南京金基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理制度-78?一、總則1.目的本銷售管理制度旨在規(guī)范南京金基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（以下簡稱"公司"）的銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)務(wù)水平，確保銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)，維護(hù)公司的利益和形象。2.適用范圍本制度適用于公司所有涉及房地產(chǎn)銷售的部門、人員，包括但不限于銷售團隊、營銷策劃團隊、客戶服務(wù)團隊等。3.基本原則誠實守信原則：銷售人員應(yīng)如實向客戶介紹項目情況，不得虛假宣傳或隱瞞重要信息。客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，滿足客戶合理訴求。公平公正原則：在銷售過程中，對待所有客戶一視同仁，不得歧視或偏袒任何一方。合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)及房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)規(guī)定，依法開展銷售活動。二、銷售團隊組織架構(gòu)及職責(zé)1.銷售團隊組織架構(gòu)銷售團隊設(shè)銷售總監(jiān)一名，銷售經(jīng)理若干名，銷售代表若干名。根據(jù)項目實際情況，可劃分不同的銷售小組，每個小組設(shè)組長一名。2.職責(zé)分工銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)公司銷售團隊的管理和運營工作，制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施。領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊完成銷售目標(biāo)，定期對銷售業(yè)績進(jìn)行分析和評估，及時調(diào)整銷售策略。協(xié)調(diào)與公司其他部門的工作關(guān)系，確保銷售工作的順利開展。負(fù)責(zé)銷售團隊的人員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵等工作，打造高效、專業(yè)的銷售團隊。銷售經(jīng)理協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售計劃，并負(fù)責(zé)本區(qū)域或本小組的銷售任務(wù)執(zhí)行。管理和指導(dǎo)銷售代表的日常工作，定期組織銷售培訓(xùn)和業(yè)務(wù)交流活動，提高團隊整體業(yè)務(wù)水平。負(fù)責(zé)客戶拓展、跟進(jìn)和維護(hù)工作，及時解決客戶在購房過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。收集市場信息和競爭對手動態(tài)，為公司銷售策略調(diào)整提供參考依據(jù)。協(xié)助銷售總監(jiān)完成銷售團隊的績效考核和激勵工作，確保團隊目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售代表負(fù)責(zé)客戶接待、咨詢和講解工作，向客戶介紹公司項目的基本情況、優(yōu)勢和特點，促成銷售交易。協(xié)助客戶辦理購房手續(xù)，解答客戶疑問，提供全程跟蹤服務(wù)，確保客戶購房過程順利。積極拓展客戶資源，通過電話、拜訪、活動等方式開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶關(guān)系。及時反饋客戶需求和市場動態(tài)信息，為公司銷售策略調(diào)整提供一線資料。三、銷售流程1.客戶接待銷售代表在售樓處或項目現(xiàn)場接待客戶時，應(yīng)熱情、禮貌、專業(yè)，主動迎接客戶，詢問客戶需求，并引導(dǎo)客戶參觀樣板房和項目現(xiàn)場。詳細(xì)了解客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系方式、購房預(yù)算、購房需求等，并做好記錄。2.項目介紹根據(jù)客戶需求，有針對性地介紹公司項目的基本信息，如樓盤位置、周邊配套、戶型結(jié)構(gòu)、面積、價格、優(yōu)惠政策等。重點突出項目的優(yōu)勢和特色，如地段優(yōu)勢、景觀資源、建筑品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)等，解答客戶疑問，激發(fā)客戶購買興趣。3.客戶跟進(jìn)對于有購買意向的客戶，銷售代表應(yīng)及時跟進(jìn)，保持與客戶的溝通頻率，通過電話、短信、微信等方式了解客戶最新想法和動態(tài)。根據(jù)客戶反饋，進(jìn)一步了解客戶關(guān)注點和疑慮，提供個性化的解決方案和建議，增強客戶購買信心。邀請客戶再次參觀項目或參加公司組織的營銷活動，如開盤儀式、品鑒會等，加深客戶對項目的印象。4.交易促成在客戶對項目滿意并決定購買后，銷售代表應(yīng)及時與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。協(xié)助客戶辦理購房手續(xù)，包括收取定金、首付款，提交購房資料，辦理銀行貸款等相關(guān)事宜。在交易過程中，確保所有手續(xù)合規(guī)、合法，保護(hù)客戶和公司的利益。5.售后服務(wù)客戶購房后，銷售代表應(yīng)定期回訪客戶，了解客戶入住情況和滿意度，及時解決客戶遇到的問題。協(xié)助客戶處理房屋交付、裝修、物業(yè)管理等相關(guān)事宜，提供必要的支持和幫助，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。收集客戶反饋意見，及時反饋給公司相關(guān)部門，以便不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。四、銷售價格管理1.定價原則公司根據(jù)項目成本、市場行情、競爭對手價格等因素綜合制定銷售價格策略。定價應(yīng)具有競爭力，同時保證項目利潤空間，實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益最大化。2.價格體系建立統(tǒng)一的銷售價格體系，明確不同戶型、樓層、朝向等房源的價格標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場動態(tài)和項目銷售情況，適時調(diào)整價格，但需提前制定價格調(diào)整方案，報公司管理層審批后執(zhí)行。3.價格優(yōu)惠管理制定合理的價格優(yōu)惠政策，如折扣優(yōu)惠、贈送禮品、減免費用等，以促進(jìn)銷售。價格優(yōu)惠應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，所有優(yōu)惠申請需經(jīng)過審批流程，確保優(yōu)惠措施的合理性和透明度。銷售代表不得擅自承諾客戶額外的價格優(yōu)惠，如有特殊情況需上報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、銷售合同管理1.合同簽訂銷售合同由公司統(tǒng)一制定標(biāo)準(zhǔn)文本，確保合同條款合法、合規(guī)、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。在簽訂合同前，銷售代表應(yīng)認(rèn)真審核客戶資料和購房資格，確保客戶具備購房條件。合同簽訂過程中，銷售代表應(yīng)向客戶詳細(xì)解釋合同條款，確保客戶理解并同意合同內(nèi)容后簽字確認(rèn)。合同簽訂后，銷售代表應(yīng)及時將合同原件提交給公司相關(guān)部門存檔，并做好合同編號、登記等管理工作。2.合同變更如客戶提出合同變更需求，銷售代表應(yīng)及時與客戶溝通，并按照公司規(guī)定的流程辦理變更手續(xù)。合同變更申請需經(jīng)過相關(guān)部門審核，如涉及價格、面積、戶型等重要條款變更，需報公司管理層審批。合同變更后，銷售代表應(yīng)及時更新合同檔案，并確保相關(guān)信息準(zhǔn)確無誤。3.合同履行銷售代表應(yīng)跟蹤合同履行情況，及時提醒客戶按照合同約定履行義務(wù)，如按時支付房款、提交資料等。對于客戶逾期履行合同義務(wù)的情況，銷售代表應(yīng)及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應(yīng)措施，如發(fā)出催款通知、追究違約責(zé)任等，以維護(hù)公司利益。在合同履行過程中，如出現(xiàn)爭議或糾紛，銷售代表應(yīng)及時向公司匯報，協(xié)助公司相關(guān)部門妥善處理。六、銷售渠道管理1.自有銷售渠道公司售樓處是主要的自有銷售渠道，負(fù)責(zé)接待來訪客戶，展示項目形象，推廣銷售產(chǎn)品。加強售樓處的管理和運營，提高銷售人員的服務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)，營造良好的銷售氛圍，提升客戶體驗。2.合作銷售渠道與房地產(chǎn)中介機構(gòu)、電商平臺等建立合作關(guān)系，拓展銷售渠道。制定合作銷售渠道管理辦法，明確合作方式、合作費用、銷售任務(wù)、雙方權(quán)利義務(wù)等內(nèi)容。定期對合作銷售渠道進(jìn)行評估和考核，確保合作效果，根據(jù)合作情況調(diào)整合作策略。3.線上銷售渠道利用公司官方網(wǎng)站、社交媒體平臺、房地產(chǎn)電商平臺等開展線上銷售活動。優(yōu)化線上營銷內(nèi)容，制作吸引人的樓盤宣傳資料，如視頻、圖片、文字介紹等，提高項目的線上曝光度和吸引力。建立線上客戶咨詢和反饋機制，及時回復(fù)客戶咨詢，收集客戶意見，為線下銷售提供支持。七、銷售客戶信息管理1.客戶信息收集銷售代表在客戶接待和跟進(jìn)過程中，應(yīng)全面、準(zhǔn)確地收集客戶信息，包括客戶基本資料、購房需求、購買意向、溝通記錄等。利用客戶管理系統(tǒng)對客戶信息進(jìn)行及時錄入和更新，確保客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性。2.客戶信息分類根據(jù)客戶購買意向和階段，將客戶分為潛在客戶、意向客戶、成交客戶等不同類別。針對不同類別的客戶，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略和服務(wù)方案，提高客戶管理的針對性和有效性。3.客戶信息保密嚴(yán)格遵守客戶信息保密制度，保護(hù)客戶隱私，未經(jīng)客戶同意，不得向任何第三方泄露客戶信息。加強對客戶管理系統(tǒng)的安全管理，設(shè)置不同級別的用戶權(quán)限，防止客戶信息被非法獲取或篡改。八、銷售培訓(xùn)與考核1.銷售培訓(xùn)制定系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)計劃，定期組織銷售團隊參加培訓(xùn)活動，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧、項目知識、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)。邀請行業(yè)專家、公司內(nèi)部資深人員進(jìn)行授課，提高培訓(xùn)的專業(yè)性和實用性。鼓勵銷售代表自主學(xué)習(xí)，提供學(xué)習(xí)資料和在線學(xué)習(xí)平臺，支持銷售代表不斷提升業(yè)務(wù)能力。2.銷售考核建立科學(xué)合理的銷售考核體系，對銷售代表的工作業(yè)績、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力等方面進(jìn)行全面考核。考核指標(biāo)包括銷售額、銷售面積、客戶滿意度、新客戶開發(fā)數(shù)量、銷售任務(wù)完成率等。根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表進(jìn)行表彰和獎勵，對未達(dá)標(biāo)的銷售代表進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵，如連續(xù)多次未達(dá)標(biāo)，將進(jìn)行相應(yīng)的崗位調(diào)整。九、銷售費用管理1.費用預(yù)算銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和工作目標(biāo)，制定銷售費用預(yù)算，包括營銷推廣費用、銷售人員薪酬、提成、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。銷售費用預(yù)算應(yīng)合理、準(zhǔn)確，確保各項費用支出與銷售目標(biāo)相匹配，并報公司管理層審批后執(zhí)行。2.費用控制嚴(yán)格執(zhí)行銷售費用預(yù)算，控制費用支出，杜絕不合理的費用開支。對于營銷推廣費用，應(yīng)進(jìn)行效果評估，確保費用投入能夠帶來相應(yīng)的銷售業(yè)績提升。加強對銷售人員薪酬、提成等費用的管理，確保計算準(zhǔn)確、發(fā)放及時。3.費用報銷制定銷售費用報銷制度，明確報銷流程、報銷標(biāo)準(zhǔn)和審批權(quán)限。銷售人員應(yīng)按照規(guī)定填寫費用報銷單，附上相關(guān)發(fā)票和憑證，經(jīng)審批后報銷費用。財務(wù)部門應(yīng)加強對銷售費用報銷的審核，確保報銷費用真實、合法、合規(guī)。十、銷售風(fēng)險管理1.風(fēng)險識別銷售團隊?wèi)?yīng)關(guān)注市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、客戶風(fēng)險、競爭對手風(fēng)險等各類銷售風(fēng)險因素。定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險評估，識別潛在風(fēng)險點，及時發(fā)現(xiàn)可能影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的風(fēng)險因素。2.風(fēng)險應(yīng)對根據(jù)風(fēng)險識別結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施。對于市場風(fēng)險，及時調(diào)整銷售策略，適應(yīng)市場變化；對于政策風(fēng)險，密切關(guān)注政策動態(tài)，確保銷售活動合規(guī)；對于客戶風(fēng)險，加強客戶信用評估和風(fēng)險管控，防范客戶違約風(fēng)險；對于競爭對手風(fēng)險，分析競爭對手動態(tài)，制定差異化競爭策略。建立風(fēng)險預(yù)警機制，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險及時發(fā)出預(yù)警信號，以便采取措施進(jìn)行防范和化解。3.風(fēng)險監(jiān)控持續(xù)監(jiān)控銷售風(fēng)險狀況，跟蹤風(fēng)險應(yīng)對