銷售項目分析策劃實施報告提綱一、項目分析：1.客戶分析2.我方與競爭對手分析3.客戶組織架構(gòu)圖分析4.重要客戶魚網(wǎng)圖分析二、項目策劃：1.SWOT分析2.TWOT矩陣策略分析3.分項項目策略三、項目實施：1.項目組2.項目魚骨圖分析3.項目實施計劃4.項目未來預測和資源申請一、項目分析－1.客戶分析客戶需求分析A.產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：產(chǎn)品類型、業(yè)務提供能力、使用情況B.產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃：計劃內(nèi)的經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃；計劃外決策者個人意見C.客戶同行業(yè)之間的競爭：市場占有率、最終用戶的需求情況D.客戶潛在需求：工作需要、個人需要客戶決策鏈、決策機制A.決策模式：集體決策：招標、議標；個人決定：一把手拍板決定B.牽連影響因素：隱含的客戶作用層：家屬、牽連人物；相應對策C.關注競爭：D.關注外來因素的影響：行業(yè)政策、外來影響客戶資金能力A.資金財務現(xiàn)狀：B.獲得資金的能力和方式：C.投資決策導向：（客戶傾向于購買硬件還是軟件）D.客戶價格承受能力：客戶經(jīng)濟狀況A.人口數(shù)量、地理條件；B.經(jīng)濟實力、消費取向；C.重點投資項目；D.近、遠期發(fā)展規(guī)劃一、項目分析－2.我方與競爭對手分析我方公司競爭對手1競爭對手2市場地位市場份額市場策略產(chǎn)品特點技術排位客戶關系競爭格局商務政策商務特點服務特色一、項目分析－3.客戶組織架構(gòu)圖分析注意：1.做出物理樹狀圖，不可以做邏輯樹狀圖；2.標注出每位客戶的職務、客戶關系程度；3.標注出客戶的技術審批決策鏈（蘭色）、商務審批決策鏈（紅色）張總經(jīng)理李副總王副總劉副總雷公趙工白主任肖主任田科長丁主任一、項目分析－4.關鍵客戶魚網(wǎng)圖分析老領導老朋友老部下老同學技術影響人財務影響人反對派親屬親信競爭對手被分析人二、項目策劃－1.SWOT分析優(yōu)勢Strengths

機會Opportunities

威脅Threatens

劣勢Weadnesses(競爭對手的優(yōu)勢)(未顯現(xiàn)的可利用條件)(自身無法解決克服的困難)（可利用的強項）二、項目策劃－1.SWOT分析優(yōu)勢：內(nèi)部因素有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；開發(fā)實力雄厚；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢；管理結(jié)構(gòu)劣勢：內(nèi)部因素資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差；管理混亂；研發(fā)落后；缺少關系機會：外部因素新需求；新產(chǎn)品；新市場；新技術；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤威脅：外部因素新的競爭對手；市場緊縮；替代產(chǎn)品增多；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件二、項目策劃－2.TWOS策略矩陣企業(yè)內(nèi)部因素內(nèi)部優(yōu)勢S1.2.3.內(nèi)部劣勢W1.2.3.外部機會O1.2.3.優(yōu)勢＋機會SO1.2.3.劣勢＋機會WO1.2.3.外部威脅T1.2.3.優(yōu)勢＋威脅ST1.2.3.劣勢＋威脅WT1.2.3.企業(yè)外部因素策略二、項目策劃－3.分項策略分析市場策略：（首先定義該項目是老客戶還是新客戶；再定義是進攻、防御、還是空白型市場；然后據(jù)此做出你的市場策略分析。）1.新用戶/老用戶策略：2.進攻/防御/空白市場策略：二、項目策劃－3.分項策略分析客戶策略：（當你完成了自己的客戶策略分析后，用下述的問題檢驗你的分析是否有效和完整。）1.是否有順暢的信息渠道？2.是否制定了合適的公關策略和行動計劃？實施效果怎樣？3.客戶對我方的綜合實力是否認可？4.客戶對我方的信任程度如何？是否有明顯的支持層面？5.是否了解關鍵客戶深層次的需求？6.關鍵決策人物是否有困難點？是否有合適的制約方式？二、項目策劃－3.分項策略分析競爭策略：（當你完成了自己的競爭策略分析后，用下述的問題檢驗你的分析是否有效和完整。）1.是否有信息渠道了解競爭對手的情況？2.競爭對手與客戶的關系怎樣？3.競爭對手的技術方案和客戶反映？4.如何與認同競爭對手的決策人物接觸？策略如何？二、項目策劃－3.分項策略分析產(chǎn)品策略：（當你完成了自己的產(chǎn)品策略分析后，用下述的問題檢驗你的分析是否有效和完整。）1.是否針對決策鏈進行了針對性的技術匯報、技術澄清？2.技術宣傳是否涉及客戶各個相關層面，是否有客戶的關鍵人物參加？反映如何？3.客戶對產(chǎn)品思路、技術方案、產(chǎn)品優(yōu)勢的認同程度怎樣？4.是否在標書、詢價書中制定了有利于我方的技術條款？5.技術方案是否符合客戶需求或技術規(guī)范書？有無技術陷阱使競爭對手難以實現(xiàn)？6.客戶對我方的技術建議書態(tài)度如何？7.投標文件或技術建議書是否經(jīng)公司審核？二、項目策劃－3.分項策略分析商務策略：（當你完成了自己的商務策略分析后，用下述的問題檢驗你的分析是否有效和完整。）1.是否對決策人承諾，并得到承諾？2.對于最后拍板是否制定了合適的推動方法？3.對客戶方談判小組成員的把握程度如何？4.是否了解客戶對商務的真實期望值？5.是否制定了完善的談判方案、商務方案、技術方案？6.是否為支持者提供了合適的支持理由？7.是否制定了打擊競爭對手的策略，實施效果如何？8.是否對合同協(xié)議的條款做好了確認？9.簽約方式客戶方是否滿意？10.客戶對本次項目的感受及以后的合作意向？二、項目策劃－3.分項策略分析服務策略：（當你完成了自己的服務策略分析后，用下述的問題檢驗你的分析是否有效和完整。）1.是否在標書、詢價書中制定了足以吸引客戶的服務條款？2.是否讓客戶認為是在和一個穩(wěn)定、有誠信的公司打交道？3.是否令客戶在后續(xù)的升級、擴容業(yè)務中都能想到我方？4.是否讓客戶在與我方的同類客戶、我方的競爭對手比較后，依然認為是受到了良好的對待和服務？二、項目策劃－3.分項策略分析應急措施和方案描述：1.如果原來使用的軟件出現(xiàn)問題，怎么辦？2.如果競爭對手的產(chǎn)品一直穩(wěn)定的使用，客戶的認同度很高，怎么辦？3.如果競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，導致客戶對這一類產(chǎn)品都采取不接受態(tài)度，怎么辦？三、項目實施－1.項目組構(gòu)成項目組構(gòu)成填報人：——日期：————項目名稱預計金額可填范圍客戶狀況高：CRx中：CRx低：CRx預簽時間可填范圍產(chǎn)品類型項目狀態(tài)填入Px狀態(tài)項目組成員和分工組成人員基本分工聯(lián)系電話項目組長：項目成員：項目監(jiān)控人：高層支持：備注三、項目實施－2.項目魚骨圖分析某軍工項目客戶關系技術引導競爭對手商務決策鏈無反對派服務打擊對手某一技術特點老大認可反應比對手快捆綁銷售扭轉(zhuǎn)××觀點價格走向公關動態(tài)某商務或技術關鍵人到CR5解決遺留問題三、項目實施－3.項目實施計劃項目分解項目內(nèi)容項目目標起始時間責任人資源調(diào)用監(jiān)控點項目實施計劃表項目名稱：項目組長：立項時間：