市場營銷管理制度?1.目的為加強公司市場營銷管理，規(guī)范營銷行為，提高市場競爭力，實現(xiàn)公司營銷目標(biāo)，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司市場營銷部門及全體營銷人員。3.基本原則以市場為導(dǎo)向，滿足客戶需求，不斷提升客戶滿意度。強化團(tuán)隊協(xié)作，明確分工，密切配合，共同完成營銷任務(wù)。堅持誠信經(jīng)營，遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，樹立公司良好形象。注重營銷創(chuàng)新，不斷探索新的營銷模式和方法，提高營銷效率和效果。二、市場營銷組織架構(gòu)及職責(zé)1.組織架構(gòu)市場營銷部門設(shè)部門經(jīng)理一名，下轄市場調(diào)研主管、銷售主管、品牌推廣主管、客戶關(guān)系管理主管等崗位。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，可設(shè)立若干營銷區(qū)域或項目小組，分別負(fù)責(zé)不同區(qū)域或項目的市場營銷工作。2.職責(zé)分工部門經(jīng)理職責(zé)全面負(fù)責(zé)市場營銷部門的管理工作，制定部門工作計劃和目標(biāo)，并組織實施。負(fù)責(zé)市場調(diào)研和分析，掌握市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供依據(jù)。組織制定市場營銷策略和方案，指導(dǎo)和監(jiān)督各項營銷活動的開展。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，確保營銷工作順利進(jìn)行。負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊的建設(shè)和管理，培養(yǎng)和提升團(tuán)隊成員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報市場營銷工作進(jìn)展情況，及時解決工作中出現(xiàn)的問題。市場調(diào)研主管職責(zé)制定市場調(diào)研計劃，明確調(diào)研目標(biāo)、內(nèi)容、方法和步驟。組織實施市場調(diào)研活動，收集、整理和分析市場信息，撰寫市場調(diào)研報告。關(guān)注市場動態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定等提供參考依據(jù)。建立和維護(hù)市場信息數(shù)據(jù)庫，定期更新數(shù)據(jù)，為公司決策提供支持。銷售主管職責(zé)制定銷售計劃和目標(biāo)，分解銷售任務(wù)到個人，并監(jiān)督執(zhí)行情況。組織銷售團(tuán)隊開展客戶開發(fā)、銷售洽談、合同簽訂等工作，完成銷售業(yè)績指標(biāo)。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的良好合作關(guān)系，及時處理客戶投訴和問題。分析銷售數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售經(jīng)驗，提出改進(jìn)銷售策略和方法的建議。協(xié)助其他部門開展市場推廣活動，共同推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展。品牌推廣主管職責(zé)制定品牌推廣計劃和策略，明確品牌定位和傳播目標(biāo)。組織開展品牌宣傳活動，包括廣告投放、公關(guān)活動、促銷活動等，提升品牌知名度和美譽度。負(fù)責(zé)品牌形象設(shè)計和維護(hù)，確保品牌標(biāo)識、宣傳資料等的一致性和規(guī)范性。監(jiān)控品牌推廣效果，根據(jù)市場反饋及時調(diào)整推廣策略和方案。與媒體、廣告公司等合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，拓展品牌推廣渠道。客戶關(guān)系管理主管職責(zé)制定客戶關(guān)系管理策略和計劃，建立客戶信息管理系統(tǒng)。負(fù)責(zé)客戶資料的收集、整理和分析，挖掘客戶需求，為客戶提供個性化服務(wù)。組織開展客戶滿意度調(diào)查，及時了解客戶意見和建議，提高客戶滿意度。維護(hù)客戶關(guān)系，處理客戶投訴和糾紛，提高客戶忠誠度。定期向銷售團(tuán)隊提供客戶信息和分析報告，協(xié)助銷售人員開展客戶開發(fā)和維護(hù)工作。三、市場調(diào)研與分析1.市場調(diào)研計劃制定市場調(diào)研主管應(yīng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，每年制定年度市場調(diào)研計劃，明確調(diào)研的重點領(lǐng)域、目標(biāo)、內(nèi)容、方法和時間安排。在制定調(diào)研計劃時，應(yīng)充分考慮公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場需求、競爭對手情況等因素，確保調(diào)研計劃具有針對性和實用性。2.市場調(diào)研實施根據(jù)調(diào)研計劃，組織開展市場調(diào)研活動。調(diào)研方法可包括問卷調(diào)查、訪談、觀察、實驗等，確保調(diào)研數(shù)據(jù)的真實性和可靠性。在調(diào)研過程中，應(yīng)注意與調(diào)研對象保持良好的溝通，尊重對方的意見和隱私，確保調(diào)研工作順利進(jìn)行。及時收集、整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)，對調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和歸納，撰寫市場調(diào)研報告。報告內(nèi)容應(yīng)包括調(diào)研背景、目的、方法、結(jié)果及結(jié)論等，為公司決策提供有力支持。3.市場分析與預(yù)測定期對市場調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解市場動態(tài)、客戶需求、競爭對手情況等，為公司制定營銷策略提供依據(jù)。運用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對市場趨勢進(jìn)行預(yù)測，提前發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和潛在風(fēng)險，為公司決策提供前瞻性建議。根據(jù)市場分析和預(yù)測結(jié)果，及時調(diào)整公司營銷策略和產(chǎn)品研發(fā)方向，以適應(yīng)市場變化和客戶需求。四、市場營銷策略制定與實施1.目標(biāo)市場選擇根據(jù)市場調(diào)研和分析結(jié)果，結(jié)合公司自身優(yōu)勢和資源，確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場應(yīng)具有一定的規(guī)模和增長潛力，且與公司的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，分析不同細(xì)分市場的需求特點、競爭狀況和市場潛力，選擇最具吸引力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。2.產(chǎn)品策略根據(jù)目標(biāo)市場需求和公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略應(yīng)包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。明確產(chǎn)品的定位和核心價值，突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，滿足目標(biāo)客戶的需求。優(yōu)化產(chǎn)品組合，根據(jù)市場需求和銷售情況，適時調(diào)整產(chǎn)品種類和規(guī)格，提高產(chǎn)品的市場競爭力。加強產(chǎn)品創(chuàng)新，關(guān)注行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和客戶需求變化，不斷推出新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。3.價格策略制定合理的價格策略，綜合考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價格等因素，確保產(chǎn)品價格具有競爭力。根據(jù)產(chǎn)品的不同特點和市場定位，可采用不同的定價方法，如成本加成定價法、市場導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法等。定期對產(chǎn)品價格進(jìn)行評估和調(diào)整，根據(jù)市場變化和成本波動等因素，適時調(diào)整產(chǎn)品價格，以保持價格的合理性和市場競爭力。4.渠道策略選擇合適的銷售渠道，確保產(chǎn)品能夠順利到達(dá)目標(biāo)客戶手中。銷售渠道可包括直銷、經(jīng)銷商、代理商、電商平臺等。根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)市場需求，合理布局銷售渠道，建立多元化的銷售渠道體系，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率。加強與渠道合作伙伴的溝通與合作，建立良好的合作關(guān)系，共同開拓市場，實現(xiàn)互利共贏。對銷售渠道進(jìn)行管理和監(jiān)控，及時了解渠道銷售情況，處理渠道中出現(xiàn)的問題，確保銷售渠道的暢通和穩(wěn)定。5.促銷策略制定促銷策略，通過各種促銷手段吸引客戶購買產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷售量。促銷策略可包括廣告、促銷活動、公關(guān)活動、人員推銷等。根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)市場需求，選擇合適的促銷方式和時機(jī)，制定具體的促銷方案。加強促銷活動的策劃和組織，確保促銷活動的效果和影響力。在促銷活動實施過程中，要注重與客戶的互動和溝通，提高客戶的參與度和滿意度。對促銷活動的效果進(jìn)行評估和分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的促銷活動提供參考依據(jù)。五、銷售管理1.銷售計劃制定銷售主管應(yīng)根據(jù)公司年度營銷目標(biāo)和市場情況，制定年度銷售計劃。銷售計劃應(yīng)明確銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品、銷售策略等內(nèi)容。將年度銷售計劃分解為季度和月度銷售計劃，明確各階段的銷售任務(wù)和重點，確保銷售計劃的順利實施。2.銷售團(tuán)隊建設(shè)招聘和選拔優(yōu)秀的銷售人員，組建高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊。銷售人員應(yīng)具備良好的溝通能力、銷售技巧、市場洞察力和團(tuán)隊合作精神。定期對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容可包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析、客戶關(guān)系管理等方面。建立科學(xué)合理的績效考核體系，對銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核和評估?？冃Э己酥笜?biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)、客戶滿意度、團(tuán)隊協(xié)作等方面，確保銷售人員的工作積極性和主動性。3.客戶開發(fā)與管理銷售人員應(yīng)積極開展客戶開發(fā)工作，通過各種渠道尋找潛在客戶，建立客戶檔案?？蛻魴n案應(yīng)包括客戶基本信息、需求情況、購買記錄等內(nèi)容，為客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。對客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)客戶的價值和需求特點，制定不同的營銷策略和服務(wù)方案。重點關(guān)注高價值客戶，提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶忠誠度。定期與客戶溝通，了解客戶需求和意見，及時解決客戶問題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。加強客戶投訴管理，對客戶投訴要及時處理，確保客戶滿意度。4.銷售過程管理規(guī)范銷售流程，明確銷售洽談、合同簽訂、訂單處理、發(fā)貨跟蹤等環(huán)節(jié)的工作要求和標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售過程的順暢和高效。加強銷售合同管理，對銷售合同進(jìn)行審核和備案，確保合同條款的合法性和完整性。在合同執(zhí)行過程中，要及時跟蹤合同履行情況，確保合同按時、足額履行。建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和統(tǒng)計，了解銷售動態(tài)和市場趨勢。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時調(diào)整銷售策略和銷售計劃，提高銷售業(yè)績。六、品牌推廣與管理1.品牌定位與規(guī)劃根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求，明確品牌定位和品牌核心價值。品牌定位應(yīng)突出公司產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢，滿足目標(biāo)客戶的心理需求。制定品牌規(guī)劃，包括品牌愿景、品牌使命、品牌價值觀等內(nèi)容。品牌規(guī)劃應(yīng)具有前瞻性和指導(dǎo)性，為品牌推廣和管理提供方向。2.品牌形象設(shè)計與傳播設(shè)計統(tǒng)一的品牌形象，包括品牌標(biāo)識、品牌名稱、品牌口號、品牌包裝等。品牌形象應(yīng)具有獨特性和識別性，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)品牌核心價值。通過各種渠道進(jìn)行品牌傳播，包括廣告投放、公關(guān)活動、促銷活動、社交媒體營銷等。品牌傳播應(yīng)注重傳播效果和品牌影響力的提升，提高品牌知名度和美譽度。3.品牌維護(hù)與管理加強品牌維護(hù)，確保品牌形象不受損害。建立品牌危機(jī)預(yù)警機(jī)制，及時處理品牌危機(jī)事件，維護(hù)品牌聲譽。定期對品牌進(jìn)行評估和監(jiān)測，了解品牌知名度、美譽度、忠誠度等指標(biāo)的變化情況。根據(jù)品牌評估結(jié)果，及時調(diào)整品牌推廣策略和管理措施，不斷提升品牌價值。加強與消費者的互動和溝通，了解消費者對品牌的意見和建議，及時改進(jìn)品牌產(chǎn)品或服務(wù)，提高消費者滿意度。七、客戶關(guān)系管理1.客戶信息收集與整理建立客戶信息收集渠道，通過銷售拜訪、客戶咨詢、市場調(diào)研等方式，收集客戶基本信息、需求情況、購買記錄等內(nèi)容。對收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分類，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。客戶信息數(shù)據(jù)庫應(yīng)包括客戶基本信息表、客戶需求記錄表、客戶購買記錄表、客戶投訴記錄表等內(nèi)容，為客戶關(guān)系管理提供數(shù)據(jù)支持。2.客戶需求分析與挖掘定期對客戶信息進(jìn)行分析，了解客戶需求特點和變化趨勢。通過數(shù)據(jù)分析工具和方法，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案。加強與客戶的溝通和互動，了解客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中的問題和意見，及時反饋給相關(guān)部門，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)優(yōu)化提供依據(jù)。3.客戶滿意度提升建立客戶滿意度調(diào)查機(jī)制，定期對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容可包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格合理性、交貨期等方面，了解客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度情況。根據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，分析存在的問題和不足，制定改進(jìn)措施并組織實施。加強對改進(jìn)措施實施效果的跟蹤和評估，確?？蛻魸M意度得到有效提升。4.客戶忠誠度培養(yǎng)加強客戶關(guān)系管理，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)、個性化的關(guān)懷和支持等方式，培養(yǎng)客戶忠誠度。建立客戶忠誠度激勵機(jī)制，對忠誠度高的客戶給予一定的獎勵和優(yōu)惠政策。定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，及時解決客戶問題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。加強與客戶的情感溝通，增強客戶對公司的認(rèn)同感和歸屬感。八、市場營銷費用管理1.費用預(yù)算編制市場營銷部門應(yīng)根據(jù)年度營銷計劃和目標(biāo)，編制年度市場營銷費用預(yù)算。預(yù)算內(nèi)容應(yīng)包括市場調(diào)研費用、廣告費用、促銷費用、人員費用、渠道建設(shè)費用等方面。在編制預(yù)算時，應(yīng)充分考慮市場需求、競爭對手情況、公司財務(wù)狀況等因素，確保預(yù)算的合理性和可行性。預(yù)算編制完成后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2.費用控制與審批嚴(yán)格執(zhí)行市場營銷費用預(yù)算，加強費用控制。對各項費用支出進(jìn)行審核和審批，確保費用支出符合公司規(guī)定和預(yù)算要求。建立費用報銷制度，明確費用報銷流程和審批權(quán)限。報銷人員應(yīng)提供真實、合法、有效的票據(jù)，經(jīng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和財務(wù)部門審核后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批報銷。定期對市場營銷費用使用情況進(jìn)行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)費用使用過程中存在的問題和不足，采取有效措施進(jìn)行改進(jìn)，確保費用使用的效益和效果。3.費用核算與分析財務(wù)部門應(yīng)建立市場營銷費用核算體系，對各項費用進(jìn)行準(zhǔn)確核算。定期編制市場營銷費用報表，向公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門提供費用使用情況的信息。對市場營銷費用進(jìn)行分析，了解費用支出的結(jié)構(gòu)和變化趨勢。通過與預(yù)算對比、與同行業(yè)對比等方式，評估費用使用的合理性和效益性，為公司決策提供參考依據(jù)。九、市場營銷績效考核與激勵1.績效考核指標(biāo)設(shè)定建立市場營銷績效考核體系，明確績效考核指標(biāo)?？冃Э己酥笜?biāo)應(yīng)包括銷售業(yè)績、市場占有率、客戶滿意度、品牌知名度、營銷費用控制等方面，確保全面、客觀地評價市場營銷工作績效。根據(jù)不同崗位的職責(zé)和工作重點，設(shè)置不同的績效考核指標(biāo)權(quán)重。銷售崗位重點考核銷售業(yè)績指標(biāo)，市場調(diào)研和品牌推廣崗位重點考核市場信息收集和品牌傳播效果指標(biāo)等。2.績效考核周期與方式績效考核周期為月度、季度和年度。月度和季度考核主要對銷售人員的銷售業(yè)績、客戶開發(fā)等指標(biāo)進(jìn)行考核，年度考核對市場營銷部門及全體營銷人員的整體工作績效進(jìn)行全面考核?？冃Э己朔绞娇刹捎枚靠己伺c定性考核相結(jié)合的方式。定量考核主要依據(jù)銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)研數(shù)據(jù)等客觀指標(biāo)進(jìn)行考核，定性考核主要依據(jù)上級評價、客戶評價、團(tuán)隊評價等主觀指標(biāo)進(jìn)行考核。3.激勵措施根據(jù)績效考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予獎勵。