且合理，滿足不同區(qū)域、不同客戶群體的需求。制定渠道政策，如價格政策、促銷政策、返利政策等，以激勵渠道合作伙伴積極推廣公司產(chǎn)品或服務(wù)，提高渠道忠誠度和銷售積極性。3.渠道布局優(yōu)化依據(jù)市場變化和銷售數(shù)據(jù)分析，評估現(xiàn)有分銷渠道的績效表現(xiàn)，識別優(yōu)勢渠道和薄弱環(huán)節(jié)。針對薄弱環(huán)節(jié)，提出優(yōu)化改進(jìn)方案，如調(diào)整渠道布局、拓展新的渠道合作伙伴、淘汰低效或不合作的渠道成員等，以提升渠道整體運(yùn)營效率和銷售效果。（二）合作伙伴招募與管理1.合作伙伴招募制定合作伙伴招募標(biāo)準(zhǔn)和流程，明確合作伙伴的資質(zhì)要求、業(yè)務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)、信譽(yù)狀況等。通過多種渠道廣泛招募潛在的渠道合作伙伴，如行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)平臺、商業(yè)聯(lián)盟、同行推薦等，積極拓展渠道資源。對招募的合作伙伴進(jìn)行初步篩選和評估，組織面試、實地考察等環(huán)節(jié)，確保合作伙伴具備與公司合作的潛力和能力，符合公司渠道戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展需求。2.合作伙伴培訓(xùn)與支持為新加入的合作伙伴提供全面的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，幫助其快速熟悉公司產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)和銷售流程，提升業(yè)務(wù)能力。建立定期培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)市場需求和產(chǎn)品更新情況，持續(xù)為合作伙伴提供培訓(xùn)課程，保持其對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解與掌握。為合作伙伴提供市場推廣支持，如協(xié)助制定市場推廣計劃、提供宣傳資料、開展聯(lián)合促銷活動等，幫助其提升在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群弯N售業(yè)績。在業(yè)務(wù)開展過程中，及時為合作伙伴提供技術(shù)支持、售后服務(wù)支持等，確保客戶問題能夠得到及時有效的解決，維護(hù)公司品牌形象和客戶滿意度。3.合作伙伴關(guān)系維護(hù)建立與合作伙伴的定期溝通機(jī)制，如月度會議、季度研討會等，及時了解合作伙伴的業(yè)務(wù)進(jìn)展、市場反饋和需求訴求，加強(qiáng)雙方信息共享和合作協(xié)同。關(guān)注合作伙伴的經(jīng)營狀況和業(yè)績表現(xiàn)，對業(yè)績突出的合作伙伴給予表彰和獎勵，如頒發(fā)榮譽(yù)證書、提供額外返利、增加市場推廣資源等，激勵其持續(xù)保持良好的合作狀態(tài)。對于合作過程中出現(xiàn)的問題和矛盾，及時進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決，維護(hù)良好的合作關(guān)系。定期對合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，收集反饋意見，不斷改進(jìn)合作管理工作，提高合作伙伴的忠誠度和滿意度。（三）銷售管理與監(jiān)控1.銷售目標(biāo)設(shè)定與分解根據(jù)公司年度銷售計劃，結(jié)合市場情況和渠道特點(diǎn)，將銷售目標(biāo)合理分解到各個分銷渠道和合作伙伴，明確各渠道的銷售任務(wù)和業(yè)績指標(biāo)。與渠道合作伙伴共同制定具體的銷售計劃和行動計劃，確保銷售目標(biāo)具有可操作性和可衡量性，并明確各階段的工作重點(diǎn)和時間節(jié)點(diǎn)。2.銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析建立完善的銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，實時收集和整理各分銷渠道的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤、客戶數(shù)量、訂單數(shù)量等關(guān)鍵指標(biāo)。定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售趨勢、市場變化、渠道問題等，為銷售決策提供依據(jù)。例如，分析不同區(qū)域、不同渠道、不同產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，找出銷售增長或下滑的原因，針對性地制定改進(jìn)措施。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時調(diào)整銷售策略和渠道政策，優(yōu)化資源配置，確保銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)。例如，如果發(fā)現(xiàn)某個地區(qū)銷售業(yè)績不佳，可調(diào)整該地區(qū)的渠道布局或加大市場推廣力度；如果某種產(chǎn)品銷售火爆，可協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門增加供應(yīng)，同時要求渠道合作伙伴加大推廣力度。3.銷售過程管理指導(dǎo)和監(jiān)督渠道合作伙伴的銷售活動，確保其按照公司的銷售政策和流程開展業(yè)務(wù)。定期檢查合作伙伴的銷售合同、訂單處理、客戶服務(wù)等工作，及時發(fā)現(xiàn)并糾正不規(guī)范行為。協(xié)助渠道合作伙伴解決銷售過程中遇到的問題和困難，如提供銷售技巧指導(dǎo)、協(xié)助處理客戶投訴、協(xié)調(diào)內(nèi)部資源支持等，提高銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和業(yè)務(wù)執(zhí)行力。定期召開銷售會議，與渠道合作伙伴分享銷售經(jīng)驗、市場信息和行業(yè)動態(tài)，促進(jìn)渠道成員之間的交流與合作，共同提升銷售業(yè)績。（四）市場反饋收集與分析1.客戶反饋收集建立多渠道的客戶反饋收集機(jī)制，鼓勵渠道合作伙伴、終端客戶通過電話、郵件、在線問卷、實地拜訪等方式及時反饋產(chǎn)品使用體驗、市場需求變化、競爭對手動態(tài)等信息。定期收集和整理來自渠道合作伙伴的市場反饋報告，了解其在銷售過程中遇到的問題、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議等，確保對市場動態(tài)有全面、及時的了解。2.市場分析與報告對收集到的市場反饋信息進(jìn)行深入分析，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)和市場調(diào)研結(jié)果，總結(jié)市場趨勢、客戶需求變化、競爭對手策略等方面的情況。撰寫市場分析報告，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報市場動態(tài)和分析結(jié)論，為公司產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、渠道策略調(diào)整等提供決策支持。例如，根據(jù)市場反饋提出產(chǎn)品改進(jìn)建議，協(xié)助公司開發(fā)更符合市場需求的新產(chǎn)品；根據(jù)競爭對手動態(tài)，調(diào)整公司的市場推廣策略和渠道競爭策略。（五）團(tuán)隊建設(shè)與管理1.團(tuán)隊成員培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)團(tuán)隊成員的崗位需求和個人發(fā)展規(guī)劃，制定個性化的培訓(xùn)計劃，包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)等多種形式，提升團(tuán)隊成員的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能。鼓勵團(tuán)隊成員參加行業(yè)研討會、學(xué)術(shù)交流活動等，拓寬視野，了解行業(yè)最新動態(tài)和發(fā)展趨勢，為團(tuán)隊帶來新的思路和理念。關(guān)注團(tuán)隊成員的職業(yè)發(fā)展，為其提供晉升機(jī)會和發(fā)展空間，建立公平公正的績效考核機(jī)制，激勵團(tuán)隊成員積極進(jìn)取，不斷提升工作能力和業(yè)績水平。2.團(tuán)隊協(xié)作與溝通營造良好的團(tuán)隊文化氛圍，倡導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)作精神，加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的溝通與交流。定期組織團(tuán)隊建設(shè)活動，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和員工歸屬感。建立高效的溝通機(jī)制，確保團(tuán)隊成員之間信息傳遞順暢。例如，每日早會分享工作進(jìn)展和問題，每周部門例會總結(jié)工作情況、討論解決方案和部署下周工作任務(wù)，及時解決工作中出現(xiàn)的矛盾和問題，提高團(tuán)隊工作效率。3.績效管理與激勵建立科學(xué)合理的績效考核體系，明確團(tuán)隊成員的工作職責(zé)和績效指標(biāo)，定期對團(tuán)隊成員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估和考核。根據(jù)績效考核結(jié)果，實施相應(yīng)的激勵措施，如績效獎金發(fā)放、晉升、表彰獎勵等，激勵團(tuán)隊成員積極工作，提高工作質(zhì)量和效率。對于績效不達(dá)標(biāo)的成員，及時進(jìn)行輔導(dǎo)和改進(jìn)，如安排培訓(xùn)、調(diào)整工作任務(wù)或制定改進(jìn)計劃等，幫助其提升工作能力和業(yè)績表現(xiàn)。三、考核細(xì)則（一）考核指標(biāo)設(shè)定1.渠道建設(shè)與管理（30分）渠道覆蓋率（10分）：根據(jù)公司渠道戰(zhàn)略目標(biāo)，評估各區(qū)域市場的渠道覆蓋情況，包括新渠道拓展數(shù)量、渠道網(wǎng)點(diǎn)增加數(shù)量等。目標(biāo)完成率達(dá)到100%得10分，每低于目標(biāo)10%扣1分，扣完為止。渠道合作伙伴滿意度（10分）：通過定期對渠道合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，收集其對公司產(chǎn)品、政策、支持等方面的評價和意見。滿意度得分達(dá)到90分及以上得10分，每降低5分扣1分，扣完為止。渠道績效提升（10分）：對比上一考核周期，評估各分銷渠道的銷售額、銷售量、銷售利潤等關(guān)鍵績效指標(biāo)的增長情況。績效指標(biāo)增長幅度達(dá)到15%及以上得10分，每降低5個百分點(diǎn)扣2分，扣完為止。2.銷售管理（40分）銷售目標(biāo)完成率（20分）：考核各分銷渠道和合作伙伴的銷售任務(wù)完成情況。銷售目標(biāo)完成率達(dá)到100%得20分，每低于目標(biāo)10%扣2分，扣完為止。銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性（10分）：檢查銷售數(shù)據(jù)的記錄和上報情況，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到99%及以上得10分，每降低1個百分點(diǎn)扣1分，扣完為止。銷售過程管理有效性（10分）：通過檢查銷售合同、訂單處理、客戶服務(wù)等工作的規(guī)范性和及時性，評估銷售過程管理的有效性。無重大銷售違規(guī)行為且各項工作及時高效完成得10分，出現(xiàn)一次違規(guī)行為或工作延誤扣2分，扣完為止。3.市場反饋與分析（15分）市場反饋收集完整性（5分）：考核市場反饋信息收集渠道的暢通性和反饋內(nèi)容的完整性。每月按時收集并整理全面的市場反饋信息得5分，每少收集一次或反饋內(nèi)容不完整扣1分，扣完為止。市場分析報告質(zhì)量（10分）：根據(jù)市場分析報告的準(zhǔn)確性、深度和對決策的支持作用進(jìn)行評分。報告內(nèi)容詳實、分析準(zhǔn)確、對公司決策有重要參考價值得10分，報告存在明顯錯誤或分析深度不夠酌情扣分，扣完為止。4.團(tuán)隊建設(shè)與管理（15分）團(tuán)隊成員培訓(xùn)參與度與效果（5分）：考核團(tuán)隊成員參加培訓(xùn)的積極性和培訓(xùn)后業(yè)務(wù)能力的提升情況。團(tuán)隊成員培訓(xùn)參與率達(dá)到90%及以上且培訓(xùn)效果良好得5分，參與率每降低10個百分點(diǎn)扣1分，培訓(xùn)效果不佳酌情扣分，扣完為止。團(tuán)隊協(xié)作與溝通氛圍（5分）：通過團(tuán)隊成員的評價和日常觀察，評估團(tuán)隊協(xié)作與溝通氛圍的好壞。團(tuán)隊成員之間溝通順暢、協(xié)作良好得5分，出現(xiàn)溝通障礙或協(xié)作問題酌情扣分，扣完為止。團(tuán)隊績效提升（5分）：對比上一考核周期，評估團(tuán)隊整體業(yè)績的增長情況以及團(tuán)隊成員個人能力的提升情況。團(tuán)隊整體績效增長幅度達(dá)到10%及以上且團(tuán)隊成員能力有明顯提升得5分，每降低5個百分點(diǎn)扣1分，扣完為止。（二）考核周期考核周期為自然季度，每季度末進(jìn)行一次全面考核評估。（三）考核流程1.自評：分銷主管在每個考核周期結(jié)束后，根據(jù)本季度的工作表現(xiàn)，對照考核指標(biāo)進(jìn)行自我評價，填寫自評表，總結(jié)工作成績和不足之處，并提出改進(jìn)措施和計劃。2.上級評價：上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)分銷主管的日常工作表現(xiàn)、工作匯報、數(shù)據(jù)報表等資料，結(jié)合市場反饋和團(tuán)隊成員評價，對分銷主管進(jìn)行綜合評價，填寫上級評價表，給出考核意見和評分。3.綜合評定：人力資源部門匯總自評和上級評價結(jié)果，進(jìn)行綜合分析和評定，確定最終考核得分和考核等級。4.反饋與溝通：人力資源部門將考核結(jié)果反饋給分銷主管，與分銷主管進(jìn)行溝通交流，解釋考核結(jié)果的依據(jù)和理由，聽取其意見和建議。對于考核結(jié)果不理想的分銷主管，共同制定改進(jìn)計劃和發(fā)展目標(biāo)，幫助其提升工作績效。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)考核得分確定績效獎金系數(shù)，績效獎金=績效獎金基數(shù)×績效獎金系數(shù)。考核得分在90分及以上為優(yōu)秀，績效獎金系數(shù)為1.2；8089分為良好，績效獎金系數(shù)為1.1；7079分為合格，績效獎金系數(shù)為1；6069分為基本合格，績效獎金系數(shù)為0.8；60分以下為不合格，績效獎金系數(shù)為0.5。2.職位晉升與調(diào)整：連續(xù)兩個考核周期考核得分在90分及以上的分銷主管，在職位晉升、調(diào)薪等方面將予以優(yōu)先考慮；考核得分連續(xù)兩個周期在60分以下的，將視情況進(jìn)行降職、調(diào)崗或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果分析分銷主管的能力短板和發(fā)展需求，有針