銀行客戶開發課程導航銀行客戶開發客戶開發概述

目標客戶開發的方法

銀行網點緣故法轉介紹陌生拜訪社區開拓團體開拓其它渠道……銀行客戶開發的重要性豐富的客戶資源廣泛的人脈專業的銷售團隊堅實的信用體系一家銀行就是輻射周邊的一個小的金融中心！接近銀行客戶借機搭訕領他到相應柜臺客戶是否做股票等讓客戶知道我司優勢，去除疑慮方便聯系了解客戶信息讓客戶了解公司留客戶信息四要素客戶信息組成姓名是溝通的首要條件職業、興趣、作息時間、家族住址？

職業、興趣投資經歷姓名是否投資過？留我司優勢服務一對一服務分析團隊在線QQ診斷炒股機股民學校每天及時短信環境VIP房、中戶廳設備

熱情相助法幫助客戶辦理業務，使其產生好感

虛心請教法依據客戶專長虛心求教，拉近距離

信息透露法用專業的準確的信息引起興趣借機搭訕借機搭訕--情景話題運用個人信息點燃對話尋找時下熱門話題開場詢問有關家庭／小孩/教育談論嗜好／美食／休閑／運動／美容／瘦身／名牌觀察客戶的衣著／配件／首飾尋找共同話題具體的贊美了解客戶信息--客戶分類已投資股票的沒投資過股票的對股票有興趣的對股票沒興趣的已投資股票的客戶在哪個券商開戶？感覺的服務如何？股票診斷、分析如何？操作風格？傭金？資產量？炒股機？沒投資過--有興趣的了解情況：親友炒虧（選股方式：跟券商？跟人？自己選？）去除疑慮：說明我司優勢舉例先開戶，再模擬炒股，用少量資金炒，最后增加資金沒投資過的—無興趣的觀念引導：不投資的后果物價上漲（舉例）存款貶值（舉例）比較各投資方式其他投資方式的有限（房產、黃金、保險、藝術品）股票、基金等投資的好處

“體恤”——聆聽理解理解性傾聽、同理心溝通

“澄清”——探尋真相厘清問題原因、探尋事實真相

“說明”——解決方案提出解決方案，嘗試暗示承諾對無興趣的其他話術

客戶拒絕：我不懂股票體恤：是的，王太，我很理解您的顧慮，其實很多客戶一開始的時候,跟你的想法一樣。澄清：其實你不用擔心的，我們公司對新客戶都會舉行一些培訓課程、投資沙龍等講座。說明：除此之外，我們也會將股票信息隨時講解給你聽，總之有多種辦法幫助您盡快成為專業而成熟的投資者。隨著時間推移，慢慢你會發覺，您就可以享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？拒絕處理話術（范例1）

客戶拒絕：能保證賺錢嗎？

體恤：陳姐，我很理解您的心情。澄清：如果我說我們保證您能快速賺大錢，可能您也不敢相信，是嗎？說明：我們不能擔保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔保給你提供最好的服務和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（進一步說明）我們可以通過我們的專業的服務協助進行進行科學的投資，從而使您盡可能的規避風險，實現資產快速增值。拒絕處理話術（范例2）

客戶拒絕：我不想冒風險，炒股風險太大了體恤：是的，李總，我明白您的擔憂，股票投資確實存在風險。（贊美）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這非常難得。澄清：你可能認為錢存在銀行里沒什么風險，只是利息很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？說明：其實您手里有余錢，適當的進行多元化投資才更合理。當然，要注意控制風險，而我們的工作正是幫您在控制風險的同時爭取較大收益。拒絕處理話術（范例3）

客戶拒絕：買股票是會虧錢的體恤：王哥，我很理解您的顧慮，看得出您是很謹慎的人。澄清：其實很多人在投資股票前都有象您一樣的想法，股票不是風險大，是波動較大，也有很多人通過投資股票賺大錢呢。說明：像我們公司給客戶提供一條龍的優質服務，包括提供一對一的個性化指導、分析、評估等等，不貪心的話，賺錢還是比較容易的，比如今天我們公司推薦的***股票漲幅4%，王哥，您看您是周三上午還是下午有空？先來公司開個戶，行情來了隨時可以考慮進場？拒絕處理話術（范例4）

客戶拒絕：買股票不如買國債體恤：是的，您說的很有道理，投資債券可能會有很穩定的收益。澄清：其實相對于現在的高通脹，銀行存款、國債那么低的利息對于您來說資產是的負增長，我有個朋友去年進入股市，資產都翻快倍了，這是債券不可能做到的。說明：可見每種投資都是有自己的特征的，都說雞蛋不要放到一個籃子里，就是要對資產進行合理的、多樣化配置。再說，從您的資金中抽出一部分資金投資股票也能提高資產的流動性，多了一種理財手段，您說是嗎？拒絕處理話術（范例5）

客戶拒絕：我現在很忙，沒時間體恤：孫總，我了解您的意思。澄清：我知道像您這樣的成功人士時間只會花在有價值的事情上面，所以我也特別喜歡和您這樣有效率的成功人士交往。說明：如果您愿意投資一點點的時間來認真了解一下我們專業建議的話，我相信會對您的資產保值增值會很有益處。您是工作日還是周末的時間會比較方便？拒絕處理話術（范例6）

客戶拒絕：我太太不同意體恤：王哥，我理解您的顧慮。看得出來，你們夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是讓人羨慕（贊美）。澄清：其實，投資股票和基金也為您拓寬了投資的思路，理財專家都說雞蛋不要放到一個籃子里，您太太一定也聽說過！說明：要不今天晚上我到您家里，我把我們公司的產品和服務跟她介紹一下。當了解之后，她應該會支持的。拒絕處理話術（范例7）

客戶拒絕：我再考慮一下體恤：非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當然應該仔細考慮一下。澄清：不知您重點考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導）說明：您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉錢做股票，只是為您以后投資股票作好準備而已，等您考慮好了，錢一轉，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天……拒絕處理話術（范例8）

客戶拒絕：有親戚（熟人）在證券公司，我找他就行了

體恤：是的，我理解。澄清：不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓嗎？（如果回答沒有）