PAGE南昌廣播電視大學(xué)開放教育專科畢業(yè)作業(yè)題目:愛(ài)瑪電動(dòng)車營(yíng)銷策劃方案作者:院系:南昌廣播電視大學(xué)專業(yè):工商管理?？颇昙?jí):學(xué)號(hào):指導(dǎo)教師:答辯日期:PAGE2PAGE1目錄一、企業(yè)產(chǎn)品簡(jiǎn)介…………………1二、環(huán)境分析……………………2（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析……………2（二）人口環(huán)境分析……………2（三）社會(huì)文化環(huán)境分析………2（四）科學(xué)環(huán)境分析……………3三、SWOT分析……………………3（一）S優(yōu)勢(shì)……………………3（二）W劣勢(shì)……………………4（三）O機(jī)會(huì)……………………4（四）T威脅……………………4四、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)………………4五、4P營(yíng)銷策略分析……………4（一）產(chǎn)品分析…………………4（二）價(jià)格分析…………………5（三）渠道分析…………………5（四）促銷分析…………………6六、實(shí)施計(jì)劃……………………6（一）準(zhǔn)備階段……………………6（二）導(dǎo)入階段……………………6（三）深入階段……………………7七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算……………………7八、總結(jié)…………7

文化是人類需要和欲望的最基本的決定因素，也是影響消費(fèi)者行為最廣泛的環(huán)境因素。亞文化包括:民族群、宗教群、種族群、地理區(qū)域群。宗教信仰、消費(fèi)習(xí)俗、審美情趣、價(jià)值觀念和道德規(guī)范。宗教信仰是人們洞察文化行為或精神行為的文化層。宗教信仰影響人們的風(fēng)俗、人生觀、購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。（四）科技環(huán)境分析模塊化。是一項(xiàng)重要而艱巨的工程。由于機(jī)電一體化產(chǎn)品種類和生產(chǎn)廠家繁多,研制和開發(fā)具有標(biāo)準(zhǔn)機(jī)械接口、電氣接口、動(dòng)力接口和環(huán)境接口等的機(jī)電一體化產(chǎn)品單元是一項(xiàng)十分復(fù)雜但又非常重要的事情。網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和飛速發(fā)展給科學(xué)技術(shù)、工業(yè)生產(chǎn)、政治、軍事、教育等日常生活都帶來(lái)了巨大的變革。各種網(wǎng)絡(luò)將全球經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)連成一片,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也將全球化。微型化。興起于20世紀(jì)80年代末,指的是機(jī)電一體化向微型機(jī)器和微觀領(lǐng)域發(fā)展的趨勢(shì)。環(huán)?；?。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給人們生活帶來(lái)巨大變化。一方面,物質(zhì)豐富,生活舒適;另一方面,資源減少,生態(tài)環(huán)境受到嚴(yán)重污染。于是,人們呼吁保護(hù)環(huán)境資源,回歸自然。綠色產(chǎn)品概念在這種呼聲下應(yīng)運(yùn)而生,綠色化是時(shí)代的趨勢(shì)。綠色產(chǎn)品在其設(shè)計(jì)、制造、使用和銷毀的生命過(guò)程中,符合特定的環(huán)境保護(hù)和人類健康的要求,對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害或危害極少,資源利用率極高。系統(tǒng)化。表現(xiàn)特征之一就是系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)進(jìn)一步采用開放式和模式化的總線結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)可以靈活組態(tài),進(jìn)行任意剪裁和組合,同時(shí)尋求實(shí)現(xiàn)多子系統(tǒng)協(xié)調(diào)控制和綜合管理。表現(xiàn)之二是通信功能的大大加強(qiáng)。三、SWOT分析（一）S優(yōu)勢(shì)電動(dòng)自行車最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是比自行車快，價(jià)錢又貴不了多少，同時(shí)又比摩托車和汽車的價(jià)錢便宜好多，這樣好多消費(fèi)者買不起汽車或摩托車的情況下，第一個(gè)會(huì)考慮到電動(dòng)車。在常州電動(dòng)自行車之所以能夠受到追捧的原因，就是他背后有一個(gè)巨大的消費(fèi)人群，在鄉(xiāng)村或者城市能夠買得起汽車的畢竟還是少數(shù)，而快節(jié)奏的城市生活自行車已經(jīng)滿足不了一般的上班族了，并且城市交通的擁擠也是許多的人群選擇電動(dòng)自行車的又一大原因。作為一種小型，中速，短途的日常交通工具，電動(dòng)車是十分理想的，所以在中國(guó)有著得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景。愛(ài)瑪電動(dòng)車的優(yōu)勢(shì)在于具有國(guó)際一流的設(shè)計(jì)師，并且具有大規(guī)模的生產(chǎn)基地和先進(jìn)的生產(chǎn)線。在宣傳上愛(ài)瑪電動(dòng)車也一直是行業(yè)中的佼佼者。一直以潮流個(gè)性的宣傳手法吸引大量的消費(fèi)者關(guān)注。（二）W劣勢(shì)在常州電動(dòng)自行車的競(jìng)爭(zhēng)者很多，并且在電動(dòng)自行車這個(gè)行業(yè)中，愛(ài)瑪電動(dòng)自行車并沒(méi)有什么巨大的優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有什么特別之處，這就使愛(ài)瑪電動(dòng)自行車在常州地區(qū)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言。并且在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言的同時(shí)，愛(ài)瑪電動(dòng)自行車的價(jià)錢又在普通電動(dòng)自行車當(dāng)中算高價(jià)，這就更加促使愛(ài)瑪電動(dòng)自行車的的銷量再同行當(dāng)中并不可觀。所以沒(méi)有特色，價(jià)錢又不優(yōu)惠是愛(ài)瑪電動(dòng)自行車在常州銷售量遲遲沒(méi)有好轉(zhuǎn)的失敗之處。（三）O機(jī)會(huì)在常州這個(gè)中小城市而言電動(dòng)車的市場(chǎng)前景非常可觀。常州地區(qū)的交通日益擁擠，短路途汽車出門越來(lái)越不方便，自行車有滿足不了快速的城市生活，所以電動(dòng)車的銷售量會(huì)大大增加。并且在常州地區(qū)摩托車市區(qū)禁止行駛又為電動(dòng)自行車市場(chǎng)提供了好的機(jī)會(huì)。因?yàn)殡妱?dòng)自行車的市場(chǎng)開始時(shí)間不長(zhǎng)，所以各個(gè)品牌之間的差距不是很大，所以愛(ài)瑪電動(dòng)自行車的很有機(jī)會(huì)在常州地區(qū)擔(dān)當(dāng)行業(yè)老大的可能性。（四）T威脅有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的營(yíng)銷，愛(ài)瑪樹立了一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的形象，開拓了一系列的專賣店形式的代理商，應(yīng)該說(shuō)起步不低，但是，缺乏對(duì)市場(chǎng)推廣的一個(gè)整體把握，沒(méi)有抓住市場(chǎng)剛剛開始的好機(jī)會(huì)，所以在接下來(lái)市場(chǎng)推廣就會(huì)有很大的難題。因?yàn)橛泻芏嗟男〈砩蹋栽谑酆蠓?wù)方面顯然會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題，所以在售后方面，愛(ài)瑪電動(dòng)車又會(huì)比別的電動(dòng)車多面里一個(gè)問(wèn)題。四、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)預(yù)期效果：通過(guò)對(duì)廣告片的播放，加強(qiáng)消費(fèi)者的對(duì)廣告的留意，增加愛(ài)瑪在消費(fèi)者心中的印象，加強(qiáng)愛(ài)瑪?shù)闹?。在廣告的投放之后，預(yù)期效果應(yīng)該比2010年同比增長(zhǎng)1.25%。五、4P營(yíng)銷策略分析4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。它的本質(zhì)是讓營(yíng)銷過(guò)程理性化，以便于更好地操控營(yíng)銷行為。營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過(guò)銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。下面我將就一一描述針對(duì)常州地區(qū)愛(ài)瑪電動(dòng)車的4P營(yíng)銷策略:（一）產(chǎn)品分析其一，對(duì)于4P中的產(chǎn)品，從營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)它是一切營(yíng)銷行為的開始。沒(méi)有產(chǎn)品，一切都將無(wú)從談起。無(wú)可置疑，愛(ài)瑪天津科技股份有限公司擁有世界先進(jìn)水平的電動(dòng)車生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，為確保產(chǎn)品的組裝質(zhì)量提供了有力保證。該公司成立于2001年，自創(chuàng)建以來(lái)，以其雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、完善的檢測(cè)手段、過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，使得公司生產(chǎn)的產(chǎn)品暢銷全國(guó)三十多個(gè)省、市、自治區(qū)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享有盛譽(yù)。其次，是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。在其整個(gè)的發(fā)展過(guò)程中，愛(ài)瑪電動(dòng)車都是向我們倡導(dǎo)以“愛(ài)”為中心的企業(yè)文化，其品牌口號(hào)“愛(ài)就馬上行動(dòng)”包含兩大關(guān)鍵詞，即愛(ài)與行動(dòng)。在愛(ài)瑪?shù)姆?wù)文化里，企業(yè)的核心價(jià)值是為顧客服務(wù)，服務(wù)的目標(biāo)就是要掌控市場(chǎng)。眾所周知，在經(jīng)歷了舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代之后，現(xiàn)代社會(huì)步入了后經(jīng)濟(jì)時(shí)代。后經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)策略，已經(jīng)被定為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要策略之一。在當(dāng)前階段，企業(yè)存在的價(jià)值就是要讓顧客滿意，顧客對(duì)服務(wù)的滿意程度成為影響企業(yè)獲利的重要因素，也決定著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展命脈。而服務(wù)的價(jià)值層次也正在不斷地?cái)U(kuò)展，已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)不可或缺的強(qiáng)有力武器。服務(wù)水平的高低，直接影響著企業(yè)形象的好壞。因此，服務(wù)已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧地成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（二）價(jià)格分析企業(yè)自己定價(jià)本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷環(huán)境等，而現(xiàn)實(shí)卻是一個(gè)企業(yè)如果不能有效地降低成本，它將永遠(yuǎn)都是處于競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。但我們又可以覺(jué)察到，愛(ài)瑪電動(dòng)車的價(jià)格似乎比同行要高一些，為什么卻仍舊門庭若市呢。答案很簡(jiǎn)單——它值得。愛(ài)瑪在價(jià)格的定位上，是高明的，它高于同行的普遍價(jià)格，用以告訴消費(fèi)者他的產(chǎn)品優(yōu)于其他，同時(shí)，又保障了成本。2010年電動(dòng)車行業(yè)從去年的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)型升級(jí)，開始過(guò)渡到以產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)為核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，產(chǎn)品開始成為企業(yè)及商家關(guān)注的重點(diǎn)，這也標(biāo)志著電動(dòng)車行業(yè)正在走向不斷成熟的健康發(fā)展之路。不僅如此，愛(ài)瑪也一直用實(shí)際行動(dòng)踐行著行業(yè)引領(lǐng)者的責(zé)任和對(duì)綠色交通夢(mèng)想的追求，秉持與廣大配件商精誠(chéng)合作的制造理念，不斷優(yōu)化愛(ài)瑪配套體系，切實(shí)保障消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)與服務(wù)的需求。（三）渠道分析對(duì)于4P中的渠道問(wèn)題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來(lái)形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場(chǎng)過(guò)程，愛(ài)瑪電動(dòng)車對(duì)其分銷是有標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定的，愛(ài)瑪連鎖店店址的選擇都有著嚴(yán)格的規(guī)定。愛(ài)瑪一直重金投放加強(qiáng)渠道建設(shè)。在原有渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將渠道下沉，不斷開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)新興市場(chǎng)。穩(wěn)打穩(wěn)扎，實(shí)行根據(jù)地策略，開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，即花精力把市場(chǎng)做精做透，全力將愛(ài)瑪培育成當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌。不僅如此，而且所有連鎖店的店面裝飾與店內(nèi)布置必須按照相同的標(biāo)準(zhǔn)完成。（四）促銷分析企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以\o"短期"短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的\o"消費(fèi)者"消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。對(duì)于促銷，愛(ài)瑪?shù)拇黉N的方法有很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類廣告，降價(jià)買贈(zèng)、捆綁銷售等促銷活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)等等。作為營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策時(shí)間，以達(dá)到銷售的提升。而愛(ài)瑪電動(dòng)車在其整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中始終都堅(jiān)持以環(huán)保為主要促銷目標(biāo)，其促銷理念是吸引目標(biāo)消費(fèi)。近年來(lái)，作為新能源產(chǎn)業(yè)的代表電動(dòng)兩輪車的發(fā)展超出了所有人的想象，發(fā)展異常迅猛，成績(jī)顯著。愛(ài)瑪緊跟時(shí)代步伐，全面進(jìn)軍電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)，短短幾年時(shí)間，成為中國(guó)新能源電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的實(shí)力翹楚，正像愛(ài)瑪電動(dòng)車廣告語(yǔ)所言，愛(ài)就馬上行動(dòng)，愛(ài)瑪用行動(dòng)踐行著全人類的綠色低碳?jí)粝?，因?yàn)閻?ài)瑪相信，只有人類與自然的和諧才能為這個(gè)綠色星球創(chuàng)造更多的價(jià)值，只有致力于綠色低碳事業(yè)，才能為全人類的生存與發(fā)展貢獻(xiàn)更多的力量。在聲勢(shì)浩大的促銷扶持活動(dòng)的基礎(chǔ)上，愛(ài)瑪將結(jié)合未來(lái)產(chǎn)品定位、品牌形象、渠道策略等一系列影響產(chǎn)品銷售的綜合要素進(jìn)行差異化營(yíng)銷，繼續(xù)策劃開展更具規(guī)模、更具影響力的促銷活動(dòng)，繼續(xù)實(shí)行消費(fèi)群體細(xì)分，針對(duì)客戶需求進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。六、實(shí)施計(jì)劃（一）準(zhǔn)備階段制定各地市場(chǎng)啟動(dòng)方案擬定產(chǎn)品種類，價(jià)格培訓(xùn)員工，使員工有專業(yè)的知識(shí)與媒體單位簽訂合同渠道確定完成輔貨（二）導(dǎo)入階段電視、電臺(tái)廣告同時(shí)發(fā)布報(bào)紙協(xié)助宣傳銷售通路的建設(shè)與完善彩色宣傳頁(yè)，橫幅懸掛（三）深入階段重點(diǎn)時(shí)段電視、電臺(tái)提醒廣告。適量報(bào)紙軟文宣傳促銷活動(dòng)定期舉行加大促銷品投放力度七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算成本預(yù)算：電視廣告預(yù)算價(jià)格：153萬(wàn)影視廣告冠名預(yù)算價(jià)格；250萬(wàn)預(yù)算總價(jià)格：403萬(wàn)價(jià)格天數(shù)冠名費(fèi)合計(jì)湖南衛(wèi)視插播廣告52000120天10年1月1號(hào)—6月1號(hào)150萬(wàn)2489000元鳳凰衛(wèi)視插播廣告2600026天10年6月—12月底每周三100萬(wàn)1540800元八、總結(jié)電動(dòng)自行車是目前各類電動(dòng)車中唯一技術(shù)比較成熟,能夠大批量生產(chǎn)和商品化的類型。當(dāng)交通擁堵、空氣污染日益成為困擾現(xiàn)代都市的老大難問(wèn)題時(shí),電動(dòng)自行車作為一種環(huán)保、便捷、健康的綠色交通工具應(yīng)運(yùn)而生。特別是在人類已進(jìn)入“后石油時(shí)代”的今天,節(jié)能環(huán)保的電動(dòng)自行車符合我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略方針,其發(fā)展更加有現(xiàn)實(shí)意義。作為一種節(jié)能又相對(duì)廉價(jià)的出行工具,電動(dòng)自行車是比較適合中國(guó)國(guó)情、有發(fā)展前途的綠色交通工具,自2000年以來(lái),旺盛的市場(chǎng)需求使得電動(dòng)自行車在中國(guó)獲得了高速發(fā)展。在構(gòu)建綠色城市交通、滿足國(guó)內(nèi)巨大城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求方面,電動(dòng)自行車應(yīng)成為國(guó)人出行的重要選項(xiàng),電動(dòng)自行車在中國(guó)也將具有廣闊的發(fā)展前景。和諧的現(xiàn)代交通系統(tǒng)是多元化的,應(yīng)包含步行、非機(jī)動(dòng)車、機(jī)動(dòng)車等多種出行方式。而據(jù)清華大學(xué)交通研究所的調(diào)查統(tǒng)計(jì),全國(guó)的電動(dòng)自行車使用者70%以上都屬于中低收入階層,因此作為非機(jī)動(dòng)車的電動(dòng)車在城市交通中也應(yīng)該有自己的發(fā)展空間。2009年的電動(dòng)自行車行業(yè)可以用三分天下來(lái)形容。1/3的企業(yè)賺錢了，1/3的在維持，1